Mindmap sobre Negociação e administração_de_conflictos

1. ConceitosConceitosConceitosConceitos
PilaresPilaresPilaresPilares
PreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparação
Observar a cultura
Metodologia
( Os 7 principios de Harvard )
ComunicaçãoComunicaçãoComunicaçãoComunicação
Oral
Escrita
Gestual
CredibilidadeCredibilidadeCredibilidadeCredibilidade
AspectosAspectosAspectosAspectos
SustantivosSustantivosSustantivosSustantivos
Focado em resultadosFocado em resultadosFocado em resultadosFocado em resultados
< William Ury - Harvard >< William Ury - Harvard >< William Ury - Harvard >< William Ury - Harvard >
Troca Moedas de troca
Concede
- Enfraqueçe o resultado
- Vicia
- Não fecha negociação
Para obter resultados, a negociação
deve ser baseada em trocas
RelacionalRelacionalRelacionalRelacional
Focado em relacionamentoFocado em relacionamentoFocado em relacionamentoFocado em relacionamento
< Richard Sheel - Warton >< Richard Sheel - Warton >< Richard Sheel - Warton >< Richard Sheel - Warton > Comunicação
Credibilidade
AssertividadeAssertividadeAssertividadeAssertividade
É saber dizer sim ou não, usando argumentos,
valores e critérios objetivos sem abalar o
relacionamento com a outra parte
ConflictoConflictoConflictoConflicto
Processo de oposição e confronto que pode ocorrer
entre indivíduos ou grupos nas organizações
AnômaloAnômaloAnômaloAnômalo
Pre-conceito
Impide o progresso as metas desejadas
Terminar o conflicto com feedback.
Não tem negociação
FuncionalFuncionalFuncionalFuncional
Pode ajudar a manter o nível de estímulo necessário a
operar de modo inovador. Fonte de motivação para
mudanças
Sucesso = T x P x ISucesso = T x P x ISucesso = T x P x ISucesso = T x P x I
< Tiempo x Info x Poder >< Tiempo x Info x Poder >< Tiempo x Info x Poder >< Tiempo x Info x Poder > Alternativas em negociação gera poder
É bom quando é bom para todas as partes (resultado)
Ganha / ganha => acordo sensato
AbordagemAbordagemAbordagemAbordagem IntegrativaIntegrativaIntegrativaIntegrativa
Cria valor. Comportamentos abertos.
Compartilhamento de informações
DistributivaDistributivaDistributivaDistributiva
Reivindica valor. Escondem as preferências.
A informação é um recurso de troca
ImportânciaImportânciaImportânciaImportância
Negociamos toda a vida
Administra conflictos
Alinha expectativas do cliente
Habilidade gerencial básica
Administra talento baseado em troca
Gerencia mudanças
Inovação
Projetos
Projetos causam mudanças.
A resistência a mudanças é natural.
Essa resistência é um conflicto que precisa
ser administrado com negociação e comunicação
♦ Inovar => Mudar => Resistência => Conflicto => Negociação ♦
7 Princípios7 Princípios7 Princípios7 Princípios
< Harvard >< Harvard >< Harvard >< Harvard >
Posição vs. InteressesPosição vs. InteressesPosição vs. InteressesPosição vs. Interesses
Separar o problema das pessoas,
assim negociaremos baseados em razão
- Interesses de negocios (lógicos)
- Interesses pessoais (emocional)
Por traz de posições conflictantes
podem estar interesses complementares
ObjetoObjetoObjetoObjeto
Escopo: O que está é o que não está em jogo
Determina os objetivos
Argumentos e valoresArgumentos e valoresArgumentos e valoresArgumentos e valores
- Elementos persuasivos
- Criterios objetivos
ObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos
- Aquilo que se deseja em relação ao escopo
- Determinado por interesses e necessidades
- Onde normalmente ocorrem os conflictos
- Objetivos alternativos minimiza occorrências de impasses
Moedas de trocaMoedas de trocaMoedas de trocaMoedas de trocaCada moeda terá ou não campo de negociação
Campo de negociaçãoCampo de negociaçãoCampo de negociaçãoCampo de negociação
- Oferta de abertura
- Alvo desejado
- Ponto de saída
MACNAMACNAMACNAMACNA
Melhor Alternativa em Caso de Não-AcordoMelhor Alternativa em Caso de Não-AcordoMelhor Alternativa em Caso de Não-AcordoMelhor Alternativa em Caso de Não-Acordo
É uma fonte de poder
O MACNA nada mais é do que a última alternativa
aceitável para uma negociação. Qualquer opção situada
abaixo da linha do MACNA representa prejuízo para
alguma das partes.
ProcessosProcessosProcessosProcessos
PreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparação
Seguir metodología
Importancia x consecuencias x quanto investir
Pegar informações da outra parte
(cultura, atitudes, estilo(MBTI), necessidades)
- Eficiente: Fazer bem feito
- Eficaz: Fazer o que deve ser feito
ExecuçãoExecuçãoExecuçãoExecução
PreliminarPreliminarPreliminarPreliminar
AberturaAberturaAberturaAberturaGerar confiança, credibilidade, mostrar valor
Consulta / exploraçãoConsulta / exploraçãoConsulta / exploraçãoConsulta / exploração
Perguntar -> ouvir -> interpretar -> confirmar
Amplia a capacidade de identificar
necessidades e objetivos
ERIC: Explore, Refina, Influencie, Confirme
PropostaPropostaPropostaPropostaDepende do objetivo trazado na preparação
Gerencia de objeçõesGerencia de objeçõesGerencia de objeçõesGerencia de objeções
FechamentoFechamentoFechamentoFechamentoSumarize, confirme, pergunta aberta, ouça, feche
ControleControleControleControleAcompanhamentoAcompanhamentoAcompanhamentoAcompanhamento
Avaliar, feedback, verificar "gaps"Avaliar, feedback, verificar "gaps"Avaliar, feedback, verificar "gaps"Avaliar, feedback, verificar "gaps"
Negociação eNegociação eNegociação eNegociação e
1
Administração de ConflictosAdministração de ConflictosAdministração de ConflictosAdministração de Conflictos

2. Notes
1) Negociação e nAdministração de Conflictos
É um meio básico de conseguir o que se quer de outros.
Significa discutir com os outros com o objetivo de se chegar a acordos mutuamente aceitáveis.
É uma atitude voltada para a resolução de conflictos e para o desenvolvimento de relacionamentos