NEGOCIAÇÃO- A METODOLOGIA HARVARD

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Um panorama da metodologia que é padrão mundial.

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NEGOCIAÇÃO- A METODOLOGIA HARVARD

  1. 1. Resumo/ Metodologia<br />HARVARD<br />Baseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation Project<br />
  2. 2.  OS 5 PRADIGMAS<br />1-  SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS<br />2-    CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕES<br />3-    CRIE OPÇÕES (caminhos)<br />4-   INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS<br />5- USE ALTERNATIVAS (meios)<br />FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2006 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton. <br />
  3. 3. 1º-SEPARAR PESSOAS DE PROBLEMAS<br /> <br />7 pontos: <br />1-A relação tende a confundir-se com o problema.<br />2-A barganha posicional conflita com a substância.<br />3-Use a percepção de pessoa pela empatia.<br />© 2006/2010 Fernando Silveira<br />
  4. 4. 4-Não deduza as percepções da outra parte a partir da sua própria. 5-Não culpe o outro por seu problema.6-Avalie as percepções de cada participante da negociação. 7-Faça o outro interessar-se pelo resultado da negociação e participar do processo.<br />© 2006/2010 Fernando Silveira<br />© 2006/2010 Fernando Silveira<br />
  5. 5. Sobre emoção<br /> <br />Procure entender suas emoções e as da outra parte.<br />Torne explícitas e legítimas as suas emoções.<br />Deixe o outro lado desabafar.<br />Não reaja a explosões emotivas.<br />Use gestos simbólicos.<br />© 2006/2010 Fernando Silveira<br />
  6. 6. Sobre a comunicação<br /> <br />Ouça ativamente.<br /> Registre.<br /> Fale para ser entendido.<br /> Fale sobre você, não sobre o outro.<br /> Fale dentro de um objetivo pré-determinado.<br /> Estabeleça uma relação de trabalho conjunto.<br />© 2006/2010 Fernando Silveira<br />
  7. 7. 2º – Concentre-se nos interesses do evento negocial, não nas posições subjetivas.<br /> <br />Os interesses definem o problema.<br />Por trás de posições, há interesses compatíveis e interesses conflitantes.<br />Pergunte: por quê? Por que não?<br />Lembre-se: cada lado tem múltiplos interesses.<br />Os interesses fundamentais são as necessidades humanas fundamentais.<br />© 2006/2010 Fernando Silveira<br />
  8. 8. 3º – Crie opções de ganhos mútuos<br />Faça um diagnóstico — via sessões de brainstorming.<br />Identifique as melhores opções.<br />Busque benefícios mútuos.<br />Identifique interesses comuns.<br />Harmonize interesses diferentes.<br />Facilite as decisões do outro.<br />© 2006/2010 Fernando Silveira<br />
  9. 9. 4º – Insista em critérios objetivos, racionais e não subjetivos, emocionais<br /> <br />Formular cada questão como busca conjunta de critérios objetivos.<br />Pergunte ao outro qual a ideia dele sobre o assunto e como chegar a um acordo.<br />Pondere e fique aberto aos padrões mais apropriados e como usá-los.<br />Jamais ceda a pressões, mas a princípios somente.<br />© 2006/2010 Fernando Silveira<br />
  10. 10. 5º-      DISPONHA DE ALTERNATIVAS<br />(...e use a MELHOR )<br /><ul><li>Estabeleça sua MAPAN na Pré-Negociação;
  11. 11. Busque ampliá-la nas fases 1 e 2 do processo (planejamento/execução);</li></ul> -         Tenha e mostre o poder;<br /> -         Desenvolva os detalhes;<br />   -         Avalie a MAPAN do outro.<br />FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2004 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton. <br />
  12. 12. Objetivos estratégicos (Harvard)<br />1- MAPEAR O PROCESSO<br />2- PREPARAR-SE<br />3- AVALIAR POSSIVEIS GANHOS<br />4- ADMINISTRAR DIFICULDADES<br />5-AMPLIAR CONHECIMENTO<br />URY/ – FORUM MUNDIAL DE NEGOCIAÇÃO<br />©2009 Fernando Silveira T&C<br />
  13. 13. Material do curso VENCENDO NAS NEGOCIAÇÕES, do Prof. Fernando Silveira<br />Tecle em seu sitio de busca PREFERIDO:<br />“FERNANDO SILVEIRA NEGOCIAÇÃO”<br />No YouTube também tecle:<br />‘Fernando Silveira Negociação” para filmes.<br />

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