NEGOCIACAORMM.pptx

Prof. Reinaldo Miguel Messias.
1 1
NEGOCIAÇÃO
FUNDAMENTOS E PRÁTICAS

Quem sou eu....
2
Sócio Diretor da MR Results Gestão Empresarial, consultor de negócios há mais de
20 anos reúne vasta experiência em gestão de negócios, realizando projetos entre
pequenas e grandes empresas, bem como consultorias e palestras sobre temas
voltados a produtividade, finanças, qualidade, empreendedorismo e planejamento de
negócio. Com mais de 30 anos de experiência no mercado, tem em seu currículo
carreira profissional realizada em diversas empresas, das quais se destacam
SEBRAE, Valtra do Brasil, Cummins Brasil e Tower Automotive, além de colaborar
em vários veículos de mídia para assuntos de gestão.
Foi professor universitário de disciplinas de Administração de Empresas na
Graduação durante 6 anos. Atualmente colabora no Programa 10.000 Mulheres da
Fundação Getúlio Vargas e em algumas disciplinas da UNICSUL-MBA
É graduado em Engenharia Mecânica pela Escola de Engenharia de São Carlos-
USP e possui MBA em Gestão de Negócios pela Fundação Getúlio Vargas

Ementa
Disciplina NEGOCIAÇÃO
3
Princípios da negociação. Estratégias e táticas para
negociação, barganhas e eliminação de conflitos. Métodos e
práticas de negociação. Estilos de negociação. Postura e perfil
do negociador. Criatividade e resolução de problemas em
negociações. Negociações corporativas.

Nossas Atividades
4
05/04 – Aula 1 – Fundamentos
12/04 – Aula 2 – Negociação Metd. Harvard (P1 teste 1 ponto)
19/04 – Aula 3 - Processo de Negociação (P2 teste 1 ponto)
26/04 – Aula 4 - Perfil Negociador (P3 teste 1 ponto)
03/05 - Aula 5 - PROVA INDIVIDUAL ( 3 pontos)
10/05 – Aula 6 - Apresentação Trabalho em Grupo (4 pontos)
Nota Aprovação: mínimo 7 pontos
Frequência 75 %

 Recomenda-se a leitura dos
materiais para cada aula...
05/04/2017
12/04/2017
19/04/2017
26/04/2017
4 horas
“A Magia dos Grandes Negociadores” - Carlos Alberto Julio – Capitulo 1
Sete Elementos da Boa Negociação – Universidade das Vendas (anexo)
Técnicas de Negociação – Artigo de Emílio Péricles Araújo Brito – anexo
“Como chegar ao Sim” – William Ury – Capítulos 1 e 2
O que é negociação
5

O que é negociação ?
 Negociação é um processo de
comunicação interativo, que pode
ocorrer sempre que queremos algo de
alguém, ou quando alguma outra
pessoa quiser algo de nós.
Richard Shell in: BURBRIDGE. Gestão de Negociação.
São Paulo: Saraiva, 2005.

Negociação é um jogo que tem
jogadores, segue regras, e que pode,
portanto ser compreendido (não é
aleatório) e composto mediante uma
série de eventos às vezes previsíveis.
Lewicki in: BURBRIDGE. Gestão de Negociação.
São Paulo: Saraiva, 2005
Negociação
7

Negociação
8
Aprática da negociação está para o mundo das
empresas como a linguagem para a vida em
sociedade; uma ferramenta essencial
Luiza Helena in: JÚLIO, C.A.
A magia dos grandes negociadores.
Rio de Janeiro: Campus, 2003.
Vendemos idéias, conhecimento e relacionamento!
Vender é a atividade.
Negociar é a técnica, a ferramenta.

Negociação
9
Anegociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com
suas diferenças - quer estas envolvam a compra de um
carro novo, uma questão trabalhista, as condições de uma
venda, uma aliança complexa entre duas empresas ou um
acordo de paz entre países em guerra
... Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo.
WATKINS. Negociação . Rio de Janeiro: Record, 2004
Fundamentos e Práticas – Aula 1

Negociação
Negociação é um jogo de natureza social
e humana, onde se cruzam
comportamentos, valores, poderes e
expectativas distintas, mas não
necessariamente divergentes. Devido à
sua natureza humana, o processo de
negociação não adquire facilmente
contornos estáveis e homogêneos ...
CARVALHO. Negociação. Lisboa: Silabo, 2004

Busca de Consenso
pessoas que não conseguem
fazer acordos,
não conseguem caminhar
juntas!
POR QUE NEGOCIAR?
11

As pessoas pensam de
forma diferente!
POR QUE NEGOCIAR?

As pessoas, os grupos
sociais e as organizações
têm interesses diferentes!
POR QUE NEGOCIAR?

As pessoas não aceitam
mais verdades prontas!
POR QUE NEGOCIAR?

A cidadania cresce.A
submissão e o conformismo
diminuem!
POR QUE NEGOCIAR?

Os subordinados são mais
críticos e exigentes!
POR QUE NEGOCIAR?

Os recursos são limitados;
POR QUE NEGOCIAR?

Fornecedores e clientes
querem melhorar seus
resultados!
POR QUE NEGOCIAR?

O estado tem de governar para
todos os grupos sociais
POR QUE NEGOCIAR

As minorias entram em cena!
POR QUE NEGOCIAR?

Os chefes possuem um poder
relativo sobre os subordinados!
POR QUE NEGOCIAR?

Os pais têm poder relativo
sobre os filhos;
POR QUE NEGOCIAR ?

Os.........têm poder relativo
sobre os........
POR QUE NEGOCIAR ?

A PARTE QUE NÃO É VOCÊ ...
T
oda negociação possui duas ou mais partes.
OPOSIÇÃO?
INIMIGO?
OPONENTE?

Oponente, em negociação, não significa
inimigo!!!
As partes têm como objetivo resolver o
problema da melhor forma possível.
A OUTRA PARTE
25

Negociação e Barganha
Negociação é um processo que implica o
uso de técnicas, estratégias e uma
variedade de conceitos.
Barganha é a discussão sobre posições
divergentes, em que um lado procura obter
a maior fatia possível dos recursos que
constituem o objeto da barganha.
BURBRIDGE, R. Gestão de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2005.

Diferenças Culturais
A cultura não prevê ou determina o
comportamento e as escolhas das
pessoas, mas é o conjunto mais
significante de tendências de um
grupo maneira de pensar e
comportar-se das pessoas.

COMPORTAMENTO É REFLEXO DE ...
Região que nasceu e foi educado,
Origem da família,
Profissão,
Empresa que trabalha, etc.
As diferenças têm diminuído mas ainda
são significativas !

NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
São negociações comerciais ou sociais
com parceiros estrangeiros.
Devem ser considerados aspectos
culturais, diferenças sócio-políticas e
entre os sistemas jurídicos.
Idiomas diferentes: É preciso conferir o
entendimento comum do que está sendo
acordado entre as partes freqüentemente.

Atenção para leitura prévia próxima aula.
Na próxima aula haverá teste de avaliação de conteúdo
BOA NOITE
https://www.youtube.com/watch?v=S10OPL4bhC4
https://www.youtube.com/watch?v=KLHBpS-PaiQ
30
FIM AULA 1

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM
PRINCÍPIOS
MÉTODO DE HARVARD (BATNA)
31
-se nos interesses básicos, nas
opções mutuamente satisfatórias e em
mas os elementos básicos não se

Separar as pessoas dos problemas;
Concentrar-se nos interesses e não nas
posições;
Inventar opções de ganhos múltiplos;
Insistir em critérios objetivos.
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
MÉTODO DE HARVARD
32

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
33
P I C O
Problema ATAQUE O PROBLEMA
E NÃO AS PESSOAS (JULGAMENTO)
Interesse
s
Critério
s
Opções
BUSQUE OS INTERESSES COMUNS,
E NÃO O POSICIONAMENTO
FUNDAMENTE A OFERTA EM CRITÉRIOS
E NÃO EM ASPIRAÇÕES PESSOAIS
BUSQUE OPÇÕES EM CONJUNTO,
E NÃO A INFLEXIBILIDADE
Negociação e Metodologias Aula 2

PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA
34
Problema ou Objeto da Negociação: xxx
MEUS INTERESSES OPÇÕES CRITÉRIOS INTERESSES DELES
O que realmente me
importa. Minhas
necessidades e
preocupações.
Acordos possíveis
de serem
alcançados.
Parâmetros de
mercado ou
precedentes internos.
O que eu acho que
sejam as necessidades
e preocupações deles.
1. 1. 1. 1.
2. 2. 2. 2.
3. 3. 3. 3.
MINHA ALTERNATIVA DE ABANDONO
O que posso fazer se abandonar a negociação sem um acordo? O que é melhor? O que
realmente faria?

35
OBJETIVAR A RELAÇÃO
EMOÇÃO
RAZÃO
OBJETIVO
SUBJETIVO
RELAÇÕES
GANHA-PERDE
CONFLITO
RELAÇÕES
GANHA-GANHA
RELAÇÕES
PERDE-GANHA
RELAÇÕES
PERDE-PERDE
1
2
3
4
DICAS

36
 Variáveis Cruciais
 Poder (formal e informal)
 Tempo
 Informação
 Variáveis Intervenientes
 Percepção – define comportamento social
• Emoção – escalada irracional
• Comunicação – estruturar o pensamento
• Cultura – hábitos e atitudes
Variáveis da Negociação

37
Negociação Distributiva
Negociação Integrativa
Negociações Multilaterais
Tipos De Negociação
37

38
 Negociação Distributiva
 Favorece Perde X Perde
 resultado de soma zero;
 ganhos relativos;
 conflito direto;
 resultados fixos e limitados;
 imprevistos
 Fechamento no impulso;
 objeto oferece pouca margem (elasticidade)

39
 Negociação Integrativa
Favorece Ganha X Ganha
 Resultado de soma variável;
 ganhos absolutos;
 múltiplas questões;
 relacionamento;
 potencial para se agregar valor (conceito
de utilidade).

40
 Negociações Multilaterais
• Múltiplas partes - autônomas
• Múltiplas questões
• Trade-offs - (conflito de escolha. A solução
de problema mas acarreta em outro).
• Múltiplos papéis – líderes, conciliadores,
defensores, bloqueadores, neutros

Qual é o seu
objetivo
principal na
negociação?
Ganha /
Ganha
Ganha /
Perde
Não
acordo
Perde /
Perde
Os Desfechos
O desfecho
almejado
determina a
abordagem
a ser adotada!
41

Resultados da Negociação
 Qualquer método usado para resolver conflitos em que,
pelo menos, uma das pessoas fica satisfeita e a outra
sente que suas necessidades ou resultados não foram
plenamente atendidos.
PERDE X PERDE
PERDE X GANHA
GANHA X PERDE
 Qualquer método usado para resolver um conflito em que
todos os participantes sentem-se satisfeitos porque suas
necessidades e resultados foram plenamente atendidos.
GANHA X GANHA
42

 Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde,
são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer
concessões acima do que seria possível considerar razoável:
 Cobertor: consiste em revelar tudo aquilo que queremos para
depois verificar do que abriremos mão (a analogia é: vamos
deixar os pés ou a cabeça descoberta?).
 Colchete: consiste em isolar aquilo que a outra parte mais
deseja visando colocá-la na defensiva.
 Surpresa: consiste na súbita mudança do objeto da
negociação, deixando a outra parte desconcertada e
despreparada para negociar.
 Intimidação: consiste em ameaçar a outra parte – sugerindo
encerrar a negociação imediatamente, por exemplo.
Razoes para perde X perde
43

 Silêncio: consiste em não emitir qualquer opinião
ou crítica quanto ao que está sendo proposto,
visando desorientar a outra parte
 Drible: consiste em insistir que queremos uma
determinada coisa quando o que nos interessa é
outra
 Autoridade limitada: consiste em criar uma
instância superior que precisa ser consultada antes
de darmos uma resposta final sobre uma proposta
 Mocinho/bandido: negociadores que trabalham
em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro é
o mau.
44

 Obediência - A fim de realizar uma solução ganha-
perde, uma das pessoas precisa ser obediente. A
obediência não é uma virtude. É a morte de todas as
virtudes.
 Punição - Os resultados da punição são evidentes. A
fim de manter um escravo amarrado, eles mesmos
precisam estar lá, ou indicar um guarda para garantir a
obediência do escravo...
 Recompensas - O perigo da punição é facilmente
entendido. É interessante que muitas pessoas
acreditam, em contrapartida, que as recompensas
funcionam melhor. As recompensas e as punições são
simplesmente os dois lados da moeda do poder.
45

1. Planeje, estabeleça objetivos e metas.
2. Pesquise e descubra o que realmente é importante para a outra
parte.
3. Treine antecipadamente.
4. Ao iniciar a conversa use o quebra-gelo (evite falar sobre sexo,
religião, política e futebol).
5. Mantenha a negociação num clima positivo.
6. Trate os assuntos mais polêmicos no início.
7. Deixe sempre muito clara as vantagens da sua proposta. Seja
consistente e seguro.
8. Ouça mais e fale menos... Faça perguntas abertas. Evite perguntas
cuja única resposta seja Sim ou Não.
Razoes para ganha x ganha
46

9. Duas regras:
- na cobrança feche o negócio na hora;
- se estiver cedendo o crédito adie a decisão.
10. Cuidado com a primeira proposta. Ela norteia o restante da
negociação
11. Não se assuste com cara feia não deixe que a negociação vá para o
lado pessoal
12. Aprenda a mudar suas estratégias.
13. Aprenda o poder da comunicação não-verbal.
14. Fique centrado na solução, não no problema
15. Fale somente por você, na hora do conflito não faça afirmações em
nome de outra pessoa.
47

48
16. Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente,
caminhe passo-a-passo.
17. Ponha em prática o triângulo da negociação: tempo,
informação e poder.
18. Jogue limpo. Você faria negócio com você mesmo?
19. Use a tática do se... então... (ambos cedem).
20. Se as negociações não evoluírem, peça tempo.
Combine um acordo condicional por um tempo.
21. Se o acordo estiver consistente, feche o negócio.
22. Faça uma avaliação final do acordo.
23. Busque sempre o Ganha x Ganha

OS SETE ELEMENTOS
COMUNICAÇÃO
RELACIONAMENTO
INTERESSES
OPÇÕES
LEGITIMIDADE
ALTERNATIVAS
COMPROMISSO

O CICLO DA NEGOCIAÇÃO
COMUNICAÇÃO
RELACIONAMENTO
INTERESSES
OPÇÕES
LEGITIMIDADE
ALTERNATIVAS COMPROMISSO

N = I x T x P
SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO

INFORMAÇÃO
Michael Porter

INFORMAÇÃO
Informações pesquisadas sobre o
negócio e o comportamento prévio dos
envolvidos;
Informações percebidas.
Gerenciamento da informação

INFORMAÇÃO
Qual o critério de decisão da outra parte?

TEMPO E TIMING
Timing
oportunidade, sincronicidade
Tempo
pressões, prazo, ansiedade

PODER
De quem é o poder de decisão?
Você tem poder?
O outro tem poder?
Quem pode te prejudicar ou te ajudar?

PODER
neutro, não é bom ou mau, ético ou
influenciar indivíduos,
persuadir
Fisher

O poder existe toda vez que
alguém pode nos ajudar ou
prejudicar.
Existem relações formais e
informais de poder.

Fim aula 2 AVALIAÇÃO P1
59
Muito Obrigado pela atenção.
BOA NOITE
https://www.youtube.com/watch?v=mXXDEdG5TqE

O Processo de Negociação
diferentes, mas os elementos
(Fisher, 1994, p.17)
Processo de Negociação Aula 3

O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO
Planejamento e Preparação
Estágio Preliminar
Abertura
Exploração
Fechamento
Processo de Negociação Aula 3

PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO
planejamento melhora a
atuação e aumenta a
probabilidade da negociação
Processo Negociação – Aula 3
62

Considerar um amplo leque de saídas ou opções
de ação, especialmente as que possam ser levadas
em conta pelos demais negociadores.
Dar mais atenção aos pontos em comum do que
às áreas de conflito em potencial.
Prestar atenção nas implicações de longo prazo,
desenvolver uma visão do futuro da relação.
DICAS

Identificar os assuntos principais e fazer
planos para cada um. Evitar os passos fixos
em seqüência.
Aprender tudo o que pode sobre a outra
parte: necessidades, valores, expectativas,
histórico ... T
entar prever a estratégia e as
táticas da outra parte.
Considerar a melhor alternativa na
negociação de um acordo.
64
DICAS

ESTAGIO PRELIMINAR
65
O objetivo principal é criar um clima positivo
para negociação. Se estão se reunindo pela
primeira vez, é importante investir algum
tempo em se conhecendo antes de apresentar o
assunto. É o momento para se firmar valores,
como vai tratar os demais e como quer ser
tratado.

T
entar entrar na negociação
emocionalmente controlado para que
possa se concentrar na tarefa.
Esclarecer boatos, informações erradas ou
ressentimentos que possam contribuir com
um clima negativo.
Evitar provocações.
Ser capaz de articular uma visão ou imagem
de uma saída ideal para a negociação, de
modo que atraia e satisfaça os demais
66
Dica

Ser claro a respeito de seus valores e
objetivos, apresentando-os de modo
compreensível, buscando soluções com a
outra parte.
Enfatizar as semelhanças nos alvos e
objetivos compartilhados e outras áreas de
acordo durante o estágio preliminar para
reforçar estas semelhanças no estágio
preliminar.
67
DICA

ABERTURA
68
Definir a natureza, parâmetros e escopo do
negócio, de modo que a decisão de prosseguir
seja baseada num acesso realista do acordo a
ser alcançado. O trabalho deste estágio
envolve declarar as posições de abertura das
partes, e testar as posições quanto a firmeza e
flexibilidade.

Definir objetivos mais ousados e pedir mais
leva a fechar acordos em níveis mais
favoráveis. Porém expectativas iniciais muito
altas podem levar a parada total, impasse ou
retirada da outra parte.
Evitar concessões unilaterais.
Não responder imediatamente a proposta da
outra parte com uma contraproposta.
69
DICA

Declarar sua posição de maneira clara,
direta e sucinta. Estar pronto para repeti-la
até sentir que o outro ouviu, entendeu e
levou a sério.
Evitar diluição em argumentos, mantenha-se
em dois ou três argumentos mais fortes.
Quando discordar, dar primeiro as razões
ou explicações para o desacordo e em
seguida informar com o que está disposto a
concordar.
70
DICA

EXPLORAÇÃO
O objetivo é identificar as necessidades
subjacentes, encontrar e testar os valores
alternativos que possam ser apresentados
para completar as diferenças entre os
negociadores.
71

T
estar o entendimento e sumarizar com freqüência
reduzem mal-entendidos e equívocos entre as
partes.
Fazer muitas perguntas para identificar e
determinar outras opções.
Revelar com mais freqüência dados apropriados e
informações sobre necessidades importantes. Isto é feito
para aumentar o nível de confiança de modo que a outra
parte revele informações equivalentes.
72
DICA

FECHAMENTO
73
O objetivo é estruturar um acordo que
preencha as lacunas entre as partes. O
trabalho envolve comparar as opções, acordo e
contrato. É quando os entendimentos são
testados, acordos formalizados e planejada
toda ação que seja necessária para garantir
que o compromisso seja cumprido.

Evitar concessões excessivas ou unilaterais próximo do
final de uma negociação para atender a um prazo ou
evitar uma paralisação total.
Checar quaisquer ambigüidades passíveis de mal-
entendido antes do fim da negociação, em lugar de
deixa-los como riscos potenciais durante a execução.
Aansiedade para obter uma acordo pode levar a não
esclarecer ambigüidades e sumarizar, aumentando
com isso a probabilidade de um acordo entrar em
colapso antes de ser totalmente executado.
74
DICA

Fazer pausas para rever a proposta de
acordo da outra parte e/ou para formular a
sua própria.
Pedir alguma coisa em troca quando fizer
uma concessão.
Evitar ser colocado contra a parede para
decidir.
75
DICA

DICAS
76
Dedicar tempo para planejar e para
revisão após a negociação.
Evitar o uso de palavras e frases que
causem irritação ao tentar persuadir a outra
parte. Exemplo: oferta generosa, justo,
razoável para descrever a própria oferta.

DICAS
77
Evitar declarações emocionais ou
decidir atacar, faça-o de maneira forte e
sem avisar, em vez de começar lenta e ir
aumentando gradualmente.
Dar informações gerais em busca de
informações específicas.

Tenha sucesso numa negociação
Faça muitas perguntas,
(de todos os tipos, faça o outro lado falar)
Sempre tente conseguir algum
progresso,
(na relação e nos objetivos)
Influencie o critério de decisão,
(eles tendo ou não estes critérios)
78

TIPOS DE PERGUNTAS
(1)
 Perguntas situacionais
 Objetivo: identificar qual a situação atual
do comprador.

TIPOS DE PERGUNTAS
(2)
 Perguntas sobre problemas
 Objetivo: identificar problemas,
dificuldades e insatisfações.

TIPOS DE PERGUNTAS
(3)
 Perguntas de implicação
 Objetivo: identificar conseqüências ou
efeitos dos problemas.

TIPOS DE PERGUNTAS
(4)
 Perguntas com necessidade de
retorno
 Objetivo: identificar o valor ou a
utilidade de uma solução proposta.

83
BOA NOITE
https://www.youtube.com/watch?v=S6Kd9-z-yFg

84
Perfil do Negociador – aula4

86

87

88

Negociar é ação de GENTE!
91
Willian Ury

1. Relacionamento excelente
 Um bom relacionamento interpessoal é decisivo
em qualquer tipo de trabalho e, em negociação, é
essencial. Destacamos como principais fatores
de excelência no relacionamento interpessoal o
bom humor, uma excelente educação e uma
comunicação eficiente.
92 Perfil do Negociador – aula4

2. Etiqueta
 O conhecimento dos princípios éticos e das regras
de etiqueta é fundamental para o marketing pessoal
e é decisivo para os negócios, pois, todos
reconhecem o quanto é agradável conviver com
quem demonstra respeito.
São pessoas que se
destacam e obtêm mais
sucesso em seus
relacionamentos e
também na vida
profissional.

3. Boa comunicação
 Falamos segundo o padrão linguístico de nosso
meio; porém, devemos estar sempre atentos a
nossa linguagem e procurar falar com
espontaneidade, sem afetação.
 Capricho na linguagem denota, além de educação,
cultura e espírito refinado.

4. Postura e apresentação
 Outro aspecto fundamental é
a boa apresentação pessoal.
 Observe os bons
negociadores; estão sempre
bem vestidos e têm uma
postura naturalmente ereta,
segura, decidida, que
transmite segurança e
entusiasmo para o
interlocutor.

5. Atitude
 Em negociação é preciso ser proativo; fazer
acontecer e não esperar que as coisas caiam do
céu. Tome decisões rápidas, porém pautadas no
bom senso e na inteligência.

6. criatividade
 Criar é ousar, buscar ideias, encontrar novos
modos de fazer e agir. Não se acomode; pense,
busque ideias, saídas alternativas e soluções.
Para aumentar o seu potencial criativo é preciso
estudar sempre e ler muito sobre temas diversos.

7. Planejamento
 Planejar é o primeiro
grande passo no
processo de negociação.
 Outro fator de sucesso
nos negócios é saber
exatamente o que você
quer. É importante saber
o que o outro quer, mas
mais importante é saber
o que você quer.

8. Metas
 Estabelecer metas e objetivos é essencial para quem
vai negociar. Trace um plano e aja para realizá-los.
 Mas, não se esqueça de definir um prazo para
conclusão de cada meta. Elaborar um cronograma é
fundamental para o cumprimento das metas.
99

9. Assertividade
 Outra característica do bom
negociador é a assertividade, a
habilidade de expressar ideias,
opiniões, sentimentos, valorizando
seus próprios interesses, sem
violar os interesses dos outros.
Você é assertivo ao saber quando
dizer ‘sim’ e quando dizer ‘não’. O
comportamento assertivo é
saudável, pois eleva a autoestima
e as pessoas passam a encarar os
problemas de forma natural e
objetiva.
100

10.Poder de persuasão
 Mais conhecida como a tática do argumento. É
transmitir uma informação construindo, ao mesmo
tempo, um raciocínio com vantagens e consequências
positivas para a negociação.
A capacidade de persuasão
é uma característica muito
importante no negociador
eficaz, que deve saber como
persuadir as pessoas, para
que sigam as suas
instruções.
101

11.Agradabilidade
 Gentileza gera gentileza. O
negociador precisa construir
uma imagem de pessoa
agradável, que
cumprimenta, que dá “bom
dia” e que convive com os
outros de maneira
harmoniosa.
102

12.Saber ver e ouvir
 Conhecer os sinais verbais e não
verbais, processá-los de forma
adequada, constitui-se num alto
poder de negociação. Em todas
as negociações, são lançadas
muitas deixas que só
podem ser interpretadas
corretamente por quem estiver
atento à figura do outro
negociador, isto é, vendo e
ouvindo efetivamente.
 O negociador proativo vê antes.

13.Buscar a objeção
 Tendo em vista que a
negociação é uma situação de
tensão, é preciso enxergar a
objeção do cliente como um
sinal de compra. Gostar de
objeção e do questionamento é
negociar bem. Quando a
pessoa propõe uma barreira,
ela quer um convencimento e
indica que quer comprar com
você. Falta de objeção indica
falta de interesse do cliente.

14.Ter calma
 Não se mostrar muito
ansioso ou afobado é
importante. É preciso calma.
Cale-se e venda. Meça a
opinião do cliente conforme
as respostas dele. Ouvir o
cliente é essencial para
conduzir a negociação.
 Usando os argumentos da
outra parte fica mais fácil
entender o que ele quer e
auxilia na tomada de decisão.
105

15.Ter capacidade
investigativa
 Faça perguntas. Este é o conselho para quem quer
aprender a negociar melhor. Ter capacidade
investigativa para descobrir o que a outra parte quer
de verdade é bastante relevante. Não se dar por
satisfeito com as primeiras respostas ajuda muito.
106

16.Ter tino comercial
 Pode parecer óbvio que os negociadores precisam de
tenacidade comercial, já que seu objetivo é vender
algo. Mas esta habilidade vai além disto. É a
capacidade de fazer acontecer, um senso de urgência,
de não perder oportunidades.
107

17.Networking
 Converse com as pessoas que fazem parte da
equipe. Faça seu marketing pessoal. Apresente
outras pessoas para quem você conhece e dê
espaço para que te apresentem ao seu círculo de
contatos.
Nessa rede de contatos,
vá conhecendo e
descobrindo mais de
cada um. Sabendo o
que eles querem, você
saberá negociar aquilo
que eles precisam.
Preciso me
apresentar!
Tenho que
trocar
ideias!
108

18.Persistência
 A excelência pessoal depende de
um comportamento persistente,
pois nem sempre a conquista dos
objetivos é fácil. O caminho não é
reto e sem obstáculos.
 A persistência é uma das mais
preciosas qualidades a serem
desenvolvidas por um bom
negociador. Num mundo em que
a grande maioria desiste, aqueles
que são persistentes “furam o
céu” e passam na frente de todos
os outros que desistiram de
seguir em frente com seus
objetivos.
109

19.Informação
 Para uma negociação ser bem
sucedida , mais do que
oratória, é necessário ter
criatividade e informação. A
“moeda corrente” na
negociação é a informação e
as soluções mais eficazes
apresentam características
ímpares. Estar informado
sobre o mercado, conhecer o
produto e o cliente, conhecer
o negócio, são coisas
primordiais para uma
excelente negociação.

20.Seja autêntico
 Seja rebelde. Implemente um negócio à sua maneira e
com o seu toque especial! Mude as regras do jogo no
mercado, mas sem nunca prescindir da sua
autenticidade.
O negociador tem que
saber fazer acontecer. Um
negociador profissional
segue o resultado da
negociação até ter certeza
de que o negócio
aconteceu.
111

Um bom negociador
 Quem não tiver imenso prazer em negociar
não terá sucesso. As negociações têm em
seu redor um conjunto de requisitos
técnicos e comunicacionais para que um
bom negociador consiga alcançar o
sucesso. Pequenos detalhes, como a
postura, podem determinar esse sucesso
em uma negociação.
 Um negociador altamente qualificado sabe
como se comportar, conhece o seu
interlocutor e a empresa que representa.
Tem visão, possui a flexibilidade e prepara
suas negociações dentro de padrões
éticos. Este negociador oferece valor e
respeita a outra parte, tem caráter. E é
profissional, que busca o aprendizado
contínuo.

113
“Que nunca negociemos com medo
mas que jamais temamos negociar!
John F Kennedy
Deixo registrados agradecimentos pelos conteúdos
e orientações para preparação das aulas:
- Prof. Carlos Alberto Julio
- Prof. Luiz Cesar Barçante
- Prof. Murilo Furtado
- Prof. Randes Enes
- Prof. Sergio Mendonça
Encerramento

114
Na próxima aula haverá prova de avaliação!
BOA NOITE
https://www.youtube.com/watch?v=PwBUNWHVCVQ

115
Aula 5
- TESTE SEU PREFIL NEGOCIADOR.
- PROVA FINAL DE AVALIAÇÃO GERAL DE CONHECIMENTOS

116
Aula 6
Apresentação de Trabalho em Grupo sobre um Case de Negociação
Avaliação e Feedback
Apresentação Final de Notas
Encerramento

NEGOCIACAORMM.pptx

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a NEGOCIACAORMM.pptx

Semelhante a NEGOCIACAORMM.pptx (20)

NEGOCIACAORMM.pptx