Aprenda a Negociar como os Tubarões (Jorge Menezes)

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Apresentação das acadêmicas da FMP sobre o livro "Aprenda a Negociar como os Tubarões de Jorge Menezes".

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Aprenda a Negociar como os Tubarões (Jorge Menezes)

  1. 1. APRENDA AAPRENDA A NEGOCIAR COMNEGOCIAR COM OS TUBARÕESOS TUBARÕES JORGE MENEZES ACADÊMICAS: AMÁBILI DA SILVA CRISLAINE ALVES DA SILVA GREICE QUELE NASCIMENTO CAETANO PATRICIA CUSTÓDIO
  2. 2. LIVRO: APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES AUTOR: JORGE MENEZES EDITORA: ALTA BOOKS EDIÇÃO: 1° EDIÇÃO ANO: 2013 NÚMERO DE PÁGINAS: 328
  3. 3. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃOCONCEITO DE NEGOCIAÇÃO Negociação é o processo de comunicação interativa e bilateral com o propósito de atingir um acordo sustentável e satisfatório sobre diferentes ideias e necessidades.
  4. 4. O TUBARÃOO TUBARÃO O Negociador Tubarão é aquele que, ao longo de sua carreira, desenvolveu uma série de habilidades e competências que o tornou altamente perigoso e eficiente na mesa de negociação. Os tubarões são temidos e respeitados, e geralmente ocupam os cargos mais importantes na hierarquia das empresas.
  5. 5. OS 10 PECADOS CAPITAIS DOOS 10 PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADORNEGOCIADOR 1°: Trabalhar com pressupostos; 2°: Confundir pressa com velocidade; 3°: Descuidar da qualidade da meta; 4°: Confundir dinheiro com valor; - Motivos Aparentes - Motivos Ocultos 5°: Acreditar que todos pensam como você; - Expectativas Técnicas - Expectativas Financeiras - Expectativas Emocionais
  6. 6. OS 10 PECADOS CAPITAIS DOOS 10 PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADORNEGOCIADOR 6°: Dificuldades para ouvir; 7°: Entrar no piloto automático; 8°: Não fazer perguntas inteligentes; 9°: Não explorar todas as possibilidades; 10°: Excesso de autoconfiança.
  7. 7. AS ARMADILHAS DAAS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO Em relação ao PLANEJAMENTO: Preguiça; Não conhecer as variáveis; Falta de treino; Dificuldades em manter a concentração; (O ciclo físico, emocional e intelectual) Dificuldades para visualizar o futuro; Alegar falta de tempo.
  8. 8. AS ARMADILHAS DAAS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO Em relação à PERCEPÇÃO: Pontos cegos; Análise de valor.
  9. 9. AS ARMADILHAS DAAS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO Em relação à COMUNICAÇÃO: Estilos diferentes de comunicação; Usar as palavras erradas;
  10. 10. AS ARMADILHAS DAAS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO Em relação à DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS: Foco amplo e foco específico; Margem de manobra; Rotas de fuga.
  11. 11. AS ARMADILHAS DAAS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO Em relação à ATITUDE: O bipolar; O sedutor; O pessimista.
  12. 12. Fatores EstratégicosFatores Estratégicos Tempo; Poder; Pressão.
  13. 13. Quatro passos para uma ótimaQuatro passos para uma ótima negociaçãonegociação • Busca; • Seleção; • Síntese; • Aplicação. “Atue como um investidor busque padrão logico entre as informações disponíveis que possa ajudar a entender como pensar e agir diante de seu oponente na mesa de negociação.”
  14. 14. Fatores TáticosFatores Táticos • Fazer perguntas inteligentes; - Primeira Barreira: Só formular as perguntas durante a negociação - Segunda Barreira: Medo de ser invasivo • Definir seus movimentos.
  15. 15. Fatores ComportamentaisFatores Comportamentais • A guerra psicológica é tão importante para obter uma vitória quanto os confrontos diretos na mesa de negociação. Como negociadores, precisamos aprender a usar fatores comportamentais para obter o que queremos do nosso oponente. • Saber influenciar a mente das pessoas para que elas façam exatamente aquilo que desejamos é o mais alto grau que uma pessoa pode alcançar como um ótimo negociador. Citação de Sun Tzu: “Conheça o seu inimigo como a si mesmo e não precisarás temer o resultado de cem batalhas.”
  16. 16. • “Olhar para o futuro é como dirigir na neblina, precisamos seguir em frente sem enxergar claramente o que vem em nossa direção. Saber lidar de forma positiva com este tipo de incerteza é fundamental para continuar seguindo rumo aos objetivos desejados.” • “O dia de ontem já faz parte do nosso passado, o dia de amanhã é um mistério insondável. Por isso temos apenas o dia de hoje, que é um sopro de Deus em nossas vidas e, por isso, o chamamos de Presente.”
  17. 17. OS TIPOS DE ESTRATÉGIASOS TIPOS DE ESTRATÉGIAS A forma como lidamos com as situações de ameaça é o que vai determinar a nossa estratégia e nosso perfil dominante como negociadores. Há três tipos de estratégias que devemos conhecer na hora da negociação:  Estratégia do Tubarão;  Estratégia da Carpa;  Estratégia do Golfinho.
  18. 18. ESTRATÉGIAS DO TUBARÃOESTRATÉGIAS DO TUBARÃO É esperto, sedutor e forte ao mesmo tempo. Enfrentá-lo exige criatividade e capacidade de adaptação.
  19. 19. CARACTERÍSTICAS DOCARACTERÍSTICAS DO TUBARÃOTUBARÃO  Acreditam na escassez de recursos;  Sempre deve existir um vencedor e um predador na negociação;  Querem tirar tudo do oponente a cada rodada de negociação;  Fazem de tudo para não perder – não importa o custo;  Procuram assumir o controle antes de negociar;  Procuram confundir o seu oponente para assumir o controle;  Só fazem acordo quando sentem que estão em desvantagem;  Fazem de tudo para não ficar vulneráveis diante dos seus oponentes;  Procuram “liquidar” o adversário o quanto antes;  Quando se sentem ameaçados, avançam para impor seu poder.
  20. 20. TIPOS MAIS PERIGOSOS DETIPOS MAIS PERIGOSOS DE TUBARÃOTUBARÃO Tubarão Martelo: O Persistente; Tubarão Tigre: O veloz; Tubarão Lixa: O Desleal; Tubarão Branco: O Poderoso.
  21. 21. ESTRATÉGIAS DA CARPAESTRATÉGIAS DA CARPA Evita o confronto direto; Fugir e fingir-se de morto; Ataca pelas laterais; Inconstantes, mudam de opinião e ficam em cima do muro.
  22. 22. PRINCIPAIS CARATERÍSTICAS DAPRINCIPAIS CARATERÍSTICAS DA CARPACARPA Acreditam na falta de recursos; Têm medo de perder o que conquistaram; São inseguros e possuem dificuldades para tomar decisões; Ficam paralisados, colocados em pressão; Entram na negociação achando que tem muito a perder; Evitam assumir opiniões; Não toleram bem o confronto; Reação usual é ceder ou fugir.
  23. 23. TIPOS MAIS PERIGOSOS DETIPOS MAIS PERIGOSOS DE CARPACARPA Carpa disfarçada de Tubarão: Tentam se mostrar fortes e ameaçadoras; Carpa disfarçada de Polvo: Dissimulação de intenções; Carpa disfarçada de Tartaruga: Lerdeza e demora; Carpa disfarçada de Jacaré: Ambiguidade e incertezas.
  24. 24. ESTRATÉGIAS DO GOLFINHOESTRATÉGIAS DO GOLFINHO Inteligentes e criativos; Sedutores e conquistadores.
  25. 25. CARACTERÍSTICAS DOCARACTERÍSTICAS DO GOLFINHOGOLFINHO Acreditam na escassez e na abundância de recursos; Inovam na abordagem; Sabem aprender rapidamente com seus erros; Memória altamente desenvolvida; Não se deixam ser enganados duas vezes; Usam o charme, a sedução e a emoção para negociar; Sabem gerenciar seus recursos com a máxima eficiência.
  26. 26. TIPOS MAIS PERIGOSOS DETIPOS MAIS PERIGOSOS DE GOLFINHOSGOLFINHOS Golfinho que se disfarça de orca: Usam abordagem diferente. Golfinho que se disfarça de ouriço: Desencoraja os ataques inimigos. Golfinho que se disfarça de carpa: Disfarces de estilos de outros negociadores. Golfinho que se disfarça de ostra: Observa os movimentos dos oponentes.
  27. 27. Táticas para negociar com tubarõesTáticas para negociar com tubarões • Tática do cavalo de troia; • Tática de criar valor à escassez; • Tática da imprevisibilidade; • Tática do caçador; • Tática de valorizar a presença; • Tática da máscara de lebre; • Tática do leque de opções; • Tática do vazio emocional; • Tática do camaleão; • Tática da conquista; • Tática do espelho.
  28. 28. Principais competências paraPrincipais competências para negociar com tubarõesnegociar com tubarões • Pensamento estratégico; • Frieza e autocontrole; • Dominação da ansiedade e do estresse; • Senso de oportunidade; • Capacidade para estabelecer conexão emocional; • Criatividade dirigida para resultados; • Comunicação das ideias de maneira articulada; • Foco e concentração nas metas.
  29. 29. Modelo SIM de negociaçãoModelo SIM de negociação • (S) Seduzir; • (I) Inspirar; • (M) Motivar.
  30. 30. FIMFIM

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