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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
PÓLO DE COTIA
CIÊNCIAS CONTÁBEIS
ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
PROFESSORA (EAD): MARIA JULIANA LEITE KIRCHNER
TUTORA (EAD): IVANIA FERREIRA VAZ
COTIA, JUNHO
2013
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
Trabalho de conclusão de disciplina apresentado
à banca examinadora da Universidade
Anhanguera – Uniderp como requisito parcial á
obtenção do grau de Bacharel em Ciências
Contábeis.
Professora (EAD): Maria Juliana Leite Kirchner
Tutora (EAD): Ivania Ferreira Vaz
COTIA, JUNHO
2013
SUMÁRIO
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS............................4
BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................6
ANEXOS ...................................................................................................................................7
TEXTO 1 .......................................................................................................................7
TEXTO 2 .......................................................................................................................8
BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................12
TEXTO 3 .....................................................................................................................13
4
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
A arte de negociar salário é segundo especialistas, um processo delicado e que exige
do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente firmeza no que esta
pleiteando como remuneração ou aumento.
Muitas pessoas tem relutância em falar da importância que o salário tem nas suas
vidas. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial é
importante, mas salientar também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando
com aquela empresa, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros
aspectos. Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante, antes de marcar
uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e
conhecer a política salarial da empresa.
Para darmos inicio a um processo de negociação salarial, algumas normas precisam
ser seguidas. O primeiro passo é organizar um planejamento pensando nos resultados
positivos no qual esse preparo ocasione, o negociador deve estudar e pesquisar de forma
consistente, as estratégias e táticas da negociação, bem como será suas argumentações,
estando bem preparado, ele não comprometerá o resultado desejado.
Para LEWICKI (2005) a negociação é um processo no qual não se espera que haja
uma honestidade completa do oponente. Se for completamente honesto, perde-se a posição
negociando; se for completamente desonesto, não há nenhuma base para uma negociação
eficaz. Assim deve-se encontrar um equilíbrio apropriado. Segundo o autor um dos problemas
que envolvem o processo de uma negociação é a conduta ética, estes problemas estão
presentes na discriminação, na deslealdade e na perseguição, presente em empresas.
Segundo o autor ROBBINS (1998) este define ética como uma disciplina que estuda
a filosofia de conduta humana, naquilo que é certo ou errado. Na realidade a ética refere-se às
regras, e aos princípios que definem condutas certas e erradas.
O negociador na hora das discussões deve controlar as emoções e estabelecer uma
conduta que não venha colocar a empresa em estado de tensão.
Segundo o filme EM BOA COMPANHIA (2004, Comédia) o segredo de qualquer
negócio é ter visão e criatividade.
5
Quando juntamos conhecimentos de outras pessoas, acabamos agregando valores
éticos não importando a experiência e qualificação. Antes de pedir um aumento de salário,
devem-se considerar fatores importantes sobre a empresa, o seu tamanho, o atual mercado, a
qualificação profissional que se enquadra nela e o momento financeiro que esta passando a
empresa naquele momento, não se esquecendo de verificar condições de crescimento
profissional que a empresa pode proporcionar ver como se encontra com relação ao mercado,
e se enfrenta crises financeiras para que não venha investir na empresa no momento errado.
Esses conceitos são importantes porque quando obtemos respostas negativas, é nessa
hora que os diferenciais e a capacidade profissional devem ser mostrados. Para administrar
essa situação desfavorável, deve-se procurar objetividade nos resultados como forma de
mudar a decisão do gestor, deve-se argumentar sobre o que já foi feito para o
desenvolvimento da empresa, as conquistas que deseja alcançar e o quanto já contribuiu para
o aumento da receita da empresa.
Se neste momento não conseguir causar entusiasmo no gestor, não se deve modificar
sua postura ética. Após a negociação é sempre bom refletir sobre os pontos em que acertou e
que errou. Com esta autoanálise o processo será mais tranquilo em uma próxima vez.
6
BIBLIOGRAFIA
anhanguera. (2013). a importância da comunicação na negociação. cotia, são paulo, brasil.
candeloro, r. (s.d.). As 7 habilidades do bom negociador. Acesso em 25 de setembro de 2012,
disponível em administradores.com: http://www.administradores.com.br/informe-
se/artigos/as-7-habilidades-do- bom-negociador/30384/
fischer. (s.d.). fischer.osu.edu. Acesso em maio de 2013, disponível em fischer:
http://fischer.osu.edu/researchtoday/99spring/rt2-2mba.htm
guimarães, c. (2006). a arte da negociação. Acesso em 19 de novembro de 2012, disponível
em abril.com: http://exame.abril.com.br/revista-exame/ edicoes/0875/noticias/a-arte-
da-negociacao-m0101332
em boa companhia (2004). [Filme Cinematográfico].
robbins, s. (1998). administração. In: robbins, administração. rio de janeiro.
scribd. (s.d.). Acesso em 2013, disponível em pt.scribd: http://pt.scribd.com
sebrae. (s.d.). biblioteca sebrae. Acesso em 13 de novembro de 2012, disponível em sebrae:
http://www.sebrae.com.br/momento/quero- melhorar-minha-empresa/comece-por-
voce/negociacao
7
ANEXOS
TEXTO 1
É vasta a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém, todos os
autores descrevem a negociação tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes
num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.
De acordo com COHEN, H.(1980, p.14) “Negociação é o uso da informação e do
poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Ou seja,
tem que haver um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois com interesses e
opiniões divergentes haverá necessidade de influenciar o comportamento do oponente, para
que se chegue a um acordo razoável.
De acordo com ACUFF, F. (1993, p.21). “Negociação é um processo de comunicação
com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Onde
se prevalece à competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”,
onde uma parte acaba prejudicada não alcançando o objetivo desejado, tornando impossível
outra negociação com o mesmo oponente.
Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos que
cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo
de “ganha-ganha”.
Segundo WANDERLEY (1998, p.21) “Negociação é um processo de alcançar
objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns,
complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias
e posições”. A negociação esta presente o tempo todo em nossas vidas e por isso há
necessidade de se chegar ao objetivo proposto.
Concluímos que em diferentes definições, de diferentes autores, a negociação visa um
entendimento mútuo, um consenso entre as partes para se chegar a um acordo onde mesmo
cedendo parcialmente, ambas as partes são ouvidas, as ideias apreciadas e cada contribuição
aumenta a chance de melhores resultados no processo.
8
TEXTO 2
Introdução
As técnicas de negociação, e as negociações fazem parte do nosso cotidiano, este tema
leva a assuntos característicos da negociação, conceitos de negociadores, tipos de
negociadores, ambientes de negociação e situações adversas.
No mercado mundial, são imprescindíveis as negociações para se chegarem a um
consenso único e positivo para ambas as partes, no ambiente profissional podemos ver
claramente como uma negociação bem planejada é fundamental. Ao pedir um aumento de
salário é necessário fazer uma pesquisa prévia e um preparo psicológico para que possamos
aceitar a resposta seja positiva ou negativa, pois a postura profissional precisa ser mantida em
qualquer situação.
A negociação deixou de ser um ato comum de conversar e oferecer um determinado
produto, hoje temos uma visão totalmente diferenciada para o conceito da negociação, agora
existe um campo maior e mais amplo sobre onde podemos perceber que o ato de negociar
depende da nossa comunicação, e que a todo o tempo estamos colocando em prática esse ato.
Para se ter êxito em uma negociação é necessário nos preparar, analisar todas as
possibilidades possíveis, conhecer o outro negociador, suas necessidades e estabelecer uma
relação de confiança, é necessário nos preparamos psicologicamente, e ser um ótimo ouvinte,
abrindo espaço para debates, precisamos ser humildes, para assim identificarmos nossos
pontos fracos e os trabalhando para que eles não sejam usados contra nós, com isso
precisamos estar perfeitamente preparados para toda e qualquer situação.
Desenvolvimento
Quando falamos de aumento salarial, este é um assunto delicado, mas todo funcionário
que depende de seu salário no final de cada mês, deve estar sempre preparado para receber um
NÃO, é preciso que ele tenha maturidade para lidar com a negativa. Uma resposta negativa
faz o profissional refletir qual é a postura dele dentro da organização e no mercado de
trabalho.
O funcionário deve estar preparado para as frustrações causadas pela resposta negativa
quando se fala de aumento salarial, sua reação deve ser a de buscar, ouvir e entender com
clareza o motivo da negativa e verificar se a empresa esta passando por momento de crise
9
financeira e não está tendo condições de arcar com suas despesas ou se é o desempenho deste
funcionário que no momento não esta sendo merecedor desse aumento.
Se a negativa é devido uma crise financeira que a empresa esteja passando, esse
funcionário deve rever o conceito de trabalho em equipe, analisar todas as possibilidades na
redução de custos, melhorar a produtividade e buscar qualidade com eficácia nas ações do
trabalho, neste momento o que a empresa mais precisa é a colaboração e compreensão dos
funcionários e saber quem realmente esta empenhado e comprometido, para que mais adiante
possa reconhecer o seu talento.
Já se a negativa tenha sido pelo seu próprio desempenho, ele deve analisar com seu
superior sua performance, seus resultados, e procurar saber de maneira clara e objetiva quais
são as expectativas que a organização tem sobre a sua pessoa e o seu desempenho, e quais os
passos necessários para tingir o objetivo, sabendo que a questão salarial esta ligada a
maturidade e competência desenvolvida.
O funcionário deve administrar essa situação da melhor forma, continuando no
exercício de seu trabalho, procurando atender as coordenadas de seu superior, mantendo a sua
reputação de bom funcionário, o seu marketing pessoal, e sua autoestima, agindo com
dignidade e ética, procurando desempenhar com habilidade o trabalho em equipe e mantendo
o bom relacionamento na empresa.
Neste momento mostrar ser um bom profissional é essencial, para que nas próximas
negociações esse processo seja positivo, mostrando assim que mesmo recebendo uma resposta
negativa, a sua ética será a mesma, a sua colaboração e que seu comprometimento com a
empresa melhorou e que você esta cada vez mais dedicado e disposto a atender os requisitos
exigidos pela empresa.
Almejar um aumento salarial não significa merecer e nem tão pouco representar uma
certeza, por isso ter jogo de cintura, saber de seus pontos positivos e negativos e trabalhar em
cima deles, faz com que o colaborado tenha uma visão ampla e verdadeira da situação que se
encontra, podendo assim administrar de um modo mais fácil e com competência, aguardando
o momento mais oportuno para retomar a conversa. Essa situação tem seu lado bom, pois
pode ser avaliada a sua conduta diante da empresa.
Para um bom argumento durante a negociação salarial, o colaborador deve mostrar ao
seu gerente o seu total domínio sobre suas funções e, além disso, o seu excelente
relacionamento com as pessoas da equipe e com os seus clientes. O colaborador deve ter e
mostrar ao seu gerente uma visão apurada das dificuldades do dia a dia, e de seu plano de
10
ação para que seu trabalho seja mais eficiente e eficaz, evitando desperdícios e assim cortando
custos e aumentado os resultados.
O colaborador deve falar da importância do curso superior de gestão que ingressou e
que o mesmo ajudará no futuro do ramo da empresa, pois quanto mais ele aprende, mais ele
poderá desenvolver um bom trabalho na mesma, e que quanto mais ele investe em seu
conhecimento profissional e intelectual, mais a empresa poderá usufruir e ganhar com esse
processo. Sendo assim ele vai crescer como pessoa e profissionalmente. Ele deve mostrar que
é como se fosse uma troca, ele aprende com a empresa, mas também vai retribuir passando
seu conhecimento à organização.
O colaborador deve evidenciar que esta atendendo aos requisitos exigidos pela
empresa para a petição salarial pretendida, e que para isso tem aprimorado seus
conhecimentos para se tornar mais qualificado, do seu comprometimento, da sua flexibilidade
de horário, e que tudo isso aliado com as técnicas e táticas que está aprendendo no curso de
gestão, trará resultados ainda mais satisfatórios para o trabalho e consequentemente para
empresa. Deixar claro para o gerente que ele quer aprender cada vez mais, e se aperfeiçoar
para colocar em prática no dia a dia da empresa, trazendo benefício e melhoramentos, não
somente para ele, mas também para o bom andamento da mesma.
Estamos o tempo todo negociando, a negociação esta no dia a dia do ser humano, seja
na vida profissional ou pessoal. Hoje as negociações dependem do estilo de cada negociador,
que varia de acordo com a sua cultura e os seus valores. Saber qual o nosso estilo é muito
importante, só assim durante o processo de negociação podemos revelar nossas forças e ao
mesmo tempo esconder nossas fraquezas. Mas conhecer o estilo da outra parte, ouvi lá, saber
de seu interesse, objetivo, dar atenção em relação ás suas expectativas e preocupações, pode
evitar impasses durante a negociação.
Ao negociar temos que ter clareza nos nossos objetivos, para se chegar ao êxito da
negociação, é necessário que haja o entendimento de ambas as partes, por mais que sua ideias
e estilos sejam diferentes. Ás vezes é preciso ceder para ganhar, por que a negociação busca
acordos satisfatórios para ambas as partes, podendo assim evoluir para relacionamentos
duradouros. Não se devem rotular os outros e nem a nós mesmos, devemos pensar em
tendências e probabilidade e não de certeza absoluta, sempre a espaço para imprevistos.
Segundo o autor ACUFF, negociar é um processo de comunicação com o propósito de
atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
Mas, já o autor KOZICKI, tem a visão de que negociar é a arte de se alcançar um
acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade, envolvendo dois lados
11
tentando chegar a um acordo, uma solução que idealmente deixará ambas as partes felizes. A
clássica solução ganha-ganha.
Agora na visão do autor HODGSON, a negociação é uma atividade que envolve um
elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado
satisfatório.
E para o autor BERLEW, negociação é um processo em que duas ou mais partes, com
interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas
como objetivo de alcançar um acordo.
Os diferentes autores definem a negociação como um processo, arte e atividade, em
que cada negociador tem ideias diferentes, necessidades diferentes, mas com um objetivo
comum, e é certo dizer que cada um dos autores expressão com palavras diferentes, porém
todos os conceitos consistem no bom resultado para ambas as partes.
Considerações Finais
Neste trabalho houve um desenvolvimento de uma proposta onde cada etapa nos
mostrou o poder de uma negociação. O tema negociação apresenta um vasto campo, é atual e
esta presente em todas as facetas do nosso cotidiano. O modo que conduzimos a negociação é
o que dirá se seremos bem sucedidos ou não, por isso a importância da boa estratégia, de
conhecer a situação e usar a persuasão e lembrar-se da ética e a confiança mútua.
Destacamos a comunicação e a capacidade de ser um bom ouvinte como um dos
principais pontos usado em uma negociação. Os bons negociadores sabem se comunicar de
forma clara e objetiva facilitando assim a compreensão e o entendimento de seu interlocutor.
Podemos afirmar que todo profissional deve estudar e se desenvolver nesta técnica tão
antiga, mas que nunca foi tão atual. Os grandes negociadores usam dessas técnicas a seu
favor, e visam cada vez mais o seu aperfeiçoamento, porque descobriram nela a chave do
sucesso profissional e pessoal.
Para efetuar uma negociação com sucesso devemos nos preparar, ter habilidades, ser
versátil, criativo, e se beneficiar no andamento da negociação, e assim poder mudar de tática
ou até mesmo parar esse processo. O negociador que possui habilidades e sabe qual é o seu
estilo, sempre tem argumentos para cada situação, ele reconhece cada estilo de negociador e
usa as variáveis a seu favor.
12
Em fim podemos dizer que negociação é uma arte, e que bons negociadores zelam
pela conservação de sua imagem profissional, pela ética e honestidade, a negociação também
é encarada como habilidade, ou seja, é aquilo que se aprende e se põem na prática.
As organizações cada vez mais visam profissionais que utilizam dessas técnicas que
valorizam seu trabalho e a empresa que trabalha e que principalmente tenham poder de
decisão.
BIBLIOGRAFIA
almeida. (1997). negociação: como transformar confronto em cooperação. In: a. almeida. são
paulo: atlas.
caldas, c. d. (s.d.). estilo de negociadores. Acesso em maio de 2013, disponível em
administradores: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-
negociadores-uma-analise-inicial/24850/
cohen. (1980). você pode negociar qualquer coisa. In: h. cohen, 8ª edição. rio de janeiro:
record.
definições de negociação. (s.d.). Acesso em maio de 2013, disponível em onegociador:
http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155
fischer. (1997). a arte de negociar. In: r. fischer, ano 1, nº 5. alta gerencial.
13
TEXTO 3
A princípio o sucesso de uma negociação está em ouvir o outro lado e entender quais
são seus interesses. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre que vamos negociar alguma
coisa pensamos apenas em como resolver nosso problema.
Para ser eficaz, o negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia
do processo da negociação, que envolve as variáveis; informações, tempo e poder.
Informação é poder, tempo quando adequadamente utilizado gera informação, gerando
poder. Assim estas três variáveis podem ser entendidas como um só: PODER.
O poder é que da as partes as condições de estarem reunidas, buscando uma solução
para os seus objetivos.
Informação: é tudo aquilo que reduz as incertezas. Quanto mais informação tem o
negociador, mais poder ele terá. Estas informações podem ser obtidas antes, durante ou até
posteriormente á reunião / negociação. Utilizando no momento certo as informações esta
negociação com certeza terá êxito.
O poder tem várias faces: competência é poder, capacidade de comunicação também,
paciência é poder numa negociação, concentração, convicção nas argumentações e propostas
significam poder, ficar calado pode ser uma forma de poder, quando provocado ou para
alterar o rumo da conversação.
Todo negociador tem que estar disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos
pontos de vista de seus oponentes, fazendo as perguntas e depois se calando seu oponente vai
falar tudo o que o negociador precisa saber. Planejando o negociador fica mais tranquilo e
confiante, não aceitando a primeira oferta de seu oponente, pois ficará sempre a sensação que
fez um mau negócio e que poderia ter conseguido algo melhor, e ele nunca pode dar nada de
graça e sim trocar tudo.
O negociador tem que desenvolver algumas habilidades para se tornar bem sucedido, é
necessário ser filósofo, onde manter a calma, o autocontrole, ouvir a si mesmo é muito
importante para que não se perca de vista o objetivo, habilidade de um psicólogo, onde deve
se colocar no lugar dos clientes, habilidade de um detetive, para poder descobrir o máximo
possível de informações, habilidade de um inventor, que em vez de criticar a proposta do
outro, inventa soluções, habilidade de um juiz, para decidir o que é ou não justo no que esta
sendo conversado, habilidade de um estrategista, para poder imaginar quais são as ações que a
outra parte pode tomar, habilidade de um diplomata, para assim criar uma ponte para que o
adversário possa chegar até o negociador.
14
Negociadores devem ouvir com atenção e isto independe das intenções ou táticas que
se está pensando em seguir. O negociador que for capaz de compreender todos os aspectos da
comunicação, subliminares ou não, conseguirá obter resultados significativos em qualquer
processo de negociação.
O bom negociador aprende com cada nova situação, desenvolve-se constantemente e
busca inovar sempre, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu
repertório, para lidar com situações difíceis, e adquirir um “jogo de cintura” que lhe permite
estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não esta.

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Técnicas de negociação

  • 1. UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP PÓLO DE COTIA CIÊNCIAS CONTÁBEIS ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS PROFESSORA (EAD): MARIA JULIANA LEITE KIRCHNER TUTORA (EAD): IVANIA FERREIRA VAZ COTIA, JUNHO 2013
  • 2. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS Trabalho de conclusão de disciplina apresentado à banca examinadora da Universidade Anhanguera – Uniderp como requisito parcial á obtenção do grau de Bacharel em Ciências Contábeis. Professora (EAD): Maria Juliana Leite Kirchner Tutora (EAD): Ivania Ferreira Vaz COTIA, JUNHO 2013
  • 3. SUMÁRIO ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS............................4 BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................6 ANEXOS ...................................................................................................................................7 TEXTO 1 .......................................................................................................................7 TEXTO 2 .......................................................................................................................8 BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................12 TEXTO 3 .....................................................................................................................13
  • 4. 4 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS A arte de negociar salário é segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente firmeza no que esta pleiteando como remuneração ou aumento. Muitas pessoas tem relutância em falar da importância que o salário tem nas suas vidas. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial é importante, mas salientar também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando com aquela empresa, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos. Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante, antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa. Para darmos inicio a um processo de negociação salarial, algumas normas precisam ser seguidas. O primeiro passo é organizar um planejamento pensando nos resultados positivos no qual esse preparo ocasione, o negociador deve estudar e pesquisar de forma consistente, as estratégias e táticas da negociação, bem como será suas argumentações, estando bem preparado, ele não comprometerá o resultado desejado. Para LEWICKI (2005) a negociação é um processo no qual não se espera que haja uma honestidade completa do oponente. Se for completamente honesto, perde-se a posição negociando; se for completamente desonesto, não há nenhuma base para uma negociação eficaz. Assim deve-se encontrar um equilíbrio apropriado. Segundo o autor um dos problemas que envolvem o processo de uma negociação é a conduta ética, estes problemas estão presentes na discriminação, na deslealdade e na perseguição, presente em empresas. Segundo o autor ROBBINS (1998) este define ética como uma disciplina que estuda a filosofia de conduta humana, naquilo que é certo ou errado. Na realidade a ética refere-se às regras, e aos princípios que definem condutas certas e erradas. O negociador na hora das discussões deve controlar as emoções e estabelecer uma conduta que não venha colocar a empresa em estado de tensão. Segundo o filme EM BOA COMPANHIA (2004, Comédia) o segredo de qualquer negócio é ter visão e criatividade.
  • 5. 5 Quando juntamos conhecimentos de outras pessoas, acabamos agregando valores éticos não importando a experiência e qualificação. Antes de pedir um aumento de salário, devem-se considerar fatores importantes sobre a empresa, o seu tamanho, o atual mercado, a qualificação profissional que se enquadra nela e o momento financeiro que esta passando a empresa naquele momento, não se esquecendo de verificar condições de crescimento profissional que a empresa pode proporcionar ver como se encontra com relação ao mercado, e se enfrenta crises financeiras para que não venha investir na empresa no momento errado. Esses conceitos são importantes porque quando obtemos respostas negativas, é nessa hora que os diferenciais e a capacidade profissional devem ser mostrados. Para administrar essa situação desfavorável, deve-se procurar objetividade nos resultados como forma de mudar a decisão do gestor, deve-se argumentar sobre o que já foi feito para o desenvolvimento da empresa, as conquistas que deseja alcançar e o quanto já contribuiu para o aumento da receita da empresa. Se neste momento não conseguir causar entusiasmo no gestor, não se deve modificar sua postura ética. Após a negociação é sempre bom refletir sobre os pontos em que acertou e que errou. Com esta autoanálise o processo será mais tranquilo em uma próxima vez.
  • 6. 6 BIBLIOGRAFIA anhanguera. (2013). a importância da comunicação na negociação. cotia, são paulo, brasil. candeloro, r. (s.d.). As 7 habilidades do bom negociador. Acesso em 25 de setembro de 2012, disponível em administradores.com: http://www.administradores.com.br/informe- se/artigos/as-7-habilidades-do- bom-negociador/30384/ fischer. (s.d.). fischer.osu.edu. Acesso em maio de 2013, disponível em fischer: http://fischer.osu.edu/researchtoday/99spring/rt2-2mba.htm guimarães, c. (2006). a arte da negociação. Acesso em 19 de novembro de 2012, disponível em abril.com: http://exame.abril.com.br/revista-exame/ edicoes/0875/noticias/a-arte- da-negociacao-m0101332 em boa companhia (2004). [Filme Cinematográfico]. robbins, s. (1998). administração. In: robbins, administração. rio de janeiro. scribd. (s.d.). Acesso em 2013, disponível em pt.scribd: http://pt.scribd.com sebrae. (s.d.). biblioteca sebrae. Acesso em 13 de novembro de 2012, disponível em sebrae: http://www.sebrae.com.br/momento/quero- melhorar-minha-empresa/comece-por- voce/negociacao
  • 7. 7 ANEXOS TEXTO 1 É vasta a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém, todos os autores descrevem a negociação tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro. De acordo com COHEN, H.(1980, p.14) “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Ou seja, tem que haver um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois com interesses e opiniões divergentes haverá necessidade de influenciar o comportamento do oponente, para que se chegue a um acordo razoável. De acordo com ACUFF, F. (1993, p.21). “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Onde se prevalece à competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma parte acaba prejudicada não alcançando o objetivo desejado, tornando impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha-ganha”. Segundo WANDERLEY (1998, p.21) “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”. A negociação esta presente o tempo todo em nossas vidas e por isso há necessidade de se chegar ao objetivo proposto. Concluímos que em diferentes definições, de diferentes autores, a negociação visa um entendimento mútuo, um consenso entre as partes para se chegar a um acordo onde mesmo cedendo parcialmente, ambas as partes são ouvidas, as ideias apreciadas e cada contribuição aumenta a chance de melhores resultados no processo.
  • 8. 8 TEXTO 2 Introdução As técnicas de negociação, e as negociações fazem parte do nosso cotidiano, este tema leva a assuntos característicos da negociação, conceitos de negociadores, tipos de negociadores, ambientes de negociação e situações adversas. No mercado mundial, são imprescindíveis as negociações para se chegarem a um consenso único e positivo para ambas as partes, no ambiente profissional podemos ver claramente como uma negociação bem planejada é fundamental. Ao pedir um aumento de salário é necessário fazer uma pesquisa prévia e um preparo psicológico para que possamos aceitar a resposta seja positiva ou negativa, pois a postura profissional precisa ser mantida em qualquer situação. A negociação deixou de ser um ato comum de conversar e oferecer um determinado produto, hoje temos uma visão totalmente diferenciada para o conceito da negociação, agora existe um campo maior e mais amplo sobre onde podemos perceber que o ato de negociar depende da nossa comunicação, e que a todo o tempo estamos colocando em prática esse ato. Para se ter êxito em uma negociação é necessário nos preparar, analisar todas as possibilidades possíveis, conhecer o outro negociador, suas necessidades e estabelecer uma relação de confiança, é necessário nos preparamos psicologicamente, e ser um ótimo ouvinte, abrindo espaço para debates, precisamos ser humildes, para assim identificarmos nossos pontos fracos e os trabalhando para que eles não sejam usados contra nós, com isso precisamos estar perfeitamente preparados para toda e qualquer situação. Desenvolvimento Quando falamos de aumento salarial, este é um assunto delicado, mas todo funcionário que depende de seu salário no final de cada mês, deve estar sempre preparado para receber um NÃO, é preciso que ele tenha maturidade para lidar com a negativa. Uma resposta negativa faz o profissional refletir qual é a postura dele dentro da organização e no mercado de trabalho. O funcionário deve estar preparado para as frustrações causadas pela resposta negativa quando se fala de aumento salarial, sua reação deve ser a de buscar, ouvir e entender com clareza o motivo da negativa e verificar se a empresa esta passando por momento de crise
  • 9. 9 financeira e não está tendo condições de arcar com suas despesas ou se é o desempenho deste funcionário que no momento não esta sendo merecedor desse aumento. Se a negativa é devido uma crise financeira que a empresa esteja passando, esse funcionário deve rever o conceito de trabalho em equipe, analisar todas as possibilidades na redução de custos, melhorar a produtividade e buscar qualidade com eficácia nas ações do trabalho, neste momento o que a empresa mais precisa é a colaboração e compreensão dos funcionários e saber quem realmente esta empenhado e comprometido, para que mais adiante possa reconhecer o seu talento. Já se a negativa tenha sido pelo seu próprio desempenho, ele deve analisar com seu superior sua performance, seus resultados, e procurar saber de maneira clara e objetiva quais são as expectativas que a organização tem sobre a sua pessoa e o seu desempenho, e quais os passos necessários para tingir o objetivo, sabendo que a questão salarial esta ligada a maturidade e competência desenvolvida. O funcionário deve administrar essa situação da melhor forma, continuando no exercício de seu trabalho, procurando atender as coordenadas de seu superior, mantendo a sua reputação de bom funcionário, o seu marketing pessoal, e sua autoestima, agindo com dignidade e ética, procurando desempenhar com habilidade o trabalho em equipe e mantendo o bom relacionamento na empresa. Neste momento mostrar ser um bom profissional é essencial, para que nas próximas negociações esse processo seja positivo, mostrando assim que mesmo recebendo uma resposta negativa, a sua ética será a mesma, a sua colaboração e que seu comprometimento com a empresa melhorou e que você esta cada vez mais dedicado e disposto a atender os requisitos exigidos pela empresa. Almejar um aumento salarial não significa merecer e nem tão pouco representar uma certeza, por isso ter jogo de cintura, saber de seus pontos positivos e negativos e trabalhar em cima deles, faz com que o colaborado tenha uma visão ampla e verdadeira da situação que se encontra, podendo assim administrar de um modo mais fácil e com competência, aguardando o momento mais oportuno para retomar a conversa. Essa situação tem seu lado bom, pois pode ser avaliada a sua conduta diante da empresa. Para um bom argumento durante a negociação salarial, o colaborador deve mostrar ao seu gerente o seu total domínio sobre suas funções e, além disso, o seu excelente relacionamento com as pessoas da equipe e com os seus clientes. O colaborador deve ter e mostrar ao seu gerente uma visão apurada das dificuldades do dia a dia, e de seu plano de
  • 10. 10 ação para que seu trabalho seja mais eficiente e eficaz, evitando desperdícios e assim cortando custos e aumentado os resultados. O colaborador deve falar da importância do curso superior de gestão que ingressou e que o mesmo ajudará no futuro do ramo da empresa, pois quanto mais ele aprende, mais ele poderá desenvolver um bom trabalho na mesma, e que quanto mais ele investe em seu conhecimento profissional e intelectual, mais a empresa poderá usufruir e ganhar com esse processo. Sendo assim ele vai crescer como pessoa e profissionalmente. Ele deve mostrar que é como se fosse uma troca, ele aprende com a empresa, mas também vai retribuir passando seu conhecimento à organização. O colaborador deve evidenciar que esta atendendo aos requisitos exigidos pela empresa para a petição salarial pretendida, e que para isso tem aprimorado seus conhecimentos para se tornar mais qualificado, do seu comprometimento, da sua flexibilidade de horário, e que tudo isso aliado com as técnicas e táticas que está aprendendo no curso de gestão, trará resultados ainda mais satisfatórios para o trabalho e consequentemente para empresa. Deixar claro para o gerente que ele quer aprender cada vez mais, e se aperfeiçoar para colocar em prática no dia a dia da empresa, trazendo benefício e melhoramentos, não somente para ele, mas também para o bom andamento da mesma. Estamos o tempo todo negociando, a negociação esta no dia a dia do ser humano, seja na vida profissional ou pessoal. Hoje as negociações dependem do estilo de cada negociador, que varia de acordo com a sua cultura e os seus valores. Saber qual o nosso estilo é muito importante, só assim durante o processo de negociação podemos revelar nossas forças e ao mesmo tempo esconder nossas fraquezas. Mas conhecer o estilo da outra parte, ouvi lá, saber de seu interesse, objetivo, dar atenção em relação ás suas expectativas e preocupações, pode evitar impasses durante a negociação. Ao negociar temos que ter clareza nos nossos objetivos, para se chegar ao êxito da negociação, é necessário que haja o entendimento de ambas as partes, por mais que sua ideias e estilos sejam diferentes. Ás vezes é preciso ceder para ganhar, por que a negociação busca acordos satisfatórios para ambas as partes, podendo assim evoluir para relacionamentos duradouros. Não se devem rotular os outros e nem a nós mesmos, devemos pensar em tendências e probabilidade e não de certeza absoluta, sempre a espaço para imprevistos. Segundo o autor ACUFF, negociar é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Mas, já o autor KOZICKI, tem a visão de que negociar é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade, envolvendo dois lados
  • 11. 11 tentando chegar a um acordo, uma solução que idealmente deixará ambas as partes felizes. A clássica solução ganha-ganha. Agora na visão do autor HODGSON, a negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. E para o autor BERLEW, negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas como objetivo de alcançar um acordo. Os diferentes autores definem a negociação como um processo, arte e atividade, em que cada negociador tem ideias diferentes, necessidades diferentes, mas com um objetivo comum, e é certo dizer que cada um dos autores expressão com palavras diferentes, porém todos os conceitos consistem no bom resultado para ambas as partes. Considerações Finais Neste trabalho houve um desenvolvimento de uma proposta onde cada etapa nos mostrou o poder de uma negociação. O tema negociação apresenta um vasto campo, é atual e esta presente em todas as facetas do nosso cotidiano. O modo que conduzimos a negociação é o que dirá se seremos bem sucedidos ou não, por isso a importância da boa estratégia, de conhecer a situação e usar a persuasão e lembrar-se da ética e a confiança mútua. Destacamos a comunicação e a capacidade de ser um bom ouvinte como um dos principais pontos usado em uma negociação. Os bons negociadores sabem se comunicar de forma clara e objetiva facilitando assim a compreensão e o entendimento de seu interlocutor. Podemos afirmar que todo profissional deve estudar e se desenvolver nesta técnica tão antiga, mas que nunca foi tão atual. Os grandes negociadores usam dessas técnicas a seu favor, e visam cada vez mais o seu aperfeiçoamento, porque descobriram nela a chave do sucesso profissional e pessoal. Para efetuar uma negociação com sucesso devemos nos preparar, ter habilidades, ser versátil, criativo, e se beneficiar no andamento da negociação, e assim poder mudar de tática ou até mesmo parar esse processo. O negociador que possui habilidades e sabe qual é o seu estilo, sempre tem argumentos para cada situação, ele reconhece cada estilo de negociador e usa as variáveis a seu favor.
  • 12. 12 Em fim podemos dizer que negociação é uma arte, e que bons negociadores zelam pela conservação de sua imagem profissional, pela ética e honestidade, a negociação também é encarada como habilidade, ou seja, é aquilo que se aprende e se põem na prática. As organizações cada vez mais visam profissionais que utilizam dessas técnicas que valorizam seu trabalho e a empresa que trabalha e que principalmente tenham poder de decisão. BIBLIOGRAFIA almeida. (1997). negociação: como transformar confronto em cooperação. In: a. almeida. são paulo: atlas. caldas, c. d. (s.d.). estilo de negociadores. Acesso em maio de 2013, disponível em administradores: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de- negociadores-uma-analise-inicial/24850/ cohen. (1980). você pode negociar qualquer coisa. In: h. cohen, 8ª edição. rio de janeiro: record. definições de negociação. (s.d.). Acesso em maio de 2013, disponível em onegociador: http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155 fischer. (1997). a arte de negociar. In: r. fischer, ano 1, nº 5. alta gerencial.
  • 13. 13 TEXTO 3 A princípio o sucesso de uma negociação está em ouvir o outro lado e entender quais são seus interesses. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre que vamos negociar alguma coisa pensamos apenas em como resolver nosso problema. Para ser eficaz, o negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia do processo da negociação, que envolve as variáveis; informações, tempo e poder. Informação é poder, tempo quando adequadamente utilizado gera informação, gerando poder. Assim estas três variáveis podem ser entendidas como um só: PODER. O poder é que da as partes as condições de estarem reunidas, buscando uma solução para os seus objetivos. Informação: é tudo aquilo que reduz as incertezas. Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá. Estas informações podem ser obtidas antes, durante ou até posteriormente á reunião / negociação. Utilizando no momento certo as informações esta negociação com certeza terá êxito. O poder tem várias faces: competência é poder, capacidade de comunicação também, paciência é poder numa negociação, concentração, convicção nas argumentações e propostas significam poder, ficar calado pode ser uma forma de poder, quando provocado ou para alterar o rumo da conversação. Todo negociador tem que estar disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes, fazendo as perguntas e depois se calando seu oponente vai falar tudo o que o negociador precisa saber. Planejando o negociador fica mais tranquilo e confiante, não aceitando a primeira oferta de seu oponente, pois ficará sempre a sensação que fez um mau negócio e que poderia ter conseguido algo melhor, e ele nunca pode dar nada de graça e sim trocar tudo. O negociador tem que desenvolver algumas habilidades para se tornar bem sucedido, é necessário ser filósofo, onde manter a calma, o autocontrole, ouvir a si mesmo é muito importante para que não se perca de vista o objetivo, habilidade de um psicólogo, onde deve se colocar no lugar dos clientes, habilidade de um detetive, para poder descobrir o máximo possível de informações, habilidade de um inventor, que em vez de criticar a proposta do outro, inventa soluções, habilidade de um juiz, para decidir o que é ou não justo no que esta sendo conversado, habilidade de um estrategista, para poder imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar, habilidade de um diplomata, para assim criar uma ponte para que o adversário possa chegar até o negociador.
  • 14. 14 Negociadores devem ouvir com atenção e isto independe das intenções ou táticas que se está pensando em seguir. O negociador que for capaz de compreender todos os aspectos da comunicação, subliminares ou não, conseguirá obter resultados significativos em qualquer processo de negociação. O bom negociador aprende com cada nova situação, desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertório, para lidar com situações difíceis, e adquirir um “jogo de cintura” que lhe permite estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não esta.