NEGOCIAÇÃO AVANÇADA
Bem-vindo!
+ de 70 mil participantes
Em 1982 criou o Workshop “Negociação, Posturas &
Estilos”.
Odino Marcondes
Sociólogo e expert em transformação cultural, g...
Humanidade
Simplicidade
Qualidade
Profundidade
VISÃO
Diálogos mais produtivos e acordos mais efetivos;
Servir e Educar.
VA...
Petroserv S.A.
Processos de Desenvolvimento
Vendas
Consultivas
Negociação,
Posturas
& Estilos
Comunicaçã
o Assertiva
Apresentaçõe
s Execu...
Quem sou eu?
Minhas expectativas:
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Apresentação
Estabelecer um “espaço” para reflexão sobre os
conhecimentos e experiências em negociação;
Reconhecer e Potencializar esti...
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Programa
Negociação por Princípios;
Confiança;
Posturas;
Preferência de Estilos;5
Cultura6
Planejamento;
DINÂMICA : 1000
DINHEIROS
Cada grupo deverá eleger
UMA BOA EXPERIÊNCIA EM NEGOCIAÇÃO
de qualquer colega e entrevistá-lo
para descobrir
AFINAL, O QUE...
ABERTURA
CONFIANÇA
PREVISIBILIDADE
COMPORTAMENTOS
VALORES
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EXCLUSIVIDADE
Dinâmica :
Exclusividade
Poder
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Willian Ury
Separe as pessoas do problema
Concentre-se nos interesses, não nas
posições
Crie opções para benefícios mútuos...
CASO A PEÇA
CASO
OPORTUNIDADE
Escopo - Escolha dinâmica.
Limitado demais = fora do
campo visual.
Amplo demais = Sobrecarrega
com sinais pouco importante...
“Precisei de apenas cinco dias e um par de conversas
para perceber que as coisas estavam complexas demais
, não foi difíci...
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Depende de: Pessoas e Situação
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O IMÓVEL
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
Você é uma empresa de investimentos
Você comprou um terreno na Zona Sul a 2 anos
por R$ ...
Avaliação: R$ 36 milhões a R$44 milhões
Valor pago: R$27 milhões
Oferta da Agir: R$ 38 milhões
Sua idéia de valor para neg...
O QUE FAREI SE A NEGOCIAÇÃO NÃO DER EM NADA?
Identificar as alternativas caso não feche negócio com a Portal
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BATNA
Best Alternative to Negotiated agreement
Qual a oferta mais baixa você estaria disposto a aceitar?
Variação: R$ 41,5...
O BATNA NÃO É:
O QUE VOCÊ ACHA JUSTO
NÃO É O PREÇO QUE VOCÊ PAGOU
NÃO É O PREÇO QUE VOCÊ ESPERA CONSEGUIR
CASO O IMÓVEL: L...
O BATNA É:
A REALIDADE QUE VOCÊ ENFRENTARÁ CASO NÃO CHEGUE A NENHUM
ACORDO NA NEGOCIAÇÃO EM CURSO
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Qual é o valor mais alto que a Portal
esta disposta a pagar?
Procurar outro terreno que esteja disponível no momento
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Estimativa de valor: R$ 48 milhões a R$ 60 milhões
Valor médio: R$ 54 milhões
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CASO O IMÓVEL
CASO O IMOVEL
Está simulação apresenta uma estratégia para capturar maior valor econômico numa negociação.
A perspectiva n...
Preferência
De
Estilos
Persuasão  Argumentação1
2
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Afirmação  Posicionamento e Assertividade
Ligação  Relacionamento...
240 12 6048
Faixa ótima
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Preferência
De
Estilos
A Curva do Sal
5
É uma estratégia previamente planejada diante de um cenário específico.
Em certas situações, é a melhor alternativa diante...
Preferência
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5 Resultado da pesquisa
CASO
AS TINTAS
Cultura6
Evolução de vantagens competitivas
Cultura6
SIMULAÇÃO :
A REMOÇÃO
“Feliz aquele que transfere o que sabe e
aprende o que ensina”.
Cora Coralina
 Como chegar ao Sim – A negociação de acordos sem
concessões – William Ury e Roger Fisher, Editora Imago.
 O poder do nã...
Muito Obrigado!
André Braghetta
Consultor
11 98331.6141 | 11 3798.0321 | 11 3798.0341
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  1. 1. NEGOCIAÇÃO AVANÇADA Bem-vindo! + de 70 mil participantes
  2. 2. Em 1982 criou o Workshop “Negociação, Posturas & Estilos”. Odino Marcondes Sociólogo e expert em transformação cultural, gestão de mudanças e desenvolvimento organizacional. Em 1977 fundou a Marcondes Consultoria. Em 2013 tem início da parceria com a Connect, Diálogo e Negociação.
  3. 3. Humanidade Simplicidade Qualidade Profundidade VISÃO Diálogos mais produtivos e acordos mais efetivos; Servir e Educar. VALORES Geramos Valor e Riqueza. Relacionamentos de melhor qualidade. MISSÃO
  4. 4. Petroserv S.A.
  5. 5. Processos de Desenvolvimento Vendas Consultivas Negociação, Posturas & Estilos Comunicaçã o Assertiva Apresentaçõe s Executivas Tornar a comunicação mais clara, positiva e efetiva; Reconhecer e Potencializar estilos preferenciais e forças como negociador; Melhorar o desempenho e os Resultados quanti e qualitativos em Vendas Orientar as apresentações para os pontos críticos e resultados do negócio; Ampliar a percepção sobre o papel dos negociadores, suas posturas e consequências; Planejar adequadamente as negociações. Negociações mais satisfatórias e efetividade ao lidar com conflitos. Ampliar a auto percepção, com ajustes no foco pessoal e profissional e melhoria das relações; Reconhecer comportamentos vitais e específicos, que precisam ser modificados para alcançar maior assertividade; Lidar de forma mais produtiva com questões de autoridade, responsabilidade, controle e poder; Fortalecimento do estilo Afirmação (Assertividade). Aumentar o poder de influência, através de uma argumentação clara, segura e estruturada; Animar-se e criar sustentação e conectar-se mais profundamente com o cliente; Caminhos para o Aperfeiçoamento da Pós- Venda. Interagir adequadamente com os líderes durante as apresentações; Usar métodos que tornem a apresentação memorável.
  6. 6. Quem sou eu? Minhas expectativas: 1 2 Apresentação
  7. 7. Estabelecer um “espaço” para reflexão sobre os conhecimentos e experiências em negociação; Reconhecer e Potencializar estilos preferenciais e forças como negociador; Estimular o autoconhecimento e a percepção do outro; Enfatizar a cultura do protagonismo e de empowerment como objetivo central do processo de negociação. 1 2 3 4 Objetivos
  8. 8. 1 2 3 4 Programa Negociação por Princípios; Confiança; Posturas; Preferência de Estilos;5 Cultura6 Planejamento;
  9. 9. DINÂMICA : 1000 DINHEIROS
  10. 10. Cada grupo deverá eleger UMA BOA EXPERIÊNCIA EM NEGOCIAÇÃO de qualquer colega e entrevistá-lo para descobrir AFINAL, O QUE FEZ A DIFERENÇA?
  11. 11. ABERTURA CONFIANÇA PREVISIBILIDADE COMPORTAMENTOS VALORES Confiança1
  12. 12. CASO EXCLUSIVIDADE
  13. 13. Dinâmica : Exclusividade
  14. 14. Poder & Posturas 2 R e s p o s t a fraca R e s u l t a d o s baixa alta G / P Inércia P / P P / G Relacionamentos G / G forte
  15. 15. Willian Ury Separe as pessoas do problema Concentre-se nos interesses, não nas posições Crie opções para benefícios mútuos Insista em critérios objetivos 1 2 3 4 3 Negociação por Princípios
  16. 16. CASO A PEÇA
  17. 17. CASO OPORTUNIDADE
  18. 18. Escopo - Escolha dinâmica. Limitado demais = fora do campo visual. Amplo demais = Sobrecarrega com sinais pouco importantes, esgotando recursos. Expandir para incluir todos os aspectos relevantes do ambiente, mas não mais do que isso. Telescópios e microscópios
  19. 19. “Precisei de apenas cinco dias e um par de conversas para perceber que as coisas estavam complexas demais , não foi difícil decidir que a simplicidade seria o pilar da minha gestão.” “A empresa saiu de negócios arriscados e privilegiou mercados onde é mais lucrativa – minério de ferro, níquel, carvão e fertilizantes.” Murilo Ferreira – Revista Exame 21/08/2013 Telescópios e microscópios
  20. 20. CASO O PROGRAMA
  21. 21. Planejame nto 4 Depende de: Pessoas e Situação P. A. R. T. Es Participantes Valor Adicional Regras Táticas Escopo
  22. 22. CASO O IMÓVEL
  23. 23. CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos Você é uma empresa de investimentos Você comprou um terreno na Zona Sul a 2 anos por R$ 27.000.000,00 Você recebeu uma proposta de compra da AGIR DESENVOL. A proposta da AGIR ficou abaixo do que você esperava Você têm em mãos uma avaliação do Imóvel; Você terá uma reunião com a PORTAL DESENVOLVIMENTO, outra interessada
  24. 24. Avaliação: R$ 36 milhões a R$44 milhões Valor pago: R$27 milhões Oferta da Agir: R$ 38 milhões Sua idéia de valor para negócio com a Agir: 10 ou 15% maior Apartamentos Residências Condomínio de Luxo – 20% maior Imóvel Comercial – 1,5 a 2 vezes CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
  25. 25. O QUE FAREI SE A NEGOCIAÇÃO NÃO DER EM NADA? Identificar as alternativas caso não feche negócio com a Portal Estimar o valor associado a cada alternativa Selecionar a melhor alternativa: BATNA CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
  26. 26. BATNA Best Alternative to Negotiated agreement Qual a oferta mais baixa você estaria disposto a aceitar? Variação: R$ 41,5 milhões a R$ 43,7 milhões Valor médio: 42,65 milhões CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
  27. 27. O BATNA NÃO É: O QUE VOCÊ ACHA JUSTO NÃO É O PREÇO QUE VOCÊ PAGOU NÃO É O PREÇO QUE VOCÊ ESPERA CONSEGUIR CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
  28. 28. O BATNA É: A REALIDADE QUE VOCÊ ENFRENTARÁ CASO NÃO CHEGUE A NENHUM ACORDO NA NEGOCIAÇÃO EM CURSO CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
  29. 29. Qual é o valor mais alto que a Portal esta disposta a pagar? Procurar outro terreno que esteja disponível no momento Aguardar outras disponibilidades futura Construir em outro lugar CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
  30. 30. Estimativa de valor: R$ 48 milhões a R$ 60 milhões Valor médio: R$ 54 milhões CASO O IMÓVEL: Portal
  31. 31. Zona de possível acordo: 42,65 a 60 milhões CASO O IMÓVEL
  32. 32. CASO O IMOVEL Está simulação apresenta uma estratégia para capturar maior valor econômico numa negociação. A perspectiva neste caso é a do preço. Para o comprador significa comprar pelo menor preço, enquanto o vendedor tenta vender pelo preço mais alto. Ao refletir sobre os resultados das simulações poderemos responder melhor as seguintes questões: •Como se preparar para a negociação? •Como evitar erros comuns? •Como decidir se deve fazer a primeira oferta? •Como estruturar a oferta inicial? •Como descobri até onde você pode pressionar o outro lado? •Como barganhar de forma eficaz? •Como exigir o máximo de valor sem sacrificar a relação? •Como gerenciar seu nível de satisfação? 27 36 4438 Oferta da AGIRr Preço pago a 1 ano 41,8 43,7 Valor médio 42,65 Batna da Luca Valor médio 4030 60 Comprador 2 Portal 48
  33. 33. Preferência De Estilos Persuasão  Argumentação1 2 3 4 Afirmação  Posicionamento e Assertividade Ligação  Relacionamento e Empatia Atração  Capacidade de Envolver Forças Push Pull 5
  34. 34. 240 12 6048 Faixa ótima 31 Preferência De Estilos A Curva do Sal 5
  35. 35. É uma estratégia previamente planejada diante de um cenário específico. Em certas situações, é a melhor alternativa diante de um conflito ou confronto. ...É preciso recuar “para ganhar impulso”. Uma pausa para ter tempo de pensar, analisar, refletir e destensionar uma situação. Preferência de Estilos 5 Estratégia de Recuo
  36. 36. Preferência de Estilos 5 Resultado da pesquisa
  37. 37. CASO AS TINTAS
  38. 38. Cultura6 Evolução de vantagens competitivas
  39. 39. Cultura6
  40. 40. SIMULAÇÃO : A REMOÇÃO
  41. 41. “Feliz aquele que transfere o que sabe e aprende o que ensina”. Cora Coralina
  42. 42.  Como chegar ao Sim – A negociação de acordos sem concessões – William Ury e Roger Fisher, Editora Imago.  O poder do não positivo – Como dizer Não e ainda chegar ao Sim  Chegando à Paz - Resolvendo conflitos em casa, no trabalho e no dia-a-dia William Ury, Editora Campus.  Negociar é preciso – Estratégias de negociação para pessoas de bom senso G. Richard Shell, Negócio Editora.  Co-opetição – (1) Um conceito que combina competição com cooperação (2) A estratégia da teoria do jogo aplicada aos negócios - Barry Nalebuff e Adam Brandenburger, Editora Rocco. entender o que não é dito? Como lidar com conflitos? - Douglas Stone, Bruce Patton e Sheila Heen, Editora Campus.  Decifrar Pessoas – Como entender e prever o comportamento humano - Jo-Ellan Dimitrius e Mark Mazzarella, Editora Campus.  Como ser assertivo como gerente – Técnicas de Gerência Positiva - Paddy O’Brien, IBPI Press.  Profunda Simplicidade Uma nova consciência do Eu interior - Will Schutz, Editora Ágora.  O gênio da Negociação – As melhores estratégias para superar os obstáculos e alcançar excelentes resultados - Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, Editora Rocco. Bibliografia
  43. 43. Muito Obrigado! André Braghetta Consultor 11 98331.6141 | 11 3798.0321 | 11 3798.0341 àndre.braghetta@connect.art.br Rua General Flausino Gomes, 85 | Cj 82 | Brooklin Novo São Paulo | Cep 04575-904 www.connect.art.br

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