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Negociação
Negociação



 Exercício Prático 1
    Negociação de uma compra de um carro




     2       28-Nov-11
Negociação



 Por que é importante Negociar?
                                                             Exemplos
                         Oportunidades de Negócios
    Empresas             Compra e Venda
                         Parcerias



   Carreira              Melhor salário              Um engenheiro que percebe que
                         Melhores cargos             as suas atividades são de pleno,
   Profissional          Novas oportunidades         porém, é pago como júnior.



   Vida                  Compra de bens              Uma casa está sendo oferecida
                                                     por R$ 300 mil, porém, você
   pessoal                                           acha que ela vale R$ 250 mil



     3       28-Nov-11
Negociação



 Tipos da Negociação
                                Distributiva                  Cooperativa
                         As partes competem entre si.   As partes cooperam entre si para
    Objetivo             Conhecida como ganha-perde     um acordo. Ganha-ganha.



    Resultado            Uma parte necessariamente      As duas partes querem
                         ganha e a outra perde.         “aumentar o bolo”.
    Direto

                         •   Compra de um bem como      •   Parcerias
    Exemplos                 uma casa ou um carro       •   Joint-Ventures
                         •   Negociação de dívidas      •   Venda conjunta de produtos
                         •   Salário




     4       28-Nov-11
Negociação


 O tipo da Negociação define o seu
 comportamento
                Distributiva                            Cooperativa
   As informações sobre o outro lado são     As partes cooperam entre si para um
   cruciais para fechar o negócio.           acordo. Ganha-ganha.

   Tenha máximo de informações da outra      Forneça informações importantes para
   parte e faça a outra parte ter o mínimo   fechar o negócio
   de informações sobre você.
                                             Explique o porquê você quer fechar o
   A primeira oferta tem peso muito grande   negócio.
   sobre a negociação.
                                             Revele algum ponto que seja
   Estude e comprove para fazer a primeira   interessante para outra parte para que
   oferta com um valor de referência.        possa haver negócio.

                                             Com as informações nas mãos, crie
                                             vantagens para ambos os lados.


     5       28-Nov-11
Negociação



 Conceitos Gerais antes de Negociar
    Tenha uma alternativa para a negociação
         – Caso a negociação falhe, tenha uma
           alternativa preparada com antecedência.
         – Mais conhecido como “Plano B”
         – Identifique a alternativa da outra parte
         – Melhore a sua oportunidade
         – Diminua a oportunidade da outra parte




     6       28-Nov-11
Negociação



 Conceitos Gerais antes de Negociar
    Zona de Negociação

         – Estime até quando negociar

         – Pode ser faixa de preço ou outras vantagens




     7       28-Nov-11
Negociação



 Atenção
    Atenção:

   Às vezes, não fechar a negociação é melhor do que
   ter um mal resultado de negociação.




     8       28-Nov-11
Negociação



 Táticas para a negociação
                Distributiva                           Cooperativa
   Segure-se na sua posição                  Pergunte e faça um canal de
                                             comunicação
   Prepare-se para contra atacar
                                             Não faça ataques e não apresse a outra
   Prepare-se para fazer concessões.         parte para fechar negócio
   Porém, desencoraje o outro lado a
   solicitá-las.                             Procure as diferenças que podem ajudar
                                             um ao outro
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   tempo. Se estourar o limite, pode         Veja o seu parceiro comoum aliado e
   ameaçar em não fechar a negociação        não um concorrente

   Tenha o plano B, C, D, ...                Escreva o que foi combinado.

   Sinalize quando a negociação estiver no
   final e escreva o que foi combinado.

     9       28-Nov-11
Negociação



 Exercício Prático 2




     10      28-Nov-11
Negociação




                         Celso Vital Crivelaro
                         Vice-Presidente GOLD
                         celso.crivelaro@ieee.org




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  • 3. Negociação Por que é importante Negociar? Exemplos Oportunidades de Negócios Empresas Compra e Venda Parcerias Carreira Melhor salário Um engenheiro que percebe que Melhores cargos as suas atividades são de pleno, Profissional Novas oportunidades porém, é pago como júnior. Vida Compra de bens Uma casa está sendo oferecida por R$ 300 mil, porém, você pessoal acha que ela vale R$ 250 mil 3 28-Nov-11
  • 4. Negociação Tipos da Negociação Distributiva Cooperativa As partes competem entre si. As partes cooperam entre si para Objetivo Conhecida como ganha-perde um acordo. Ganha-ganha. Resultado Uma parte necessariamente As duas partes querem ganha e a outra perde. “aumentar o bolo”. Direto • Compra de um bem como • Parcerias Exemplos uma casa ou um carro • Joint-Ventures • Negociação de dívidas • Venda conjunta de produtos • Salário 4 28-Nov-11
  • 5. Negociação O tipo da Negociação define o seu comportamento Distributiva Cooperativa As informações sobre o outro lado são As partes cooperam entre si para um cruciais para fechar o negócio. acordo. Ganha-ganha. Tenha máximo de informações da outra Forneça informações importantes para parte e faça a outra parte ter o mínimo fechar o negócio de informações sobre você. Explique o porquê você quer fechar o A primeira oferta tem peso muito grande negócio. sobre a negociação. Revele algum ponto que seja Estude e comprove para fazer a primeira interessante para outra parte para que oferta com um valor de referência. possa haver negócio. Com as informações nas mãos, crie vantagens para ambos os lados. 5 28-Nov-11
  • 6. Negociação Conceitos Gerais antes de Negociar Tenha uma alternativa para a negociação – Caso a negociação falhe, tenha uma alternativa preparada com antecedência. – Mais conhecido como “Plano B” – Identifique a alternativa da outra parte – Melhore a sua oportunidade – Diminua a oportunidade da outra parte 6 28-Nov-11
  • 7. Negociação Conceitos Gerais antes de Negociar Zona de Negociação – Estime até quando negociar – Pode ser faixa de preço ou outras vantagens 7 28-Nov-11
  • 8. Negociação Atenção Atenção: Às vezes, não fechar a negociação é melhor do que ter um mal resultado de negociação. 8 28-Nov-11
  • 9. Negociação Táticas para a negociação Distributiva Cooperativa Segure-se na sua posição Pergunte e faça um canal de comunicação Prepare-se para contra atacar Não faça ataques e não apresse a outra Prepare-se para fazer concessões. parte para fechar negócio Porém, desencoraje o outro lado a solicitá-las. Procure as diferenças que podem ajudar um ao outro A negociação precisa ter um limite de tempo. Se estourar o limite, pode Veja o seu parceiro comoum aliado e ameaçar em não fechar a negociação não um concorrente Tenha o plano B, C, D, ... Escreva o que foi combinado. Sinalize quando a negociação estiver no final e escreva o que foi combinado. 9 28-Nov-11
  • 11. Negociação Celso Vital Crivelaro Vice-Presidente GOLD celso.crivelaro@ieee.org OBRIGADO! 11 28-Nov-11