SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 66
Baixar para ler offline
MÉTODOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
"Que nunca negociemos por medo. Mas
que nunca tenhamos medo de negociar". -
Jonh F. Kennedy
13 de
Setembro
Goiânia
13 de
Setembro
Goiânia
Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
11 982490054
Agenda
Você se considera um bom negociador?
• Origem da palavra: Vem do Latim NEGOCIUM, palavra
formada pela junção dos termos NEC (nem, não) + OCIUM
(ócio,repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil,
trabalhosa.
Negociação: Processo pelo qual duas ou mais partes
trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre
as vantagens dessa troca para elas. É o processo de
busca de idéias, propósitos ou interesses visando um
resultado comum.
Negociar significa: Gerenciar Emoções
Prevenir e Solucionar conflitos
O bom negócio é aquele que é bom para todos.
Todos querem ganhar, todos devem ganhar, todos
são, portanto, co-responsáveis pelos ganhos.
Com quem negociamos?
chefes filhos amigosnamoradafuncionáriosclientes
As empresas não negociam
As pessoas negociam
DESEJO DE GANHAR
busca do prazer
MEDO DE PERDER
evitação da dor
O que é uma boa negociação?
• O bom negócio é aquele que é bom para todos. Todos querem
ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co-
responsáveis pelos ganhos.
Definição de objetivos:
Ideais
Reais
Mínimos
Técnica Competitiva e Cooperativa
Quais os indicadores de um bom negociador?
Eclético Íntegro Comprometido Inovador
Relacionado Hábil e Mediador Mentor de
talentos
Reconhecido
O MAQUIAVÉLICO e MANIPULADOR - “Só os resultados importam”
O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO - “Os outros são fáceis de
enganar”
A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO - “As pessoas são
honestas”
O REALISTA, HONESTO E LÚCIDO - “Tornar possível o que é necessário”
TIPOS
Qual o motivo de resistirmos em negociar?
Desvios e Erros na negociação:
Discussão
Manipulação
Agressividade Individualismo
Improviso
Qual o seu perfil?
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 T TT
A
B
C
D
1
A) Idealismo
B) Meticulosidade
C) Diversão
D) Persistência
A) Inovação
B) Organização
C) Cuidado
D) Tarefa
2
A) Curiosidade
B) Planejamento
C) Relacionamento
D) Direção
3
A) Complexidade
B) Sistematização
C)Animação
D) Objetividade
4
A) Discussão
B) Prevenção
C) Naturalidade
D) Determinismo
5
A) Questionamento
B) Determinação
C) Particularidade
D) Impulsividade
6
A) Liberdade
B) Continuação
C) Compreensão
D) Impaciente
7
A) Revolta
B) Lógica
C) Tradição
D) Quantidade
8
A) Escolha
B) Melhoria
C) Lazer
D) Autonomia
9
A) Independência
B) Acumulo
C) Assistência
D) Empreendedorismo
10
A) Antecipação
B) Regras
C) Acordo
D) Persistência
11
A) Criatividade
B) Pontualidade
C) Parceria
D) Vantagem
12
A) Aventura
B) Ordem
C) Cooperação
D) Exercício
13
A) Despreocupação
B) Estratégia
C) Necessidade
D) Chegada
14
A) Inconstante
B) Consistência
C) Liderado
D) Líder
15
A) Irrelevância
B) Irritabilidade
C) Socialização
D) Facilidade
16
A) Novidade
B) Comando
C) Solidariedade
D) Atuação
17
A) Desconfiança
B) Prevenção
C) União
D) Ataque
18
A) Mudança
B) Rotina
C) Amizade
D) Produtividade
19
A) Mistério
B) Compensar
C) Reencontro
D) Pressa
20
A) Estranheza
B)Perfeição
C) Envolvimento
D) Foco
21
A) Eficácia
B) Pericia
C) Experiência
D) Sucesso
22
A) Multiplicidade
B) Cautela
C) Conjunto
D) Competência
23
A) Polêmica
B) Prudência
C) Coletividade
D) Persistência
24
A) Coletividade
B) Capacidade
C) Justiça
D) Firmeza
25
Conexão
• Criativo
• Otimista
• Curioso
• Distraído
• Altera-se fácil
• Inconstante
• Imaginação
• Seguro
• Auto-confiante
• Rápido
• Prático
• Impaciente
• Impulsivo
• Ameaçador
• Agressivo
• Corpo
• Organizado
• Lógico
• Detalhista
• Criterioso
• Exigente
• Perfeccionista
• Razão
Sobrevivência
Incerteza
Certeza
Sensível
Atencioso
Expressivo
Cooperação
Harmonioso
Leal
Magoa-se fácil
Coração
Negociação: Inverdades perigosas
Falar muito e ouvir pouco Não conhecer a empresa e o negócio
Um estilo ideal Confiança em segundo plano Pressão para um só lado
Saiba o que deve (do´s) e não deve (dont´s) fazer em uma
negociação:
• DO'S
• Escute com atenção;
• Deixe espaço suficiente para manobra nas
suas propostas;
• Se não conseguir viver com um
compromisso proposto, jamais aceitá-lo;
• Faça propostas com condições: "Se você
fizer isto, eu faço aquilo“;
• Tente descobrir qual é a posição da outro;
• Se, durante as negociações, se dizem
coisas 'off the record', mantenha-as 'off the
record;
• Trabalhe com uma agenda para tornar a
reunião mais eficiente;
• Esteja preparado. Estude o assunto.
• DONT´S
• Não faça muitas concessões no início do negócio;
• Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe
espaço para adaptações e concessões;
• Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e
para pensar nas coisas;
• Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às
perguntas;
• Não ridicularize a outra parte;
• Não comece a falar se não tiver algo de relevante
para dizer. As negociações já são demoradas por
natureza, não as atrase ainda mais;
• Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro
antes de começar a falar;
• Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem
intervalo.
Concessões
Nunca inflacione. Quanto mais se dá, mais o
outro pede! Quanto menos se pede, menos
se consegue!
Ofereça um
pouco de cada
vez
Estabeleça um prazo Coerência
Táticas x Reações
► Ameaçar
► Fazer bluff
► Intimidar
► Emocional
X
► Não consegue negociar sob pressão
► Exija fatos e/ou provas concretas do que se diz
► Recurso dos desesperados
► Não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia
Quadro comparativo de ataque e defesa
Táticas O outro ataca Você defende
TEMPO
Prolonga o tempo. Seja paciente.
Precipita o desfecho. Tenha uma solução surpresa
Adia. Estabeleça uma data.
INFORMAÇÃO
Usa informações
privilegiadas
Use informações técnicas
Simula opções (que
acontecerá se..)
Mostre que pensou nisto também.
Apresenta alternativa
Aceite a melhor, mas acrescente
algo.
PODER
Usa autoridade total. Apresente poucas opções.
Exime-se da autoridade.
Tente contato com quem tem
autoridade.
Ganha/Ganha ou Nada feito
BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement):
(“Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado”)
Como chegar ao ganha/ganha?
Uma intenção comum Compromisso consciente Compartilhar do poder
Como negociar a partir de uma posição fraca?
Qual é meu objetivo com uma negociação?
Ganhar dinheiro agora;
Ganhar dinheiro agora e depois;
Ganhar dinheiro depois;
Construir um relacionamento;
Manter um relacionamento;
Consertar um relacionamento;
Tudo isso junto.
Your’s Business Model -
TOTVS
www.businessmodelgeneration.com
9 - Custos
5 - Modelo de
Receitas
6 - Principais
Recursos
3 - Canais
7 - Atividades
Centrais
8 - Alianças
2 - Propostas
de Valor
4 - Relacionamento
com Clientes
1 - Segmento de
Clientes
Text
Text
Text Text Text
Ética em Negociação
Jacob para seu filho:
-Filho eu quero que você se case com uma moça que eu escolhi.
-O filho:
-Mas pai eu quero escolher a minha mulher.
-Jacob:
-Meu filho confie no papai, ela é filha do Bill Gates.
-O filho:
-Bem neste caso eu aceito.
Então Jacob vai encontrar o Bill Gates.
Jacob para o Bill Gates:
-Bill eu tenho o marido para sua filha.
-Bill Gates:
- Mas a minha filha é muito jovem para se casar.
Jacob:
-Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.
-Bill Gates:
-Neste caso tudo bem. Aceito.
Finalmente Jacob vai ao Presidente do Banco Mundial.
Jacob:
-Sr presidente eu tenho um jovem que é recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.
Presidente:
-Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o
necessário.
Jacob:
-Mas Sr, este jovem não é qualquer um, ele é genro do Bill Gates.
Presidente sem pestanejar:
Bom, neste caso então ele está contratado!
Bibliografia Básica
BEHR, R.R.Contribuição para o ensino da negociação à empreendedores, Revista Acadêmica, ISSN
1517-610X
CASADO, Tânia. Comunicação Interpessoal – Tipos Psicológicos. In: COBRA, M. - Plano Estratégico
de Marketing - Atlas, SP, 1995
Cobra, Marcos. Administração de Vendas. 3 ed. São Paulo, Atlas, 1991.
COVEY, Stephen R. Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, São Paulo, Campus,2000.
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: tecnologia e comportamento, Rio de Janeiro, Cop Editora, 1986.
KOTLER, P. Adm. de Marketing: Análise, Planej., Implementação e Controle. Atlas, SP, 1998.
MARTINELLI Dante P. Negociação, como transformar confronto em cooperação / São Paulo: Editora
Atlas, 1997.
MATOS, Francisco Gomes. Negociação: modelo de estratégia e estudo de casos – Rio de Janeiro:
Reichmann & Affonso Editores, 2003.
MELLO, José Carlos Martins F.de - Negociação baseada em estratégia / José Carlos Martins F.de
Mello. – São Paulo: Atlas, 2003.
PETER,Hans. Negociação. Editora Futura. São Paulo-SP.2001
ROCHA, A; CHRISTENSEN, C. Marketing: Teoria e Prática no Brasil. Ed. Atlas, SP, 1999.
WANDERLEY. Jose Augusto. Encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados.
Editora Atlas. Rio de Janeiro-RJ, 2002.
Ações preventivas
4)
Estratégias
verossímeis (3)
Zonas de
incertezas (2)
AÇÃO:
ATORES (1)
(1) Escolher três atores, os que têm poder de ação.
(2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação.
(3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação…
(4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…
ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Aula 1 práticas de negociação
Aula 1   práticas de negociaçãoAula 1   práticas de negociação
Aula 1 práticas de negociaçãoMKTMAIS
 
Resgate a motivação da sua equipe em 20 técnicas
Resgate a motivação da sua equipe em 20 técnicasResgate a motivação da sua equipe em 20 técnicas
Resgate a motivação da sua equipe em 20 técnicasIdeia de Marketing
 
Treinamento Técnicas de Vendas Básico
Treinamento Técnicas de Vendas BásicoTreinamento Técnicas de Vendas Básico
Treinamento Técnicas de Vendas BásicoDiego Isaac
 
Técnicas de Negociação
Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação
Técnicas de NegociaçãoNext Educação
 
Proposta de atividade (negociação)
Proposta de atividade (negociação)Proposta de atividade (negociação)
Proposta de atividade (negociação)André R. Rivas
 
Negociação e Vendas
Negociação e VendasNegociação e Vendas
Negociação e VendasAnielle8
 
Técnicas de Vendas Contorno de Objeções
Técnicas de Vendas Contorno de ObjeçõesTécnicas de Vendas Contorno de Objeções
Técnicas de Vendas Contorno de ObjeçõesLeandro Henrique Schiehl
 
Técnicas de Vendas
Técnicas de VendasTécnicas de Vendas
Técnicas de Vendaselbaiano
 
Trabalho em Equipe e Gestão de Conflitos
Trabalho em Equipe e Gestão de ConflitosTrabalho em Equipe e Gestão de Conflitos
Trabalho em Equipe e Gestão de ConflitosThiago Villaça
 
Negociacao em Compras
Negociacao em ComprasNegociacao em Compras
Negociacao em ComprasINSTITUTO MVC
 
Modelo de Proposta de Palestrante Marcio Okabe
Modelo de Proposta de Palestrante Marcio OkabeModelo de Proposta de Palestrante Marcio Okabe
Modelo de Proposta de Palestrante Marcio OkabeMarcio Okabe
 
Liderança, Mudança e Comunicação
Liderança, Mudança e ComunicaçãoLiderança, Mudança e Comunicação
Liderança, Mudança e ComunicaçãoUSP e Plexus
 
Etapas da venda escola do varejo
Etapas da venda   escola do varejoEtapas da venda   escola do varejo
Etapas da venda escola do varejoHenrique Marques
 
Escolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos
Escolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passosEscolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos
Escolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passosAgendor
 

Mais procurados (20)

Técnicas de negociação
Técnicas de negociaçãoTécnicas de negociação
Técnicas de negociação
 
Aula 1 práticas de negociação
Aula 1   práticas de negociaçãoAula 1   práticas de negociação
Aula 1 práticas de negociação
 
Técnicas básicas de negociação
Técnicas básicas de negociaçãoTécnicas básicas de negociação
Técnicas básicas de negociação
 
Resgate a motivação da sua equipe em 20 técnicas
Resgate a motivação da sua equipe em 20 técnicasResgate a motivação da sua equipe em 20 técnicas
Resgate a motivação da sua equipe em 20 técnicas
 
Tecnicas de negociação
Tecnicas de negociaçãoTecnicas de negociação
Tecnicas de negociação
 
Treinamento Técnicas de Vendas Básico
Treinamento Técnicas de Vendas BásicoTreinamento Técnicas de Vendas Básico
Treinamento Técnicas de Vendas Básico
 
Técnicas de Negociação
Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação
Técnicas de Negociação
 
Plano de Vendas
Plano de VendasPlano de Vendas
Plano de Vendas
 
Tecnicas de negociação
Tecnicas de negociação Tecnicas de negociação
Tecnicas de negociação
 
Proposta de atividade (negociação)
Proposta de atividade (negociação)Proposta de atividade (negociação)
Proposta de atividade (negociação)
 
Negociação e Vendas
Negociação e VendasNegociação e Vendas
Negociação e Vendas
 
Técnicas de Vendas Contorno de Objeções
Técnicas de Vendas Contorno de ObjeçõesTécnicas de Vendas Contorno de Objeções
Técnicas de Vendas Contorno de Objeções
 
Técnicas de Vendas
Técnicas de VendasTécnicas de Vendas
Técnicas de Vendas
 
Trabalho em Equipe e Gestão de Conflitos
Trabalho em Equipe e Gestão de ConflitosTrabalho em Equipe e Gestão de Conflitos
Trabalho em Equipe e Gestão de Conflitos
 
Negociacao em Compras
Negociacao em ComprasNegociacao em Compras
Negociacao em Compras
 
Modelo de Proposta de Palestrante Marcio Okabe
Modelo de Proposta de Palestrante Marcio OkabeModelo de Proposta de Palestrante Marcio Okabe
Modelo de Proposta de Palestrante Marcio Okabe
 
Palestra negociação 2015
Palestra negociação  2015Palestra negociação  2015
Palestra negociação 2015
 
Liderança, Mudança e Comunicação
Liderança, Mudança e ComunicaçãoLiderança, Mudança e Comunicação
Liderança, Mudança e Comunicação
 
Etapas da venda escola do varejo
Etapas da venda   escola do varejoEtapas da venda   escola do varejo
Etapas da venda escola do varejo
 
Escolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos
Escolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passosEscolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos
Escolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos
 

Destaque (9)

Curso sobre Técnicas de negociação
Curso sobre Técnicas de negociaçãoCurso sobre Técnicas de negociação
Curso sobre Técnicas de negociação
 
Negociação Avançada - Influência e Relacionamento
Negociação Avançada - Influência e RelacionamentoNegociação Avançada - Influência e Relacionamento
Negociação Avançada - Influência e Relacionamento
 
Negociação e administração de conflitos
Negociação e administração de conflitosNegociação e administração de conflitos
Negociação e administração de conflitos
 
Influenciar as pessoas nas vendas, Desafio do século XXI.
Influenciar as pessoas nas vendas, Desafio do século XXI.Influenciar as pessoas nas vendas, Desafio do século XXI.
Influenciar as pessoas nas vendas, Desafio do século XXI.
 
Negociação e mediação
Negociação e mediaçãoNegociação e mediação
Negociação e mediação
 
Negociação
NegociaçãoNegociação
Negociação
 
Teroia do Poder e da Influência
Teroia do Poder e da InfluênciaTeroia do Poder e da Influência
Teroia do Poder e da Influência
 
Influência social
Influência socialInfluência social
Influência social
 
Influencia social
Influencia socialInfluencia social
Influencia social
 

Semelhante a Métodos e técnicas de negociação

Habilidade de negociação avançada 3 dias - andré - vale
Habilidade de negociação avançada   3 dias - andré - valeHabilidade de negociação avançada   3 dias - andré - vale
Habilidade de negociação avançada 3 dias - andré - valeClaudia Gerritse
 
Comex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas Internacionais
Comex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas InternacionaisComex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas Internacionais
Comex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas InternacionaisABRACOMEX
 
O que te colocou na tua posição não vai te manter nela.
O que te colocou na tua posição não vai te manter nela.O que te colocou na tua posição não vai te manter nela.
O que te colocou na tua posição não vai te manter nela.Ricardo Jordão Magalhaes
 
Negociação - o que vi da vida
Negociação - o que vi da vidaNegociação - o que vi da vida
Negociação - o que vi da vidaHector Muniz
 
Atps tecnicas de negociacao - modelo 2013
Atps   tecnicas de negociacao - modelo 2013Atps   tecnicas de negociacao - modelo 2013
Atps tecnicas de negociacao - modelo 2013Cristina Martins
 
Curso MBA em MKT e Negociação - Primeira aula Unimep Professor Júnior
Curso MBA em MKT e Negociação - Primeira aula Unimep Professor JúniorCurso MBA em MKT e Negociação - Primeira aula Unimep Professor Júnior
Curso MBA em MKT e Negociação - Primeira aula Unimep Professor JúniorJuniorOmetto1234
 
Curso Engenheiro: Empreendedor e Gestor
Curso Engenheiro: Empreendedor e GestorCurso Engenheiro: Empreendedor e Gestor
Curso Engenheiro: Empreendedor e GestorFelipe Nardi
 
Modulo 4 Sucesso em Negociações
Modulo 4 Sucesso em NegociaçõesModulo 4 Sucesso em Negociações
Modulo 4 Sucesso em NegociaçõesPedro Guilherme
 
Cópia de apostila cresol curso de negociação ione a4 impresso f saida
Cópia de apostila cresol curso de negociação ione  a4 impresso f saidaCópia de apostila cresol curso de negociação ione  a4 impresso f saida
Cópia de apostila cresol curso de negociação ione a4 impresso f saidaNiloar Bissani
 
O cenário negocial e a metodologia dos 7 a´s ®
O cenário negocial e a metodologia dos 7 a´s ®O cenário negocial e a metodologia dos 7 a´s ®
O cenário negocial e a metodologia dos 7 a´s ®Ernesto Costa Santos
 
A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]
A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]
A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]Antonio Carlos Morim
 
Empreendedorismoeticaprofissional 120509102013-phpapp01
Empreendedorismoeticaprofissional 120509102013-phpapp01Empreendedorismoeticaprofissional 120509102013-phpapp01
Empreendedorismoeticaprofissional 120509102013-phpapp01Carlos Reutymann
 
Negociação estratégica e gerenciamento de conflitos
Negociação estratégica e gerenciamento de conflitosNegociação estratégica e gerenciamento de conflitos
Negociação estratégica e gerenciamento de conflitosJúnior Medeiros
 
Aula 12 2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidar
Aula 12   2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidarAula 12   2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidar
Aula 12 2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidarAngelo Peres
 

Semelhante a Métodos e técnicas de negociação (20)

Habilidade de negociação avançada 3 dias - andré - vale
Habilidade de negociação avançada   3 dias - andré - valeHabilidade de negociação avançada   3 dias - andré - vale
Habilidade de negociação avançada 3 dias - andré - vale
 
Comex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas Internacionais
Comex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas InternacionaisComex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas Internacionais
Comex Infoco: Técnicas de Negociação para Vendas Internacionais
 
Negociacao Multidimensional
Negociacao MultidimensionalNegociacao Multidimensional
Negociacao Multidimensional
 
Negociação em Compras
Negociação em ComprasNegociação em Compras
Negociação em Compras
 
O que te colocou na tua posição não vai te manter nela.
O que te colocou na tua posição não vai te manter nela.O que te colocou na tua posição não vai te manter nela.
O que te colocou na tua posição não vai te manter nela.
 
Negociação - o que vi da vida
Negociação - o que vi da vidaNegociação - o que vi da vida
Negociação - o que vi da vida
 
Atps tecnicas de negociacao - modelo 2013
Atps   tecnicas de negociacao - modelo 2013Atps   tecnicas de negociacao - modelo 2013
Atps tecnicas de negociacao - modelo 2013
 
Curso MBA em MKT e Negociação - Primeira aula Unimep Professor Júnior
Curso MBA em MKT e Negociação - Primeira aula Unimep Professor JúniorCurso MBA em MKT e Negociação - Primeira aula Unimep Professor Júnior
Curso MBA em MKT e Negociação - Primeira aula Unimep Professor Júnior
 
Slides1
Slides1Slides1
Slides1
 
Slides1
Slides1Slides1
Slides1
 
Curso Engenheiro: Empreendedor e Gestor
Curso Engenheiro: Empreendedor e GestorCurso Engenheiro: Empreendedor e Gestor
Curso Engenheiro: Empreendedor e Gestor
 
Modulo 4 Sucesso em Negociações
Modulo 4 Sucesso em NegociaçõesModulo 4 Sucesso em Negociações
Modulo 4 Sucesso em Negociações
 
NEGOCIACAORMM.pptx
NEGOCIACAORMM.pptxNEGOCIACAORMM.pptx
NEGOCIACAORMM.pptx
 
Negociação e mediação
Negociação e mediaçãoNegociação e mediação
Negociação e mediação
 
Cópia de apostila cresol curso de negociação ione a4 impresso f saida
Cópia de apostila cresol curso de negociação ione  a4 impresso f saidaCópia de apostila cresol curso de negociação ione  a4 impresso f saida
Cópia de apostila cresol curso de negociação ione a4 impresso f saida
 
O cenário negocial e a metodologia dos 7 a´s ®
O cenário negocial e a metodologia dos 7 a´s ®O cenário negocial e a metodologia dos 7 a´s ®
O cenário negocial e a metodologia dos 7 a´s ®
 
A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]
A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]
A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]
 
Empreendedorismoeticaprofissional 120509102013-phpapp01
Empreendedorismoeticaprofissional 120509102013-phpapp01Empreendedorismoeticaprofissional 120509102013-phpapp01
Empreendedorismoeticaprofissional 120509102013-phpapp01
 
Negociação estratégica e gerenciamento de conflitos
Negociação estratégica e gerenciamento de conflitosNegociação estratégica e gerenciamento de conflitos
Negociação estratégica e gerenciamento de conflitos
 
Aula 12 2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidar
Aula 12   2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidarAula 12   2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidar
Aula 12 2014.1 ucam - aco - negociação - incorporar e consolidar
 

Mais de Eduardo Maróstica

Shark Minds Day Eduardo Marostica
Shark Minds Day Eduardo MarosticaShark Minds Day Eduardo Marostica
Shark Minds Day Eduardo MarosticaEduardo Maróstica
 
Shark minds espiritualidade adilson souza
Shark minds espiritualidade adilson souzaShark minds espiritualidade adilson souza
Shark minds espiritualidade adilson souzaEduardo Maróstica
 
Shark minds palestra mindful leadership Carlos Legal
Shark minds   palestra mindful leadership Carlos LegalShark minds   palestra mindful leadership Carlos Legal
Shark minds palestra mindful leadership Carlos LegalEduardo Maróstica
 
Palestra`Consulth Encantamento de Clientes
Palestra`Consulth Encantamento de ClientesPalestra`Consulth Encantamento de Clientes
Palestra`Consulth Encantamento de ClientesEduardo Maróstica
 
Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0
Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0
Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0Eduardo Maróstica
 
Palestra Inovação e Criatividade Solito
Palestra Inovação e Criatividade SolitoPalestra Inovação e Criatividade Solito
Palestra Inovação e Criatividade SolitoEduardo Maróstica
 
Palestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na Internet
Palestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na InternetPalestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na Internet
Palestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na InternetEduardo Maróstica
 
Palestra Encantamento de Clientes Disney
Palestra Encantamento de Clientes DisneyPalestra Encantamento de Clientes Disney
Palestra Encantamento de Clientes DisneyEduardo Maróstica
 

Mais de Eduardo Maróstica (20)

Palestra SAP
Palestra SAPPalestra SAP
Palestra SAP
 
Aula 3 covid 19
Aula 3 covid 19Aula 3 covid 19
Aula 3 covid 19
 
Aula 2 covid 19
Aula 2 covid 19Aula 2 covid 19
Aula 2 covid 19
 
Aula 2 covid 19
Aula 2 covid 19Aula 2 covid 19
Aula 2 covid 19
 
livros e outros
livros e outroslivros e outros
livros e outros
 
Aula 1 covid 19
Aula 1 covid 19Aula 1 covid 19
Aula 1 covid 19
 
Palestra gazin
Palestra gazinPalestra gazin
Palestra gazin
 
Shark Minds Day Eduardo Marostica
Shark Minds Day Eduardo MarosticaShark Minds Day Eduardo Marostica
Shark Minds Day Eduardo Marostica
 
Shark minds tesser sem video
Shark minds tesser sem videoShark minds tesser sem video
Shark minds tesser sem video
 
Shark minds espiritualidade adilson souza
Shark minds espiritualidade adilson souzaShark minds espiritualidade adilson souza
Shark minds espiritualidade adilson souza
 
Shark minds palestra mindful leadership Carlos Legal
Shark minds   palestra mindful leadership Carlos LegalShark minds   palestra mindful leadership Carlos Legal
Shark minds palestra mindful leadership Carlos Legal
 
Shark Minds - Palestra 1
Shark Minds - Palestra 1Shark Minds - Palestra 1
Shark Minds - Palestra 1
 
Palestra`Consulth Encantamento de Clientes
Palestra`Consulth Encantamento de ClientesPalestra`Consulth Encantamento de Clientes
Palestra`Consulth Encantamento de Clientes
 
Palestra Claro
Palestra ClaroPalestra Claro
Palestra Claro
 
Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0
Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0
Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0
 
Palestra CAT Itaú
Palestra CAT ItaúPalestra CAT Itaú
Palestra CAT Itaú
 
Palestra Inovação e Criatividade Solito
Palestra Inovação e Criatividade SolitoPalestra Inovação e Criatividade Solito
Palestra Inovação e Criatividade Solito
 
Master hands on e palestra
Master hands on e palestraMaster hands on e palestra
Master hands on e palestra
 
Palestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na Internet
Palestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na InternetPalestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na Internet
Palestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na Internet
 
Palestra Encantamento de Clientes Disney
Palestra Encantamento de Clientes DisneyPalestra Encantamento de Clientes Disney
Palestra Encantamento de Clientes Disney
 

Último

A influência da Liderança nos Resultados Extraordinários.pptx
A influência da Liderança nos Resultados Extraordinários.pptxA influência da Liderança nos Resultados Extraordinários.pptx
A influência da Liderança nos Resultados Extraordinários.pptxVitorSchneider7
 
LIDER COACH E SUA IMORTÂNCIA NSS ORGANIZAÇÕES.
LIDER COACH E SUA IMORTÂNCIA NSS ORGANIZAÇÕES.LIDER COACH E SUA IMORTÂNCIA NSS ORGANIZAÇÕES.
LIDER COACH E SUA IMORTÂNCIA NSS ORGANIZAÇÕES.JosineiPeres
 
relatorio de estagio de terapia ocupacional.pdf
relatorio de estagio de terapia ocupacional.pdfrelatorio de estagio de terapia ocupacional.pdf
relatorio de estagio de terapia ocupacional.pdfHELLEN CRISTINA
 
Despertar SEBRAE [PROFESSOR] (1).pdfccss
Despertar SEBRAE [PROFESSOR] (1).pdfccssDespertar SEBRAE [PROFESSOR] (1).pdfccss
Despertar SEBRAE [PROFESSOR] (1).pdfccssGuilhermeMelo381677
 
Soluções MNE - Mês das Mães 2024_sv (1).pdf
Soluções MNE - Mês das Mães 2024_sv (1).pdfSoluções MNE - Mês das Mães 2024_sv (1).pdf
Soluções MNE - Mês das Mães 2024_sv (1).pdfSabrinaPrado11
 
Catálogo de Produtos OceanTech 2024 - Atualizado
Catálogo de Produtos OceanTech 2024 - AtualizadoCatálogo de Produtos OceanTech 2024 - Atualizado
Catálogo de Produtos OceanTech 2024 - AtualizadoWagnerSouza717812
 

Último (6)

A influência da Liderança nos Resultados Extraordinários.pptx
A influência da Liderança nos Resultados Extraordinários.pptxA influência da Liderança nos Resultados Extraordinários.pptx
A influência da Liderança nos Resultados Extraordinários.pptx
 
LIDER COACH E SUA IMORTÂNCIA NSS ORGANIZAÇÕES.
LIDER COACH E SUA IMORTÂNCIA NSS ORGANIZAÇÕES.LIDER COACH E SUA IMORTÂNCIA NSS ORGANIZAÇÕES.
LIDER COACH E SUA IMORTÂNCIA NSS ORGANIZAÇÕES.
 
relatorio de estagio de terapia ocupacional.pdf
relatorio de estagio de terapia ocupacional.pdfrelatorio de estagio de terapia ocupacional.pdf
relatorio de estagio de terapia ocupacional.pdf
 
Despertar SEBRAE [PROFESSOR] (1).pdfccss
Despertar SEBRAE [PROFESSOR] (1).pdfccssDespertar SEBRAE [PROFESSOR] (1).pdfccss
Despertar SEBRAE [PROFESSOR] (1).pdfccss
 
Soluções MNE - Mês das Mães 2024_sv (1).pdf
Soluções MNE - Mês das Mães 2024_sv (1).pdfSoluções MNE - Mês das Mães 2024_sv (1).pdf
Soluções MNE - Mês das Mães 2024_sv (1).pdf
 
Catálogo de Produtos OceanTech 2024 - Atualizado
Catálogo de Produtos OceanTech 2024 - AtualizadoCatálogo de Produtos OceanTech 2024 - Atualizado
Catálogo de Produtos OceanTech 2024 - Atualizado
 

Métodos e técnicas de negociação

  • 1. MÉTODOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO "Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar". - Jonh F. Kennedy 13 de Setembro Goiânia 13 de Setembro Goiânia
  • 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  • 3.
  • 6. Você se considera um bom negociador?
  • 7. • Origem da palavra: Vem do Latim NEGOCIUM, palavra formada pela junção dos termos NEC (nem, não) + OCIUM (ócio,repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa.
  • 8. Negociação: Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas. É o processo de busca de idéias, propósitos ou interesses visando um resultado comum.
  • 9. Negociar significa: Gerenciar Emoções Prevenir e Solucionar conflitos
  • 10. O bom negócio é aquele que é bom para todos. Todos querem ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co-responsáveis pelos ganhos.
  • 11. Com quem negociamos? chefes filhos amigosnamoradafuncionáriosclientes As empresas não negociam As pessoas negociam
  • 12. DESEJO DE GANHAR busca do prazer MEDO DE PERDER evitação da dor
  • 13. O que é uma boa negociação? • O bom negócio é aquele que é bom para todos. Todos querem ganhar, todos devem ganhar, todos são, portanto, co- responsáveis pelos ganhos.
  • 14.
  • 16. Técnica Competitiva e Cooperativa
  • 17. Quais os indicadores de um bom negociador? Eclético Íntegro Comprometido Inovador Relacionado Hábil e Mediador Mentor de talentos Reconhecido
  • 18. O MAQUIAVÉLICO e MANIPULADOR - “Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO - “Os outros são fáceis de enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO - “As pessoas são honestas” O REALISTA, HONESTO E LÚCIDO - “Tornar possível o que é necessário” TIPOS
  • 19. Qual o motivo de resistirmos em negociar?
  • 20. Desvios e Erros na negociação: Discussão Manipulação Agressividade Individualismo Improviso
  • 21.
  • 22. Qual o seu perfil? 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 T TT A B C D
  • 23. 1 A) Idealismo B) Meticulosidade C) Diversão D) Persistência
  • 24. A) Inovação B) Organização C) Cuidado D) Tarefa 2
  • 25. A) Curiosidade B) Planejamento C) Relacionamento D) Direção 3
  • 27. A) Discussão B) Prevenção C) Naturalidade D) Determinismo 5
  • 28. A) Questionamento B) Determinação C) Particularidade D) Impulsividade 6
  • 29. A) Liberdade B) Continuação C) Compreensão D) Impaciente 7
  • 30. A) Revolta B) Lógica C) Tradição D) Quantidade 8
  • 31. A) Escolha B) Melhoria C) Lazer D) Autonomia 9
  • 32. A) Independência B) Acumulo C) Assistência D) Empreendedorismo 10
  • 33. A) Antecipação B) Regras C) Acordo D) Persistência 11
  • 34. A) Criatividade B) Pontualidade C) Parceria D) Vantagem 12
  • 35. A) Aventura B) Ordem C) Cooperação D) Exercício 13
  • 36. A) Despreocupação B) Estratégia C) Necessidade D) Chegada 14
  • 37. A) Inconstante B) Consistência C) Liderado D) Líder 15
  • 38. A) Irrelevância B) Irritabilidade C) Socialização D) Facilidade 16
  • 39. A) Novidade B) Comando C) Solidariedade D) Atuação 17
  • 40. A) Desconfiança B) Prevenção C) União D) Ataque 18
  • 41. A) Mudança B) Rotina C) Amizade D) Produtividade 19
  • 42. A) Mistério B) Compensar C) Reencontro D) Pressa 20
  • 44. A) Eficácia B) Pericia C) Experiência D) Sucesso 22
  • 45. A) Multiplicidade B) Cautela C) Conjunto D) Competência 23
  • 46. A) Polêmica B) Prudência C) Coletividade D) Persistência 24
  • 47. A) Coletividade B) Capacidade C) Justiça D) Firmeza 25
  • 48. Conexão • Criativo • Otimista • Curioso • Distraído • Altera-se fácil • Inconstante • Imaginação • Seguro • Auto-confiante • Rápido • Prático • Impaciente • Impulsivo • Ameaçador • Agressivo • Corpo • Organizado • Lógico • Detalhista • Criterioso • Exigente • Perfeccionista • Razão Sobrevivência Incerteza Certeza Sensível Atencioso Expressivo Cooperação Harmonioso Leal Magoa-se fácil Coração
  • 49. Negociação: Inverdades perigosas Falar muito e ouvir pouco Não conhecer a empresa e o negócio Um estilo ideal Confiança em segundo plano Pressão para um só lado
  • 50. Saiba o que deve (do´s) e não deve (dont´s) fazer em uma negociação: • DO'S • Escute com atenção; • Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas; • Se não conseguir viver com um compromisso proposto, jamais aceitá-lo; • Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço aquilo“; • Tente descobrir qual é a posição da outro; • Se, durante as negociações, se dizem coisas 'off the record', mantenha-as 'off the record; • Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente; • Esteja preparado. Estude o assunto. • DONT´S • Não faça muitas concessões no início do negócio; • Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para adaptações e concessões; • Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar nas coisas; • Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas; • Não ridicularize a outra parte; • Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer. As negociações já são demoradas por natureza, não as atrase ainda mais; • Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar; • Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem intervalo.
  • 51. Concessões Nunca inflacione. Quanto mais se dá, mais o outro pede! Quanto menos se pede, menos se consegue! Ofereça um pouco de cada vez Estabeleça um prazo Coerência
  • 52. Táticas x Reações ► Ameaçar ► Fazer bluff ► Intimidar ► Emocional X ► Não consegue negociar sob pressão ► Exija fatos e/ou provas concretas do que se diz ► Recurso dos desesperados ► Não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia
  • 53. Quadro comparativo de ataque e defesa Táticas O outro ataca Você defende TEMPO Prolonga o tempo. Seja paciente. Precipita o desfecho. Tenha uma solução surpresa Adia. Estabeleça uma data. INFORMAÇÃO Usa informações privilegiadas Use informações técnicas Simula opções (que acontecerá se..) Mostre que pensou nisto também. Apresenta alternativa Aceite a melhor, mas acrescente algo. PODER Usa autoridade total. Apresente poucas opções. Exime-se da autoridade. Tente contato com quem tem autoridade.
  • 55. BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement): (“Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado”)
  • 56. Como chegar ao ganha/ganha? Uma intenção comum Compromisso consciente Compartilhar do poder
  • 57.
  • 58.
  • 59. Como negociar a partir de uma posição fraca?
  • 60. Qual é meu objetivo com uma negociação? Ganhar dinheiro agora; Ganhar dinheiro agora e depois; Ganhar dinheiro depois; Construir um relacionamento; Manter um relacionamento; Consertar um relacionamento; Tudo isso junto.
  • 61. Your’s Business Model - TOTVS www.businessmodelgeneration.com 9 - Custos 5 - Modelo de Receitas 6 - Principais Recursos 3 - Canais 7 - Atividades Centrais 8 - Alianças 2 - Propostas de Valor 4 - Relacionamento com Clientes 1 - Segmento de Clientes Text Text Text Text Text
  • 62.
  • 64. Jacob para seu filho: -Filho eu quero que você se case com uma moça que eu escolhi. -O filho: -Mas pai eu quero escolher a minha mulher. -Jacob: -Meu filho confie no papai, ela é filha do Bill Gates. -O filho: -Bem neste caso eu aceito. Então Jacob vai encontrar o Bill Gates. Jacob para o Bill Gates: -Bill eu tenho o marido para sua filha. -Bill Gates: - Mas a minha filha é muito jovem para se casar. Jacob: -Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial. -Bill Gates: -Neste caso tudo bem. Aceito. Finalmente Jacob vai ao Presidente do Banco Mundial. Jacob: -Sr presidente eu tenho um jovem que é recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial. Presidente: -Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o necessário. Jacob: -Mas Sr, este jovem não é qualquer um, ele é genro do Bill Gates. Presidente sem pestanejar: Bom, neste caso então ele está contratado!
  • 65. Bibliografia Básica BEHR, R.R.Contribuição para o ensino da negociação à empreendedores, Revista Acadêmica, ISSN 1517-610X CASADO, Tânia. Comunicação Interpessoal – Tipos Psicológicos. In: COBRA, M. - Plano Estratégico de Marketing - Atlas, SP, 1995 Cobra, Marcos. Administração de Vendas. 3 ed. São Paulo, Atlas, 1991. COVEY, Stephen R. Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, São Paulo, Campus,2000. JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: tecnologia e comportamento, Rio de Janeiro, Cop Editora, 1986. KOTLER, P. Adm. de Marketing: Análise, Planej., Implementação e Controle. Atlas, SP, 1998. MARTINELLI Dante P. Negociação, como transformar confronto em cooperação / São Paulo: Editora Atlas, 1997. MATOS, Francisco Gomes. Negociação: modelo de estratégia e estudo de casos – Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso Editores, 2003. MELLO, José Carlos Martins F.de - Negociação baseada em estratégia / José Carlos Martins F.de Mello. – São Paulo: Atlas, 2003. PETER,Hans. Negociação. Editora Futura. São Paulo-SP.2001 ROCHA, A; CHRISTENSEN, C. Marketing: Teoria e Prática no Brasil. Ed. Atlas, SP, 1999. WANDERLEY. Jose Augusto. Encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. Editora Atlas. Rio de Janeiro-RJ, 2002.
  • 66. Ações preventivas 4) Estratégias verossímeis (3) Zonas de incertezas (2) AÇÃO: ATORES (1) (1) Escolher três atores, os que têm poder de ação. (2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES