Leandro Dettenborn discute estratégias customer-centric para rentabilizar investimentos em mídia. Ele apresenta como as estratégias tradicionais focadas em canais e produtos não atendem mais aos consumidores individuais e propõe colocar o consumidor no centro por meio de mapas de empatia, jornada e insights para personalizar a comunicação.

1. Leandro Dettenborn | Head de Performance
Rentabilizando o investimento de mídia
com estratégias customer-centric

2. Graduado em publicidade pela UFRGS, com Especialização em
Administração de Empresas na FGV, é estrategista digital com
expertise em mídia de performance.
Na Trinto, estruturou o setor de mídia de performance e hoje
lidera os times de E-mail Marketing, SEO, Mídia e Dados.
Na sua trajetória, participou do lançamento e ativação do e-
commerce da Samsung no Brasil, do desenvolvimento e
condução de estratégias de branding e performance para o e-
commerce das Lojas Renner, Piccadilly, JBL, Livraria Cultura,
Bebê Store, Connect Parts, lançamento e ativação do primeiro
e-commerce da Tramontina, Panvel, Alelo, entre outros.
Leandro Dettenborn
Digital
Performance

3. Digital
Performance
Customer-Centric
Marketing

4. Como é
hoje:
Como vai
passar a ser:
Channel-centric marketing
Product-centric marketing
Event-based
Consumidor
individual no centro
da estratégia.
Digital
Performance

5. como era como será
Digital
Performance

6. Grande esforço para
aumentar as taxas de um
canal, como EMKT.
cenário atual
Digital
Performance

7. Mas e se o cliente
consome esse conteúdo,
porém vai direto ao site
para comprar?
cenário atual

8. é colocar o
cliente onde ele
deveria estado
O que é?
customer centric

9. no centro da estratégia
Digital
Performance

10. Lifetime value ou ROI do
cliente específico é o que
vamos utilizar para medir a
efetividade dos esforços
de marketing.
cenário futuro
Digital
Performance

11. Mapa de Empatia
Ferramentas
Mapa da Jornada Mapa da
Experiência
Digital
Performance

12. Jornada de
Compra

13. Modelo Complexo
Fonte: customerthink.com
Digital
Performance

14. Jornada
do consumidor
O processo de compra não é
linear, e seu investimento
também não deve ser.
Digital
Performance

15. “vestido midi”
“onde comprar vestido midi
azul”
“Viu o anúncio
gráfico da coleção no
Facebook”
“vestido midi azul marca y”
Compra realizada
Digital
Performance

16. Insights from
Google
Como a intenção está
mudando o funil de marketing.
Link.
Digital
Performance

17. Insights no Google Analytics
Digital
Performance

18. Uma visão simples para separar
as ações de marketing por perfil
de consumidor.
Aquisiçāo
Consideraçāo
Conversāo
Mapa da
Jornada: funil
Modelo Simples
Digital
Performance

19. modelos para utilizar

20. de vendas
funil
60%
9k
30%
4k
Investimento
Ao lado, exemplo de divisão de
investimento por etapa do
funil.
Aquisiçāo
Canais de primeiro contato
Consideraçāo
Canais intermediários
Conversāo
Canais de contato final
10%
1k
Digital
Performance

21. Canais por etapa do funil
Google Ads E-mail MKTSocial Ads*
SEO
Influencers Display
Abaixo, uma forma de pensar os canais por etapa do funil.
Digital
Performance

22. Antes de começar
Qual o CORE do meu negócio?

23. Preço é o meu diferencial
Vendo todas as grandes
marcas de outros varejistas,
mas mais barato.
Se tenho 100k para investir, é
natural concentrar budget em
canais de resposta direta:
Google Ads, por exemplo.
O cliente não conhece esse
novo serviço que estou
lançando.
Meu cliente precisa ser
educado.
Nesse caso, é natural
investir em canais de
consideração: seo, blog e
redes sociais, por exemplo.
Outlet Novo serviço
no mercado
Digital
Performance

24. (pelo menos, nāo mais)
Nāo existe
receita de bolo!
Digital
Performance

25. Petite Jolie
Case de lançamento do novo e-commerce:
experiência na loja + Performance e
relacionamento por canais + comunicação
e argumentos de acordo com o perfil das
clientes.
+82% em receita
13% de redução do CPC
+45% nas sessões
Com a estratégia de lançamento da nova loja.
Digital
Performance

26. Colocando a estratégia
em prática

27. Case
JBL

28. estoque
preço
concorrência
prioridade
busca
social
retargeting
afiliados
etc.
usabilidade
carregamento
destinos
comunicação
Digital
Performance

29. Quem é o
consumidor
JBL?
O consumidor da marca estava correto.
os MOMENTOS da jornada, não.
Digital
Performance

30. Todo verão brasileiro: pico de interesse
por “caixas de som”.
Trends
Fonte: Google Trends
Digital
Performance

31. Pensamos o funil
na estratégia de
mídia
Como os consumidores descobrem a loja?
Quando eles lembram da loja?
Quando decidem pela loja?
Fonte: Google Analytics
Buscas Institucionais
Buscas Genéricas
Conversōes de
buscas
Digital
Performance

32. ADQUIRIR
Pessoas que não necessariamente
conhecem a marca mas se interessam
pela categoria de produto.
CAPTAR
Pessoas que já sabem que produto comprar
mas pesquisam. Informações sobre estes
produtos.
CONCLUIR
Pessoas que já tem informação da marca e
produto que desejam comprar!
Aquisiçāo
Consideraçāo
Conversāo
Digital
Performance

33. Algumas campanhas por etapa do funil
Canais utilizados por quem já tem
algum conhecimento do que procura.
Canais especializados em conversão.
Impacta quem já tem relacionamento
com a marca.
Canais de primeiro contato com um
novo cliente.
over ear jbl
everest
V750nc
fone over ear
akg
jbl
lançamento
fones over
ear
melhor fone
over ear
Palavras para focar o investimento
Digital
Performance

34. Canais por etapa do funil
Canais utilizados por quem já tem
algum conhecimento do que procura.
Canais especializados em conversão.
Impacta quem já tem relacionamento
com a marca.
Canais de primeiro contato com um
novo cliente.
Insta Ads
Face Ads
Google AdsE-mail MKT
Retargeting
Influencers
Assessoria
Display
Youtube
Canais para focar o investimento
Digital
Performance

35. Projeçāo Financeira
Planejamento de investimento e
retorno claro, que pode variar de 3 a
12 meses.
São nossas metas.
Digital
Performance

36. Digital
Performance JBL Black Friday 2018

37. Leandro Dettenborn
Head de Performance
leandro@trinto.com.br
Obrigado!
Fone: +55 51 3081-9680
Celular: +55 51 99746-0685
www.trinto.com.br
Digital
Performance