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Questões que podem estar associadas à falta de sucesso na criação de valorSe uma empresa tiver 10.000 subscritores no seu ...
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Marketing a criação de valor e o funil de compra

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" A criação de valor para o cliente só tem êxito se, efectivamente, proporcionar criação de valor para a empresa."
Ter este pensamento é fundamental para evitar o desperdício. Muito se fala de relacionamento, interacção e criação de valor mas, na verdade este tipo de decisão só faz sentido se criar valor para a empresa (com resultados).

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Marketing a criação de valor e o funil de compra

  1. 1. Artigo Publicado no Marketing Portugal (www.mktportugal.com)O Paulo Moreira, escreveu no artigo Mitos do Marketing algo muito interessanteporém, há uma "expressão-chave" que finaliza a sua abordagem que vou ter que"pedir emprestada" para este artigo: " A criação de valor para o cliente só tem êxito se, efectivamente, proporcionar criação de valor para a empresa."Ter este pensamento é fundamental para evitar o desperdício. Muito se fala derelacionamento, interacção e criação de valor mas, na verdade este tipo de decisão sófaz sentido se criar valor para a empresa (com resultados).O Marketing, como defendo frequentemente, tem como finalidade gerar resultados(sejam financeiros ou não) como tal, os profissionais de Marketing não se podemdesviar dos seus objectivos (que devem coincidir com os objectivos da empresa).Temos que estar focados. Perder o foco pode ser catastrófico.Considero que a criação de valor é fundamental, o relacionamento imprescindível e ainteracção crucial porque permite-nos conhecer melhor o nosso cliente/potencialcliente porém, os benefícios para a empresa têm que estar muito bem definidos.Na era do Marketing Digital, muitas empresas decidem o seu caminho em função daconcorrência ou da "moda". Não têm um objectivo claro, nem estão focados nosresultados. Muitas vezes preocupam-se mais com a quantidade em vez da qualidade. Aqualidade dos nossos seguidores só pode ser medida através dos resultados queobtemos.
  2. 2. Questões que podem estar associadas à falta de sucesso na criação de valorSe uma empresa tiver 10.000 subscritores no seu site mas não vende, não interage etem poucas visitas, algo está mal. Neste caso a empresa deve ponderar as seguintessituações: • Não está a criar valor para os seus subscritores ou seja, não está a comunicar de forma eficaz ou não está a partilhar conteúdo relevante e atractivo • Os subscritores não correspondem ao "target" da empresa. Esta realidade acontece bastantes vezes quando optamos erradamente por uma acção de comunicação. Relembro algumas acções recentes em que diversas empresas doavam X€ a uma instituição por cada seguidor angariado na sua página do Facebook. É normal que estas Marcas sintam que os seus seguidores não lhes liguem nenhuma visto que aderiram à usa página para ajudar a tal instituição e não porque se interessaram pela Marca em si. Outras vezes acontece que tudo está perfeito mas a nossa "audiência" não corresponde ao nosso "target". Devemos considerar a hipótese de termos falhado no processo de segmentação e targeting ou na escolha do suporte de comunicaçãoPor outro lado, considero que qualquer empresa, em qualquer sectortem benefícios em criar valor para o seu "target". Aliás, a criação de valor nos dias dehoje é um factor crítico de sucesso para as empresas.Por vezes o que acontece é que as empresas criam valor sem interligação com a Marcaou seja, a criação de valor não tem impacto no comportamento do consumidor.Podemos criar uma proposta de valor paralela ao core business da empresa, esta serbem aceite pelo consumidor mas na pratica não se traduzir em resultados para aempresa - desperdício.Temos que considerar que por vezes a criação de valor não se reflecte a curto prazonas vendas, podemos ter necessidade de construir um caminho para levar oconsumidor a comprar. Este processo pode demorar mais ou menos tempo em funçãodo envolvimento do processo de compra. Comprar uma casa (alto envolvimento) éseguramente um processo mais lento do que comprar um pacote de leite (baixoenvolvimento).
  3. 3. Etapas do funil de compraEm praticamente todas as áreas de negócio o cliente passa por estas etapas do funil decompra todavia, há sempre factores que influenciam a sua progressão para a faseseguinte. As Marcas devem analisar o seu público alvo com intuito de criar valor para público-alvocausarem o impacto necessário em cada etapa do funil, tendo consciência que oobjectivo é fazer com que o consumidor passe para a fase seguinte até se tornar fiel om(recompra).Por exemplo, através da publicidade, podemos trabalhar etapas comoa Notoriedade ou o Conhecimento mas, a publicidade só irá surtir o efeito desejado secriar valor, se transmitir algo que realmente interesse ao público alvo definido. r público-alvoBoa criação de valor!Sobre o AutorPaulo Moraiswww.mktmorais.com Marketing Manager na Follow Reference Project Manager do Marketing Portugal Marketing Consultant naJRS Pharmarketing Coordenador da Pós Graduação de Marketing e Empreendedorismo e docente na Pós Graduação de Marketing Digital do IPAM. Orador e F . Formador nas áreas do Marketing, Marketing Digital eMarketing Pessoal. Mestrando e Licenciado em Gestão de Marketing pelo IPAM e Pós Graduado em Direcção de Marketing e Vendas pelo ISCTE

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