Tecnicas de-vendas

TreinamentoTreinamento
TÉCNICAS DE VENDASTÉCNICAS DE VENDAS
Simone CoelhoSimone Coelho
ChiarettoChiaretto

Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net
Conceito de Vendas:Conceito de Vendas:
É o processo pessoal ou impessoalÉ o processo pessoal ou impessoal
de persuadir um possível cliente ade persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviçoadquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suasprocurando atender as suas
necessidades e desejos.necessidades e desejos.

IMPORTANTE:IMPORTANTE:
Só vendemosSó vendemos
IDÉIASIDÉIAS
e o cliente compra ae o cliente compra a
SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO
que o produto lhe dá.que o produto lhe dá.

Conceito de Persuasão:Conceito de Persuasão:
É uma forma de sensibilizar a razão,É uma forma de sensibilizar a razão,
a emoção e o instinto do cliente, aa emoção e o instinto do cliente, a
fim de vermos, onde, como, quandofim de vermos, onde, como, quando
e em que medida ele reage aose em que medida ele reage aos
estímulos.estímulos.

Persuadir:Persuadir:
 Chamar atenção positiva do cliente;Chamar atenção positiva do cliente;
 Despertar o interesse no cliente;Despertar o interesse no cliente;
 Criar desejo de posse ao cliente;Criar desejo de posse ao cliente;
 Ação de fechamentoAção de fechamento
de venda.de venda.

O segredo do Envolvimento:O segredo do Envolvimento:
Como aproximar-se cada vez mais dosComo aproximar-se cada vez mais dos
consumidores de seus produtos e serviços:consumidores de seus produtos e serviços:
 Ponha-se no lugar do cliente;Ponha-se no lugar do cliente;
 Assegure-se de ter transmitido a todas a suaAssegure-se de ter transmitido a todas a sua
visão do negócio;visão do negócio;
 Não deixe que a burocracia da empresa seNão deixe que a burocracia da empresa se
transforme num obstáculo entre o cliente etransforme num obstáculo entre o cliente e
você;você;
 Permaneça acessível ao cliente depois da venda,Permaneça acessível ao cliente depois da venda,
ele pode lhe dar boas indicações.ele pode lhe dar boas indicações.

ESTRATÉGIAS DE VENDAESTRATÉGIAS DE VENDA
PERSUASÃOPERSUASÃO
MOTIVAÇÕESMOTIVAÇÕES
RR
AA
CC
II
OO
NN
AA
II
SS
EE
MM
OO
CC
II
OO
NN
AA
II
SS
II
NN
SS
TT
II
NN
TT
II
VV
AA
SS
R CR C
E OE O
L ML M
AA
C OC O
II
O CO C
N LN L
A IA I
M EM E
E NE N
N TN T
T ET E
OO
TÉCNICASTÉCNICAS
DEDE
VENDASVENDAS
ESPECÍFICAS EESPECÍFICAS E
PECULIARES AOPECULIARES AO
RAMO DE NEGÓCIOSRAMO DE NEGÓCIOS
EE
TIPO DE EMPRESATIPO DE EMPRESA
COMPOSTO DECOMPOSTO DE
PRODUTOSPRODUTOS
EE
CLIENTESCLIENTES
VENDER A IDÉIA DEVENDER A IDÉIA DE
SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO

Dimensões de um Profissional:Dimensões de um Profissional:
TÉCNICATÉCNICA
RESULTADORESULTADO
INTER-PESSOALINTER-PESSOAL
Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalhoDimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho
Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de TrabalhoDimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho

Dimensão Técnica:Dimensão Técnica:
 Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;
 Conhecimento de psicologia de vendas:
Persuasão;
 Conhecimento do produto ou serviço;
 Conhecimento do cliente;
 Conhecimento do mercado;
 Conhecimento da concorrência;
 Conhecimento dos objetivos e filosofia da
empresa.

Dimensão Inter-pessoal:Dimensão Inter-pessoal:
 Capacidade de planejamento;Capacidade de planejamento;
 Capacidade de relacionamento;Capacidade de relacionamento;
 Aptidão para comunicação;Aptidão para comunicação;
 Motivação para o trabalho;Motivação para o trabalho;
 Habilidade manual;Habilidade manual;
 Conhecimentos básicos.Conhecimentos básicos.

Competência:Competência:
Visão PessoalVisão Pessoal
de cada umde cada um
ExperiênciaExperiência
ee
aprendizadoaprendizado
TalentoTalento
CriatividadeCriatividade
HabilidadeHabilidade
RecursosRecursos
disponíveisdisponíveis
Competência = Motivação + Conhecimento + CapacidadesCompetência = Motivação + Conhecimento + Capacidades

Importante:Importante: VENDA PESSOALVENDA PESSOAL
Acreditarmos na empresa emAcreditarmos na empresa em
que trabalhamos.que trabalhamos.
Vestir a camisa da empresa.Vestir a camisa da empresa.
Estar preparado.Estar preparado.
Treinamento para o trabalhoTreinamento para o trabalho

O bom vendedor de TER:O bom vendedor de TER:
 Capacidade de relacionamento comCapacidade de relacionamento com
outras pessoas;outras pessoas;
 Condições de tirar tudo de bom queCondições de tirar tudo de bom que
elas têm;elas têm;
 Percepção e comunicação;Percepção e comunicação;
 Boa aparência, gestos e atitudes.Boa aparência, gestos e atitudes.

Importante:VENDA PESSOAL 2Importante:VENDA PESSOAL 2
Conhecermos:Conhecermos:
• PRODUTO E SUAS QUALIDADESPRODUTO E SUAS QUALIDADES
• EMPRESA E OBJETIVOSEMPRESA E OBJETIVOS
• CLIENTE E SUAS ATIVIDADESCLIENTE E SUAS ATIVIDADES
CONVICTOS PREPARADOSCONVICTOS PREPARADOS

Fases da Venda:Fases da Venda:
 CONTATOCONTATO
 ENTREVISTAENTREVISTA
 ARGUMENTAÇÃOARGUMENTAÇÃO
 FECHAMENTOFECHAMENTO

Contato:Contato:
 Deve ser autentico, realista, positivo.Deve ser autentico, realista, positivo.
 Passar confiança e credibilidade.Passar confiança e credibilidade.
 Identificação do consultor e da empresa.Identificação do consultor e da empresa.
 Identificação do cliente.Identificação do cliente.
 O que fazer:O que fazer:
 Falar: 50%Falar: 50%
 Ouvir: 50%Ouvir: 50%

Fases da Venda:Fases da Venda:
 ENTREVISTAENTREVISTA
 Identifica a necessidade e desejos do cliente.Identifica a necessidade e desejos do cliente.
 O que fazer:O que fazer:
 Falar: 30%Falar: 30%
 Ouvir: 70%Ouvir: 70%
 Traçamos na entrevista um perfil do cliente, comoTraçamos na entrevista um perfil do cliente, como
por exemplo suas aspirações, seu modo depor exemplo suas aspirações, seu modo de
compra, seu gosto, etc..compra, seu gosto, etc..

Exercício:Exercício:
 Vamos juntos fazer um script das principaisVamos juntos fazer um script das principais
perguntas dentro da nossa atividade:perguntas dentro da nossa atividade:
 Depois vamos simular uma entrevista com oDepois vamos simular uma entrevista com o
colega da direita. (5 minutos)colega da direita. (5 minutos)

Técnica da entrevista prévia:Técnica da entrevista prévia:
 O vendedor durante a entrevista com
o cliente, deve pesquisar e tirar suas
conclusões sobre as reais
necessidades do cliente adquirir o
produto.

Técnica do Interesse Comum:Técnica do Interesse Comum:
 Qualquer ponto de interesse comumQualquer ponto de interesse comum
descoberto pelo vendedor, poderádescoberto pelo vendedor, poderá
promover uma aproximação maiorpromover uma aproximação maior
entre o comprador eentre o comprador e
consultor/vendedor facilitando oconsultor/vendedor facilitando o
desenvolvimento da entrevista e odesenvolvimento da entrevista e o
fechamento da venda.fechamento da venda.

Argumentação:Argumentação:
Prova aProva a
qualidade doqualidade do
seu produtoseu produto
ou serviço.ou serviço.
 O que fazer:O que fazer:
 Falar: 70%Falar: 70%
 Ouvir: 30%Ouvir: 30%

 Pessoa alguma será capaz de praticarPessoa alguma será capaz de praticar
um ato de comércio sem que vislumbreum ato de comércio sem que vislumbre
na operação alguma vantagem, seja elana operação alguma vantagem, seja ela
de ordem material ou não.de ordem material ou não.
 Qualquer produto, possuiQualquer produto, possui
qualidade intrínsecas relacionadas comqualidade intrínsecas relacionadas com
os materiais com que foram utilizadosos materiais com que foram utilizados
na sua fabricação ou construção.na sua fabricação ou construção.

O consultor deve conhecer bem o seuO consultor deve conhecer bem o seu
produto e serviço, mas igualmente,produto e serviço, mas igualmente,
precisa conhecer como são os seusprecisa conhecer como são os seus
concorrentes.concorrentes.

 Características do produto/serviço;Características do produto/serviço;
 Vantagens do produto/serviço;Vantagens do produto/serviço;
 Benefícios ao cliente;Benefícios ao cliente;
 Lucros ao cliente.Lucros ao cliente.

Qualidade x VantagemQualidade x Vantagem
As qualidades devem ser comprovadasAs qualidades devem ser comprovadas
tecnicamente;tecnicamente;
Devem induzir o comprador a umDevem induzir o comprador a um
raciocínio de durabilidade eraciocínio de durabilidade e
inalterabilidade do produto; e que o serviço é o idealinalterabilidade do produto; e que o serviço é o ideal
para a sua real necessidade;para a sua real necessidade;
A pergunta que o cliente sempre faz a siA pergunta que o cliente sempre faz a si
próprio é :próprio é :
QUAL SERÁ O MEU GANHO?QUAL SERÁ O MEU GANHO?

Técnica do Argumento Firme:Técnica do Argumento Firme:
 Ninguém consegue vender aquilo noNinguém consegue vender aquilo no
qual ele próprio não acredita.qual ele próprio não acredita.
 A convicção na qualidade daA convicção na qualidade da
mercadoria é a que gera a confiançamercadoria é a que gera a confiança
necessária à persuasão.necessária à persuasão.
 Desta forma ninguém compra se nãoDesta forma ninguém compra se não
sentir segurança nas palavras dosentir segurança nas palavras do
consultor/vendedor.consultor/vendedor.

Técnica da Objetividade:Técnica da Objetividade:
O vendedor mede eO vendedor mede e
equilibra suasequilibra suas
palavras epalavras e
argumentos de formaargumentos de forma
a tornar aa tornar a
argumentaçãoargumentação
objetiva, clara, direta,objetiva, clara, direta,
franca e facilmentefranca e facilmente
assimilável eassimilável e
compreensível pelocompreensível pelo
cliente.cliente.

Técnica da Sedução:Técnica da Sedução:
 O produto, o fabricante e vendedorO produto, o fabricante e vendedor
possuem uma imagem que procurampossuem uma imagem que procuram
preservar.preservar.
 Envolvem-se numa aura de respeito eEnvolvem-se numa aura de respeito e
prestígio.prestígio.

EquilíbrioEquilíbrio
DiscernimentoDiscernimento
PaciênciaPaciência
TolerânciaTolerância
TatoTato
CooperaçãoCooperação
Boa vontadeBoa vontade
Bom HumorBom Humor
TT
EE
CC
NN
II
CC
AA
DD
OO
CC
OO
MM
PP
OO
RR
TT
AA
MM
EE
NN
TT
OO

TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS:TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS:
 O que caracterizaO que caracteriza
esta técnica é aesta técnica é a
gratuidade dosgratuidade dos
serviços prestadosserviços prestados
e de atenção dadae de atenção dada
ao cliente.ao cliente.

Técnica da Perseverança:Técnica da Perseverança:
 A perseverança é um dosA perseverança é um dos
principais atributos do homem deprincipais atributos do homem de
vendas. A tenacidade, avendas. A tenacidade, a
agressividade mora ouagressividade mora ou
perseverança, impedem operseverança, impedem o
consultor/vendedor de recuarconsultor/vendedor de recuar
diante do primeiro obstáculo quediante do primeiro obstáculo que
encontrar.encontrar.

Avaliando argumentos:Avaliando argumentos:
 Teste seus argumentos de vendas comTeste seus argumentos de vendas com
seus colegas. Peça um feedback. Sóseus colegas. Peça um feedback. Só
assim o consultor/vendedor saberá atéassim o consultor/vendedor saberá até
que ponto seus argumentos estãoque ponto seus argumentos estão
sendo (ou não) aceitos pelo possívelsendo (ou não) aceitos pelo possível
comprador.comprador.

Faz parte da profissão deFaz parte da profissão de
Consultor/Vendedor:Consultor/Vendedor:
 Ter propostas recusadas;Ter propostas recusadas;
 Receber reclamações;Receber reclamações;
 Deparar-se com personalidadesDeparar-se com personalidades
difíceis;difíceis;
 receber críticas as mais diversas;receber críticas as mais diversas;
 Ouvir mentiras;Ouvir mentiras;
 Tolerar clientes importantes;Tolerar clientes importantes;
 Ouvir críticas sobre o produto ou a suaOuvir críticas sobre o produto ou a sua
empresa.empresa.

Preço/Custo: Lidando com ele.Preço/Custo: Lidando com ele.
 Levar o cliente à entrevista afim deLevar o cliente à entrevista afim de
conhecer as suas necessidades e seusconhecer as suas necessidades e seus
desejos.desejos.
 Deixe o cliente perguntar o preço. AoDeixe o cliente perguntar o preço. Ao
falar compare com os da concorrênciafalar compare com os da concorrência
que já foram previamente consultados.que já foram previamente consultados.
A seguir:A seguir:
Uma técnicaUma técnica
importantíssima paraimportantíssima para
lidar com preços.lidar com preços.

VANTAVANTA
GEMGEM
PREÇOPREÇO
VANTAVANTA
GEMGEM
Em forma de sanduícheEm forma de sanduíche
Vender a idéia deVender a idéia de
que oque o
produto/serviço vaiproduto/serviço vai
satisfazer ossatisfazer os
desejos e oudesejos e ou
necessidades donecessidades do
cliente assim ocliente assim o
peso do preçopeso do preço
diminui.diminui.

ObjeçõesObjeções:

Fechamento:Fechamento:
 O Fechamento da venda é natural se aO Fechamento da venda é natural se a
ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃOENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO
foram bem feitas.foram bem feitas.
 PlanejamentoPlanejamento
 CriatividadeCriatividade
 DiálogoDiálogo
 MotivaçãoMotivação
O que fazer:O que fazer:
Falar: 50%Falar: 50%
Ouvir: 50%Ouvir: 50%

Fechamento:Fechamento:
QUANDO?QUANDO?
O cliente concorda com os argumentosO cliente concorda com os argumentos
ou vantagens , após oferta do vendedorou vantagens , após oferta do vendedor
sem objeções por parte do cliente,mostrasem objeções por parte do cliente,mostra
interesse de fechar (momentointeresse de fechar (momento
psicológico)psicológico)

““CADA CLIENTE QUE VOCECADA CLIENTE QUE VOCE
ENCONTRA E UMAENCONTRA E UMA
OPORTUNIDADE NOVA EOPORTUNIDADE NOVA E
EXCITANTE, E COMO TALEXCITANTE, E COMO TAL
DEVER SER TRATADO”DEVER SER TRATADO”
Stephan SchiffmanStephan Schiffman

Simone Coelho ChiarettoSimone Coelho Chiaretto
Consultora Máster eConsultora Máster e
PalestrantePalestrante
Vendas, Gestão, MotivaçãoVendas, Gestão, Motivação
& Negócios& Negócios
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