Este documento fornece estratégias e técnicas de vendas e negociação. Ele discute conceitos como vendas, persuasão e dimensões de um profissional, além de fornecer orientações sobre contato com o cliente, entrevista, argumentação e comportamento do vendedor.

1. ESTRATÉGIAS DEESTRATÉGIAS DE
TÉCNICAS DETÉCNICAS DE
VENDAS EVENDAS E
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
Profa. Somália Serpa

2. CONCEITO DE VENDAS:CONCEITO DE VENDAS:
É o processo pessoalÉ o processo pessoal
ou impessoal deou impessoal de
persuadir umpersuadir um
possível cliente apossível cliente a
adquirir umaadquirir uma
mercadoria ou serviçomercadoria ou serviço
procurando atenderprocurando atender
as suasas suas

3. IMPORTANTE:IMPORTANTE:
Só vendemosSó vendemos
IDEIASIDEIAS
e o clientee o cliente
compra acompra a
SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO
que o produtoque o produto
lhe dá.lhe dá.

4. CONCEITO DECONCEITO DE
PERSUASÃO:PERSUASÃO:
É uma forma deÉ uma forma de
sensibilizar asensibilizar a
razão,razão,
a emoção e oa emoção e o
instinto do cliente,instinto do cliente,
aa
fim de vermos, onde,fim de vermos, onde,
como, quandocomo, quando
e em que medidae em que medida
ele reage aosele reage aos

5. PERSUADIR:PERSUADIR:
 Chamar atençãoChamar atenção
positiva dopositiva do
cliente;cliente;
 Despertar oDespertar o
interesse nointeresse no
cliente;cliente;
 Criar desejo deCriar desejo de
posse ao cliente;posse ao cliente;
 Ação deAção de
fechamentofechamento

6. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net
 CLIENTES SÃO PESSOAS!CLIENTES SÃO PESSOAS!

7. O SEGREDO DOO SEGREDO DO
ENVOLVIMENTO:ENVOLVIMENTO:
Como aproximar-se cada vez maisComo aproximar-se cada vez mais
dosdos
consumidores de seus produtos econsumidores de seus produtos e
serviços:serviços:
 Ponha-se no lugar do cliente;Ponha-se no lugar do cliente;
 Assegure-se de ter transmitido a todas a suaAssegure-se de ter transmitido a todas a sua
visão do negócio;visão do negócio;
 Não deixe que a burocracia da empresa seNão deixe que a burocracia da empresa se
transforme num obstáculo entre o cliente etransforme num obstáculo entre o cliente e
você;você;

8. ESTRATÉGIAS DE VENDAESTRATÉGIAS DE VENDA
PERSUASÃOPERSUASÃO
MOTIVAÇÕESMOTIVAÇÕES
RR
AA
CC
II
OO
NN
AA
II
SS
EE
MM
OO
CC
II
OO
NN
AA
II
SS
II
NN
SS
TT
II
NN
TT
II
VV
AA
SS
R CR C
E OE O
L ML M
AA
C OC O
II
O CO C
N LN L
A IA I
M EM E
E NE N
N TN T
T ET E
OO
TÉCNICASTÉCNICAS
DEDE
VENDASVENDAS
ESPECÍFICAS EESPECÍFICAS E
PECULIARES AOPECULIARES AO
RAMO DE NEGÓCIOSRAMO DE NEGÓCIOS
EE
TIPO DE EMPRESATIPO DE EMPRESA
COMPOSTO DECOMPOSTO DE
PRODUTOSPRODUTOS
EE
CLIENTESCLIENTES
VENDER A IDÉIA DEVENDER A IDÉIA DE
SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO

9. DIMENSÕES DE UMDIMENSÕES DE UM
PROFISSIONAL:PROFISSIONAL:
TÉCNICATÉCNICA
RESULTADORESULTADO
INTER-PESSOALINTER-PESSOAL
Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalhoDimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho
Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de TrabalhoDimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho

10. DIMENSÃO TÉCNICA:DIMENSÃO TÉCNICA:
 Conhecimento técnico:
Táticas de Vendas;
 Conhecimento de psicologia
de vendas: Persuasão;
 Conhecimento do produto
ou serviço;
 Conhecimento do cliente;
 Conhecimento do mercado;
 Conhecimento da
concorrência;
 Conhecimento dos objetivos
e filosofia da empresa.

11. DIMENSÃO INTER-PESSOAL:DIMENSÃO INTER-PESSOAL:
 Capacidade deCapacidade de
planejamento;planejamento;
 Capacidade deCapacidade de
relacionamento;relacionamento;
 Aptidão paraAptidão para
comunicação;comunicação;
 Motivação para oMotivação para o
trabalho;trabalho;
 Habilidade manual;Habilidade manual;
 Conhecimentos básicos.Conhecimentos básicos.

12. COMPETÊNCIA:COMPETÊNCIA:
Visão PessoalVisão Pessoal
de cada umde cada um
ExperiênciaExperiência
ee
aprendizadoaprendizado
TalentoTalento
CriatividadeCriatividade
HabilidadeHabilidade
RecursosRecursos
disponíveisdisponíveis
Competência = Motivação + Conhecimento + CapacidadesCompetência = Motivação + Conhecimento + Capacidades

13. Importante:Importante: VENDAVENDA
PESSOALPESSOAL
• Acreditarmos na empresa em queAcreditarmos na empresa em que
trabalhamos.trabalhamos.
• Vestir a camisa da empresa.Vestir a camisa da empresa.
• Estar preparado.Estar preparado.
• Treinamento para o trabalho.Treinamento para o trabalho.

14. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net
POSTURA EPOSTURA E
COMPORTAMENTO DOCOMPORTAMENTO DO
VENDEDORVENDEDOR

15. O bom vendedor deve TER:O bom vendedor deve TER:
 Capacidade de relacionamentoCapacidade de relacionamento
com outras pessoas;com outras pessoas;
 Condições de tirar tudo deCondições de tirar tudo de
bom que elas têm;bom que elas têm;
 Percepção e comunicação;Percepção e comunicação;
 Boa aparência, gestos eBoa aparência, gestos e
atitudes.atitudes.

16. Importante: VENDA PESSOALImportante: VENDA PESSOAL
22
Conhecermos:Conhecermos:
• PRODUTO E SUAS QUALIDADESPRODUTO E SUAS QUALIDADES
• EMPRESA E OBJETIVOSEMPRESA E OBJETIVOS
• CLIENTE E SUAS ATIVIDADESCLIENTE E SUAS ATIVIDADES
CONVICTOS PREPARADOSCONVICTOS PREPARADOS

17. FASES DA VENDA:FASES DA VENDA:
 CONTATOCONTATO
 ENTREVISTAENTREVISTA
 ARGUMENTAÇÃARGUMENTAÇÃ
OO

18. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net
CONTAT
O

19. CONTATO:CONTATO:
 Deve ser autentico, realista,Deve ser autentico, realista,
positivo.positivo.
 Passar confiança e credibilidade.Passar confiança e credibilidade.
 Identificação do consultor e daIdentificação do consultor e da
empresa.empresa.
 Identificação do cliente.Identificação do cliente.
O que fazer:O que fazer:
Falar: 50%Falar: 50%


20. FASES DA VENDA:FASES DA VENDA:
 ENTREVISTAENTREVISTA
 Identifica a necessidade e desejos doIdentifica a necessidade e desejos do
cliente.cliente.
 O que fazer:O que fazer:
 Falar: 30%Falar: 30%
 Ouvir: 70%Ouvir: 70%
 Traçamos na entrevista um perfil doTraçamos na entrevista um perfil do
cliente, como por exemplo suascliente, como por exemplo suas
aspirações, seu modo de compra, seuaspirações, seu modo de compra, seu

21. Exercício:Exercício:
 Vamos juntos fazer um script das principaisVamos juntos fazer um script das principais
perguntas dentro da nossa atividade.perguntas dentro da nossa atividade.
 Depois vamos simular uma entrevista com oDepois vamos simular uma entrevista com o
colega MAIS DISTANTE.colega MAIS DISTANTE.

22. TÉCNICA DA ENTREVISTATÉCNICA DA ENTREVISTA
PRÉVIA:PRÉVIA:
 O vendedor
durante a
entrevista com o
cliente, deve
pesquisar e tirar
suas conclusões
sobre as reais
necessidades do
cliente adquirir o
produto.

23. TÉCNICA DO INTERESSETÉCNICA DO INTERESSE
COMUM:COMUM:
 Qualquer ponto deQualquer ponto de
interesse comuminteresse comum
descoberto pelodescoberto pelo
vendedor, poderávendedor, poderá
promover umapromover uma
aproximação maior entreaproximação maior entre
o comprador eo comprador e
consultor/vendedorconsultor/vendedor
facilitando ofacilitando o
desenvolvimento dadesenvolvimento da
entrevista e oentrevista e o

24. ARGUMENTAÇÃOARGUMENTAÇÃO
::
Prova aProva a
qualidadequalidade
do seudo seu
produto ouproduto ou
serviço.serviço.
 O que fazer:O que fazer:
Falar: 70%Falar: 70%


25. ARGUMENTAÇÃO:ARGUMENTAÇÃO:
 Pessoa alguma será capaz dePessoa alguma será capaz de
praticar um ato de comércio sempraticar um ato de comércio sem
que vislumbre na operação algumaque vislumbre na operação alguma
vantagem, seja ela de ordemvantagem, seja ela de ordem
material ou não.material ou não.
 Qualquer produto, possuiQualquer produto, possui
qualidade intrínsecas relacionadasqualidade intrínsecas relacionadas
com os materiais com que foramcom os materiais com que foram
utilizados na sua fabricação ouutilizados na sua fabricação ou
construção.construção.

26. O consultor deveO consultor deve
conhecer bem oconhecer bem o
seu produto eseu produto e
serviço, masserviço, mas
igualmente,igualmente,
precisa conhecerprecisa conhecer
como são os seuscomo são os seus
concorrentesconcorrentes
FAZEM.FAZEM.
ARGUMENTAÇÃO:ARGUMENTAÇÃO:

27. ARGUMENTAÇÃO:ARGUMENTAÇÃO:
 Características do produto/serviço;Características do produto/serviço;
 Vantagens do produto/serviço;Vantagens do produto/serviço;
 Benefícios ao cliente;Benefícios ao cliente;
 Lucros ao cliente.Lucros ao cliente.

28. ARGUMENTAÇÃOARGUMENTAÇÃO
::
-- Qualidade x Vantagem:Qualidade x Vantagem:
 As qualidades devem ser comprovadasAs qualidades devem ser comprovadas
tecnicamente;tecnicamente;
 Devem induzir o comprador a umDevem induzir o comprador a um
raciocínio de durabilidade eraciocínio de durabilidade e
 Inalterabilidade do produto; e que o serviço éInalterabilidade do produto; e que o serviço é
o ideal para a sua real necessidade;o ideal para a sua real necessidade;
A pergunta que o cliente sempre faz a si próprio é :A pergunta que o cliente sempre faz a si próprio é :
QUAL SERÁ O MEU GANHO?QUAL SERÁ O MEU GANHO?

29. TÉCNICA DO ARGUMENTOTÉCNICA DO ARGUMENTO
FIRME:FIRME:
 Ninguém consegue venderNinguém consegue vender
aquilo no qual ele próprioaquilo no qual ele próprio
não acredita.não acredita.
 A convicção na qualidadeA convicção na qualidade
da mercadoria é a queda mercadoria é a que
gera a confiançagera a confiança
necessária à persuasão.necessária à persuasão.
 Desta forma ninguémDesta forma ninguém
compra se não sentircompra se não sentir
segurança nas palavras dosegurança nas palavras do
consultor/vendedor.consultor/vendedor.

30. TÉCNICA DATÉCNICA DA
OBJETIVIDADE:OBJETIVIDADE:
O vendedorO vendedor
mede emede e
equilibra suasequilibra suas
palavras epalavras e
argumentos deargumentos de
forma a tornar aforma a tornar a
argumentaçãoargumentação
objetiva, clara,objetiva, clara,
direta, franca edireta, franca e
facilmentefacilmente
assimilável eassimilável e
compreensívelcompreensível

31. TÉCNICA DA SEDUÇÃO:TÉCNICA DA SEDUÇÃO:
 O produto, o fabricante eO produto, o fabricante e
vendedor possuem umavendedor possuem uma
imagem que procuramimagem que procuram
preservar.preservar.
 Envolvem-se numa aura deEnvolvem-se numa aura de
respeito e prestígio.respeito e prestígio.

32. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net
EquilíbrioEquilíbrio
DiscernimentoDiscernimento
PaciênciaPaciência
TolerânciaTolerância
TatoTato
CooperaçãoCooperação
Boa vontadeBoa vontade
Bom HumorBom Humor
TT
EE
CC
NN
II
CC
AA
DD
OO
CC
OO
MM
PP
OO
RR
TT
AA
MM
EE
NN
TT
OO

33. TÉCNICA DO ATENDIMENTOTÉCNICA DO ATENDIMENTO
CORTÊS:CORTÊS:
 O queO que
caracteriza estacaracteriza esta
técnica é atécnica é a
gratuidade dosgratuidade dos
serviçosserviços
prestados e deprestados e de
atenção dadaatenção dada
ao cliente.ao cliente.

34. TÉCNICA DATÉCNICA DA
PERSEVERANÇA:PERSEVERANÇA:
 A perseverança é umA perseverança é um
dos principais atributosdos principais atributos
do homem de vendas. Ado homem de vendas. A
tenacidade, atenacidade, a
agressividade mora ouagressividade mora ou
perseverança, impedemperseverança, impedem
o consultor/vendedor deo consultor/vendedor de
recuar diante do primeirorecuar diante do primeiro
obstáculo que encontrar.obstáculo que encontrar.

35. AVALIANDOAVALIANDO
ARGUMENTOS:ARGUMENTOS:
 Teste seusTeste seus
argumentos deargumentos de
vendas com seusvendas com seus
colegas. Peça umcolegas. Peça um
feedback. Só assim ofeedback. Só assim o
consultor/vendedorconsultor/vendedor
saberá até que pontosaberá até que ponto
seus argumentosseus argumentos
estão sendo (ou não)estão sendo (ou não)
aceitos pelo possívelaceitos pelo possível
comprador.comprador.

36. Faz parte da profissão deFaz parte da profissão de
Consultor/Vendedor:Consultor/Vendedor:
 Ter propostas recusadas;Ter propostas recusadas;
 Receber reclamações;Receber reclamações;
 Deparar-se com personalidadesDeparar-se com personalidades
difíceis;difíceis;
 receber críticas as maisreceber críticas as mais
diversas;diversas;
 Ouvir mentiras;Ouvir mentiras;
 Tolerar clientes importantes;Tolerar clientes importantes;
 Ouvir críticas sobre o produto ouOuvir críticas sobre o produto ou

37. PREÇO/CUSTO: LIDANDO COMPREÇO/CUSTO: LIDANDO COM
ELE.ELE.
 Levar o cliente à entrevista afim deLevar o cliente à entrevista afim de
conhecer as suas necessidades e seusconhecer as suas necessidades e seus
desejos.desejos.
 Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falarDeixe o cliente perguntar o preço. Ao falar
compare com os da concorrência que jácompare com os da concorrência que já
foram previamente consultados.foram previamente consultados.
A seguir:A seguir:
Uma técnicaUma técnica
importantíssima para lidarimportantíssima para lidar
com preços.com preços.

38. VANTAGEMVANTAGEM
PREÇOPREÇO
VANTAGEMVANTAGEM
EM FORMA DE SANDUÍCHEEM FORMA DE SANDUÍCHE
Vender a ideiaVender a ideia
de que ode que o
produto/serviçoproduto/serviço
vai satisfazer osvai satisfazer os
desejos e oudesejos e ou
necessidadesnecessidades
dodo
cliente assim ocliente assim o
peso do preçopeso do preço

39. OBJEÇÕESOBJEÇÕES:

40. FECHAMENTO:FECHAMENTO:
 O Fechamento da venda é naturalO Fechamento da venda é natural
se a ENTREVISTA e ase a ENTREVISTA e a
ARGUMENTAÇÃO foram bemARGUMENTAÇÃO foram bem
feitas.feitas.
 PlanejamentoPlanejamento
 CriatividadeCriatividade
 DiálogoDiálogo

O que fazer:O que fazer:
Falar: 50%Falar: 50%
Ouvir: 50%Ouvir: 50%

41. FECHAMENTO:FECHAMENTO:
QUANDO?QUANDO?
O cliente concorda com os argumentosO cliente concorda com os argumentos
ou vantagens , após oferta do vendedorou vantagens , após oferta do vendedor
sem objeções por parte do cliente,mostrasem objeções por parte do cliente,mostra
interesse de fechar (momentointeresse de fechar (momento
psicológico)psicológico)

42. Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net
““CADA CLIENTE QUECADA CLIENTE QUE
VOCE ENCONTRA É UMAVOCE ENCONTRA É UMA
OPORTUNIDADE NOVA EOPORTUNIDADE NOVA E
EXCITANTE, E COMO TALEXCITANTE, E COMO TAL
DEVER SER TRATADO”DEVER SER TRATADO”
Stephan SchiffmanStephan Schiffman

43. somaliaserpa@yahoo.com.brsomaliaserpa@yahoo.com.br
PERGUNTAS
?
OBRIGADA !