Este documento é um template para a criação de um playbook de vendas, que orienta sobre como estruturar informações essenciais da empresa, produtos, estratégias de vendas e processos comerciais. Ele destaca a importância de definir missão, visão, valores e diferenciais competitivos, além de delinear o funil de vendas e as melhores práticas para abordagens e documentações. O objetivo final é ajudar as equipes de vendas a organizarem suas operações de forma eficaz e a atingirem suas metas.

1. Template Playbook
de Vendas
Utilize este arquivo base para montar um
Playbook completo para a sua operação.
Para editá-lo, faça o download!

2. “O sucesso não tem a ver com
quanto dinheiro você ganha,
mas com a diferença que você
faz na vida de outras pessoas.”
— Michelle Obama

3. 1.Sobre a Empresa X
Neste primeiro capítulo, é importante registrar
todos os detalhes sobre a sua empresa.

4. Histórico
Tente resumir em 2 ou 3 parágrafos o histórico da empresa.
Pontos que podem ser abordados:
● Como a empresa surgiu
● Fundadores
● Mercado de atuação
● Áreas da empresa e lideranças
● Números importantes
Não se esqueça de escrever a história de uma maneira atraente, pensando que as pessoas que vão ler precisam
se apaixonar por essa história para passar a mesma emoção para os clientes potenciais.
1. Sobre a Empresa X

5. Missão e Visão
1. Sobre a Empresa X
Visão: É a situação em que a empresa deseja
chegar (em período definido de tempo).
Definida a missão, é o momento de a empresa determinar uma
visão de futuro para o seu negócio, ou seja, ter objetivos para
atingir nos próximos anos. É fundamental que eles tenham
indicadores e metas. Se a empresa quer ser a maior, a melhor
e/ou a mais admirada de seu segmento, deveria definir
indicadores e metas para saber se está alcançando seus
objetivos.
Missão: É o propósito de a empresa existir.
É sua razão de ser.
A declaração da missão serve como base para a construção
da estratégia (com objetivos, indicadores e metas). Uma boa
definição de missão deve esclarecer o benefício gerado pela
empresa para o seu público-alvo. Uma boa definição de
missão também deve ser inspiradora e desafiadora, para que
haja o engajamento de seus colaboradores e parceiros,
comprometidos em levar um benefício cada vez melhor para
um (maior) público-alvo.
Fonte: Sebrae

6. Valores e Cultura
1. Sobre a Empresa X
Cultura organizacional é um conjunto de elementos
(crenças, valores e normas) que influenciam o clima
de uma empresa. Essa cultura empresarial é
importante para as organizações por guiar e alinhar
os comportamentos dos funcionários no trabalho.
Aqui é interessante incluir link para o Código de Cultura da
empresa (caso tenha) e outros materiais úteis.
Valores: são os ideais de atitude, comportamento e
resultados que devem estar presentes nos
colaboradores e nas relações da empresa com seus
clientes, fornecedores e parceiros.
Nem todas as empresas que definem missão e visão chegam a
elaborar uma lista de valores que orienta o comportamento da
organização. Outras já usam sua lista de valores nos processos
seletivos, nos processos de avaliação de desempenho dos
colaboradores e na relação da empresa com clientes,
fornecedores e parceiros. Esse trio é vital para o planejamento do
negócio, e exige disciplina do empreendedor e de seu time.
Fonte: Sebrae

7. 2. Sobre o Produto Y
Neste capítulo, é importante registrar todos os
detalhes sobre o seu produto ou serviço.

8. O Produto
Tente resumir em 2 ou 3 parágrafos o produto ou o serviço que a sua empresa oferece. Pontos que podem ser
abordados:
● Como funciona
● Público-alvo
● Preços e Tipos de planos
● Formas de pagamento ou Contratação
● Detalhes técnicos
2. Sobre o Produto Y

9. Posicionamento do Produto
Peça ajuda ao time de Marketing para definir como o seu produto/serviço se posiciona no mercado. Precisa ser um
resumo rápido e direto ao ponto com os principais atributos e o que eles geram de valor para o cliente final.
Exemplo RD Station CRM:
O RD Station CRM ajuda empresas a estruturarem seus processo de vendas, priorizando tarefas e follow-
ups, centralizando todas as informações de cada contato e integrando diversos sistemas (do Marketing ao
Financeiro).
Com isso, as empresas não perdem tempo conciliando informações de diversas fontes e conseguem
aprender o que está funcionando nos seus processos comerciais.
2. Sobre o Produto Y

10. Principais Concorrentes
2. Sobre o Produto Y
CONCORRENTES DIRETOS CONCORRENTES INDIRETOS
- Concorrente 1
- Concorrente 2
- Concorrente 3
- ...
- Concorrente 1
- Concorrente 2
- Concorrente 3
- ...
Inclua uma lista dos concorrentes diretos e indiretos do seu produto ou serviço. É muito importante que o time de
vendas tenha essas informações mapeadas para poder ter uma abordagem mais certeira com o cliente.

11. Diferenciais Competitivos
2. Sobre o Produto Y
Nome Funcionalidades
principais
Preço Formas de
Pagamento
Por que nosso
produto é melhor?
Concorrente 1
Concorrente 2
Concorrente 3
Monte uma tabela com os principais pontos levantados pelos clientes na hora de avaliar o seu produto ou serviço.
Essa tabela é o ponto de partida para que o time possa trabalhar as objeções na hora da venda.
Os campos abaixo são ilustrativos, você pode incluir quantas colunas forem necessárias.

12. 3. Área de Vendas
Neste capítulo, é importante registrar todas as
informações sobre a área comercial, o time e
integrações com o resto da empresa.

13. Missão e Visão
3. Área de Vendas
Algumas empresas costumam criar Missão e Visão também para diferentes áreas, para um processo mais
personalizado com os times. Aqui é a oportunidade de detalhar um pouco melhor a essencial da área, como as
metas são definidas e pontos de atenção.

14. Estrutura
3. Área de Vendas
Gerente
Coordenador(a) Coordenador(a)
Vendedor(a)
Vendedor(a)
Vendedor(a)
Vendedor(a)

15. Rotinas
3. Área de Vendas
Listar todas as rotinas do time, incluindo reuniões internas, reuniões com outras áreas, treinamentos e 1-1.
💡 Dica: se você usa uma ferramenta de CRM, é importante cadastrar essas rotinas por lá para acompanhamento. Assim, a
gestão tem uma visão geral do time de Vendas. Se ainda não usa, crie sua conta gratuita no RD Station CRM!

16. SLA Vendas e Marketing
3. Área de Vendas
O SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) entre Vendas e Marketing esclarece as
responsabilidades e expectativas de cada time, os critérios de passagem de leads, as informações que devem ser
passadas e a rotina de envios, incluindo regras de integração.

17. 4. Processos de Vendas
Aqui, é importante registrar todas as informações
sobre os processos da área comercial, tais como:
canais, funil, atividades, gatilhos de passagem e
motivos de perda.

18. Canais de Aquisição
4. Processo de Vendas
Aqui podem estar listados todos os canais utilizados para atrair e captar leads.
Exemplos:
● Site institucional
● Blog
● Redes Sociais
● Landing Pages de Materiais ricos
● Landing Pages de pedidos de contato com o time comercial
● Whatsapp/Telegram
● Canais de parceiros

19. Funil de Vendas
4. Processo de Vendas
Essa é uma das partes mais importantes do Playbook: A descrição
das etapas do funil. O funil de Vendas mostra as diferentes etapas
que o lead deve percorrer no processo comercial. Cada uma
dessas etapas possuem atividades específicas a serem executadas
para atingirmos os objetivos.
Cada Empresa deve desenhar o funil de acordo com as suas
necessidades, podendo o mesmo ter muitas ou poucas etapas.

20. Funil de Vendas
4. Processo de Vendas
Descreva detalhadamente cada uma das etapas do seu funil, incluindo:
● Objetivo da Etapa: O que buscamos realizar nesse momento.
● Orientações/Passo a passo: Quais tarefas devem ser executadas.
● Tempo de duração da etapa: O tempo que cada profissional deve
investir nas tarefas.
● Gatilhos de passagem: Critérios de sucesso/não sucesso para
avançar o lead para a próxima etapa.

21. Motivos de Perda
4. Processo de Vendas
É muito importante para o controle do processo de vendas ter os Motivos de perda padronizados para todo o time,
assim é possível fazer análises mais aprofundadas sobre o perfil do lead, problemas na prospecção e outros.
Exemplos:
● Não consegui contato
● Lead não retornou
● Lead não tinha interesse no produto/serviço
● Lead preferiu o concorrente
● Sem orçamento
● Já é cliente
● Lead não tinha o perfil, etc.
💡 Dica: cadastre esses motivos de perda na sua ferramenta CRM.
Se ainda não usa, crie sua conta gratuita no RD Station CRM!

22. Boas práticas na abordagem de Leads
4. Processo de Vendas
Após ter definido todas as etapas do seu funil, inclua algumas dicas e boas práticas para o time levar em
consideração nos diversos momentos de contato com um cliente potencial.
Aqui podem estar incluídos:
● Fluxograma de ligação
● Preparação para a abordagem
● Identificação da dor do cliente
● Geração de Valor e Passagem
● Modelos de mensagem de contato
● Exemplos de ligações bem sucedidas

23. Boas práticas para apresentações
4. Processo de Vendas
Após ter definido todas as etapas do seu funil, inclua algumas dicas e boas práticas para o time levar em
consideração nos diversos momentos de contato com um cliente potencial.
Aqui podem estar incluídos:
● Apresentação do produto/serviço
● Vídeos explicativos para suporte
● Pontos de atenção

24. Documentar as vendas
4. Processo de Vendas
Com a venda realizada, é fundamental encerrar o processo, não só realizando o registro correto na ferramenta de
CRM, mas também passando todas as informações sobre esse novo cliente para áreas específicas como
Implementação, Relacionamento e Sucesso do Cliente.
Se você ainda não tem uma ferramenta para gerir seu processo comercial,
crie sua conta gratuita no RD Station CRM.

25. Métricas e KPIs
4. Processo de Vendas
Incluir quais métricas serão acompanhadas pelo time (e frequência de acompanhamento), e quais são os KPIs
(key performance indicator, ou Indicadores-chave de performance).
Exemplos:
● Número de vendas por vendedor
● Taxa de conversão de cada vendedor
● Ciclo de vendas médio por vendedor e por equipe
● Motivos de perdas de clientes em todo o processo
● Receita por vendedor e atingimento de meta
● Taxas de conversões de cada etapa do funil e detalhes das conversões

26. 5. Materiais de Apoio
Neste capítulo, é importante incluir links de
materiais extras que possam auxiliar o trabalho do
time de Vendas.

27. Materiais de Apoio
Liste aqui materiais extras para apoiar seu time comercial:
● RD Station CRM
● Relatório de Vendas
● SLA de Marketing e Vendas

28. Boas vendas!
Aproveite este template para organizar o seu
processo comercial e supere cada vez mais metas.

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