O documento descreve o planejamento e estratégia comercial de uma empresa de vendas. Apresenta sua missão, visão, fatores de sucesso, vantagens competitivas, público-alvo, estratégias de vendas, recrutamento, treinamento e avaliação do desempenho. O foco é explorar o potencial de vendas corporativas em telefonia móvel, fixa e internet na região através do relacionamento com clientes.

1. Planejamento e Estratégia Comercial
Nosso DNA éNosso DNA é
VendasVendas

2. Planejamento e Estratégia Comercial
Missão:
Explorar o potencial de vendas da região através de vendas corporativas na área de
telefonia móvel,fixa e internet, aprimorar constantemente o relacionamento com seus
clientes, preservando os interesses da ONECOM e parceiros , superando os objetivos e
metas estabelecidas.
Visão :Visão :
Ser reconhecido por colaboradores ,parceirosSer reconhecido por colaboradores ,parceiros
,clientes e segmento que atua , como uma das mais,clientes e segmento que atua , como uma das mais
importantes referências na venda regional emimportantes referências na venda regional em
vendas corporativasvendas corporativas ..

3. Uma empresa gaúcha , a empresa possui seus alicerces firmados no
diferencial venda e atendimento a clientes corporativos na área de
TELECOM. Destacando o capital humano como patrimônio potencial o qual
gera reconhecimento dos seus clientes e parceiros.
Localização:
Empresa estabelecida
Escritório Porto Alegre
Escritório Litoral Norte RS
5193145005 ou 51 98934003

4. Estrutura Física
MULTCOM

5. Fatores de Sucesso da ONECOM
 Reputação e solidezReputação e solidez
 Qualificação da administraçãoQualificação da administração
 Conhecimento do MercadoConhecimento do Mercado
 Imagem com os stakeholdersImagem com os stakeholders
 Expertise no controle dos custosExpertise no controle dos custos
 Expertise na gestão de vendasExpertise na gestão de vendas
 Expertise em campanhas promocionaisExpertise em campanhas promocionais
 CRMCRM

6. Vantagem Competitiva – Visão
Baseada em Recursos
Recurso
Financeiro
Recurso
Humano
Recurso
Tecnológico

7. Competências Essenciais
Critérios para se identificar as Competências Essenciais:
 Oferecem reais benefícios aos clientes;
 São difíceis de imitar ;
 Dão acesso a diferentes mercados.

8. Constante Análise do Desempenho Financeiro
Custos Fixos
Custos variáveis
Análise do desempenho dos custo fixos
Receita Bruta de Vendas
Análise entre Despesas de vendas x receitas de vendas

9. Disponível :
Micro e pequenas empresas que não
possuem plano corporativo, ou que
possuem plano da concorrência.
Mercado-Alvo :
Empresas com trafego intenso de voz e
dados.
Mercado Atendido:
Somente 40% do número de CNPJ
existentes possuem plano corporativo ou
seja existe na região muitas empresa que
não possuem plano empresarial e nunca
receberam visita de vendedor corporativo.
Região Potencial de Mercado

10. Estratégia :
Focarmos em nossa região.
 Manutenção na gestão de carteira ( 1500 CNPJ)
Constante Recrutamento e seleção dos
vendedores/back Office’s/Telemarketing,gerentes e supervisores.
Promover encontros gerenciais/vendedores para troca de experiências e
alinhamento de informações.
Cobrança de produtividade constante e individual .
Orientação para força de vendas no relacionamento com pessoa-chave na
organização do cliente.
Estratégia de criação de Valor “ valor agregado”.

11. Quais ferramentas utilizamos ?
VendasVendas
Instituições deInstituições de
ClasseClasse
VendasVendas
DiretaDireta
ConsultoresConsultores
TelemarketingTelemarketing
Mala diretaMala direta e-mailmarketinge-mailmarketing
VendasVendas
porta a portaporta a porta
VendasVendas
por coberturapor cobertura
VendasVendas
por serviçospor serviços
VendasVendas
ClientesClientes
grande portegrande porte
VENDASVENDAS

12. Mercado disponível :
Micro / pequenas /Médias empresas .
Mercado-Alvo :
Empresas com trafego de Voz e dados.
Mercado Atendido:
Somente 40% do número de CNPJ existentes possuem plano corporativo ,ou seja existe
mais de 60% CNPJ no Rio Grande do Sul que não possuem plano empresarial e nunca
receberam visita de vendedor corporativo.

13. OPORTUNIDADES DE MERCADO :
Identificamos uma grande oportunidade de mercado em nossa região e na carteira de
clientes que possuímos.
PERFIL DO CLIENTE ( PÚBLICO-ALVO)
Empresas de pequeno, médio e grande porte .
COBERTURA TERRITORIAL :
Regional , dividido por DDD
ORÇAMENTO :
Constante investimento em todas as áreas , cabe aos gestores locar as verbas conforme
prioridades.
OBJETIVOS E QUOTAS DE VENDAS
As “quotas” metas de vendas estabelecidas para uma divisão da empresa ou consultores
de vendas. Para estabelecê-las deve-se considerar fatores como crescimento e potencial do
mercado,sazonalidade, performace do vendedor, objetivos da empresa,dentre outros. De
um modo geral, as cotas são estabelecidas em um patamar ligeiramente mais alto do que
as vendas estimadas para aumentar o esforço da equipe de vendas.

14. RECRUTAMENTO E SELEÇÃO
O recrutamento pode ser externo e interno.
O recrutamento externo é uma ação da empresa para influenciar o mercado de recursos
humanos e dele obter os candidatos de que necessita para suprir as suas lacunas.
Gerente deve observar :
Características físicas aparência , comunicação, postura e saúde.
Características mentais- habilidade no raciocínio lógico, técnico ou conceitual.
Características gerais – sexo,idade, estado civil, classe social.
Personalidade- ambição, honestidade, auto-realização ,entusiasmo.
Nível de experiencia –educacional e no trabalho.
TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDA
O período médio de treinamento é de quatro meses e tem como objetivos :
Conhecer a empresa e identificar-se com ela
Conhecer os produtos
Conhecer as características dos clientes e concorrentes
Saber como fazer apresentações eficazes
Entender os procedimentos e responsabilidades de campo.

15. AÇÕES EFETIVAS DE MERCADO :
Abordagens de Pré-venda, venda e Pós-venda.
Pré-venda
Cadastro atualizado
Conhecimento da base da concorrência
Identificação da necessidade .
Vendas
Atendimento a clientes potenciais
Aproveitar oportunidades
Cumprir as politicas estabelecidas
Manter um ambiente próprio à realização da venda.
Pós-venda
Acompanhar e cobrar as ações
Atender as reclamações e resolvê-las.
Tirar dúvidas
Verificar grau de satisfação
Políticas de CRM – Customer Relationship Management

16. Fatores Críticos de Sucesso
Automotivação
Persistência
Conhecimento é poder
Legitimidade
Tempo e esforços investidosTécnicas de negociação
Persuasão
Vantagens competitivas
Capacitação

17. Desdobramentos nas Organizações
 Gestão de talentos;
 Gestão do conhecimento;
 Gestão de mudanças;
 Gestão de conflitos.
 Gestão de comercial

18. AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DAS
VENDAS
Teste técnicas
De Fechamento.
Auditoria na força
de vendas
Tamanho da
Força de vendas
Organização da
força de vendas
Avaliação do
critério
de determinação
de quotas
Avaliação do
desempenho dos
vendedores
Avaliação
do nível
de motivação
do pessoal de
vendas
Controle das formas
pelas quais os
Compradores
são localizados
Avaliação
do desempenho
dos vendedores
Relatórios
periódicos

19. Uma empresa deve ser
vista não apenas como
um portfólio de produtos
ou serviços, mas também
como um portfólio de
competências.