Programa formação chefes de vendas "COMPROMISSUS"

Viragem – Skills 4 Empowerment
Programas de Formação de Chefes de Vendas
Um modelo, uma referência, para o exercício da função Chefia de Vendas
Um modelo, um conjunto de ferramentas de suporte de “ações de formação” para Chefes de Vendas
E depois de tantos anos a acompanharmos e sermos acompanhados, quase que se
confunde o percurso da Viragem com o percurso do “saber” contínuo dos “Chefes de
Vendas”, os verdadeiros responsáveis por este estado do “saber”.
O nosso papel tem sido dar forma, estruturar, “formar” conceitos e formas de pôr em prática este
desafio que é liderar equipas de vendedores profissionais do mercado automóvel.
Gestão e Animação das Equipas de Vendas, mais do que um “curso” “uma formação” é uma
“FORMA DE SER”; um projeto a “pensar” nas equipas de vendas, em especial nos Chefes de
Vendas. O seu enquadramento Funcional, Conceptual, “formas de fazer” e, sobretudo, o seu
Estatuto e Importância no Mercado Automóvel.
Profissionais cada vez mais competentes, alinhados por um conjunto de princípios e conceitos
com forte sentimento corporativo, de forma a poder assumir cada vez mais e melhor as elevadas
responsabilidades enquanto Gestores e Lideres.
“compromissus” é o “batismo” para o que cremos ser a principal dinâmica de suporte de um
VERDADEIRO VENDEDOR na sua relação com o CLIENTE, com o seu CHEFE DE VENDAS e
este com o seu “parceiro” MARCA – (interlocutores daa rede: Area Managers, Responsáveis de
Zona, Gestores de Vendas Rede, dependendo da designação funcional).
A melhor forma de garantir o sucesso é desejá-lo, estruturá-lo e caminhar de forma sustentada
a partir da “celebração” do COMPROMISSO; Comprometimento; compromissus.
If you want to go fast, go alone
If you want to go far, go together
Provérbio Africano
Os eixos principais:
-Porquê o compromissus – Dinâmica do envolvimento e comprometimento;
Três Modelos;
1. - MFV – Modelo Funcional de vendas;
2. - Modelo de Regulação - Liderança;
3. - Modelo de Reporting – Reportar o COMPROMISSUS de forma estruturada
Eixos de suporte complementares:
1 – Infraestruturas e equipamentos
2 – Marketing Operacional;
3 – Recursos Humanos (RH+)
4 – Carta ética e valores orientadores da função “- Chefia de Vendas”
Todas estas matérias em 2 Módulos de formação!

Módulo 1
“compromissus: Modelo Funcional de Vendas”
25 26 de Março de 2015
-O Papel do Chefe de Vendas no MFV
-A atividade das vendas;
-Todo o conjunto de competências para “vender” mais e melhor.
Duração: 2 dias
Introdução:
A FUNÇÃO DE CHEFE DE VENDAS
- Que tipo de perfil?
- Deve o Chefe de Vendas saber Vender?
- E quais os níveis de exigência enquanto líder de grupo?
- Que nível de aprendizagem quanto a produto, tecnologia, etc?
- E que nível de formação em Gestão financeira?
- A ÉTICA E DEONTOLOGIA profissional
- Quais os grandes capítulos para agrupar as funções e papel de um Chefe de Vendas?
- Quais as suas Competências Funcionais e Comportamentais?
- Que tipo de formação deve ter como suporte para o exercício da sua função?
- Em matéria de Gestão e Animação propomos 3 Modelos de Suporte à sua atividade (breve
resumo e enquadramento):
1-Modelo Funcional de Vendas;
-Modelo suporte do dia-a-dia da atividade da Chefia de vendas na sua relação
com a sua equipa
-Suporta mais de 75% da actividade da equipa e Chefia.
2-Modelo de auto regulação:
- A gestão dos COMPROMISSUS (compromisso formal de vendas);
- Gestão do orçamento;
- PAG (Plano de Ação Geral)
- PAI – Plano de Ação Individual
- Mecanismo de auto-regulação – (teoria do Factor Delta)
- 4 compromissos, 4 vezes por ano
- Sistemas de animação e remuneração das equipas de vendas.
- 3 - Modelo de Reporting:
- A partir das gestão dos COMPROMISSUS – permitir sustentar a gestão entre:
- AS PREVISÕES E OS RESULTADOS
- Dinamizar o Reporting Vertical e Horizontal
Os Modelos:
1. O MFV - MODELO FUNCIONAL DE VENDAS;
- Que tipo de Modelo suporta o COMPROMISSUS – sales & leadership model?
- Que princípios do ponto de vista do mercado?
- Que princípios do ponto de vista do ciclo das Viaturas?
- Que princípios do Ponto de vista do 1-to-1?
- E quanto ao Ciclo no mercado eminentemente particular e o Mercado B2B?
- O que podemos entender por MFV (Modelo Funcional de Vendas)?
- Quais os Macro Estádios do MFV:
- O que podemos entender por Pipeline (Gestão dos Negócios em Curso)?
- O que podemos entender por CRM (Seguimento cliente)?
- O que podemos entender por A. N. E. (Angariação de Novas Entidades – vulgo,
prospeção)
- Quais os princípios para a Gestão da Dinâmica no sentido de cumprir o orçamento?

- Orçamento – valor Final
- Pipeline, CRM e N.E. (Novas Entidades) – o Valor Instrumental
- Que princípios e critérios para a construção dos modelos de Reporting (tipologia dos
Relatórios)?
- Quais as variáveis de Quantidade?
- Quais as variáveis de qualidade»?
- Que variáveis farão parte do Reporting (do Controlo – compromissus)?
- Que variáveis farão parte do Coaching (da relação de ajuda)?
Funções do Pipeline (Gestão dos Negócios em Curso)
- O que podemos entender por Pipeline?
- Quando é que um cliente está em Negócio, e porque a importância desta questão?
- Quantas entidades em Negócio, para fazer X vendas (objetivo mensal) ?
- Quais as principais variáveis na Gestão do Pipeline (variáveis de Quantidade)?
- Como controlar de forma mais eficaz a Gestão dos negócios?
- De onde vêm os clientes para o Negócio – a origem?
- Quais as diversas Origens de Negócios?
- Quais as consequências das dinâmicas do Fluxo espontâneo e fluxo proativo?
- Qual a importância do Fluxo de Valor Institucional e de Valor Individual?
- Sempre que um cliente entra em negócio, quais as saídas possíveis?
- Por Negócio (Venda e Perda)
- Por Não-negócio (Adiamento)
- Que critérios para gerir as Saídas por PERDA?
- Podemos afirmar que um baixo volume em PERDAS é igual a ser bom vendedor?
- Que critérios para gerir as Saídas por ADIAMENTO?
- O que pode significar um elevado Volume em Adiamentos?
- Qual a importância dos Adiamentos acima do valor normal?
- Quais as Principais Datas na Gestão do Pipeline?
- Quais os critérios e importância da Previsão de Fecho de Negócio?
- Qual a importância da Gestão do Próximo Passo?
- Como calcular o Potencial de vendas a partir do Pipeline?
-Técnicas de fecho e a Gestão do Tempo da venda;
-O Papel na Gestão e seguimento das Perdas e Adiamentos e a importância do seguimento pelo
Chefe de vendas;
- Quais as principais variáveis na Gestão do Pipeline (variáveis de Qualidade)?
- Em que medida as Técnicas de venda em Pipeline, contribuem para o “Fecho” do Negócio?
- A Abordagem / Receção?
- QUALIFICAÇÂO (Descoberta)
- Técnicas de VALOR+ :
- Falar sobre;
- Apresentação a duas dimensões o CATÀLOGO, LCD, PLASMA, etc.
- Apresentação a três dimensões – Apresentação Estática
- CDR – Contacto Direto com o Resultado – Teste Drive e Demonstração
Dinâmica.
- O Lidar com as Objeções;
- O lidar com a Retoma (neste módulo uma breve abordagem);
- Os Serviços e Locação (Financeira e Operacional).
- Que ferramentas temos no mercado para a gestão do Pipeline – Gestão dos Negócios
em Curso?
- Como elaborar um Report:
- Entre Vendedor e Chefe de Vendas;
- Chefe de Vendas e Administração;
- Chefe de vendas e Gestor da Marca (AM, GA´s, RZ, GOR, GVR, etc.)
Funções do CRM;
- Enquadramento do CRM, no Ciclo Global.
- Qual a verdadeira Missão do CRM?
- Porque uma segmentação das Entidades em ;
- Ativas: NIvel I

NIvel II
- Não activas: NIvel III
Nivel IV
- O que podemos entender por uma entidade Certificada?
- Quais os 12 capítulos (campos da BD) para uma boa documentação do CRM?
- Quais as Variáveis de Quantidade e de Qualidade no CRM?
- Como construir um instrumento de Reporting?
- Quais as principais datas Motoras no CRM?
- Quais as datas de Reporting e as datas de Coaching?
- Qual a importância da Data de Previsão de Entrada em Negócio?
- Qual a importância da Data de próximo Passo?
- Como medir a Eficácia do CRM?
- Qual a importância da medição da Alteração de Parque em seguimento?
Quais as variáveis de qualidade?
- Que passos e scripts para a realização do seguimento em CRM?
- Pelo Telefone. E-mail, CD, ;
- A Gestão da Curva Tónica;
- A Gestão do Pessoal e Negocial;
- Como identificar o “Momento de Compra”?
- A gestão do Próximo Passo;
- A Gestão dos Compromissos - COMPROMISSUS
A.N.E. (Angariação das Novas Entidades - Funções da Prospeção);
Modelo de Abordagem das ANE. (Angariação de Novas Entidades);
- Que meios e instrumentos para uma ANE estruturada?
- Porquê a organização do território, AOI (Area Of Influence) (Sectorização)?
- Que conceitos e instrumentos para uma sectorização estruturada?
- Que tipologia de reporting, (indicadores) da organização do território?
- Que diferença em matéria de enquadramento, meios e formas de fazer para uma ANE de
Particulares e Empresas (B2C e B2B)?
- Como sustentar o papel muito especial do B2B?
Como rentabilizar os diversos tipos de Canais de ANE (Prospeção):
- Gestão do e-mail;
- A utilização do telefone (Telemarketing) – A utilização do Telemarketing.
- Como Gerir as sistemáticas objeções:
- A Abordagem no terreno a frio, no seguimento da chamada telefónica, no seguimento
do CRM
A celebração /Protocolo para o próximo passo.
- Que modelo de abordagem a frio?
- Que fases e instrumentos “vencer” até chegar ao Responsável de Compras?
. Como gerir a curva tónica para um percurso com os riscos mais controlados.
- Que critérios para a qualificação das Entidades a firo em terreno?
- Cuidados e instrumentos ao trabalhar os Parques Industriais?
- Cuidados e instrumentos para trabalhar os “Office Parque”
- Como criar “bola de Neve” no terreno?
- Como rentabilizar o terreno a partir das Entidades Alavanca?

Módulo 2
“compromissus: Liderança & Reporting”
20 e 21 de Abril de 2015
-O Modelo de Liderança e Reporting
-Toda a atividade Comportamental do Chefe de Vendas enquanto líder e “treinador” da sua
equipa.
-A animação, os sistemas de remuneração, o coaching
Duração: 2 dias
-MODELO DE REGULAÇÂO - MECANISMOS DE REGULAÇÃO E AUTO-REGULAÇÃO
- Ciclos e Rotinas de análise;
- PAI - Plano de Ação Individual:
4X4 :
4 Compromissos - 4 X por ano
-Tipologia dos Indicadores de Regulação da Actividade;
- Indicadores – KPI(s) e Painel de Controlo (Dashboard)
- Indicadores e Plano Orçamental -Trimestral/Quadrimestral.
- PRO_Force (Plano de Recuperação dos Objetivos);
- Quais as energias (sinais) sempre em positivo: o TRI-Energy
-DINÂMICA E ROTINAS DE SUPORTE
- Tipologia das reuniões:
- Anual - Orçamento e plano anual ;
- Trimestral/Quadrimestral – Convenções e Papel do COMPROMISSO e PAI;
- Reuniões Mensais e Semanais – com Report semanal, sobretudo Previsão de vendas;
- A REUNIÃO DIÁRIA GERAL- sistemática; Duração? Objectivos? Agenda?
- Qual a finalidade?
- Que tipo de agenda?
- Qual a duração?
- A reunião Individual: Para quem? Quando? Que dinâmica?
- Qual o verdadeiro papel das Reuniões?
- Reunião de Reporting? Reunião de Coaching?
Animação e animação das equipas;
Sistemas de remuneração e incentivos
-MODELO DE REPORTING:
- Gestão das Previsões & Resultados
- Reporting Vertical – Linha hierárquica
- Reporting Horizontal – MARCA (Interlocutores Operacionais Rede … AM; GRV, RZ, GOR, etc)
Previsões de Matricula / Faturas:
Previsões de “Fecho” – Vendas;
Previsões de Entradas em Negócio – idas a negócio
Eixos de Suporte complementares
-Infraestruturas e equipamentos:
- Sala de reunião de vendas, - sala de reporting;
- Layout da sala;
- Equipamentos na sala;
- Telemóvel
- Portátil
-MARKETING OPERACIONAL
-Como organizar uma actividade comercial – a FAC
- O papel dos Responsáveis de Marketing;

- O Marketing Operacional e a dinâmica das equipas de vendas;
- O Papel do 1-to-1 e do 1-to-all (CRM da Concessão);
-o Call Center como instrumento de valor acrescentado para a dinâmica das equipas
RECURSOS HUMANOS POSITIVOS
-A construção de equipas;
- Papel do Chefe de vendas na construção das suas equipas;
- Recrutamento, seleção;
- Formação e Integração dos novos Vendedores;
- Acompanhamento no terreno: “Como entrar em Grande” nas Empresas;
- Que Instrumentos para a auto-regulação do percurso nas vendas?
- Quando ativar o PRO-Force? (Plano de recuperação dos Objectivos)
- e quando a recuperação não é possível? Que parâmetros podem regular esta dinâmica?
- A Gestão do TRI ENERGY.
4 - Valores e Princípios (Código Ético na Gestão das Equipas).
- Pode um Chefe de Vendas…….?
- Pode um Vendedor……..?
- Pode um Cliente….?
- Pode…….. ?
Com que critério e valor?
Conjunto de princípios éticos e deontológicos como reguladores da atividade e dinâmica na
gestão das equipas.
Metodologia.
DE carácter dinâmica com apoio na análise de casos e Role Playing. Conjunto de situações
inerentes à atividade do Chefe de vendas.
- Simulação dos casos em situação real, com gravação e análise com apoio da metodologia
KAIZEN de análise:
DESCREVER
EXPRESSAR
DESEJABILIDADE
TRABALHAR SOLUÇÕES
COMPROMISSO.
Formador: Dr. Fernando Silva
Licenciado em Psicologia pela FPCE, Universidade de Lisboa e com mais de 25 anos de
experiência no mercado automóvel, onde se inclui a dinamização de ações de formação e
consultoria em Vendas e Relação Cliente para as principais marcas que operam no mercado
nacional, como Toyota, Peugeot, Kia, Lexus, BMW, Nissan, Mercedes, Renault, entre outras.
Inicia o seu percurso no Mercado Automóvel como responsável de formação na Renault
Portuguesa, no final dá década de 80, onde dinamizou os programas de certificação da marca.
Cria em 1996 com um conjunto de profissionais do mercado automóvel a empresa Viragem –
Auditoria, Consultadoria e Estudos, SA, que desenvolve atividades exclusivamente para o
mercado automóvel.
Hoje, gerente na Empresa Viragem – Skills4Empowerment, empresa Especialista no Mercado
Automóvel nas Áreas de Gestão, Vendas e Relação Cliente e que assenta a sua estratégia na
dinamização de projetos de consultoria, parceria com as diferentes Academias do Mercado
Automóvel e desenvolvimento de conceitos e ferramentas de suporte para apoio à decisão.
Valores (por módulo e por formando):
PVP = 490€
Valor Protocolo = 350€

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