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Módulo 2 - PEV- Programa de Excelência de Vendas -Captação de Clientes
FAZER REFLETIR
PROVOCAR
INSPIRAR
DESPERTAR
MEU PROPÓSITO PARA O DIA DE HOJE!
PEC |METAMORFOSE -TRANSFORMAÇÃO PESSOAL E PROFISSIONAL
.
Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar.
A prospecção de clientes é uma área importante do mundo empresarial, porque consiste no conjunto de
métodos usados para procurar e conquistar financiadores ou de clientes. Intimamente relacionada com
a prospecção de mercado, a prospecção consiste em analisar minuciosamente e estudar as oportunidades
oferecidas pelo mercado. Em inglês, a palavra prospect descreve no contexto empresarial uma pessoa ou
empresa que poderá ser um cliente de uma empresa.
A prospecção de clientes identifica clientes potenciais, e deveria ser uma atividade ininterrupta e contínua dentro
de cada empresa, de forma a sobreviver perante os desafios do mercado atual. É importante fazer a identificação
e valorização dos stakeholders,ou seja, pessoas envolvidas e com interesse na empresa em questão. Muitas vezes
isso é feito através de estratégias de marketing, que ajudam a empresa a conquistar um espaço maior no
mercado.
Existem vários métodos para fazer a prospecção de clientes, como as visitas pessoais, por exemplo. No entanto, as
novas tecnologias criaram novas formas de prospectar, através de algumas ferramentas online.
Há profissionais que afirmam que uma prospecção de clientes bem feita
significa metade da venda. Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém
que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro.
O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e
com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e
confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios. Por isso,
antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo.
Antes de iniciar o processo de prospecção é importante alinhar-se com o
Planejamento de vendas realizados. É essencial separar um tempo da rotina
diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-lo.
Vender o seu peixe é uma empreitada cheia de desafios instigantes. Dentre os muitos obstáculos que
um representante comercial enfrenta até a finalização de uma venda, o primeiro é a prospecção, ou
seja, correr atrás de potenciais clientes e dar um jeitinho de abordá-los para mostrar seus produtos ou
serviços.
Apesar de todo o aparato que o marketing, a publicidade e a propaganda oferecem para que as
empresas conquistem mais clientes, se não houvesse a prospecção, poucos negócios seriam fechados.
Por isso, a tarefa é imprescindível para quem quer aumentar o volume de vendas. Não dá para cruzar os
braços e esperar que seu público chegue até você assim, sem qualquer esforço. É preciso sair à caça de
oportunidades de negociações.
Para dominar a arte de prospectar, você deve ter paciência, persistência, organização e, o mais
importante, fazer um planejamento. Profissional que conta com uma boa estratégia de prospecção
escuta poucos “nãos”, faz os melhores negócios e ainda não leva a fama de “vendedor mala” (afinal, se
há uma coisa que irrita qualquer um é alguém forçando uma venda).
Você deve estar se perguntando: “ok, mas como colocar em prática todas estas ações?”. Quem conhece o
produto ou serviço que tem em mãos já percorreu boa parte do caminho. A partir do momento em que
você identifica o potencial do seu produto, fica mais fácil enxergar quais benefícios ele oferecerá aos
clientes.
Consequentemente, você elabora argumentos para convencer os prospects ideais.
A partir das soluções do seu produto, também é fácil identificar a quem ele se destina. Quem vende ou
poderia vender esses produtos? Quem está em busca destas soluções? Ou quem precisa delas, mas ainda
não sabe? Neste sentindo, vale a pena avaliar o perfil de quem já é cliente. Em que ramo de atividade ele
atua? Quanto fatura? Como se organiza? Isso é importante para saber de quem se aproximar e como.
.
MEIOS PARA PROSPECÇÃO
Cold calling, ou “contato frio”, são aqueles contatos feitos por
telefone ou em visita à sede da empresa, que o representante
comercial faz para uma lista de potenciais clientes que ainda não
o conhecem e não estabeleceram nenhum tipo de contato
anterior.
Neste tipo de prospecção, se não for feita de maneira correta, as
chances de conseguir a atenção do contato são menores:
primeiro porque o prospect ainda não te conhece e, mesmo que
você represente uma empresa de credibilidade reconhecida no
mercado, não conquistará a confiança do potencial cliente só em
dizer isso a ele; segundo porque ligar ou chegar sem avisar pode
ser encarado como um ato invasivo.
Há ainda outra variável: o momento da abordagem. Mesmo que
sua oferta seja muito boa, se o cliente não precisar dela naquele
momento, ele não vai abraçá-la. Por isso que o cold calling, deve
ser feito de forma mais efetiva, de modo que, você ganhe a
atenção e confiança do seu prospect.
COLD CALLING
Já reparou que a abordagem da maioria dos representantes é
sempre a mesma? “Bom dia, meu nome é João da Silva, represento
a empresa XPTO e gostaria de agendar uma visita para apresentar
nossa linha de produtos”. As repostas também serão basicamente as
mesmas: “Não, muito obrigado” ou, no máximo “mande um
catálogo por e-mail”.
A melhor saída é mudar seu estilo de abordagem.
Não foque diretamente na venda, mas sim na maneira como seu
produto alavancará as vendas do seu cliente ou solucionará um
problema. Saia da postura de vendedor e adote uma postura de
pesquisador.
COMO TER SUCESSO COM O COLD
Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais
conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar que essas
indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter
uma estratégia de indicações, em que os clientes que você já
tem em sua carteira indiquem outras empresas que se
adequem ao seu produto. Em troca, ofereça descontos, bônus
ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a
aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.
Não tenha vergonha de perguntar aos seus clientes mais
próximos se eles conhecem alguém que esteja procurando
justamente o que você oferece.
Eles também poderão passar as melhores referências e contar
de que maneira o seu produto os ajudou a solucionar um
problema.
RECOMENDAÇÕES E INDICAÇÕES
Sua rede de contatos profissionais e pessoais pode ser o ponto de
partida para a prospecção. Um bom networking oferece
oportunidades futuras de negócios, por isso é preciso manter um
relacionamento com as pessoas certas, a fim de que você seja
sempre lembrado e possa contatá-las em momentos oportunos.
Quanto maior for sua rede, maiores serão as chances de correr
atrás de clientes.
Ao conhecer novas pessoas e trocar cartões de visita, pense nos
resultados que cada uma pode proporcionar: gerar novos
negócios, estabelecer uma parceria, trocar casos de sucesso.
Quando bem feito, o networking replica ideias e o conduz a outros
contatos. Tudo isso contribui para a sua estratégia de prospecção.
Faça uma tabela de networking, listando os profissionais da sua
rede por ordem de relevância. Depois, estabeleça um tempo para
retornar a estes contatos e anote os que podem receber
mensagens com maior frequência.
Sem follow-up, não adianta conhecer gente nova. Vale lembrar
que, se na primeira tentativa você não conseguir falar com alguém,
não desanime, pois uma única ligação não resolverá tudo. É
.
NETWORKING
Feiras e Conferencias, são lugares ótimos para realizar networking
com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda
você a entender como o mercado está se comportando e quais
serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e
cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que
se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses
ambientes abre portas promissoras.
Mais do que se atualizar em relação às tendências de mercado da
sua área, participar de eventos corporativos é uma chance de
ampliar seu networking ou reencontrar clientes e parceiros. Fique
atento ao calendário das principais feiras e eventos dos setores que
interessam ao seu negócio e organize um cronograma para não
perder nenhuma delas e definir para quais participantes você se
apresentará.
.
FEIRAS E EVENTOS
.
Por Claudia Dias
Não adianta dar a desculpa de que está sem tempo para buscar
mais clientes, porque ela não vai colar. Prospecção é
planejamento; logo, quem se planeja sempre tem tempo para
prospectar.
Para isso, é importante estabelecer metas de contatos diários,
semanais ou quinzenais e separar um tempo do seu dia ou
semana para atingir estas metas. Pense também em maneiras de
superar estes objetivos.
Você já parou para pensar que se fizer uma ligação a mais por dia
útil terá feito 250 ligações a mais ao ano? São mais 250
oportunidades de conversar com potenciais clientes, o que
aumenta suas chances de fechar novos negócios. O mesmo vale
para as visitas, se você fizer uma extra por semana, no final do ano
terá feito 52 visitas a mais.
DISCIPLINA
No mundo dos negócios, onde tempo é
dinheiro, quanto mais clara e concisa for
à comunicação no momento da
prospecção, melhor. Por isso, você deve
ter na ponta da língua seu objetivo.
Neste caso você pode fazer o uso de uma
breve apresentação sobre seu produto
ou serviço, é ideal ,para aproveitar o
tempo de forma inteligente.
APRESENTAÇÃO
Por Claudia Dias
Ao fazer sua apresentação, você deverá priorizar os seguintes
aspectos:
Oportunidade
Comece com um gancho interessante, um breve caso de
sucesso ou uma situação do mercado para expor o ganho que
ele poderá ter com seu produto ou serviço.
Solução:
Em seguida, fale do seu produto, suas características e seus
benefícios, apontando de que forma ele ajudará seu prospect
atingir os ganhos da oportunidade apresentada no início.
Diferenciais
Agora é a hora de apontar os diferencias da empresa que você
representa em relação aos seus concorrentes e as
funcionalidades do produto ou serviço que ela oferece. Prefira
o apoio da tecnologia, isto demonstra profissionalismo.
UMA BOA APRESENTAÇÃO
Tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target é
essencial para a prospecção eficiente e para o sucesso do
negócio. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails,
material de divulgação e newsletters. Saiba com quem
você está conversando no telefone e se essa pessoa tem
autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar,
tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu
produto.
Desenvolva e-mails personalizados ,converse com seu
futuro cliente como se já o conhece-se .
AJUSTE SEU
FOCO
Evite improvisações no momento de conversar com o
cliente.
Preparar um script de prospecção é essencial para tornar a
busca por novos clientes mais efetiva, uma vez que a
intenção deste documento é qualificar seus contatos, ou
seja, saber quais deles tem o perfil de compra ideal. Assim, o
vendedor não perde tempo com quem não vai fechar
negócio, diminui os custos com a prospecção e tem uma
melhor experiência de venda.
A intenção é que o script mostre o caminho que o vendedor
deve percorrer, por meio de tópicos e perguntas, para traçar
o perfil do prospect. Prepare uma lista de questões que você
deverá apresentar para o seu interlocutor. E lembre-se: ouvir
também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu
contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num
diálogo.
CRIE SCRIPTS PARA
PROSPECÇÃO
“Lembre-se: prospectar não é vender. Então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o
objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente
não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento.
O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e
seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora.
A chance de render alguma indicação é pequena.”
NÃO MISTURE AS ETAPAS
Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais
do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa
dele é importante e que sua companhia gostaria muito de
tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa,
sua atuação, sua composição, seus produtos, suas
necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa
atua, saiba como a economia para o setor está caminhando.
Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.
PESQUISE SOBRE O CLIENTE
Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente,
defina com ele qual será o próximo passo. Deixe
claro o que você pretende – pode ser uma
retomada da conversa ou uma apresentação.
O importante é deixar isso acordado, que ambas as
partes concordem com o processo. E dê follow-up,
mantenha contato. Passar de prospecção para
cliente leva tempo.
E o sucesso do negócio aumentará com esse
contato permanente, que gera confiança e
segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de
que não pode contar com você no momento mais
crítico.
Está pronto para a prospecção de clientes? O
sucesso do negócio depende muito dessas ações e
dos seus resultados!
DEFINA O PRÓXIMO
PASSO
.
A partir do momento que conseguiu conquistar um novo
prospect ou futuro cliente, partimos automaticamente para
um novo e importante passo, chegamos naquela parte da
venda em que a grande maioria dos vendedores treme na
base, pois aqui é onde o vendedor e cliente começam a
interagir e avançar alguns passos no relacionamento
comercial. A abordagem é identificar ao cliente o porquê
você esta procurando por ele.
Uma das piores maneiras de começar a vender é com a
abordagem errada. Isso pode “queimar o filme” seu, da sua
empresa e, portanto, é aconselhável que você saiba muito
bem como entrar no assunto “vender”.
Pelo contrário, quando se consegue iniciar um processo de
vendas de forma positiva é metade do caminho para fechá-la.
Por isso, os grandes vendedores se utilizam das técnicas de
abordagem para fazer sucesso e vender muito!
ABORDAGEM
Lembre-se que, quanto mais informações conseguir colher a
respeito do que o seu cliente espera, maiores serão as chances
de mostrar os produtos e serviços que o agradarão e o farão
efetivar a compra.
Na realidade, as perguntas nada mais são do que formas de
facilitar o seu trabalho e motivar o cliente ainda mais a efetuar a
compra, já que existem pessoas que não têm tanta paciência
com vendedores que ficam mostrando produtos ou serviços que
não te interessam.
Fazer as perguntas certas no momento da venda nem sempre irá
garantir o sucesso da negociação, mas aumentará, com certeza,
as chances de uma venda concretizada. Pode ser também que a
venda não seja fechada no mesmo momento, mas
posteriormente, então é uma forma de “preparar o terreno”
para um sucesso posterior.
FAÇA O USO DE PERGUNTAS
PODEROSAS
Independente perguntas de “abertas” ou “fechadas” às perguntas São essenciais no processo de vendas, mais que o tipo
de pergunta, o melhor é saber fazer a pergunta certa, ou seja, aquelas que lhe que conduzam ao diagnóstico correto.
A venda é um processo de perguntas e respostas, mas perguntas em excesso cujas respostas previsíveis sejam SIM ou
NÃO, bastante comuns no diagnóstico de vendedores não profissionais, não conduzem a nada, além de irritar o cliente.
Não há dúvida de que as perguntas abertas estimulam o cliente a falar sobre seus problemas, necessidades e desejos,
enriquecendo o vendedor com valiosas informações que permitam fazer uma venda de qualidade.
Por outro lado, as perguntas fechadas são bastante úteis no direcionamento de escolhas, definições e decisões por parte
do cliente. O diferencial, portanto, está na habilidade do vendedor para fazer as perguntas certas nos momentos certos e
alcançar o objetivo.
A verdade é que na comunicação de venda quem deve falar mais é o cliente, ficando o vendedor com a responsabilidade
de fazer as perguntas e afirmações adequadas quando estiver com a palavra, tendo a paciência de ouvir com atenção, de
modo a identificar e solucionar problemas. Com certeza, o profissional que age dessa maneira será um sucesso em
vendas.
PERGUNTAS ABERTAS OU
FECHADAS?
Muitos vendedores abordam potenciais clientes mostrando
que têm uma solução que nem mesmo o cliente sabia que
precisava.
Isso faz com que o cliente se sinta mal e coloca o vendedor
acima do cliente, já que ele sabe algo que o cliente não sabia.
O papel do vendedor é levar a boa nova, mas ele não pode
começar o papo de uma abordagem com a pretensão de
saber mais do que o cliente sobre o problema dele.
Seja sutil. Se você espantar o cliente sendo muito direto,
muito incisivo ou qualquer coisa do tipo, vai perdê-lo sem
nem ter ganhado a sua curiosidade.
Se existe uma palavra chave em abordagem de vendas,
processo e vendas em geral é timing. Saber o timing certo
para abordar o cliente, sem espantá-lo e continuar
fomentando o relacionamento até a venda, é a melhor
maneira de fazer o fechamento.
NÃO SUBSTIME O CLIENTE
Aqui a melhor dica é faça perguntas que crie a necessidade ou que o cliente
possa dizer a você qual a expectativa que ele tem em relação ao seu serviço e
ou produto.
Perguntas simpáticas para esta fase são:
 O que você achou do meu e-mail inicial?
 Dentro de tudo que falamos até aqui, o que te chamou mais atenção?
 Antes de falar a meu respeito eu gostaria de conhecer sua empresa e
entender um pouco mais suas possíveis necessidades, podemos falar a
respeito?
 Como você gostaria de começar este bate papo, você prefere que eu fale
mais a respeito do meu negócio ou quer me contar um pouco mais a
respeito de sua empresa?
 Quais as suas principais necessidades?

CONHEÇA O CLIENTE
Vamos para os fatos, o cliente aceitou falar com você e, a primeira
coisa que ele quer saber não é o que você faz, nem como você faz,
mas como a sua empresa pode ajudar a empresa dele.
A sua solução precisa estar inserida no cenário do cliente, porque
assim ele consegue imaginar os benefícios de fazer negócios com
você.
Nunca, jamais, vá para uma reunião sem saber como o que você
vende pode ajudar o cliente a resolver os problemas dele.
Essa é uma maneira do cliente entender que você fez o dever de
casa e que sabe o impacto da solução de sua empresa ao seu
problema. Com isso, ele vai sentir mais confiança e, quem sabe,
acreditar que a sua empresa não quer apenas “empurrar um
contrato goela abaixo” dele.
SAIBA COMO ATENDER A NECESSIDADE DO
CLIENTE.
Aqui a melhor dica é faça perguntas que crie O ENTENDIMENTO
SEU E DELE COM RELAÇÃO A NECESSIDADE EXISTENTE .
Abordagens e perguntas as simpáticas para esta fase são:
 Pelo que acabamos de falar então, sua empresa que atua no
segmento x, hoje vivencia um desafio nesta (área,
departamento, setor y) e no seu ponto de vista, qual a solução
que atenderia bem sua necessidade?
 Por tudo que me disse até o momento, eu percebi que um dos
seus maiores desafios é de... E eu creio que neste caso a
solução mais apropriada a esta questão seria...
 Perfeito entendi que atualmente a questão X de fato o
preocupa, e para que isso se resolva o que precisa é a solução
Y.
DEMONSTRE QUE ENTENDE A NECESSIDADE
DO CLIENTE.
Muito provavelmente o seu potencial cliente sabe quanto
custa o seu produto, o que ele tem que a concorrência não
tem e, o que a concorrência tem que ele não tem.
Ou seja, provavelmente, o potencial cliente já sabe tudo o
que a sua empresa faz e o seu discurso de vendas está
comprometido. A não ser que você comece dizendo coisas
que não seja possível ele saber apenas com as pesquisas que
ele com certeza fará!
Portanto, esqueça o “discurso batido” e diga coisas sobre a
empresa dele, sobre o problema dele e sobre os desafios que
ele enfrenta diariamente que nem ele mesmo saiba.
Desperte a curiosidade dele.
Não perca o tempo do seu cliente dizendo o que ele já sabe.
Até porque, ele contrata a sua empresa para que ela resolva
problemas que nem ele sabia que tinha. É essa abordagem
de vendas focada no problema que ele não sabe se tem, que
a equipe de vendas precisa ter.
FALE O QUE O CLIENTE NÃO SABE.
Aqui a melhor dica é LEVE NOVIDADES PARA ELE, assim o cliente saberá
que está atento as suas necessidades e ao seu segmento.
É importante dar informações que favoreçam a sua solução de vendas,
vincule uma novidade ,criando uma necessidade do seu serviço ou
produto.
Algumas afirmações simpáticas para esta fase são:
Sabe eu estive pesquisando algumas questões relacionados ao seu
segmento e um dado me chamou atenção... De acordo com a
associação ....... Mais de 10% das empresas (do segmento do cliente)...
Nossa como vocês tem lidado com a questão de...
Diante dos acontecimentos X, Y, Z o setor de... Teve uma mudança
significativa nos últimos três anos de...
LEVE NOVIDADES
Você sabe o que torna sua empresa notável, seus
serviços, sua equipe inigualável?
É a resposta para isso que vai fazer com que clientes
comprem de você e não da concorrência. Que
comprem o seu produto, e não o da concorrência, que
comprem de você porque somente você faz do jeito
que eles valorizam.
Mesmo que a sua solução não tenha nada de
diferente. Mesmo que ela seja a mesma solução do
concorrente, é a maneira de mostrar que você é
diferente que vai levar as pessoas a fazerem negócios
com você.
Evidencie aqui seus diferencias e os valores agregados
de sua solução.
SEU FANTÁSTICO DIFERENCIAL
Aqui vale resgatar os atributos e diferenciais defendidos em seu
Posicionamento de Mercado.
Algumas afirmações simpáticas para esta fase são:
Preciso lhe fornecer um dado, existem no mercado 1000 empresas do
segmento de treinamento, mas o que diferencia as mesmas é o quanto
estas personalizam seus processos e adaptam a solução aos seus clientes.
Sabia que minha empresa é lembrada por nossos clientes que confirmam
que se sentem ao passar pelos treinamentos que os mesmos são feitos
exclusivamente por eles.
Antes que eu me esqueça, tem algo que você precisa saber fomos
indicados pelos nove anos consecutivos como top Five no setor de...
Na ultima pesquisa realizada com nossos clientes, constatamos que...
DESTAQUE SEU POSICIONAMENTO
.
Quando alguma empresa de telefonia liga para você para oferecer TV
por assinatura, modem, telefone ou qualquer outro produto, qual é a
sua reação?
Recusar o produto e agradecer a ligação, na maioria das vezes, certo?
Se a empresa continuar insistido, pode até ser que você peça para não
ser importunado, que não tem interesse e ponto final.
Por que então, com o seu cliente seria diferente?
Não permita que a sua abordagem de vendas soe como algo chato e
repetitivo. Certifique-se de que você saiba fazer com que seus clientes
sintam-se investindo seu tempo e não jogando ele por água a baixo.
Se o seu potencial cliente achar que a sua abordagem está tomando o
tempo dele, as suas chances de fazer negócios são muito pequenas.
Certifique-se no começo da conversa, quanto tempo vocês tem? E
cumpra-o.
Diga ao seu cliente que você valoriza o tempo dele, e que por isso
precisa que ele te diga qual o tempo disponível para que seja mais
preciso em sua apresentação.
NÃO DESPERDICE O TEMPO DO SEU
CLIENTE
Foi-se o tempo em que bajular um cliente garantia que o
vendedor fechasse negócio.
Hoje os clientes não querem isso. Primeiro, porque eles não
precisam de bajuladores e segundo, porque não têm tempo a
perder em uma reunião ouvindo elogios sem sentido.
Esse tipo de técnica é muito utilizada por vendedores antigos
que, na verdade, que acabam simplesmente tirando pedidos
e não têm argumentos para sustentar sua proposta, seu
preço e suas condições.
Assegure-se de não fazer dessa forma. Mude a abordagem e
mostre também para o resto da equipe como os resultados
são melhores ao criar argumentos válidos, ao invés de
simplesmente ficar “em cima do cliente”.
Seja proativo, direto e deixe claro que está ali para fazer
negócios e, portanto este deve ser interessante para ambas
às partes.
DISPENSE AS BAJULAÇÕES
Falar pelos cotovelos, não é vender e engana-se quem acredita que as
pessoas gostam de vendedores que parecem que falam bastante. As
pessoas querem espaço para expor suas ideias, fazerem suas perguntas e
tirarem suas dúvidas.
A definição de diálogo é uma conversa, não uma pessoa apenas falando.
O potencial cliente precisa falar mais do que o vendedor. Toda vez que o
vendedor abrir a boca precisa ser para algo estritamente necessário,
sempre para perguntas pertinentes, ou responder de maneira sincera e
verdadeira as dúvidas do cliente.
Lembre-se: a regra número 1 da equipe de vendas precisa ser: falar pouco
e escutar muito para poder fazer as perguntas certas na hora certa.
Pare de falar. Contente-se em ouvir e fazer as perguntas certas.
NÃO FALE PELOS COTOVELOS
Nem todos que compram seus produtos são técnicos, nem
conhecem a fundo as especificações e o escopo do seu
trabalho.
Isso significa que você precise adaptar a linguagem para
cada cliente de maneira específica. Não adianta falar com
um leigo com linguagem técnica e, não adianta falar com
um técnico de maneira rasa.
Certifique-se de que domina tanto o assunto a ponto de
conseguir conversar mesmo com o mais leigo das decisões,
até o técnico mais especialista e se fazer entender. Isso gera
credibilidade.
ADAPTE A LINGUAGEM AO CLIENTE
Empresa e cliente nenhum gosta de fazer negócios com vendedores
que não cuidam da aparência.
Pare um pouco e pense: porque as pessoas iam fazer negócios com
alguém que não transpareça sucesso? As pessoas não querem
comprar nada para perder, mas sim para ganhar.
Portanto, se estão comprando mais produtividade, mais habilidades,
mais tecnologia, fazer negócios com a sua empresa precisa transpirar
sucesso.
E, o vendedor como extensão da empresa e do produto, precisa
passar essa impressão. Procure pelos melhores vendedores do seu
mercado: certamente eles sabem a maneira certa de se
comportarem e aparentam ser bem-sucedido, porque é justamente
essa sensação que os clientes vão buscar ao assinar contrato com a
sua empresa.
Acredite. A aparência faz toda diferença no seu sucesso comercial.
CUIDE DA APARÊNCIA
O Estado emocional em que o vendedor se encontra no
momento da venda é um fator super. Importante para o
sucesso da mesma.
Positividade, motivação, estado de espirito vencedor, são
estados emocionais que deveriam estar presente durante todo
o processo de vendas, aliás, a todos em todos os momentos,
porem diante de uma negociação este estado de espírito será
fundamental para o andamento da venda pense nisso.
CUIDE DO ESTADO EMOCIONAL
A melhor maneira de ter uma boa recepção do potencial cliente
do outro lado é encontrar uma conexão emocional. Alguns
chamam de sinergia, outra sintonia, enfim é um algo há mais
que cria uma conexão.
Isso pode significar um amigo em comum, um passeio em
comum, um time, ou um gosto em comum. Quando as 2
pessoas têm gostos em comum e uma conexão, o diálogo fica
mais fácil e as chances do sucesso na negociação são maiores.
Algumas perguntas simpáticas para esta fase são:
 Oque é importante para você numa negociação?
 O que você considera importante numa relação comercial?
 Como se sente trabalhando nesta empresa, nesta área?
 O que você aprecia como hobby?
CRIE UMA CONEXÃO
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Módulo 2 - PEV- Programa de Excelência de Vendas -Captação de Clientes

  • 2. FAZER REFLETIR PROVOCAR INSPIRAR DESPERTAR MEU PROPÓSITO PARA O DIA DE HOJE! PEC |METAMORFOSE -TRANSFORMAÇÃO PESSOAL E PROFISSIONAL
  • 3. .
  • 4. Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar. A prospecção de clientes é uma área importante do mundo empresarial, porque consiste no conjunto de métodos usados para procurar e conquistar financiadores ou de clientes. Intimamente relacionada com a prospecção de mercado, a prospecção consiste em analisar minuciosamente e estudar as oportunidades oferecidas pelo mercado. Em inglês, a palavra prospect descreve no contexto empresarial uma pessoa ou empresa que poderá ser um cliente de uma empresa. A prospecção de clientes identifica clientes potenciais, e deveria ser uma atividade ininterrupta e contínua dentro de cada empresa, de forma a sobreviver perante os desafios do mercado atual. É importante fazer a identificação e valorização dos stakeholders,ou seja, pessoas envolvidas e com interesse na empresa em questão. Muitas vezes isso é feito através de estratégias de marketing, que ajudam a empresa a conquistar um espaço maior no mercado. Existem vários métodos para fazer a prospecção de clientes, como as visitas pessoais, por exemplo. No entanto, as novas tecnologias criaram novas formas de prospectar, através de algumas ferramentas online.
  • 5. Há profissionais que afirmam que uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda. Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro. O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios. Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. Antes de iniciar o processo de prospecção é importante alinhar-se com o Planejamento de vendas realizados. É essencial separar um tempo da rotina diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-lo.
  • 6. Vender o seu peixe é uma empreitada cheia de desafios instigantes. Dentre os muitos obstáculos que um representante comercial enfrenta até a finalização de uma venda, o primeiro é a prospecção, ou seja, correr atrás de potenciais clientes e dar um jeitinho de abordá-los para mostrar seus produtos ou serviços. Apesar de todo o aparato que o marketing, a publicidade e a propaganda oferecem para que as empresas conquistem mais clientes, se não houvesse a prospecção, poucos negócios seriam fechados. Por isso, a tarefa é imprescindível para quem quer aumentar o volume de vendas. Não dá para cruzar os braços e esperar que seu público chegue até você assim, sem qualquer esforço. É preciso sair à caça de oportunidades de negociações. Para dominar a arte de prospectar, você deve ter paciência, persistência, organização e, o mais importante, fazer um planejamento. Profissional que conta com uma boa estratégia de prospecção escuta poucos “nãos”, faz os melhores negócios e ainda não leva a fama de “vendedor mala” (afinal, se há uma coisa que irrita qualquer um é alguém forçando uma venda).
  • 7. Você deve estar se perguntando: “ok, mas como colocar em prática todas estas ações?”. Quem conhece o produto ou serviço que tem em mãos já percorreu boa parte do caminho. A partir do momento em que você identifica o potencial do seu produto, fica mais fácil enxergar quais benefícios ele oferecerá aos clientes. Consequentemente, você elabora argumentos para convencer os prospects ideais. A partir das soluções do seu produto, também é fácil identificar a quem ele se destina. Quem vende ou poderia vender esses produtos? Quem está em busca destas soluções? Ou quem precisa delas, mas ainda não sabe? Neste sentindo, vale a pena avaliar o perfil de quem já é cliente. Em que ramo de atividade ele atua? Quanto fatura? Como se organiza? Isso é importante para saber de quem se aproximar e como.
  • 9. Cold calling, ou “contato frio”, são aqueles contatos feitos por telefone ou em visita à sede da empresa, que o representante comercial faz para uma lista de potenciais clientes que ainda não o conhecem e não estabeleceram nenhum tipo de contato anterior. Neste tipo de prospecção, se não for feita de maneira correta, as chances de conseguir a atenção do contato são menores: primeiro porque o prospect ainda não te conhece e, mesmo que você represente uma empresa de credibilidade reconhecida no mercado, não conquistará a confiança do potencial cliente só em dizer isso a ele; segundo porque ligar ou chegar sem avisar pode ser encarado como um ato invasivo. Há ainda outra variável: o momento da abordagem. Mesmo que sua oferta seja muito boa, se o cliente não precisar dela naquele momento, ele não vai abraçá-la. Por isso que o cold calling, deve ser feito de forma mais efetiva, de modo que, você ganhe a atenção e confiança do seu prospect. COLD CALLING
  • 10. Já reparou que a abordagem da maioria dos representantes é sempre a mesma? “Bom dia, meu nome é João da Silva, represento a empresa XPTO e gostaria de agendar uma visita para apresentar nossa linha de produtos”. As repostas também serão basicamente as mesmas: “Não, muito obrigado” ou, no máximo “mande um catálogo por e-mail”. A melhor saída é mudar seu estilo de abordagem. Não foque diretamente na venda, mas sim na maneira como seu produto alavancará as vendas do seu cliente ou solucionará um problema. Saia da postura de vendedor e adote uma postura de pesquisador. COMO TER SUCESSO COM O COLD
  • 11. Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu produto. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente. Não tenha vergonha de perguntar aos seus clientes mais próximos se eles conhecem alguém que esteja procurando justamente o que você oferece. Eles também poderão passar as melhores referências e contar de que maneira o seu produto os ajudou a solucionar um problema. RECOMENDAÇÕES E INDICAÇÕES
  • 12. Sua rede de contatos profissionais e pessoais pode ser o ponto de partida para a prospecção. Um bom networking oferece oportunidades futuras de negócios, por isso é preciso manter um relacionamento com as pessoas certas, a fim de que você seja sempre lembrado e possa contatá-las em momentos oportunos. Quanto maior for sua rede, maiores serão as chances de correr atrás de clientes. Ao conhecer novas pessoas e trocar cartões de visita, pense nos resultados que cada uma pode proporcionar: gerar novos negócios, estabelecer uma parceria, trocar casos de sucesso. Quando bem feito, o networking replica ideias e o conduz a outros contatos. Tudo isso contribui para a sua estratégia de prospecção. Faça uma tabela de networking, listando os profissionais da sua rede por ordem de relevância. Depois, estabeleça um tempo para retornar a estes contatos e anote os que podem receber mensagens com maior frequência. Sem follow-up, não adianta conhecer gente nova. Vale lembrar que, se na primeira tentativa você não conseguir falar com alguém, não desanime, pois uma única ligação não resolverá tudo. É . NETWORKING
  • 13. Feiras e Conferencias, são lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras. Mais do que se atualizar em relação às tendências de mercado da sua área, participar de eventos corporativos é uma chance de ampliar seu networking ou reencontrar clientes e parceiros. Fique atento ao calendário das principais feiras e eventos dos setores que interessam ao seu negócio e organize um cronograma para não perder nenhuma delas e definir para quais participantes você se apresentará. . FEIRAS E EVENTOS
  • 14. .
  • 15. Por Claudia Dias Não adianta dar a desculpa de que está sem tempo para buscar mais clientes, porque ela não vai colar. Prospecção é planejamento; logo, quem se planeja sempre tem tempo para prospectar. Para isso, é importante estabelecer metas de contatos diários, semanais ou quinzenais e separar um tempo do seu dia ou semana para atingir estas metas. Pense também em maneiras de superar estes objetivos. Você já parou para pensar que se fizer uma ligação a mais por dia útil terá feito 250 ligações a mais ao ano? São mais 250 oportunidades de conversar com potenciais clientes, o que aumenta suas chances de fechar novos negócios. O mesmo vale para as visitas, se você fizer uma extra por semana, no final do ano terá feito 52 visitas a mais. DISCIPLINA
  • 16. No mundo dos negócios, onde tempo é dinheiro, quanto mais clara e concisa for à comunicação no momento da prospecção, melhor. Por isso, você deve ter na ponta da língua seu objetivo. Neste caso você pode fazer o uso de uma breve apresentação sobre seu produto ou serviço, é ideal ,para aproveitar o tempo de forma inteligente. APRESENTAÇÃO
  • 17. Por Claudia Dias Ao fazer sua apresentação, você deverá priorizar os seguintes aspectos: Oportunidade Comece com um gancho interessante, um breve caso de sucesso ou uma situação do mercado para expor o ganho que ele poderá ter com seu produto ou serviço. Solução: Em seguida, fale do seu produto, suas características e seus benefícios, apontando de que forma ele ajudará seu prospect atingir os ganhos da oportunidade apresentada no início. Diferenciais Agora é a hora de apontar os diferencias da empresa que você representa em relação aos seus concorrentes e as funcionalidades do produto ou serviço que ela oferece. Prefira o apoio da tecnologia, isto demonstra profissionalismo. UMA BOA APRESENTAÇÃO
  • 18. Tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target é essencial para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto. Desenvolva e-mails personalizados ,converse com seu futuro cliente como se já o conhece-se . AJUSTE SEU FOCO
  • 19. Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Preparar um script de prospecção é essencial para tornar a busca por novos clientes mais efetiva, uma vez que a intenção deste documento é qualificar seus contatos, ou seja, saber quais deles tem o perfil de compra ideal. Assim, o vendedor não perde tempo com quem não vai fechar negócio, diminui os custos com a prospecção e tem uma melhor experiência de venda. A intenção é que o script mostre o caminho que o vendedor deve percorrer, por meio de tópicos e perguntas, para traçar o perfil do prospect. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo. CRIE SCRIPTS PARA PROSPECÇÃO
  • 20. “Lembre-se: prospectar não é vender. Então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. A chance de render alguma indicação é pequena.” NÃO MISTURE AS ETAPAS
  • 21. Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato. PESQUISE SOBRE O CLIENTE
  • 22. Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico. Está pronto para a prospecção de clientes? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados! DEFINA O PRÓXIMO PASSO
  • 23. .
  • 24. A partir do momento que conseguiu conquistar um novo prospect ou futuro cliente, partimos automaticamente para um novo e importante passo, chegamos naquela parte da venda em que a grande maioria dos vendedores treme na base, pois aqui é onde o vendedor e cliente começam a interagir e avançar alguns passos no relacionamento comercial. A abordagem é identificar ao cliente o porquê você esta procurando por ele. Uma das piores maneiras de começar a vender é com a abordagem errada. Isso pode “queimar o filme” seu, da sua empresa e, portanto, é aconselhável que você saiba muito bem como entrar no assunto “vender”. Pelo contrário, quando se consegue iniciar um processo de vendas de forma positiva é metade do caminho para fechá-la. Por isso, os grandes vendedores se utilizam das técnicas de abordagem para fazer sucesso e vender muito! ABORDAGEM
  • 25. Lembre-se que, quanto mais informações conseguir colher a respeito do que o seu cliente espera, maiores serão as chances de mostrar os produtos e serviços que o agradarão e o farão efetivar a compra. Na realidade, as perguntas nada mais são do que formas de facilitar o seu trabalho e motivar o cliente ainda mais a efetuar a compra, já que existem pessoas que não têm tanta paciência com vendedores que ficam mostrando produtos ou serviços que não te interessam. Fazer as perguntas certas no momento da venda nem sempre irá garantir o sucesso da negociação, mas aumentará, com certeza, as chances de uma venda concretizada. Pode ser também que a venda não seja fechada no mesmo momento, mas posteriormente, então é uma forma de “preparar o terreno” para um sucesso posterior. FAÇA O USO DE PERGUNTAS PODEROSAS
  • 26. Independente perguntas de “abertas” ou “fechadas” às perguntas São essenciais no processo de vendas, mais que o tipo de pergunta, o melhor é saber fazer a pergunta certa, ou seja, aquelas que lhe que conduzam ao diagnóstico correto. A venda é um processo de perguntas e respostas, mas perguntas em excesso cujas respostas previsíveis sejam SIM ou NÃO, bastante comuns no diagnóstico de vendedores não profissionais, não conduzem a nada, além de irritar o cliente. Não há dúvida de que as perguntas abertas estimulam o cliente a falar sobre seus problemas, necessidades e desejos, enriquecendo o vendedor com valiosas informações que permitam fazer uma venda de qualidade. Por outro lado, as perguntas fechadas são bastante úteis no direcionamento de escolhas, definições e decisões por parte do cliente. O diferencial, portanto, está na habilidade do vendedor para fazer as perguntas certas nos momentos certos e alcançar o objetivo. A verdade é que na comunicação de venda quem deve falar mais é o cliente, ficando o vendedor com a responsabilidade de fazer as perguntas e afirmações adequadas quando estiver com a palavra, tendo a paciência de ouvir com atenção, de modo a identificar e solucionar problemas. Com certeza, o profissional que age dessa maneira será um sucesso em vendas. PERGUNTAS ABERTAS OU FECHADAS?
  • 27. Muitos vendedores abordam potenciais clientes mostrando que têm uma solução que nem mesmo o cliente sabia que precisava. Isso faz com que o cliente se sinta mal e coloca o vendedor acima do cliente, já que ele sabe algo que o cliente não sabia. O papel do vendedor é levar a boa nova, mas ele não pode começar o papo de uma abordagem com a pretensão de saber mais do que o cliente sobre o problema dele. Seja sutil. Se você espantar o cliente sendo muito direto, muito incisivo ou qualquer coisa do tipo, vai perdê-lo sem nem ter ganhado a sua curiosidade. Se existe uma palavra chave em abordagem de vendas, processo e vendas em geral é timing. Saber o timing certo para abordar o cliente, sem espantá-lo e continuar fomentando o relacionamento até a venda, é a melhor maneira de fazer o fechamento. NÃO SUBSTIME O CLIENTE
  • 28. Aqui a melhor dica é faça perguntas que crie a necessidade ou que o cliente possa dizer a você qual a expectativa que ele tem em relação ao seu serviço e ou produto. Perguntas simpáticas para esta fase são:  O que você achou do meu e-mail inicial?  Dentro de tudo que falamos até aqui, o que te chamou mais atenção?  Antes de falar a meu respeito eu gostaria de conhecer sua empresa e entender um pouco mais suas possíveis necessidades, podemos falar a respeito?  Como você gostaria de começar este bate papo, você prefere que eu fale mais a respeito do meu negócio ou quer me contar um pouco mais a respeito de sua empresa?  Quais as suas principais necessidades?  CONHEÇA O CLIENTE
  • 29. Vamos para os fatos, o cliente aceitou falar com você e, a primeira coisa que ele quer saber não é o que você faz, nem como você faz, mas como a sua empresa pode ajudar a empresa dele. A sua solução precisa estar inserida no cenário do cliente, porque assim ele consegue imaginar os benefícios de fazer negócios com você. Nunca, jamais, vá para uma reunião sem saber como o que você vende pode ajudar o cliente a resolver os problemas dele. Essa é uma maneira do cliente entender que você fez o dever de casa e que sabe o impacto da solução de sua empresa ao seu problema. Com isso, ele vai sentir mais confiança e, quem sabe, acreditar que a sua empresa não quer apenas “empurrar um contrato goela abaixo” dele. SAIBA COMO ATENDER A NECESSIDADE DO CLIENTE.
  • 30. Aqui a melhor dica é faça perguntas que crie O ENTENDIMENTO SEU E DELE COM RELAÇÃO A NECESSIDADE EXISTENTE . Abordagens e perguntas as simpáticas para esta fase são:  Pelo que acabamos de falar então, sua empresa que atua no segmento x, hoje vivencia um desafio nesta (área, departamento, setor y) e no seu ponto de vista, qual a solução que atenderia bem sua necessidade?  Por tudo que me disse até o momento, eu percebi que um dos seus maiores desafios é de... E eu creio que neste caso a solução mais apropriada a esta questão seria...  Perfeito entendi que atualmente a questão X de fato o preocupa, e para que isso se resolva o que precisa é a solução Y. DEMONSTRE QUE ENTENDE A NECESSIDADE DO CLIENTE.
  • 31. Muito provavelmente o seu potencial cliente sabe quanto custa o seu produto, o que ele tem que a concorrência não tem e, o que a concorrência tem que ele não tem. Ou seja, provavelmente, o potencial cliente já sabe tudo o que a sua empresa faz e o seu discurso de vendas está comprometido. A não ser que você comece dizendo coisas que não seja possível ele saber apenas com as pesquisas que ele com certeza fará! Portanto, esqueça o “discurso batido” e diga coisas sobre a empresa dele, sobre o problema dele e sobre os desafios que ele enfrenta diariamente que nem ele mesmo saiba. Desperte a curiosidade dele. Não perca o tempo do seu cliente dizendo o que ele já sabe. Até porque, ele contrata a sua empresa para que ela resolva problemas que nem ele sabia que tinha. É essa abordagem de vendas focada no problema que ele não sabe se tem, que a equipe de vendas precisa ter. FALE O QUE O CLIENTE NÃO SABE.
  • 32. Aqui a melhor dica é LEVE NOVIDADES PARA ELE, assim o cliente saberá que está atento as suas necessidades e ao seu segmento. É importante dar informações que favoreçam a sua solução de vendas, vincule uma novidade ,criando uma necessidade do seu serviço ou produto. Algumas afirmações simpáticas para esta fase são: Sabe eu estive pesquisando algumas questões relacionados ao seu segmento e um dado me chamou atenção... De acordo com a associação ....... Mais de 10% das empresas (do segmento do cliente)... Nossa como vocês tem lidado com a questão de... Diante dos acontecimentos X, Y, Z o setor de... Teve uma mudança significativa nos últimos três anos de... LEVE NOVIDADES
  • 33. Você sabe o que torna sua empresa notável, seus serviços, sua equipe inigualável? É a resposta para isso que vai fazer com que clientes comprem de você e não da concorrência. Que comprem o seu produto, e não o da concorrência, que comprem de você porque somente você faz do jeito que eles valorizam. Mesmo que a sua solução não tenha nada de diferente. Mesmo que ela seja a mesma solução do concorrente, é a maneira de mostrar que você é diferente que vai levar as pessoas a fazerem negócios com você. Evidencie aqui seus diferencias e os valores agregados de sua solução. SEU FANTÁSTICO DIFERENCIAL
  • 34. Aqui vale resgatar os atributos e diferenciais defendidos em seu Posicionamento de Mercado. Algumas afirmações simpáticas para esta fase são: Preciso lhe fornecer um dado, existem no mercado 1000 empresas do segmento de treinamento, mas o que diferencia as mesmas é o quanto estas personalizam seus processos e adaptam a solução aos seus clientes. Sabia que minha empresa é lembrada por nossos clientes que confirmam que se sentem ao passar pelos treinamentos que os mesmos são feitos exclusivamente por eles. Antes que eu me esqueça, tem algo que você precisa saber fomos indicados pelos nove anos consecutivos como top Five no setor de... Na ultima pesquisa realizada com nossos clientes, constatamos que... DESTAQUE SEU POSICIONAMENTO
  • 35. .
  • 36. Quando alguma empresa de telefonia liga para você para oferecer TV por assinatura, modem, telefone ou qualquer outro produto, qual é a sua reação? Recusar o produto e agradecer a ligação, na maioria das vezes, certo? Se a empresa continuar insistido, pode até ser que você peça para não ser importunado, que não tem interesse e ponto final. Por que então, com o seu cliente seria diferente? Não permita que a sua abordagem de vendas soe como algo chato e repetitivo. Certifique-se de que você saiba fazer com que seus clientes sintam-se investindo seu tempo e não jogando ele por água a baixo. Se o seu potencial cliente achar que a sua abordagem está tomando o tempo dele, as suas chances de fazer negócios são muito pequenas. Certifique-se no começo da conversa, quanto tempo vocês tem? E cumpra-o. Diga ao seu cliente que você valoriza o tempo dele, e que por isso precisa que ele te diga qual o tempo disponível para que seja mais preciso em sua apresentação. NÃO DESPERDICE O TEMPO DO SEU CLIENTE
  • 37. Foi-se o tempo em que bajular um cliente garantia que o vendedor fechasse negócio. Hoje os clientes não querem isso. Primeiro, porque eles não precisam de bajuladores e segundo, porque não têm tempo a perder em uma reunião ouvindo elogios sem sentido. Esse tipo de técnica é muito utilizada por vendedores antigos que, na verdade, que acabam simplesmente tirando pedidos e não têm argumentos para sustentar sua proposta, seu preço e suas condições. Assegure-se de não fazer dessa forma. Mude a abordagem e mostre também para o resto da equipe como os resultados são melhores ao criar argumentos válidos, ao invés de simplesmente ficar “em cima do cliente”. Seja proativo, direto e deixe claro que está ali para fazer negócios e, portanto este deve ser interessante para ambas às partes. DISPENSE AS BAJULAÇÕES
  • 38. Falar pelos cotovelos, não é vender e engana-se quem acredita que as pessoas gostam de vendedores que parecem que falam bastante. As pessoas querem espaço para expor suas ideias, fazerem suas perguntas e tirarem suas dúvidas. A definição de diálogo é uma conversa, não uma pessoa apenas falando. O potencial cliente precisa falar mais do que o vendedor. Toda vez que o vendedor abrir a boca precisa ser para algo estritamente necessário, sempre para perguntas pertinentes, ou responder de maneira sincera e verdadeira as dúvidas do cliente. Lembre-se: a regra número 1 da equipe de vendas precisa ser: falar pouco e escutar muito para poder fazer as perguntas certas na hora certa. Pare de falar. Contente-se em ouvir e fazer as perguntas certas. NÃO FALE PELOS COTOVELOS
  • 39. Nem todos que compram seus produtos são técnicos, nem conhecem a fundo as especificações e o escopo do seu trabalho. Isso significa que você precise adaptar a linguagem para cada cliente de maneira específica. Não adianta falar com um leigo com linguagem técnica e, não adianta falar com um técnico de maneira rasa. Certifique-se de que domina tanto o assunto a ponto de conseguir conversar mesmo com o mais leigo das decisões, até o técnico mais especialista e se fazer entender. Isso gera credibilidade. ADAPTE A LINGUAGEM AO CLIENTE
  • 40. Empresa e cliente nenhum gosta de fazer negócios com vendedores que não cuidam da aparência. Pare um pouco e pense: porque as pessoas iam fazer negócios com alguém que não transpareça sucesso? As pessoas não querem comprar nada para perder, mas sim para ganhar. Portanto, se estão comprando mais produtividade, mais habilidades, mais tecnologia, fazer negócios com a sua empresa precisa transpirar sucesso. E, o vendedor como extensão da empresa e do produto, precisa passar essa impressão. Procure pelos melhores vendedores do seu mercado: certamente eles sabem a maneira certa de se comportarem e aparentam ser bem-sucedido, porque é justamente essa sensação que os clientes vão buscar ao assinar contrato com a sua empresa. Acredite. A aparência faz toda diferença no seu sucesso comercial. CUIDE DA APARÊNCIA
  • 41. O Estado emocional em que o vendedor se encontra no momento da venda é um fator super. Importante para o sucesso da mesma. Positividade, motivação, estado de espirito vencedor, são estados emocionais que deveriam estar presente durante todo o processo de vendas, aliás, a todos em todos os momentos, porem diante de uma negociação este estado de espírito será fundamental para o andamento da venda pense nisso. CUIDE DO ESTADO EMOCIONAL
  • 42. A melhor maneira de ter uma boa recepção do potencial cliente do outro lado é encontrar uma conexão emocional. Alguns chamam de sinergia, outra sintonia, enfim é um algo há mais que cria uma conexão. Isso pode significar um amigo em comum, um passeio em comum, um time, ou um gosto em comum. Quando as 2 pessoas têm gostos em comum e uma conexão, o diálogo fica mais fácil e as chances do sucesso na negociação são maiores. Algumas perguntas simpáticas para esta fase são:  Oque é importante para você numa negociação?  O que você considera importante numa relação comercial?  Como se sente trabalhando nesta empresa, nesta área?  O que você aprecia como hobby? CRIE UMA CONEXÃO
  • 45. “ TRANSFORMANDO PESSOAS ATRAVÉS DO COACHING”