Este documento discute os principais conceitos e habilidades necessárias para profissionais de vendas. Ele aborda tópicos como os motivos pelos quais as pessoas compram, os requisitos para ser um vendedor de sucesso, as competências essenciais como comunicação e gestão do tempo, e o ciclo completo da venda desde a prospecção até a satisfação do cliente.

1. Aprendendo a Vender Francisco Antonio Serralvo

2. Objetivos Refletir sobre as necessidades do profissional de vendas no momento atual, contextualizada pela evolução do mercado, suas exigências do momento e a busca de resultados em vendas.

3. Agenda Princípios fundamentais da atividade de vendas; Requisitos necessários para o profissional de vendas; O papel da técnica na formação do vendedor; Competências essenciais em vendas; A comunicação e a influência pessoal em vendas; Controle e administração do tempo em vendas.

4. A Fábula do Elefante Fragmentação da realidade; Falta da visão do todo; Construção da realidade. Somos cegos e a gestão das vendas é o nosso elefante

5. Princípios fundamentais da atividade de vendas

6. Por que as pessoas compram? Necessidades Desejos Utilidade = Benefícios

7. Benefícios significam... Busca contínua pelo Bem-estar…

8. Bem estar significa... Conforto Comodidade Realização

9. A compra Comprar implica em fazer escolhas… A B ?

10. Escolhas Atitudes Racional Impulso Emocional

11. A compra empresarial Finalidade lucro Objetivos Prover insumos continuamente Evitar o desperdício Garantir estoques ideais Manter padrões de qualidade Aumentar competitividade

12. Influência Fatores ambientais tecnologia política economia cultura Fatores organizacionais Fatores interpessoais Fatores de mercado [concorrência]

13. Influenciadores Organizacional Primários Decisores Usuários Secundários Comprador [quando não é o decisor] Informantes

14. Processo negocial Consumidor Vendedor Comprador Objetivos convergentes Objetivos Divergentes

15. Bases negociais zona de concordância a b x Excedente do comprador Excedente do vendedor

16. Motivos de compra Preço Serviços Qualidade Garantia de suprimento Reciprocidade

17. Fatores envolvidos na compra Prazos de negociação Frequência de compra Tamanho do pedido Compra direta Acordos recíprocos Serviços agregados ao produto Padrões de qualidade e de entrega Arrendamento mercantil

18. Tipos de compra empresarial Compra nova Recompra direta Recompra modificada

19. Requisitos do Profissional de Vendas

20. Principais requisitos do profissional de vendas Capacidade para aprender; Capacidade analítica; Capacidade intelectual; Capacidade de relacionamento pessoal; Resistência à frustração; e Energia mental.

21. O papel da técnica na formação do vendedor

22. Atividades do profissional de vendas Prospectar o mercado; Atender seus clientes; e Prestar serviço pós-vendas.

23. O Ciclo da Venda Estabelecer os objetivos Desenvolver o contato Explorar a necessidade Colaborar com o cliente Confirmar a venda Assegurar a satisfação

24. Competências essenciais em vendas

25. Competência Capacidade de mobilizar, articular e colocar em prática um conjunto de conhecimentos (saber), de habilidades (saber fazer) e de atitudes ou valores (querer fazer), para enfrentar situações complexas.

26. Competência Conhecimento Habilidade Atitude

27. Competência técnica domínio sobre sua atividade fim conhecimento gerenciamento, finanças, economia, marketing, regulamentação dos negócios habilidade interpessoal, solução de problemas, comunicação, supervisão, negociação, construção de equipe, gestão do tempo atitude postura profissional, conduta ética, valores sociais e ambientais (sustentabilidade)

28. Competência Cognitiva aptidões mentais conhecimento saber lidar com conceitos e teorias habilidade saber fazer generalizações atitude vontade de aprender

29. Competência Relacional domínio das relações com o público conhecimento como se relacionar em diferentes níveis habilidade saber fazer-se representar em diferentes situações atitude interagir com diversas situações, presença de espírito

30. Competência Social fluência no trato social conhecimento saber conviver com pessoas e grupos habilidade saber influenciar pessoas e grupos atitude ter iniciativa

31. Competência de Liderança influência e condução de pessoas conhecimento saber conduzir grupos habilidade saber obter adesão atitude flexibilidade

32. A comunicação e a influência pessoal em vendas

33. Saber ouvir Audiência marginal; Audiência avaliativa; e Audiência ativa.

34. Influência É a capacidade de influir no comportamento dos outros – visto apenas sob seus efeitos – sem exercer a força ou a autoridade formal.

35. Tipos de influência Analítico; Pragmático; Conservador; Catalisador; Estrategista; e Idealista.

36. Como exercer a influência Saber ouvir; Ser assertivo ao falar; Sentir a situação; Saber conectar fatos e evidências; Pensar sob a perspectiva do seu interlocutor; e Evitar o conflito.

37. Controle e administração do tempo em vendas

38. Fatores da administração do tempo IMPORTANTE sim não não sim URGENTE TOMADORES DE TEMPO CRISES TRIVIALIDADES PLANEJAMENTO

39. Em resumo... O Bom Vendedor Conhece: o produto a empresa o cliente a concorrência Sabe se relacionar Tem Atitude Positiva!

40. Muito Obrigado! [email_address]