Palestra realizada por Victor Gonçalves para equipe da Enactus CEFET RJ, afim de apresentar uma habilidade gerencial básica que é a Negociação. Na palestra são apresentados os pilares da negociação bem como as características do negociador de sucesso.

1. Negociação e
Administração de
Conflitos
VICTOR GONÇALVES

2. Design, Inovação e Gestão
Head de Design Estratégico na ADDTECH, Empreteco, formado em Design, membro
profissional do Interaction Design Foundation, especialista em Design Thinking pela University
of Virginia e Master em Mídias Interativas pelo Instituto Infnet. Certificado como Scrum Master
e Product Owner.
Human Centered
Especialista em Neurociência pela UFF, Antropologia pela ESPM - RJ. Possui MBA em Gestão
de Pessoas (IBMR), é Practitioner em PNL, Coach pela Mackenzie, é especialista em Análise
Comportamental e Microexpressões pela Paul Ekman Group e é membro da NMSBA -
Neuromarketing Science & Business Association.
Acadêmico
Professor na Pós de Design de Interação do SENAC, no MBA de Gestão Estratégica da
Inovação da FGV e Conector da Hivelab RJ.
Além de ajudar em tudo o que puder na ENACTUS CEFET RJ… :D
VICTOR GONÇALVES

3. CASAMENTO D

4. MENTE e CORPO D

5. VOCÊ NEGOCIA PARA VIR À VIDA

6. VOCÊ NEGOCIA PARA VIR À VIDA
TRABALHO D

7. COMPRA E VENDA D

8. ATENÇÃO É 50% D

9. O QUE ELES TEM EM COMUM?

10. O QUE É NEGOCIAÇÃO?

11. Perde / Perde
Perde / Ganha
Ganha / Perde/
Ganha / Ganha

12. Perde / Perde
Perde / Ganha
Ganha / Perde/
Ganha / GanhaGanha / Ganha

13. “Uma habilidade gerencial básica que considera
processos comunicacionais para conseguir o que se
quer de outrem.”
- William Ury

14. “Uma forma democrática de tomar decisão...”

15. Credibilidade
Preparação Comunicação
PILARES DA NEGOCIAÇÃO

16. PREPARAÇÃO

17. 1 - Saiba quem está à sua frente! Pesquise e Questione!

18. 2 - Saiba exatamente qual objeto está sendo
negociado

19. 3 - Saiba quais os objetivos (primários e secundários),
seus e do seu interlocutor.

20. 4 - E os interesses escondidos?
(Pessoal e de negócio)

21. 5 - Saiba o seu MACNA... e o do seu Interlocutor...

22. 6 - Quais são as suas moedas de troca?

23. 7 - Quais são forças e fraquezas de ambas as partes?

24. 8 - Perguntas-Chave para a negociação

25. COMUNICAÇÃO

26. 1 - Comunicação está além da palavra...

28. “Uma Impressão sólida se produz em instantes e uma
opinião duradoura baseia-se em nossa aparência, no modo
como falamos e andamos, e se estabelece dentro de 30
segundos e 4 minutos.”
- Eleri Sampsom

29. 2 - Crie empatia, estabeleça rapport e perceba o
mundo como o outro percebe

30. Rapport é como uma dança!
Acompanhe,Acompanhe,Acompanhe...
E conduza!

31. 3 - Descubra o POR QUÊ?

32. O QUE?
COMO?
POR QUE?
Golden Circle Thinking

33. 4 - Comece pelas afinidades

34. 5 - Prática = Confiança

35. 6 - Sorria mais...

36. 7 - Busque novas técnicas! Fique em movimento

37. O metamodelo é um conjunto de padrões de linguagem e
perguntas que conectam a linguagem com a experiência sensorial,
visando recuperar informações alteradas por omissões, distorções e
generalizações da linguagem.

38. “Confuso em relação a que
especificamente?”
Recuperar o elemento que falta no
estado problema.
OMISSÕES SIMPLES
Elemento chave omitivo na estrutura superficial
Ex.:“Eu estou confuso.”
pergunta
desafio
Direciona-
mento
padrao do metamodelo
~

39. “O que aconteceria se eles
mostrassem?”
Identificar a consequência para a regra ou limite
OPERADORES MODAIS DE NECESSIDADE
Afirmações identificando regras ou limites de comportamento. (Devo,
preciso, tenho que, etc.)
Ex.:“Os homens não devem
mostrar emoções.”
pergunta
desafio
Direciona-
mento
padrao do metamodelo
~

40. “O que o leva a crer que eu já
menti pra você?”
Investigar a validade da pressuposição
PRESSUPOSIÇÃO
Quando uma afirmação para ser verdadeira, pressupões
outra não dita.
Ex.:“Lá vem você vai me
contar outra mentira...”
pergunta
desafio
Direciona-
mento
padrao do metamodelo
~

41. 8 - Pense no futuro! Sua abordagem vai permitir que
esse futuro se sustente ou não.

42. “Negociação boa é aquela que permite outras no futuro”
- Victor Gonçalves

43. CREDIBILIDADE

44. Volte ao início! :)

45. Seja humilde

46. Obrigado
Victor Gonçalves
facebook.com/victorgoncalves