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GERAÇÃO DE CONSUMIDORES
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A análise do comportamento do consumidor visa
identificar como pessoas, grupos e organizações
selecionam, compram, usam e descartam artigos,
serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas
necessidades e desejos.
MODELO DE COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
O comportamento do comprador pode ser visto
como um processo de estímulo e resposta.
A tarefa do profissional de marketing é entender o
que acontece com o
consumidor entre o
estímulo externo e a
decisão de compra.
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INFLUENCIAM A COMPRA
O comportamento de
compra do consumidor é
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Fatores pessoais;
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FATORES QUE INFLUENCIAM O
COMPORTAMENTO

Fatores
Culturais
Cultura
Subcultura
Casse Social

Fatores
Sociais

Fatores
Pessoais

Grupos de
referência
Família
Papéis na
sociedade

Idade
Ocupação
Condições
econômicas
Estilo de vida
Personalidade

Fatores
Psicológicos
Motivação
Percepção
Aprendizagem

Crenças

Comprador
FATORES CULTURAIS
Cultura: é o principal determinante do
comportamento e do desejo da pessoa.

Subcultura: cada cultura é constituída por
subculturas, que fornecem identificação e
socialização mais específica a seus
membros .
Classe Social: são divisões relativamente
homogêneas e duradouras de uma
sociedade. Agrupam estratos que
combinam fatores como ocupação,
educação, riqueza e renda
FATORES SOCIAIS
Grupos de
Referência

Família
Indivíduo

Papéis e
Status
FATORES SOCIAIS
Grupos de referência: são aqueles que
exercem influência direta ou indireta sobre as
atitudes ou comportamento em outra pessoa.
Papéis e status: papel
consiste nas atividades
que uma pessoa deve
desempenhar. Cada
papel carrega um
status
FATORES PESSOAIS

Fatores Pessoais
Idade e estágio no
ciclo da vida

Estilo de vida

Ocupação e
circunstâncias
econômicas

Personalidade e
auto-imagem
FATORES PESSOAIS
Idade e estágio do ciclo de vida: cada etapa de
vida gera um tipo de interesse por determinado
produto.
Ocupação: a ocupação do indivíduo influencia
na escolha do produto.
Estilo de vida: padrão de vida expresso
em atividades, interesses e opiniões.
Retrata a “pessoa por inteiro” interagindo
com seu ambiente.
Personalidade: conjunto de características
psicológicas distintas de uma pessoa que
levam a respostas conscientes.
FATORES PSICOLÓGICOS

Motivação
Crenças e
atitudes
Percepção

Aprendizagem
FATORES PSICOLÓGICOS
Motivação: é uma necessidade que é suficientemente importante para
levar a pessoa a agir.
Percepção: é o processo por meio do
qual uma pessoa seleciona, organiza
e interpreta as informações recebidas
para criar uma imagem significativa.
Aprendizagem: Envolve mudanças no comportamento de uma pessoa
surgida da experiência. Pode ser produzida por meio da interação de
impulsos, estímulos, sinais e respostas.
Crença: É o pensamento descritivo que uma pessoa mantém a respeito
de alguma coisa. Essas crenças estabelecem imagens de marcas e
produtos, que levam as pessoas a agirem de acordo com elas.
Atitudes: Corresponde a avaliações, sentimentos e tendências de ação
duradouros, favoráveis ou não, a algum objeto ou ideia.
HIERARQUIA DAS NECESSIDADES
Auto-realização

(desenvolvimento e
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GERAÇÃO DOS CONSUMIDORES
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Iniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto
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de uma decisão de, o que,
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Geracao de Consumidores

  • 2. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR A análise do comportamento do consumidor visa identificar como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos.
  • 3. MODELO DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR O comportamento do comprador pode ser visto como um processo de estímulo e resposta. A tarefa do profissional de marketing é entender o que acontece com o consumidor entre o estímulo externo e a decisão de compra.
  • 4. MODELO DE ESTÍMULO E RESPOSTA ESTÍMULOS EXTERNOS CARACTERÍSTICA DO COMPRADOR Marketing Culturais Econômico Sociais Tecnológico Pessoais Político Psicológicas Cultural DECISÕES DO COMPRADOR Escolha do produto Escolha da marca Escolha do revendedor Escolha da compra
  • 5. PRINCIPAIS FATORES QUE INFLUENCIAM A COMPRA O comportamento de compra do consumidor é influenciado por: • • • • Fatores culturais; Fatores sociais; Fatores pessoais; Fatores psicológicos.
  • 6. FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO Fatores Culturais Cultura Subcultura Casse Social Fatores Sociais Fatores Pessoais Grupos de referência Família Papéis na sociedade Idade Ocupação Condições econômicas Estilo de vida Personalidade Fatores Psicológicos Motivação Percepção Aprendizagem Crenças Comprador
  • 7. FATORES CULTURAIS Cultura: é o principal determinante do comportamento e do desejo da pessoa. Subcultura: cada cultura é constituída por subculturas, que fornecem identificação e socialização mais específica a seus membros . Classe Social: são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. Agrupam estratos que combinam fatores como ocupação, educação, riqueza e renda
  • 9. FATORES SOCIAIS Grupos de referência: são aqueles que exercem influência direta ou indireta sobre as atitudes ou comportamento em outra pessoa. Papéis e status: papel consiste nas atividades que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status
  • 10. FATORES PESSOAIS Fatores Pessoais Idade e estágio no ciclo da vida Estilo de vida Ocupação e circunstâncias econômicas Personalidade e auto-imagem
  • 11. FATORES PESSOAIS Idade e estágio do ciclo de vida: cada etapa de vida gera um tipo de interesse por determinado produto. Ocupação: a ocupação do indivíduo influencia na escolha do produto. Estilo de vida: padrão de vida expresso em atividades, interesses e opiniões. Retrata a “pessoa por inteiro” interagindo com seu ambiente. Personalidade: conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas conscientes.
  • 13. FATORES PSICOLÓGICOS Motivação: é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir. Percepção: é o processo por meio do qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas para criar uma imagem significativa. Aprendizagem: Envolve mudanças no comportamento de uma pessoa surgida da experiência. Pode ser produzida por meio da interação de impulsos, estímulos, sinais e respostas. Crença: É o pensamento descritivo que uma pessoa mantém a respeito de alguma coisa. Essas crenças estabelecem imagens de marcas e produtos, que levam as pessoas a agirem de acordo com elas. Atitudes: Corresponde a avaliações, sentimentos e tendências de ação duradouros, favoráveis ou não, a algum objeto ou ideia.
  • 14. HIERARQUIA DAS NECESSIDADES Auto-realização (desenvolvimento e relações pessoais) Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento) Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor) Necessidades de segurança (segurança, moradia, proteção) Necessidades básicas (comida, água, abrigo)
  • 16. PROCESSO DE COMPRA Papéis do comprador: Iniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto ou serviço. Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão. Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de, o que, como e onde comprar. Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.
  • 17. ETAPAS DO PROCESSO DE COMPRA Reconhecimento do problema Busca de informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Comportamento póscompra
  • 18. ATÉ A PRÓXIMA AULA!!!