Este documento discute as variáveis que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo variáveis individuais como aprendizagem, atitudes, motivações e necessidades; e variáveis sociológicas e psicológicas como classe social, grupos de referência, normas sociais e personalidade. O documento conclui que o comportamento do consumidor é influenciado por todas essas variáveis de forma única para cada indivíduo.

1. Escola Secundária3 de Carregal do Sal
Trabalho realizado no âmbito da disciplina de Área de Projecto

2. Variáveis que influenciam o
comportamento do consumidor
Variáveis explicativas individuais
Características permanentes do indivíduo
Variáveis explicativas sociológicas e
psicológicas
Classe social

3. Variáveis
explicativas
individuais
Aprendizagem Atitudes Motivação Necessidades

4. Características
permanentes
do indivíduo
Imagem de
Estilos de vida Personalidade
si próprio

5. Variáveis
explicativas
sociológicas e
psicológicas
Grupos de Lideres de Normas e
referência opinião comportamentos

6. Classe social
Classe social Consumo
A mobilidade
e modo de ostensivo
social
consumo e standing

7. Variáveis explicativas individuais
Aprendizagem
Comportamento físico
Aprendizagem simbólica e solução de
problemas
Aprendizagem afectiva

8. Atitudes
Atitudes avaliadoras
Escalas de atitudes
A avaliação quantitativa
Os rankings de preferência
As intenções declaradas
A satisfação

9. Atitudes cognitivas
A notoriedade
A imagem
Definição e métodos de medida da
satisfação
Definição
Técnicas e medidas de satisfação
 Medidas objectivas
 Medidas subjectivas
Etapa qualificativa
Etapa quantitativa

10. Motivação
Motivações de carácter hedonista
Motivações de carácter racional ou
utilitário
Motivações éticas

11. As necessidades
A lista de necessidades
As necessidades fisiológicas
A necessidade de segurança
A necessidade de pertença e de afeição
A necessidade de estima
A necessidade de realização
A importância das necessidades não
satisfeitas

12. Características permanentes do
indivíduo
Estilos de vida
As actividades
Os valores pessoais
As opiniões

13. Imagem de si próprio
 A aquisição de um produto pode ser para um
indivíduo:
um meio de exprimir a sua posição social
um meio de expressão e de comunicação da
sua personalidade
um meio de se apresentar aos outros

14. Personalidade
Exemplo baseado numa tipologia de
personalidade
As pessoas que se orientam positivamente
relativamente aos outros;
As pessoas que se orientam de modo agressivo
relativamente aos outros;
As pessoas que são “desligadas” dos outros.
Exemplo baseado na utilização de um
inventario de traços de personalidade

15. Variáveis explicativas sociológicas
e psicológicas
Grupos de referência
Grupos de referência positivos
Grupos de referência negativos

16. Lideres de opinião
Quando a coesão do grupo é muito forte,
as escolhas de consumo do líder são
normalmente as escolhas da maioria do
grupo;
A liderança é normalmente baseada na
competência, por isso é normal que,
segundo o produto, o líder não seja
forçosamente o mesmo.

17. Normas e comportamentos
Normas
Estatuto baixo: os indivíduos adaptam os seus
comportamentos públicos.
Estatuto médio: estes agem e pensam sempre
segundo as regras do grupo.
Estatuto alto: o seu comportamento adapta-se às
normas do grupo, mas estes estão prontos a
transgredir as regras ou a modificá-las.

18. Comportamentos
Pressão do grupo;
O indivíduo tende a associar-se às pessoas cujo
comportamento aprova.

19. Classe social
Classe social e modo de consumo
Utilização dos objectos para exprimir a posição
social;
Despesas de consumo;
Os indivíduos que ganham acima da média para
a sua classe social consagram também algum
desse rendimento a despesas que, na sua
classe, não são consideradas necessárias.

20. Consumo ostensivo e
standing
Consumo ostensivo: Consumo cuja
finalidade é a demonstração da riqueza ou do
estatuto social daquele que o faz;
Standing: Hierarquia social expressa pelo
poder de compra.

21. Diferenciação social e modo de
consumo
Inovação
Qualidade e preço do produto
Práticas culturais

22. A mobilidade social
 O indivíduo tem o poder da mobilidade:
Essa mobilidade pode ser ascendente
ou descendente
A mobilidade ascendente é acompanhada
frequentemente de uma identificação muito forte com
a classe de destino;
Na mobilidade descendente, as pessoas tendem a
conservar valores e hábitos da sua antiga classe.

23. Conclusão
O comportamento do consumidor é o
reflexo de todas as variáveis
apresentadas, tendo cada uma delas um
peso variável de pessoa para pessoa.