Carregado porFelipe Duarte Silva
Aula 1 Comportamento do Consumidor
O documento aborda as principais teorias sobre o comportamento do consumidor, incluindo a teoria da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica e cognitivista. Enfatiza a importância de entender fatores como motivações, percepções e influências socioculturais nas decisões de compra. A aula visa alinhar expectativas e fornecer bases teóricas para o entendimento do comportamento do consumidor no contexto da gestão empresarial.
Aula 1 Comportamento do Consumidor
- 1. Análise do Comportamentodo Consumidor MBA Gestão Empresarial Aula 1/4 Prof. Felipe Duarte Silva Veja a aula no Prezi em: http://prezi.com/t1m_g6nsz5lf/?utm_campaign=share&utm_medium=copy&rc=ex0share
- 2. Objetivo: Aprender sobreas principiais abordagens teóricas sobre o comportamento do consumidor Agenda: Apresentação e Contrato Inicial Pesquisa do Perfil dos Consumidores (Alunos) Introdução Principais Teorias sobre Comportamento do Consumidor Benefício desta aula: Alinhamento das expectativas para o curso; Conhecer as bases do conhecimento sobre comportamento do consumidor facilitando o aprendizado e entendimento dos demais aspectos dessa disciplina.
- 3. Contrato Inicial SIM NÃO •Participação • Perguntas e Dúvidas • Pontualidade (18:45h) • Atividades em Sala • Link com a Realidade • Trabalho Final • Placas com Nomes • Feedback dos Trabalhos • Conversas Paralelas • Celular • Prova
- 8. Análise do Comportamentodo Consumidor “Campo de conhecimento que estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos.” Kotler, Philip Engloba o que os consumidores compram, porque eles compram, quando eles compram, onde compram, com que freqüência compram e com que freqüência usam o que compram.
- 9. Modelo do Comportamentodo Consumidor* Estímulos de Marketing -Produtos e Serviços -Preço -Distribuição -Comunicação Outros Estímulos -Econômico -Tecnológico -Político -Cultural Psicologia do Consumidor -Motivação -Percepção -Aprendizagem -Memória Características do Consumidor -Culturais -Sociais -Pessoais Processo de Decisão de Compra -Reconhecimento do Problema -Busca de Informações -Avaliação de Alternativas -Decisões de Compra -Comportamento Pós-Compra Decisões do Consumidor -Escolha do Produto -Escolha da Marca -Escolha do Revendedor -Montante de Compra -Frequência de Compra -Forma de Pagamento *Adaptado de Kotler, Philip. Administração de Marketing Temos Controle Não Temos Controle Consumidor Resposta Entradas Processo Saídas
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- 11. Teoria da RacionalidadeEconômica Segundo essa visão, o consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade dos produtos e dos recursos necessários para obtê‐los. O consumidor pauta suas escolhas através da busca do maior benefício ao menor custo possível. No entanto, o uso contínuo de um bem — seja este um produto ou serviço — leva a um decréscimo da percepção de utilidade por parte do consumidor, ou seja, o grau de satisfação psicológica decresce à medida que quantidades adicionais desse bem vão sendo consumidas – Exemplo: Água no Deserto O fator renda é um dos mais importantes para essa teoria. Pesquisas demonstram uma relação direta entre a renda das famílias e o consumo de certas categorias de produtos. Assim, conforme a renda aumenta, inicia‐se o consumo dos chamados supérfluos. Limitações: Questões emocionais, diferenças individuais, sociais e culturais.
- 12. Teoria Comportamental • Sebaseia no comportamento observável e não no que passa na mente do consumidor; • Um comportamento é sempre uma resposta a um estímulo específico; • Todo comportamento é consequência da influência do meio; • O ambiente em que o consumidor está inserido é mais importante na decisão de compra. Estímulo Ambiente Comportamento
- 13. Mente Humana Processos Psicológicos Desejos AspectosEmocionais Necessidades Inconsciente Valores
- 14. Teoria Psicanalítica Freud explica:O comportamento humano é determinado basicamente pela motivação inconsciente e pelos impulsos instintivos. Inconsciente Consciente Forte Influência Desejos Inconscientes Motivos Ocultos Produtos que despertem o desejo inconsciente Projeção Ex.: Atrelar conceitos e imagens aos produtos: Felicidade, Beleza, Status, Aceitação Social, ... Sucesso Afetivo Poder Diversão Sociabilidade Comportamento de consumo é uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes
- 15. Teoria Cognitivista Atualmente, éa teoria mais empregada pelos pesquisadores do comportamento do consumidor por integrar produto, consumidor e ambiente a partir de uma visão do consumo como processo de tomada de decisão. Pensar o comportamento de consumo como um processo de tomada de decisão implica ver o consumidor como alguém que opta por diferentes produtos, tendo por pano de fundo diferentes fatores, como: a influência de processos cognitivos, como a percepção, a motivação, a aprendizagem, a memória, as atitudes, os valores e a personalidade; fatores socioculturais, como a influência dos grupos sociais, da família, da cultura e de classes sociais; e o impacto dos fatores situacionais, entendidos como o conjunto de influências localizadas no meio ambiente quando das decisões de compra do indivíduo. Para os cognitivistas, as decisões de compra são variadas, mas podem ser classificadas a partir de variáveis como o tipo de produto, a motivação do consumidor, a frequência da compra, a busca e o processamento da informação, a percepção de valor do bem, a comparação entre as diferentes alternativas decisórias por parte do consumidor, além, é claro, das influências situacionais.
- 16. Resumo • Teoria daRacionalidade Econômica Maior Benefício ao menor custo • Teoria Comportamental Comportamento Observável • Teoria Psicanalítica Desejos Inconscientes controlam o comportamento do consumidor • Teoria Cognitivista Processo de tomada de decisão influenciado por diversos fatores
- 17. Bibliografia • KOTLER, Philip.Administração de Marketing: A edição do Novo Milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000 • PINHEIRO, Roberto Meirelles. Comportamento do Consumidor. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2011. • Apresentações de Aula – Prof. Milton Henrique do Couto Neto