Canvas para criação de Modelos de Negócios Inovadores

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Palestra realizada na FATEC Mogi das Cruzes e no Centro Paula Souza em São Paulo para mentores do programa INOVA Paula Souza.

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Canvas para criação de Modelos de Negócios Inovadores

  1. 1. MODELOS INOVADORES DEMODELOS INOVADORES DE NEGÓCIONEGÓCIO Ana Maria Magni Coelho FATEC – Mogi das Cruzes Setembro/2013
  2. 2. Se você fizer sempre as mesmas coisas, como vai se sobressair?
  3. 3. http://www.ameninadovale.com/
  4. 4. O êxito de uma empresa nos dias de hoje depende: – da solidez da combinação da sua estratégia de inovação – da sua cultura criativa e – da clarificação dos objetivos envolvendo toda a organização, assegurando assim a sua sustentabilidade, a sua competitividade e a satisfação intra organizacional Fonte: Horta et al, 2008 ESTADO DA ARTE
  5. 5. Contudo, não é tangível que: • As empresas mais bem sucedidas economicamente sejam as mais inovadoras • As empresas mais inovadoras, sejam as mais criativas ESTADO DA ARTE
  6. 6. Várias empresas investiram elevados recursos financeiros na procura de produtos inovadores. Contudo, muitas falharam em transpor essas inovações do laboratório para o mercado. Xerox, AT&T e IBM são exemplos disso mesmo. “É muito melhor se as grandes empresas “ manterem os seus gestores focalizados e atentosatentos aoao mundomundo exteriorexterior e suas mentes abertas a novas ideias. Podem assim comprá-las e fazer o que fazem melhor: encontrar formas inovadoras para trazê-las para o mercado. “ Fonte: The Economist Newspaper and The Economist Group., 2004 ESTADO DA ARTE
  7. 7. Criatividade como catalisador daCriatividade como catalisador da inovaçãoinovação criatividade - o desenvolvimento de novos produtos, processos, sistemas e serviços; inovação - o processo de transferência de uma nova ideia para o mercado; empreendedorismo – ou seja, o “Know–How”, aptidões e capacidades necessárias para a realização bem sucedida do processo de inovação. ESTADO DA ARTE
  8. 8. Tipos de Inovação INOVAÇÃO Inovação de processos Inovação de produtos Inovação tecnológica Inovação de modelo de negócio
  9. 9. Principal inovação no modelo INOVAÇÃO
  10. 10. comer no ou Lanchonetes em drive-ins; possibilidade de comer no carro ou levar para casa Speed Redução das opções do cardápio, sugestões de sanduíches – Processo - Speed Service System ,Modelos de lojas, cardápios e layouts pré definidos com de , com Hamburguer com 45g, cozidos 38s de cada lado, com rede própria de fornecedores. Publicidade em rede. Ronald McDonald. Combos (número 1, 2, 3) INOVAÇÃO
  11. 11. Inovação não pode parar! Nunca!
  12. 12. DESIGN THINKING PRATICABILIDADE • Funcionalmente possível em um futuro próximo VIABILIDADE • O que se tornará parte de um modelo de negócios sustentável DESEJABILIDADE • O que faz sentido para as pessoas
  13. 13. DESIGN THINKING Dinâmica do DesignDinâmica do Design ThinkingThinking Geração Síntese DESCOBRIR DEFINIR DESENVOLVER ENTREGAR
  14. 14. Inovação é vista como um fenômeno de co-evolução entre espaços problema x solução Solução Solução Problema Solução Problema Problema DESIGN THINKING tempo propõe um novo olhar ao se endereçar problemas complexos, um ponto de vista mais empático, que permita colocar as pessoas no centro do desenvolvimento de um projeto e gerar resultados mais desejáveis para elas e ao mesmo tempo financeiramente interessantes e tecnicamente possíveis de serem transformados em realidade.
  15. 15. DESIGN THINKING
  16. 16. LEGAL, GOSTEI DISSO TUDO, MAS AFINAL O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIOS??
  17. 17. CONTEXTUALIZANDO • Surgimento das empresas .com nos anos 90 e o processo de expansão via internet • NASDAQ: comercialização de empresas de base tecnológica e o colapso de 2001 • Quebra das empresas virtuais e a expansão do conceito de modelo de negócio para outros setores fora da internet
  18. 18. Iniciativas que optam por buscar criar novos modelos de negócios. Elas têm a importância de representar e refletir a velocidade das mudanças, bem como de influenciar na construção de novos conhecimentos e no desenvolvimento econômico. Fonte: Termo de Referência Sebrae em Economia Digital (2012) START-UPS
  19. 19. Por plano de negócio entende-se o documento descritivo que apresenta o estado atual e futuro de uma organização, relata os objetivos de um negócio e as etapas que devem ser cumpridas para que esses objetivos sejam alcançados. MODELO DE NEGÓCIO NÃO ÉNÃO É PLANO DE NEGÓCIOPLANO DE NEGÓCIO
  20. 20. Estratégia foca na organização e no seu relacionamento com o ambiente em que está inserida MODELO DE NEGÓCIO NÃO ÉNÃO É ESTRATÉGIAESTRATÉGIA
  21. 21. é a representação dos processos de uma empresa, de como esta oferece valor aos seus clientes, obtém seu lucro e se mantém de forma sustentável ao longo de um período de tempo. MODELO DE NEGÓCIOSMODELO DE NEGÓCIOS
  22. 22. “Modelos de Negócio descrevem a lógica de como uma organização cria, captura e entrega Valor” (@AlexOsterwalder)
  23. 23. Conceito Simples e claro Linguagem Visual que combina textos e imagens Método Sugere cinco fases de processo e integra técnicas de inovação e de gestão MODELO DE NEGÓCIOSMODELO DE NEGÓCIOS
  24. 24. MODELOS DE NEGÓCIOS Canvas Empatia Proposta de Valor Padrões Evoluir e Pivotar Processo Contínuo
  25. 25. MODELOS DE NEGÓCIOS
  26. 26. Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta São alcançados por diferentes canais de distribuição Precisam de diferentes tipos de relacionamento Possuem uma grande diferença de lucro Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta Diferenças entre segmentos de clientes As empresas agrupam os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributo em comum, de forma que possam melhor entender, alcançar e servir esses clientes. AS 9 ÁREAS DO CANVAS SEGMENTO DE CLIENTES
  27. 27. Esse bloco visa agrupar os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributos em comum. Cada segmento tem uma proposta de valor, canal e relacionamento diferente. • Para quem está se criando valor? • Quem são nossos mais importantes clientes? • Esses clientes possuem necessidades em comum? • Esses clientes são atingidos da mesma maneira? PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS AS 9 ÁREAS DO CANVAS SEGMENTO DE CLIENTES
  28. 28. Novidade Performance Customização Fazer o serviço Design Preço Marca/Status Redução de custo Redução de risco Acessibilidade Conveniência /Usabilidade Alguns elementos que podem agregar valor A proposta de valor consiste de uma cesta de produtos e/ou serviços que a empresa oferece de forma a criar valor para um segmento de clientes específico. AS 9 ÁREAS DO CANVAS PROPOSTA DE VALOR
  29. 29. Esse bloco visa descrever quais são os valores que os produtos e serviços da empresa oferecem para cada segmento de cliente específico. • Que valor é entregue ao cliente? • Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar? • Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo? • Que cesta de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de cliente? PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS AS 9 ÁREAS DO CANVAS PROPOSTA DE VALOR
  30. 30. • Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa • Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa • Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos • Entregar a proposta de valor aos consumidores Tipos de Canais Próprio Direto Força de Vendas Vendas na Internet Indireto Lojas Próprias Parceiro Lojas de Parceiros Atacado Os canais podem ser de comunicação, distribuição e venda. Eles são a interface com os clientes e possuem diversas funções e tipos. Funções dos Canais AS 9 ÁREAS DO CANVAS CANAIS
  31. 31. Esse bloco visa descrever como a empresa comunica e entrega a seus segmentos de clientes a proposta de valor. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos? • Como são atingidos agora? • Como nossos canais se integram? • Quais possuem melhor custo-benefício? • Como são integrados a rotina do clientes? AS 9 ÁREAS DO CANVAS CANAIS
  32. 32. Assistência pessoal Assistência pessoal dedicada Auto-serviço Serviço automatizado Comunidades Co-criação Categorias de Relacionamento O relacionamento com o cliente é como a empresa interage com um segmento de cliente. Uma empresa precisa definir que tipo de relacionamento ela quer estabelecer. • Captura de clientes • Retenção de clientes • Incremento de vendas • Fortalecimento da marca Motivações AS 9 ÁREAS DO CANVAS RELACIONAMENTO COM CLIENTES
  33. 33. Esse bloco visa descrever o tipo de relacionamento que a empresa estabelece com cada segmento de clientes para entregar sua proposta de valor. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera ser estabelecido e mantido com eles? • Quais tipos de relacionamento tem sido estabelecidos? • Quais os custos desses relacionamentos? • Como eles estão integrados com o modelo de negócios? AS 9 ÁREAS DO CANVAS RELACIONAMENTO COM CLIENTES
  34. 34. • Receita de transação resultado de um único pagamento do cliente • Receita de transação de pagamento contínuo ou suporte pós-compra Venda de ativo Venda de ativo Taxa de utilização Taxa de utilização Taxa de assinatura Taxa de assinatura AluguelAluguel LicençaLicença Taxa de corretagem Taxa de corretagem PublicidadePublicidade Formas de Receita O fluxo de receitas representa as formas pelas quais a empresa gera receita de cada segmento de clientes e seus valores. Tipos de Receita AS 9 ÁREAS DO CANVAS FONTES DE RECEITA
  35. 35. Esse bloco visa representar as formas que a empresa gera receita e o dinheiro gerado por cada segmento de clientes, permitindo um bom entendimento de cada segmento de cliente e do valor que ele representa para a empresa. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar? • Pelo que eles atualmente pagam? • Como eles estão pagando atualmente? • Quanto cada fluxo de receitas contribuem para a receita total? AS 9 ÁREAS DO CANVAS FONTES DE RECEITA
  36. 36. FísicoFísico IntelectualIntelectual HumanoHumano FinanceiroFinanceiro Categorias de Recursos Os recursos chave permitem que uma empresa crie e ofereça a proposta de valor, mantenha relacionamento com segmentos de clientes e ganhe receita. São os recursos importantes para o funcionamento do modelo de negócios. AS 9 ÁREAS DO CANVAS RECURSOS CHAVE
  37. 37. Esse bloco visa descrever os ativos mais importantes para fazer o modelo de negócios funcionar. Caso a empresa não tenha tais recursos, ela precisará de parceiros chave. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Quais recursos chave a proposta de valor precisa? • E para o canal de distribuição? • E para o relacionamento com o cliente? • E para o fluxo de receitas? AS 9 ÁREAS DO CANVAS RECURSOS CHAVE
  38. 38. ProduçãoProdução Solução de problemas Solução de problemas Plataforma/redePlataforma/rede Categorias de Atividades Chaves As atividades chave são as atividades essenciais para o que o modelo de negócios da empresa funcione corretamente. AS 9 ÁREAS DO CANVAS ATIVIDADES CHAVE
  39. 39. Esse bloco visa descrever as atividades principais a serem feitas para que o modelo de negócio da empresa funcione. É importante que a empresa consiga fazer essas atividades internamente ou por parceiros, podendo terceirizar as demais. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Quais as atividades chave que a proposta de valor precisa? • E os canais de distribuição? • E o relacionamento com o cliente? • E o fluxo de receitas? AS 9 ÁREAS DO CANVAS ATIVIDADES CHAVE
  40. 40. Alianças Estratégicas Coopetição Joint Venture Comprador-Fornecedor Tipos de parceirias Os parceiros chave são extremamente importante para as empresas, pois podem otimizar o seu modelo de negócios, reduzir riscos ou adquirir recursos. AS 9 ÁREAS DO CANVAS PARCEIROS CHAVE
  41. 41. Esse bloco visa descrever a rede de fornecedores e parceiros que fazem o modelo de negócios funcionar, se possível não deixar recursos e atividades chave com parceiros para não ficar dependente deles, ou ter redundâncias. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Quem são os parceiros chave? • Quem são nossos fornecedores chave? • Quais recursos chave são adquiridos dos parceiros? • Quais atividades chave os parceiros fazem? AS 9 ÁREAS DO CANVAS PARCEIROS CHAVE
  42. 42. Modelos de Negócios Baseado em Estrutura de Custos Baseado em custo Baseado em valor Características: • Custos fixos • Custos variáveis • Economia de escala • Economia de escopo A estrutura de custos envolve os principais custos decorrente da operação do modelo de negócios. Criar e entregar valor, manter relacionamento com clientes e gerar receitas todos acarretam em custos. AS 9 ÁREAS DO CANVAS ESTRUTURA DE CUSTOS
  43. 43. Esse bloco visa descrever todos os custos envolvidos na operação do modelo de negócios. Se possível, colocar valores para verificar a viabilidade ou melhora do modelo de negócios. PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS • Quais são os principais custos inerentes ao modelo de negócios? • Quais recursos chave são mais caros? • Quais atividades chave são mais caras? AS 9 ÁREAS DO CANVAS ESTRUTURA DE CUSTOS
  44. 44. MODELO DE NEGÓCIO
  45. 45. PENSE COM AS MÃOS!
  46. 46. COMO USAR? 1. Envolva outras pessoas! A diversidade de perspectivas entre as pessoas traz robustez à discussão do modelo de negócios 2. Não escreva no Canvas! Em uma discussão, o ideal é que se consiga colocar e tirar idéias no quadro sempre. O modelo de negócios sempre está em construção, por isso usam-se post-its. 3. Mostre o resultado! Um dos grandes ganhos do modelo é comunicar facilmente a idéia.
  47. 47. • Para ganhar empatia • Para explorar sua idéia • Para testar • Para inspirar • Desenvolver novas idéias • Encontrar problemas e barreiras escondidas • Para criar entendimento comum • Receber feedback PROTOTIPAGEM Teste de hipóteses a partir da construção de objetivos tangíveis. Exercício rudimentar e experimental.
  48. 48. PROTOTIPAGEM
  49. 49. PROTOTIPAGEM
  50. 50. PROTOTIPAGEM
  51. 51. PROTOTIPAGEM
  52. 52. MVP é um conjunto de pequenas características que te traz a maior quantidade de: Ordens Aprendizado Feedback Falha… Com o menor esforço possível PROTOTIPAGEM
  53. 53. EXEMPLO DE MVP
  54. 54. EXEMPLO DE MVP
  55. 55. www.steveblank.com
  56. 56. www.steveblank.com
  57. 57. www.steveblank.com
  58. 58. ESCOLHA SUA ABORDAGEM
  59. 59. ESCOLHA SUA ABORDAGEM
  60. 60. EXEMPLO
  61. 61. EXEMPLO
  62. 62. • Design Echos – www.designechos.com.br – material do curso Modelos de Negócios Inovadores em parceria com Maria Augusta Orofino e disponibilizado em Creative Commons. CC. • Manhães, Mauricio. Material utilizado nos workshops de inovação e design thinking em parceria com Maria Augusta Orofino (www.innovaservice.com.br) • Nobre, Renato. Material utilizado nos workshops e cursos de modelos de negócios inovadores em parceria com Maria Augusta Orofino (www.innovaservice.com.br) • Orofino, Maria Augusta. Técnicas de criação do conhecimento no desenvolvimento de modelos de negócio. Dissertação de mestrado UFSC, Florianópolis, 2011 • Osterwalder, Alex et al. Inovação em modelos de negócios, Rio de Janeiro, Editora Alta Books, 2011 • Vlaskovits , Patrick & Cooper, Brant The Entrepreneur's Guide to Customer Development: A cheat sheet to The Four Steps to the Epiphany, 2010 • Blank, Steven Gary . The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win, www.amazon.com, 2011 • Maurya, Ash Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, O'Reilly Media, 2012 • A. Moore, Geoffrey Crossing the Chasm, Collins Business Essentials 1991 • Material elaborado para o curso Business Model Generation, promovido pela ESPM SP no período de 16/5 a 18/5/2013, pelos consultores Maria Augusta Orofino e Renato Nobre • Material elaborado pela empresa Laboratorium para Campus Party por Marcelo Pimenta CRÉDITOS
  63. 63. OBRIGADA!OBRIGADA!

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