1. Workshop
Criação de uma startup
de tecnologia

2. Quem sou eu? Rhuan C. Willrich
Consultor de marketing digital
Co-fundador do Achei Consulta
Marketing
(2008)
.
Graduado em
Publicidade
(2010)
Consultoria de
MKT digital
(2010)
Marketing e
Comercialização
(2011)
.
Coordenador de
mídia online
(2012)
.
.
.
Master em
Marketing e
Gestão de
Negócios
20112008 2009 2010 2010 2011 2012 2012 2012 2012 2013

5. Objetivos do workshop
• Conceituar startup e inspiração
pra novas ideias;
• Discutir e praticar a modelagem
de negócios;
• Discuter técnicas e práticas
dentro do conceito “lean
startup”;
• Apresentar roteiro para
“customer development”;
• Praticar e entender o conceito
MVP, com exemplos mundiais;
• Sócios, investimento e dicas.

6. Quem são vocês?
• Nome e formação (curso)
• Estágio da startup (interesse / ideia / protótipo / tração)
• Perfil? Designer, programador, negócios, marketing, etc

7. O que é empreendedorismo?
Espírito de pessoas realizadoras, que
mobilizam recursos e correm riscos
para iniciar negócios (Maximiano, 2006)

8. Tipos de empreendedorismo
1. Oportunidade,
2. Necessidade,
3. Intraempreendedorismo

16. Conceitos de startup
• “Uma organização formada para buscar um
modelo de negócios repetível e escalável.” Steve
Blank
• “Uma instituição humana projetada para entregar
um novo produto ou serviço, sob condições de
extrema incerteza.” Eric Ries
• “Empresas de pequeno porte, recém criadas ou
ainda em fase de constituição, com atividades
ligadas à pesquisa e desenvolvimento de ideias
inovadoras, cujos custos de manutenção sejam
baixos e ofereçam a possibilidade de rápida e
consistente geração de lucros.” Sebrae

17. • Repetível: Entregar o mesmo produto várias vezes em
escala e potencialmente ilimitada, sem muitas
customizações ou adaptações para cada cliente.
• Escalável: Crescer cada vez mais, sem que isso influencie
no modelo de negócios.
• Incerteza: não há como afirmar se aquela ideia e projeto
de empresa irão realmente dar certo - ou ao menos se
provarem sustentáveis.

19. Saibaencontraras
oportunidades
http://www.youtube.com/watch?v=g5G0qE7Lf0A

20. "A melhor maneira de ter uma boa
ideia é ter várias ideias" Linus Pauling
"Se à primeira vista a ideia não for
absurda, não há esperança para ela."
Albert Einstein

22. •Experiência no setor
•Inspiração + transpiração
•Utilização de técnicas e ferramentas para validação
•O poder da pergunta "e se?":
•... ligações telefônicas fossem gratuitas? Skype
•... produtos fossem vendidos nas estações de metrô?
Tesco

25. Umaideia
http://www.youtube.com/watch?v=dVLf8YBa-6Q

26. Business Model Canvas
•"Modo como uma organização
cria, entrega e captura valor"
Alexander Osterwalder
•Plano de negócios "é um
documento que os investidores
fazem você escrever para que
ninguém leia". Steve Blank

28. Segmento de cliente: Indivíduos ou organizações que possuem
problemas a serem resolvidos.

29. • Proposta de valor: aquilo que satisfaz, de forma única, um segmento
de clientes. O que o diferencia no oceano vermelho.

30. “Proposta de valor é a sua essência. Uma
mensagem única, clara, comovente, que
transmita porque seu produto é diferente e vale a
pena ser comprado.” Steve Blank

31. Canais: como a startup chega até o cliente para oferecer-lhe sua
proposta de valor. Divulgação, venda, pós-venda. Canais próprios ou de
parceiros.

32. Relacionamento com o cliente: Como a construção de relação com o cliente
potencializa a entrega da proposta de valor. Objetivo: aquisição, retenção ou
aumento de vendas. O óleo pra fazer a engrenagem rodar. Assistência pessoal, self
service, serviços automatizados, comunidade, cocriação, etc.

33. Fontes de receitas: Como isso tornará a empresa sustentável?
Geralmente varia pra cada segmento de cliente. Modalidade: Free,
venda, taxa por utilização, aluguel, licenciamento, intermediação,
publicidade.

34. Ambiente externo concluído.
Proposta de valor com o cliente.

35. Recursos-chave: recursos necessários pra que o modelo de negócios
(proposta de valor, canais, relacionamento e receita) funcione. Físicos,
financeiros, intelectuais, humanos.

36. Atividades-chave: Quais as atividades rotineiras fundamentais para que
o modelo funcione. Produção, Solução de Problemas, Plataforma/rede.

37. Parceiros-chave: Fornecedores e parceiros necessários para que o
modelo de negócios funcione. Alianças entre não competidores,
fornecimento, joint ventures. Reduz custos, potencializa receitas,
auxilia com recursos e atividades específicas.

38. Estrutura de custos: Quais os principais custos envolvidos no negócio?
Definidos a partir de recursos, atividades e parceiros. Custos fixos,
variáveis, economia de escala, economia de escopo.

39. Ambiente interno, do negócio e
produto, concluídos.

42. http://www.youtube.com/watch?v=5bPCZU-aWiw

44. ATIVIDADE
•Monte um grupo e crie um produto digital inovador
(portal, e-commerce, aplicativo, rede social, etc). Seja
criativo, crie a solução pra algum problema real!
•Elabore o canvas para esse negócio, e defina hipóteses
mensuráveis.

46. • Segmento de cliente: Indivíduos ou organizações que possuem problemas a serem resolvidos.
• Proposta de valor: aquilo que satisfaz, de forma única, um segmento de clientes. O que o diferencia no
oceano vermelho. Podem incluir atributos como: Novidade, desempenho, customização, fazer o que
tem que ser feito, design, status, preço, redução de custo, acessibilidade, conveniência/usabilidade.
• Canais: como a startup chega até o cliente para oferecer-lhe sua proposta de valor. Divulgação, venda,
pós-venda. Canais próprios ou de parceiros.
• Relacionamento com o cliente: Como a construção de relação com o cliente potencializa a entrega da
proposta de valor. Objetivo: aquisição, retenção ou aumento de vendas. O óleo pra fazer a engrenagem
rodar. Assistência pessoal, self service, serviços automatizados, comunidade, co-criação, etc.
• Fontes de receitas: Como isso tornará a empresa sustentável? Geralmente varia pra cada segmento de
cliente. Modalidade: Free, venda, taxa por utilização, aluguel, licenciamento, intermediação,
publicidade.
• Recursos-chave: recursos necessários pra que o modelo de negócios (proposta de valor, canais,
relacionamento e receita) funcione. Físicos, financeiros, intelectuais, humanos.
• Atividades-chave: Quais as atividades rotineiras fundamentais para que o modelo funcione. Produção,
Solução de Problemas, Plataforma/rede
• Parceiros-chave: Fornecedores e parceiros necessários para que o modelo de negócios funcione.
Alianças entre não competidores, fornecimento, joint ventures. Reduz custos, potencializa receitas,
auxilia com recursos e atividades específicas.
• Estrutura de custos: Quais os principais custos envolvidos no negócio? Definidos a partir de recursos,
atividades e parceiros. Custos fixos, variáveis, economia de escala, economia de escopo.

47. Lean Startup

48. 9/10 STARTUPS
FALHAM.

49. 66%
mudam radicalmente
seus planos originais.

50. Startup = incerteza.
Seu plano vai
falhar.

51. “Erre logo para
ser bem sucedido
mais cedo” IDEO

52. Lean = enxuto.
Empresa enxuta,
eliminando
desperdícios, com
aprendizado contínuo.
Construir (ideias em
código), medir (código
em dados), aprender
(dados em ideias).

53. •Já que o plano A não funcionará, que tal
menos rígido e estático do que um plano
de negócios?
•Elimine o desperdício: toda atividade
humana que absorve recursos mas não cria
valor. Pensamento Lean
•Formule hipóteses testáveis
•Como saber se isso tudo funciona?
Validação!

54. •Apesar de as respostas estarem nos clientes,
você não pode simplesmente perguntar a eles o
que querem.
•Henry Ford perguntaria aos seus clientes o que
eles queriam. Eles pediriam cavalos mais
rápidos.
•Cabe ao empreendedor entender os problemas,
e buscar alternativas (hipóteses a serem
validadas).

55. 3 estágios do running lean:
#1: Há um problema que vale a pena
resolver?
#2: Será que eu construí algo que as
pessoas querem?
#3: Como acelerar o crescimento
(tração / aporte)

56. •Separe o problema da solução:
"Clientes não se importam com sua solução,
eles se importam com os problemas deles"
Dave McClure, 500Startups
•Ter mais paixão pela solução do que pelo
problema é um problema.

57. •A promessa da lean startup é maximizar
as chances de sucesso do empreendedor
por: Velocidade de iteração,
Desenvolvimento do produto guiado por
fatos (métricas)
•Encontrar o product/market fit. O encaixe
certo pro seu negócio.

58. Modelo tradicional
•Pouca atenção aos clientes
•Foco no processo, na execução do plano
•Gastos iniciais altos
•Assume que o Problema e a Solução são
conhecidos

59. Alternativa viável ao modelo
tradicional

60. Os modos de operação da startup
antes e depois do Product/Market Fit

63. Customer development
• Quem entrevistar? Comece com seus contatos de primeiro grau. Peça para
que te introduzam. Lista de e-mails da teaser page. Use as redes sociais.
• Quando parar de entrevistar? Pelo menos 10 pessoas. Conheça o early
adopter. Entenda o problema must-have. Entenda como é resolvido
atualmente.
• Vá pra rua e não fique imaginando muito dentro do escritório. Saia do
prédio.
• Entenda os concorrentes e substitutos. Serão usados como referência para
julgar seu produto, preço e posicionamento.
• Teste a solução com um demo antes de construir o produto. Este demo é
chamado de MVP (Minimum Viable Product).

65. Exemplos
-Dropbox: O CEO gravou 3 minutos de vídeo com
uma plataforma navegável para apresentar os
recursos do site. Call to action para uma lista
beta, onde atraiu os adotantes iniciais. Resultado
= enorme base de contatos para utilizar o
produto.

66. http://www.youtube.com/watch?v=vY3OtMBCEKY

67. Exemplos
- Groupon: Foi criado um blog Wordpress e postado
diariamente ofertas, que eram entregues em um PDF
com cupons, manualmente e individualmente.
- Zappos: O fundador precisava descobrir se as pessoas
comprariam sapatos pela internet, se sentiam
seguras. Desenvolveu uma loja virtual para uma loja
de sapatos, e confirmou a demanda.

68. http://universidade.lojadeconsultoria.com.br/cursos/aula/246?iframe=true

69. Exemplos
- Food on the Table: A premissa se manteve igual desde
o início: construir receitas personalizadas para cada
cliente e entregar uma alternativa atrativa de venda
num mercado local. Começou manualmente, todos os
processos, e foi-se automatizando pouco a pouco.

70. http://www.youtube.com/watch?v=Nn0TwAWuEx4

71. •Comece do zero, sem
nenhuma
funcionalidade, e
justifique todas.
•A proposta de valor é
sua promessa. O MVP é
o cumprimento dessa
promessa. A essência
do MVP deve estar na
Proposta de Valor.

74. Bootstrapping: Conjunto de técnicas para
reduzir a quantidade de débito externo ou
financiamento por bancos e investidores. Ande
com as suas próprias pernas! Gere receita
desde o primeiro dia. A melhor maneira de
provar que seu modelo de negócios é viável é
receber do cliente, mesmo que a solução ainda
seja feita manualmente.

75. Métricas
-Use métricas chave,
reais, que definam o
resultado da startup.
-Evite métricas da
vaidade. Seja sincero e
identifique o rumo do
negócio e alternativas
viáveis.

76. Sócios e time
O ideal é começar com 2 ou 3
pessoas. Fala-se muito em
desenvolvedor, negócios e designer.
- Pense em uma equipe
multidisciplinar: contrate sempre
quem é melhor que você.
- Tenha um mantra, desenvolva a
cultura da sua startup
- Tenha uma estrutura simples
- Tenha algo legal pra mostrar

78. - Investidores anjo: profissionais
experientes que têm capital e interesse
para investir em novos
empreendimentos.
- Negócios com potencial de
internacionalização
- Empreendedores com capacidade de
execução e negócios inovadores com
potencial de crescimento e lucro
- Investe capital e usa a sua experiência
para acelerar o crescimento da
startup. Em troca, esperam um
percentual da empresa investida.
- Como conseguir? Networking.
- Quantos são? Nos EUA, giram entre
250 mil investidores, que
movimentam mais de U$ 20 bilhões.

80. Oportunidades
http://www.youtube.com/watch?v=JBqu_FEhQto

81. Dicas
- Participe de eventos, troque cartões, teste com os clientes.
- Saia do escritório. Escreva hipóteses mensuráveis e teste o quanto
antes.
- Startups raramente fracassam por tecnologia. Cuide da sua proposta
de valor.
- Ideia não é nada. Não guarde pra si. A execução que vai fazer seu
negócio dar certo ou não.

82. http://www.youtube.com/watch?v=936Q4gpfDv8

83. Fontes e referências
• Rafael Assunção
• Rodrigo Ventura
• Eric Santos
• Maria Augusta Orofino
• Sebrae/SC
• Felipe Matos
• Maurílio Alberoni
• Rafael Carvalho
• Felipe Pereira
• Sites: manualdastartup.com.br,
startupi.com.br, endeavor.com.br,
saiadolugar.com.br,
resultadosdigitais.com.br,
bizstart.com.br.
• Livros: The Four Steps to the Epiphany
(Steve Blank), Startup Enxuta (Eric Reis),
Plano de Negócios para Startups
(Marcelo Toledo), Business Model
Generation (Alex Osterwalder), A Cauda
Longa e Free (Chris Anderson), A
Estratégia do Oceano Azul.

84. Obrigado!
rhuanw@gmail.com
www.rhuanwillrich.com.br
www.acheiconsulta.com.br