O documento discute estratégias de diferenciação para vendedores. Ele apresenta o modelo do Cliente em Ação (CEA) para analisar como os clientes procuram, compram, usam e se desfazem de produtos e serviços. O documento ensina como vendedores podem usar a análise CEA para identificar oportunidades de diferenciação e desenvolver estratégias que atendam melhor às necessidades dos clientes.

1. As Estratégias de Diferenciação

2. A Estratégia de Venda de Soluções
1
•
Conhecer a Dinâmica dos Processos de Negócio
do Cliente.
2
•
Identificar as Prioridades de Negócio do Cliente.
3
•
4
•
1
2
Compreender as Questões Estratégicas do
Negócio do Cliente.
Desenvolver e Recomendar Soluções de Negócio
para o Cliente.
3
4

3. Módulo II : Finalidade e Objetivos
Finalidade

Aprender a diferenciar uma oferta para um
Cliente/Comprador de Transação.
Objetivos

Explicar porque a diferenciação é tão importante no
ambiente de venda atual.

Analisar a utilização da oferta pelo Cliente/ Comprador.

4. Módulo II : Processo

Definir a diferenciação e discutir as características da
diferenciação efetiva.

Aprender a usar um processo de análise para criar
estratégias de diferenciação adequadas a um
Cliente/Comprador.

Praticar o reconhecimento e a criação de estratégias de
diferenciação para Clientes/ Compradores de Transação.

Preparar-se para a aplicação prática.

5. Módulo II : Retorno

Maior eficácia em ganhar negócios de Transação.

Maior eficácia na manutenção das margens.

Aumento da Fidelidade/Retenção de Clientes de
Transação.

6. As Estratégias de Diferenciação
Vídeo

7. As Estratégias Competitivas Genéricas
Diferenciação
Liderança de Custo
Capacidade de oferecer
descontos de forma
lucrativa

Apenas um líder
Realizada através das
características da oferta
A oferta impõe um preço
que excede os custos


Oferta exclusiva valorizada
pelo Cliente/Comprador

Fabricação de baixo custo



Mais de uma empresa pode
obter êxito
Enfoque

8. Produto
Oferta
Produto Genérico
Produto Esperado
Produto Potencial

9. Os Valores da Oferta
Valor do Produto
(Solução)
Valor Corporativo
(Negócio)
Valor Político
(Pessoal)

10. As Estratégias de Diferenciação
Exercício
 Criando uma Oferta
Competitiva

11. Criando uma Oferta Competitiva
Os Principais Pontos de Aprendizagem
1.
Quase tudo pode ser diferenciado até certo ponto.
2.
A criatividade pode transformar uma oferta
genérica ou esperada em uma oferta diferenciada
ou que enfatiza a dimensão potencial.
3.
É um desafio identificar as estratégias de
diferenciação que resultem em uma vantagem
competitiva sustentável.

12. Características da Diferenciação Bem
Sucedida

Exclusividade: Os atributos da oferta são difíceis de copiar

Valor: Os atributos da oferta justificam um preço mais alto.

Lucratividade: O preço mais alto da oferta compensa os
custos.

Sustentabilidade: O tempo em que a oferta diferenciada
“sobrevive”.

13. As Diferenciações
“D” Grande
“d” pequeno

Função de Marketing

Equipe de vendas

Ênfase nos segmentos do
mercado

Ênfase nos clientes
individuais

Ofertas genéricas

Ofertas específicas

14. As Estratégias de Diferenciação
Estudo de Caso
 A Delícia Brasileira
Parte 1

15. A Delícia Brasileira – Parte 1
Os Principais Pontos de Aprendizagem
1.
Os Vendedores podem ser bem-sucedidos ao diferenciarem
suas ofertas para os Clientes.
2.
Quando um Vendedor conhece as necessidades de seu
Cliente, encontra uma fonte de idéias de diferenciação
criativas e bem-sucedidas.
3.
Os Vendedores precisam identificar e comunicar todo o
suporte prestado por sua empresa a fim de fazer uma
diferenciação eficaz.

16. As Estratégias de Diferenciação
Vídeo

17. As Estratégias de Diferenciação
CEA – Cliente Em Ação
Orientações & Ferramentas
Orientações & Ferramentas

18. O Cliente Em Ação (CEA)
PROCURA
COMPRA
USA
DESFAZ

19. A Análise do Cliente Em Ação (CEA)
Etapa 1: Descrever as atividades do cliente em cada estágio do modelo CEA.
Etapa 2: Classificar a importância de cada etapa e concentrar-se ,
primeiramente, nos estágios de maior prioridade para o cliente.
Etapa 3: Determinar os problemas e limitações enfrentados pelo cliente em
cada estágio.
Etapa 4: Identificar oportunidades para a diferenciação e descrever as
estratégias.
Etapa 5: Determinar a viabilidade e o custo das idéias de diferenciação.
• Analisar os custos potenciais.
• Identificar os recursos necessários (seus e os da empresa).
• Determinar as estratégias que mais impressionarão o cliente.

20. As Estratégias de Diferenciação
Estudo de Caso
 A Delícia Brasileira
Parte 2

21. As Estratégias de Diferenciação
Aplicação Prática
 Fazendo o CEA de seu Cliente

22. Módulo II
As Estratégias de Diferenciação
Principais Pontos
de
Aprendizagem