1.
Técnicas de
Negociação de
Compra e
Venda
Profa. Vania R. Grillo
vania.grillo@yahoo.com.br
1

2.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
A forma original e mais antiga de marketing
direto é a visita de vendas.
Hoje em dia a maioria das empresas do
mercado organizacional baseia-se uma força
de vendas profissional
2

3.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Esta força de vendas identifica:
- Clientes Potenciais;
- Transforma-os em Clientes e
- Expande o negócio ou ainda as empresas….
Contratam Representantes ou
Agentes dos Fabricantes para conduzir a tarefa de
venda direta

4.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
No mercado consumidor, muitas empresas
também usam uma força de vendas direta como:
Ex.: Agentes de Seguros; Corretores da Bolsa e
Distribuidores que trabalham para organizações
de vendas diretas como: Avon, Mary Kay, a
Tupperware… etc…

5.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
As forças de vendas são encontradas em todos os
tipos de organizações, há aquelas que possuem e
que não possuem fins lucrativos.
A média para o fechamento de uma venda
normalmente é de quatro visitas; o custo de uma
visita de vendas pessoal é de:
R$400,00 a R$600,00

6.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
O custo total de vendas para uma visita pode
ficar em torno de R$1600,00 a R$2.400,00.
Sendo assim, as empresas precisam aumentar a
lucratividade e a produtividade da força de
vendas.

7.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Para tanto, buscam melhorias em termos de
seleção, treinamento, supervisão, motivação e
remuneração.

8.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Quando falamos a palavra vendedor observamos
que esta palavra abrange seis posições de vendas
a seguir:
- 1)Entregador: O principal objetivo é entregar
um produto como: água, gás, etc…

9.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
-2) Tomador de Pedidos:
Internos e Externos
- Internos: Atendente que fica
atrás do balcão por exemplo.
- Externo: Vendedor da Coca-Cola… que
negocia com o dono do bar,
o gerente do supermercado.

10.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
- 3) Missionário: Tem como objetivo construir
uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou
potencial.
Como exemplos temos os representantes de
laboratórios.

11.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
- 4) Técnico: Possui alto nível de conhecimento
técnico , por exemplo,um engenheiro ele é antes
de tudo um consultor para as empresas clientes.

12.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
- 5) Gerador de Demanda: Este vendedor se
baseia em métodos criativos para vender
produtos tangíveis ou intangíveis.

13.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
- 6)Vendedor de Soluções:
Denomina-se desta maneira pois este
profissional possui a capacidade de resolver os
problemas dos clientes, muitas vezes
relacionados a um sistema de produtos ou
serviços da empresa, como o problema gerado
através dos sistemas de computador.

14.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
- Alguns pontos para formarmos
nossa FORÇA DE VENDAS:
ORGANIZAÇÃO OBJETIVOS
DA FORÇA DE DA FORÇA
VENDAS DE VENDAS

15.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Planejamento de Vendas
1) Escolha uma empresa.
2) Histórico da Empresa:
3) Como a empresa estrutura a Força de vendas
dela?
4) Identifique como se é classificado o vendedor
dentro desta empresa?

16.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Assim que abrimos uma empresa várias despesas como:
Contador, aluguel, telefone, etc... Formam os custos fixos e
passam a existir quer a empresa tenha faturamento ou não.
O Diretor de Marketing tem algumas
Ferramentas para alcançar seus objetivos
financeiros.
UMA DELAS É: VENDAS!!!
16

17.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
“ Entender vendas sem conhecimentos básicos de marketing
seria o mesmo que entender as condições especiais de algum
seguro sem conhecer as suas condições gerais.
Ex: Saber que o seguro disponibiliza o carro reserva para o
cliente mas esquece de ler as condições para que ocorram este
benefício/valor agregado.
17

18.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
DEFINIÇÃO DO MARKETING : “Processo social e
gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que
necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de
produtos de valor com outros.”
18

19.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS E O MARKETING
Enfim… essa definição baseia-se nos seguintes conceitos
centrais: necessidades, desejos, e demandas; produtos (bens,
serviços ou idéias); valor, custo e satisfação, troca e
transações, relacionamentos e mercados; e empresas e
consumidores potenciais. - Segundo Kotler.
19

20.
O DEPARTAMENTO DE VENDAS
E O MARKETING
I - Produto II- Preço III- Distribuição IV- Promoção
Testes de desenvolvimento do Política de Preço Canais de Distribuição Publicidade e Propaganda
produto
Qualidade Métodos para Transportes Promoção de Vendas
determinação
Diferenciação Descontos por Armazenagem Vendas Pessoal
quantidades
especiais
Marca Nominal Condições de Centro de Distribuição Relações Públicas
Pagamentos.
Marca Registrada Marca Nominal
Serviços Marca Registrada
Assistência Técnica Embalagem
Garantia Merchandising
Quadro 1.1- Composto de Marketing.
20

21.
O DEPARTAMENTO DE VENDAS
E O MARKETING
O Departamento de Vendas ocupa uma posição de destaque
nas empresas. É um importante instrumento de comunicação
com o mercado, com o qual a empresa conta para geração de
recursos.
21

22.
O DEPARTAMENTO DE VENDAS
E O MARKETING
Se a empresa comercializa produtos de consumo, em que as
vendas devem ser em grandes quantidades, a ênfase poderá
concentrar-se na propaganda e promoção, junto aos consumidores.
Desempenhando a
Venda Pessoal
papel secundário,
principalmente
de apoio.
22

23.
O DEPARTAMENTO DE VENDAS
E O MARKETING
Uma empresa que comercializa produtos técnicos por
exemplo, a venda pessoal é de suma importância, pois
como exige treinamento para que o vendedor possa
assessorar o comprador na hora da compra, ou ainda,
divulgar o produto/serviço com propriedade; o que passa
a ficar em segundo plano é o “material de apoio” como
as propagandas.
23

24.
O DEPARTAMENTO DE VENDAS
E O MARKETING
Para estabelecer um nível de relacionamento e
importância entre o departamento de Marketing e
Vendas, uma das primeiras perguntas que devem ser
feitas é: “QUAL O PAPEL DA VENDA PESSOAL NA
ESTRATÉGIA DA EMPRESA?”
24

25.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
1- Importância de vendas para a economia:
seguir coordenadas estratégicas estabelecidas
pelo marketing. Assim teremos maiores vendas,
os consumidores se beneficiam com mais
produtos; consequentemente, crescendo a
produção, cresce o nível de empregos e
investimentos.
25

26.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
2- Melhor Padrão de Vida:
Vendedores levam aos consumidores produtos
que proporcionam conforto; novidades;
aperfeiçoamento; benefícios que
contribuem para um melhor
padrão de vida da sociedade.
26

27.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
3- Aperfeiçoamento do produto:
Como os vendedores estão a campo eles recebem
as informações das necessidades do mercado.
27

28.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
4- Manutenção da atividade empresarial:
O vendedor possui a função de obter recursos
suficientes para que a empresa pague todas suas
despesas e seu quadro de funcionários.
28

29.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
5- Desenvolvimento de profissionais:
Vendedores capacitados. Vendedores aprendem
ser flexíveis dado a diversidade de clientes com
que costuma-se relacionar-se.
Vendedor é auto – administrador:
Tempo; Preenchimento de relatórios;
Assistência a Clientes; Vendas!!!
29

30.
A IMPORTÂNCIA DE VENDAS
Nos tornamos profissionais polivalentes,
característica esta, muitas vezes necessária
para ocupar cargos mais altos nas
organizações.
30

31.
A DMINISTRAÇÃO DE VENDAS
“Planejamento, direção e controle de venda
pessoal, incluindo, recrutamento, seleção,
treinamento, providências de recursos, delegação,
determinação de rotas, supervisão, pagamento e
motivação, à medida que estas tarefas aplicam a
força de vendas”
(Definição segundo a “Associação
Americana de Marketing”). 31

32.
INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
Para que o profissional de vendas desempenhe
suas funções, depende de certo modo, do nível de
influências internas e externas que o
departamento recebe.
32

33.
INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
a) Composto de Marketing:
Um produto/serviço complexo, por exemplo, ou
ainda, um produto/serviço de preço muito alto,
exige que o departamento de vendas contrate
vendedores bem preparados, com formação
universitária.
33

34.
INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
a) Composto de Marketing: 4P’s.
Uma distribuição de produto de consumo com
investimentos elevados em propaganda e
promoção pode determinar contratação de
vendedores “tiradores de pedidos” para dar apoio
a campanha.
34

35.
INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
b) Recursos da Companhia: Se a empresa não
consegue aumentar sua capacidade produtiva ou
se estiver passando por condições financeiras
precárias, o departamento de vendas pode ser
reduzido.
35

36.
INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
c) A atitude da Administração:
De acordo com a estratégia da empresa em
relação as vendas; Determina o grau de
importância de Vendas na empresa.
36

37.
INFLUÊNCIAS INTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
d) Localização do departamento de vendas no
organograma: Em alguma companhia vendas
está atrelado ao marketing, em outras empresas,
vendas está acima das principais funções
mercadológicas.
Esta estrutura é feita mediante a
importância de vendas na empresa.
37

38.
INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
O departamento de Marketing como as demais
atividades recebem influências externas.
O acirramento da concorrência por
exemplo, pode determinar a neces-
sidade de uma equipe de vendas
do mais alto nível ou uma prestação
de serviços diferenciados.
38

39.
INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
Figura 1.1:Variáveis controláveis e incontroláveis
Ambiente político/legal - Concorrência
Econômicas/ outras
Tecnológicas
Organização Consumidor
Ambiente social/ cultural/ demográfico
39

40.
INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA
ATIVIDADE DE VENDAS
Também exercem influência nas atividades de
vendas:
- fornecedores, varejistas, intermediários, agências
do governo, comunidade financeira, imprensa e
público em geral.
40

41.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Conforme princípio básico de organização de um
departamento, “a forma deve acompanhar a
função”.
Ou seja, a partir das funções empresariais é que se
determina o tipo de estrutura mais adequado.
41

42.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Vale lembrar a importância de organizar um
departamento de vendas através de um
organograma, os resultados podem ser melhores.
42

43.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Manter relacionamento
HARMONIOSO dentro da
empresa.
Porque de uma forma ou de
outra, sempre haverá
interação interdepartamental.
43

44.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Como todos já sabem, nas empresas não existem
departamentos isolados.
Por exemplo: O Departamento de Vendas pode
colaborar com o de produção, fornecendo idéias
de novos produtos.
- Poderá desenvolver custos e preços junto ao
departamento de contabilidade e finanças, bem
como orçamentos etc….
44

45.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Estes são alguns dos vários exemplos de
relacionamento dentro da empresa.
No dia-a-dia, a inter-relação
é ainda mais intensa!
45

46.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Prática 2:
“ Quais as principais formas de
estrutura de vendas possíveis ??
46

47.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Um departamento de vendas pode ser estruturado
por:
-Território;
- Clientes;
-Produtos;
- Ou a junção deles.
47

48.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Organização de Vendas por Território:
Divisão Geográfica é considerada como base.
As unidades consideradas podem ser:
Cidade; Região; Estado ou qualquer
outra forma de divisão territorial.
48

49.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
As regiões podem ser controladas por um gerente regional
que, por sua vez, poderá controlar o gerente distrital.
As vendedores são atribuídos aos territórios específicos,
com responsabilidade pelo desempenho local.
A VENDA POR TERRITÓRIO é recomen-
dada para empresas que vendem para clien-
tes mais ou menos homogêneos e que
estejam certa forma concentrados.
49

50.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Essa forma organizacional é utilizada pelas
empresas que querem sair de sua área de atuação,
ou expandir suas vendas.
Vantagens para empresas que atuam desse modo:
-Maior Flexibilidade;
-Estímulos aos contatos dos vendedores;
-Divisão de responsabilidades;
-Redução dos custos.
50

51.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Desvantagens para empresas
que atuam desse modo:
- Estrutura Complexa;
- Maior investimento para desenvolver
um trabalho produtivo e controlado.
51

52.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Departamento de Vendas organizado por Território:
Diretor de
Marketing
Gerente de Gerente de Gerente de
Pesquisa Vendas Propaganda
Gerente de
Regional
Gerente des
Distritais
52

53.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Departamento de Vendas organizado por Clientes:
VENDAS POR CLIENTES é recomendada para
empresas que possuem clientes no qual haja
diferenças nas suas necessidades de consumo.
Neste tipo de organização atribui-se determinado
número de clientes a certos vendedores, que
ficam responsáveis pelo seu
atendimento e venda.
53

54.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
A divisão do cliente pode ser feita de forma
bastante variada, podendo ser por:
-Tamanho;
- Tipo de indústria;
- Tipo de Intermediário.
54

55.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Desta forma, os vendedores tornam-se mais
familiarizados com os problemas e necessidades
de cada um e passam a prestar melhor serviços.
55

56.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Vantagens para empresas que atuam desse modo:
-Vendedores com alto grau de instrução;
- Vendedores que conhecem SEUS clientes.
56

57.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Desvantagens para empresas que atuam desse
modo:
- Custo do Atendimento é alto.
( Se um cliente precisa de algo, o
vendedor se deslocará até o mesmo
para sanar seus problemas e necessidades ).
57

58.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Organização de Vendas por Clientes:
Diretor de
Marketing
Gerente de Diretor de Gerente de
Pesquisa Vendas Propaganda
Gerente de Gerente de Gerente de
Vendas Cliente Vendas Cliente Vendas Cliente
1 2 3
58

59.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Organização de Vendas por Produtos:
Geralmente esse tipo de vendas é para empresas
que possuem um MIX DE PRODUTOS
DIVERSIFICADOS em sua linha.
Neste caso, são indicados
diversos vendedores para
cada um dos seus produtos.
59

60.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Devido às suas diferenças técnicas, poderão
exigir atendimentos e conhecimentos específicos.
Vantagens para empresas que atuam deste modo:
-Vendedores especializados;
- Atendimento personalizado;
- Conhecimentos específicos do produto.
60

61.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Desvantagem para empresas que atuam deste
modo:
-Necessidade de visita por mais de um vendedor;
- Aumento dos custos da empresa vendedora;
- O vendedor pode tornar-se
inconveniente para o cliente.
61

62.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Organização de Vendas por Produtos:
Diretor de
Marketing
Gerente de Depto. de Gerente de
Pesquisa Vendas Propaganda
Gerente de Gerente de Gerente de
Vendas Vendas Vendas
Produto 1 Produto 2 Produto 3
62

63.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Lembrem-se:
Uma empresa pode ser organizada por território e,
ao mesmo tempo, ter uma estrutura por Cliente.
Esta estrutura permite uma melhor prestação de
serviço a clientes preferenciais. ( E em muitos
casos, são os próprios gerentes que lhes dão
atendimento.).
63

64.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
A combinação adequada das estruturas ou ainda,
qual estrutura a ser adotada, estas e outras
ocupações serão decididas pelo Gerente de
Vendas.
No qual, considerará seu mercado
de atuação, seus produtos e as
condições internas e externas
que afetam as empresas.
64

65.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Ao estabelecer uma organização de Vendas, é
recomendável que os administradores estejam
atentos à adaptação dela
às novas condições, bem
como proporcionem
condições para que
seja realizado controle
adequado.
65

66.
FORMAS DE ORGANIZAR UM
DEPARTAMENTO DE VENDAS
Elimine o máximo de Burocracia.
Preencher vários relatórios
pode ser desmotivador para
sua equipe de vendas.
66

67.
EXERCÍCIO/ PROJETO
Prática 3) Faça um relatório sobre o departamento de vendas de
uma empresa, analisando:
-Fatores internos que influenciam a administração de vendas;
-Fatores externos.
-Principais providências tomadas pela Administração de Vendas
para lidar com estas variáveis.
67