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Inovação em busca de competitividade e geração de valor

                      04/11/2011

                 ISBN 9788599809020




              www.fia.com.br/profuturo
ADAPTAÇÃO, IMPLANTAÇÃO E CONTROLE DE
ESTRATÉGIA DE VALOR NO CANAL INDIRETO B2B




   Autor: Fábio Borges dos Santos – T38
   Orientador: Cristina Dai Prá Martens



                     04/11/2011
Agenda
• Introdução.
• Pergunta de pesquisa.
• Objetivos.
• Referencial teórico.
• Metodologia.
• Principais resultados.
• Considerações finais.
Introdução
•   Dificuldade em implantar/manter a estratégia;
•   Distribuidor como um organismo externo;
•   Distribuidor: cliente ou canal?
•   Estratégia de diferenciação ou custo no B2B?
•   Perda de vantagem competitiva;
•   “Preço é a colheita”;
•   Exemplo: multinacional petroquímica.
Pergunta de pesquisa


• Como adaptar, implantar e controlar uma
  estratégia de valor nos distribuidores business to
  business de uma empresa do setor
  petroquímico?
Objetivos
• Elaborar uma proposta para adaptação, implantação e
  acompanhamento de uma estratégia de valor para os
  distribuidores de uma empresa do setor petroquímico que
  atendem pequenas e médias empresas no mercado B2B.
• Adaptar a estratégia de valor da uma grande empresa para a
  realidade de seus distribuidores.
• Definir os tipos de clientes a serem atendidos e a forma de
  como atendê-los, segundo a estratégia pré-definida.
• Definir o caminho de como implantar essa estratégia nos
  distribuidores business to business e propor um calendário de
  ações.
• Formatar indicadores de desempenho para acompanhamento
  e controle.
Referencial Teórico
• Estratégia custo x valor (Churchill & Peter, 2000);




•   Cinco forças de Porter (1980);
•   Células de atendimento (Corey, 1991);
•   Pricing (Nagle, 2010);
•   Implementação da estratégia.
Metodologia

•   Empresa escolhida: “X”;
•   Estudo de caso exploratório;
•   Coleta de dados “X” e distribuidores (piloto);
•   Entrevistas com a empresa e distribuidores;
•   Análise dos dados segundo literatura.
Principais Resultados
•   Estratégia bem definida na venda direta;
•   Distribuidores desconectados (foco B2C);
•   Plano de crescimento consistente (como?);
•   Falta de expertise / experiência na transferência;
•   Definir equipe implantação da Empresa X.
Principais Resultados
 • Escolhendo quem, como e onde atender;


      Escolha


    Não       Sim
                       Sim
Reavaliação    Plano         Fase 1   Fase 2   Fase 3   Certificação


Descredenciamento   Não
Principais Resultados
                                                               Fase 3
                                   Fase 2
                                                        Atendimento especializado
       Fase 1               Atendimento segmentado       Disciplina de ferramentas
                            Disciplina de ferramentas          Oferta robusta
    Revisão da estrutura    Aprimoramento da oferta        Inteligência de preços
     Revisão das áreas        Inteligência de preços        Previsão de vendas
Estratégia de atendimento      Previsão de vendas        Treinamentos avançados
  Ferramentas de vendas            Treinamentos                   Controles
     Revisão de oferta            intermediários           Avaliações periódicas
   Inteligência de preços            Controles
 Inteligência de estoques            Avaliações
   Treinamentos básicos
     Fundação                 Consolidação               Aprimoramento
Considerações Finais
• Adaptar a estratégia de valor da uma grande
  empresa para a realidade de seus distribuidores.
• Definir os tipos de clientes a serem atendidos e a
  forma de como atendê-los, segundo a estratégia pré-
  definida.
• Definir o caminho de como implantar essa estratégia
  nos distribuidores business to business e propor um
  calendário de ações.
• Formatar indicadores de desempenho para
  acompanhamento e controle.
Considerações Finais

• Limitações da pesquisa.
• Sugestões de novos estudos:
  – B2C;
  – Estratégia de custos;
  – Estratégia não está definida;
  – Mudança de estratégia.
Muito Obrigado!


    Fábio Santos
fbs2105@uol.com.br

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Estrategia de valor_fabio.borges

  • 1. Inovação em busca de competitividade e geração de valor 04/11/2011 ISBN 9788599809020 www.fia.com.br/profuturo
  • 2. ADAPTAÇÃO, IMPLANTAÇÃO E CONTROLE DE ESTRATÉGIA DE VALOR NO CANAL INDIRETO B2B Autor: Fábio Borges dos Santos – T38 Orientador: Cristina Dai Prá Martens 04/11/2011
  • 3. Agenda • Introdução. • Pergunta de pesquisa. • Objetivos. • Referencial teórico. • Metodologia. • Principais resultados. • Considerações finais.
  • 4. Introdução • Dificuldade em implantar/manter a estratégia; • Distribuidor como um organismo externo; • Distribuidor: cliente ou canal? • Estratégia de diferenciação ou custo no B2B? • Perda de vantagem competitiva; • “Preço é a colheita”; • Exemplo: multinacional petroquímica.
  • 5. Pergunta de pesquisa • Como adaptar, implantar e controlar uma estratégia de valor nos distribuidores business to business de uma empresa do setor petroquímico?
  • 6. Objetivos • Elaborar uma proposta para adaptação, implantação e acompanhamento de uma estratégia de valor para os distribuidores de uma empresa do setor petroquímico que atendem pequenas e médias empresas no mercado B2B. • Adaptar a estratégia de valor da uma grande empresa para a realidade de seus distribuidores. • Definir os tipos de clientes a serem atendidos e a forma de como atendê-los, segundo a estratégia pré-definida. • Definir o caminho de como implantar essa estratégia nos distribuidores business to business e propor um calendário de ações. • Formatar indicadores de desempenho para acompanhamento e controle.
  • 7. Referencial Teórico • Estratégia custo x valor (Churchill & Peter, 2000); • Cinco forças de Porter (1980); • Células de atendimento (Corey, 1991); • Pricing (Nagle, 2010); • Implementação da estratégia.
  • 8. Metodologia • Empresa escolhida: “X”; • Estudo de caso exploratório; • Coleta de dados “X” e distribuidores (piloto); • Entrevistas com a empresa e distribuidores; • Análise dos dados segundo literatura.
  • 9. Principais Resultados • Estratégia bem definida na venda direta; • Distribuidores desconectados (foco B2C); • Plano de crescimento consistente (como?); • Falta de expertise / experiência na transferência; • Definir equipe implantação da Empresa X.
  • 10. Principais Resultados • Escolhendo quem, como e onde atender; Escolha Não Sim Sim Reavaliação Plano Fase 1 Fase 2 Fase 3 Certificação Descredenciamento Não
  • 11. Principais Resultados Fase 3 Fase 2 Atendimento especializado Fase 1 Atendimento segmentado Disciplina de ferramentas Disciplina de ferramentas Oferta robusta Revisão da estrutura Aprimoramento da oferta Inteligência de preços Revisão das áreas Inteligência de preços Previsão de vendas Estratégia de atendimento Previsão de vendas Treinamentos avançados Ferramentas de vendas Treinamentos Controles Revisão de oferta intermediários Avaliações periódicas Inteligência de preços Controles Inteligência de estoques Avaliações Treinamentos básicos Fundação Consolidação Aprimoramento
  • 12. Considerações Finais • Adaptar a estratégia de valor da uma grande empresa para a realidade de seus distribuidores. • Definir os tipos de clientes a serem atendidos e a forma de como atendê-los, segundo a estratégia pré- definida. • Definir o caminho de como implantar essa estratégia nos distribuidores business to business e propor um calendário de ações. • Formatar indicadores de desempenho para acompanhamento e controle.
  • 13. Considerações Finais • Limitações da pesquisa. • Sugestões de novos estudos: – B2C; – Estratégia de custos; – Estratégia não está definida; – Mudança de estratégia.
  • 14. Muito Obrigado! Fábio Santos fbs2105@uol.com.br