Apresentação dos trabalhos de conclusão de curso dos alunos do MBA Executivo Internacional da FIA.

1. Inovação em busca de competitividade e geração de valor
04/11/2011
ISBN 9788599809020
www.fia.com.br/profuturo

2. ADAPTAÇÃO, IMPLANTAÇÃO E CONTROLE DE
ESTRATÉGIA DE VALOR NO CANAL INDIRETO B2B
Autor: Fábio Borges dos Santos – T38
Orientador: Cristina Dai Prá Martens
04/11/2011

3. Agenda
• Introdução.
• Pergunta de pesquisa.
• Objetivos.
• Referencial teórico.
• Metodologia.
• Principais resultados.
• Considerações finais.

4. Introdução
• Dificuldade em implantar/manter a estratégia;
• Distribuidor como um organismo externo;
• Distribuidor: cliente ou canal?
• Estratégia de diferenciação ou custo no B2B?
• Perda de vantagem competitiva;
• “Preço é a colheita”;
• Exemplo: multinacional petroquímica.

5. Pergunta de pesquisa
• Como adaptar, implantar e controlar uma
estratégia de valor nos distribuidores business to
business de uma empresa do setor
petroquímico?

6. Objetivos
• Elaborar uma proposta para adaptação, implantação e
acompanhamento de uma estratégia de valor para os
distribuidores de uma empresa do setor petroquímico que
atendem pequenas e médias empresas no mercado B2B.
• Adaptar a estratégia de valor da uma grande empresa para a
realidade de seus distribuidores.
• Definir os tipos de clientes a serem atendidos e a forma de
como atendê-los, segundo a estratégia pré-definida.
• Definir o caminho de como implantar essa estratégia nos
distribuidores business to business e propor um calendário de
ações.
• Formatar indicadores de desempenho para acompanhamento
e controle.

7. Referencial Teórico
• Estratégia custo x valor (Churchill & Peter, 2000);
• Cinco forças de Porter (1980);
• Células de atendimento (Corey, 1991);
• Pricing (Nagle, 2010);
• Implementação da estratégia.

8. Metodologia
• Empresa escolhida: “X”;
• Estudo de caso exploratório;
• Coleta de dados “X” e distribuidores (piloto);
• Entrevistas com a empresa e distribuidores;
• Análise dos dados segundo literatura.

9. Principais Resultados
• Estratégia bem definida na venda direta;
• Distribuidores desconectados (foco B2C);
• Plano de crescimento consistente (como?);
• Falta de expertise / experiência na transferência;
• Definir equipe implantação da Empresa X.

10. Principais Resultados
• Escolhendo quem, como e onde atender;
Escolha
Não Sim
Sim
Reavaliação Plano Fase 1 Fase 2 Fase 3 Certificação
Descredenciamento Não

11. Principais Resultados
Fase 3
Fase 2
Atendimento especializado
Fase 1 Atendimento segmentado Disciplina de ferramentas
Disciplina de ferramentas Oferta robusta
Revisão da estrutura Aprimoramento da oferta Inteligência de preços
Revisão das áreas Inteligência de preços Previsão de vendas
Estratégia de atendimento Previsão de vendas Treinamentos avançados
Ferramentas de vendas Treinamentos Controles
Revisão de oferta intermediários Avaliações periódicas
Inteligência de preços Controles
Inteligência de estoques Avaliações
Treinamentos básicos
Fundação Consolidação Aprimoramento

12. Considerações Finais
• Adaptar a estratégia de valor da uma grande
empresa para a realidade de seus distribuidores.
• Definir os tipos de clientes a serem atendidos e a
forma de como atendê-los, segundo a estratégia pré-
definida.
• Definir o caminho de como implantar essa estratégia
nos distribuidores business to business e propor um
calendário de ações.
• Formatar indicadores de desempenho para
acompanhamento e controle.

13. Considerações Finais
• Limitações da pesquisa.
• Sugestões de novos estudos:
– B2C;
– Estratégia de custos;
– Estratégia não está definida;
– Mudança de estratégia.

14. Muito Obrigado!
Fábio Santos
fbs2105@uol.com.br