Métodos de formação de preços

GESTÃO ESTRATÉGICA
DE CUSTOS

Roberty Pires

GESTÃO DE CUSTOS
CAP 10 – Determinação de
Preços
CAP 11 – Relatórios
Gerenciais
CAP 12 – Gestão Financeira

Definição

MÉTODO DE PRECIFICAÇÃO

PREÇO

 É a expressão do valor de troca que se oferece por
alguma coisa que satisfaça uma necessidade ou
desejo.

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OBJETIVOS DOS PREÇOS

 Maximizar o capital empregado para perpetuar os
negócios de modo auto-sustentado:
 O retorno do capital dá-se por lucros auferidos ao longo do
tempo. Assim, somente por meio da correta fixação e
mensuração dos preços de venda é possível assegurar o
correto retorno do investimento efetuado.

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 Proporciona, a longo prazo, o maior lucro possível.
- Empresas buscam a perpetuidade;
- Cuidados com preços de curto prazo para maximizar
lucros;
 Permitir a maximização lucrativa da participação
De mercado.
- Faturamento e lucros devem ser aumentados;
- Efeitos negativos sobre os lucros(Excesso de es
estoque, fluxo de caixa negativo concorrência agressiva,
sazonalidade etc)

5


 Maximizar a capacidade produtiva:
- Reduzir ociosidade e desperdícios operacionais;
- Preços devem considerar a capacidade de
atendimento aos cliente:
 Preços baixos podem ocasionar elevação de vendas e
a não-capacidade da manutenção de qualidade do
atendimento ou dos prazos de entrega;
 Preços elevados reduzem vendas, podendo ocasionar
ociosidade da estrutura de produção ou de pessoal;

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PREÇO DE VENDA

 É a expressão monetária que o produto ou serviço
vale.

 É quanto o comprador está disposto a pagar para
obter o produto/serviço.

 Corresponde a avaliação que o comprador faz das
utilidades que o produto ou serviço agrega.

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CUSTO E VALOR

 Todo e qualquer preço esta limitado pelo mercado, ou
seja, pelo valor percebido pelo cliente, quando falamos
em formar preços devemos ter em mente que existem
dois conceitos que devem ser analisados .
 o custo que é o quanto foi gasto pela empresa para se
ofertar o produto ou serviço;
 o valor que é o quanto o produto atende aos aspectos
desejados pelos clientes.

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VARIÁVIES QUE PODEM INFLUENCIAR OS PREÇOS

O preço estará sempre situado entre dois extremos o custo e o
valor, sendo que a empresa deseja o lucro e o mercado deseja
benefícios extras. Entre os fatores que podem influenciar nos
preços de venda temos:
 Capacidade e disponibilidade de pagar do consumidor;
 Qualidade /Tecnologia do produto;
 Existência de produtos substitutos;
 Níveis de produção/vendas planejadas;
 Custos e despesas devem ser conhecidos profundamente.

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METODOLOGIAS DE FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA

 A correta formação de preços é fundamental para a sobrevivência
e crescimento de qualquer empresa ou empreendimento,
independentemente do tamanho do negócio ou da área de
atuação.
 A Política de preços precisa ser eficiente a fim de maximizar os
resultados e garantir a continuidade dos negócios.
 A formação de preços de venda importa na decisão da empresa
de uma metodologia a ser adotada que fica, na prática na
dependência do tipo de decisão que a empresa precisa tomar. È
importante observar que todos os dados que vão formar o preço
de venda estão nos documentos e/ ou nas demonstrações
contábeis da empresa.

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Aspectos Qualitativos

MÉTODOS DE FORMAÇÃO DE PREÇOS

 Em geral são adotados quatro métodos para formação
de preços:

1. Primeiro é o MARK-UP (método mais comum na
prática empresarial);
2. Segundo o preço é baseado na concorrência;
3. Terceiro o preço é baseado no Mercado;
4. Quarto é o misto, que é baseado nos custos,
concorrência e no mercado.

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Aspectos Qualitativos

TAXA DE MARCAÇÃO (MARK-UP)

 O que é Mark-UP?
 Mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um produto ou
serviço para a formação do preço de venda, baseado na ideia
de preço margem; que consiste basicamente em somar-se ao
custo unitário do produto ou serviço uma margem de lucro para
obter-se o preço de venda

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FORMAÇÃO DE PREÇO COM APLICAÇÃO DO MARK-UP

 Esta metodologia consiste em considerar para a
formação de preços percentuais de certas despesas
sobre o faturamento, sendo assim, temos os
percentuais de margem de lucro, despesas
operacionais, custo financeiro, etc., este faturamento
será calculado em cima de projeções orçamentárias
de modo que não se busque uma rentabilidade
exagerada em épocas de alta demanda e não se
transfira para o preço custos com estruturas ociosas.

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Aspectos Quantitativos

Como calcular o Mark-up ?

 O preço deve ser suficiente para cobrir todos os custos, despesas e
impostos e no final gerar um lucro na venda para manter a empresa
ativa, desta forma podemos simplificar a estrutura do mark-up onde
o preço e igual a somatória de todos os elementos inclusive o
lucro desejado. Estrutura:
 (+) Custos
Preço de venda = 100,00%
 (+) Despesas
ICMS na venda = 18,00%
 (+) Impostos
Pis e Cofins = 4,65%
 (+) Lucro
Comissões = 2,50%
 (=) Preços de venda Depesas Adm = 6,00%
Lucro antes dos impostos = 20,00%
Total = 51,15%
14


O MARK-UP Divisor e o Multiplicador

 Suponhamos que você paga hoje R$ 1,00 (Custo) no quilo da chapa de
aço, o ICMS é de18%, PIS e COFINS 4,65%, comissão do
vendedor 2,5%, despesas administrativas 6% e seu lucro desejado ante
o imposto de 20%.
Mark-up divisor = 100,00% - 51,15% / 100 = 0,4885
 Se utilizamos o índice mark-up divisor seria o custo de R$ 1,00 /
0,4885= 2,0471 o preço do quilo para garantir o pagamento de todos os
custos, impostos e gerar um lucro de 20%.

Mark-up multiplicador = 1 / 0,4885 = 2,04708291
 Se utilizarmos este índice mark-up multiplicador o custo seria R$ 1,00
X 2,04708291 = R$ 2,05 o quilo ou seja chegamos também no mesmo
valor usando esta formula.

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Resultado com MARK-UP Divisor e o Multiplicador

Sabendo que o mark-up é de 2,04708291 na aquisição de um produto onde
se manter os mesmo impostos e despesas e se deseja gerar um lucro
de 20% basta pegar o custo do produto e multiplicar por este índice
de 2,04708291
Demonstração do Resultado:
Vendas R$ 2,05 100%
(-) Custos (R$ 1,00) (48,85%)
(-) ICMS (R$ 0,37) (18%)
(-) Pis e Cofins (R$ 0,09) (4,65%)
(-)Comissões (R$ 0,05) (2,5%)

(-) Despesa Adm (R$ 0,13) (6 %)
= Lucro R$ 0,41 (20 % )

Ex: Tubo de aço – Custo Kg R$ 6,00 X 2,04708291 = R$ 12,2825 kg o preço
de venda com lucro de 20% liquido
16


FORMAÇÃO DE PREÇO COM APLICAÇÃO DO MARK-UP NO
COMÉRCIO

Preço de Venda = Custo da Mercadoria
--------------------------------------------------------------------
1- (% Custos Fixos+ % Desp Com. + % Margem de Lucro)

Na parte de cima da fração consideramos o custo de aquisição
de uma unidade de mercadoria junto ao fornecedor , portanto
o custo variável e não o custo unitário total . Os custos fixos
da empresa passam a ser considerados na parte de baixo da
fração , e não o custo fixo unitário de um produto , mais os
custos totais da loja
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CÁLCULO DO CUSTO DE COMPRA

 Todos os custos para aquisição de mercadoria, materiais ou serviços até
o momento de sua utilização participam do custo de compra.

Colunas1 Custo de compra da materia prima ($)
+ Custo unitário na fatura (IPI) 300
- Desconto na Fatura (incondicionais) -5
+ Fretes / seguros / outros 10
- impostos recuperáveis (ICMS e IPI) (36+22)
+ impostos não recuperáveis -
+/- outros -
= Custo de compra da mercadoria 247

Mercadoria Matéria prima
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METODOLOGIA DE PV – CUSTEIO VÁRIAVEL

 Este método permite que se  Permite identificar MC a partir
evite decisões erradas do dos custos e despesas
tipo descontinuar um produto variáveis e considera os
por apresentar lucratividade custos e despesas fixos como
negativa, ou incrementar um valor a ser absorvido pela
produto aparentemente mais soma de todas as margens
lucrativo, a partir do rateio individuais.
dos CF;
A margem de contribuição representa o lucro variável do produto, ou
seja, o quanto um determinado produto contribui para o pagamento de
despesas administrativas/comerciais é a diferença entre o preço de
venda unitário do produto e os custos e despesas variáveis por unidade
de produto.
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ASPECTOS FINANCEIROS DOS CUSTOS E PREÇOS

 Desconto Comercial : concedido ao comprador em virtude de
vários fatores tais como fidelidade e volume de compras,
montante previamente conhecido e, uma vez conhecido valera
para aquela transação (não é condicionado).

 Desconto Financeiro: o desconto financeiro também se refere ao
conhecido desconto de fidelidade , que existe muito mais em
função de uma programação anual de compras de determinado
volume do que propriamente da antecipação de eventuais
pagamentos.

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FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA A PARTIR DA MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO DESEJADA

• O conceito de formação de Vantagens
preço de venda a partir da  Ajudam a decidir quais as
margem de contribuição mercadorias que se devem
consiste em não atribuir se dar maior atenção;
parcela de despesas fixas  Auxiliam na decisões sobre
para a formação desses qual produto deve ser
preços, entendendo-se assim mantido ou abandonado
que elas serão cobertas com
 Avalia alternativas com
a margem de contribuição
destes produtos redução de preço, descontos,
campanhas publicitárias.

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PREÇO DE VENDA A PARTIR DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
DESEJADA

 É realizada com base na fixação de um percentual pré-estabelecido
Pela administração sobre o preço de venda das mercadorias.

É preciso:
Sua Formula :
•Encontrar a relação
percentual entre o preço de %MCU=PV% - (DC% + %PCU)
custo do produto com seu PV= Preço de Venda
preço de venda ;
DC- Despesas de Comercialização
•Conhecer seu custo unitário; (imposto, comissão , taxa de Cartão de Crédito)

•e o percentual de despesas de PCU-Preço de Custo Unitário
comercialização
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RELATORIOS GERENCIAIS PARA EMPRESAS VAREJISTAS

• Os empresários e administradores varejistas
necessitam controlar o desempenho de suas lojas, no
composto de mercadorias vendidas, linhas, setores ou
departamentos. Para tanto, precisam de informações
gerenciais e relatórios como fonte de subsídios para
otimizar os negócios e tomada de decisões. Nesse
contexto, uma ferramenta bastante utilizada e eficiente
é Margem de Contribuição MC.

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RELATORIOS GERENCIAIS PARA EMPRESAS VAREJISTAS

 margem de contribuição é a diferença entre o valor das vendas, os
custos variáveis e as despesas variáveis da venda.

MC = PV – (CV + DV)

PV = Preço de Venda da Mercadoria
DV = (-) Despesas Variáveis
CV = (-) Custos Variáveis
MC = (=) Margem de contribuição

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AS VANTAGENS DO USO DA
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

 Permite a identificação das mercadorias mais ou
menos lucrativas, sem utilização de critérios de rateio
totalmente discutíveis.

 As percentagens da margem de contribuição em
relação ao preço de venda, ajudam a administração a
decidir quais mercadorias devem merecer maior
esforço de venda ou ser colocadas em planos
secundários, ou simplesmente ser toleradas, pelos
benefícios de vendas que possam trazer a outras
mercadorias.


 As margens de contribuição são essenciais para
auxiliar os administradores e gestores financeiros a
decidirem se um segmento de comercialização deve
ou não ser abandonado

 Podem ser usadas para avaliar alternativas que se
criam com respeito a reduções de preços, descontos
especiais, campanhas publicitárias especiais e uso de
prêmios para aumentar o volume de vendas


 Normalmente, quanto maior for o percentual da
margem de contribuição, melhor será a oportunidade
de promover vendas;

 Quanto mais baixo o percentual, maior será o aumento
do volume de vendas necessário para recuperar os
compromissos de promover vendas adicionais.


 Quando se chega à conclusão quanto aos lucros
desejados, pode-se avaliar prontamente o seu
realismo pelo cálculo do número de unidades a vender
para conseguir os lucros desejados.

 A margem de contribuição auxilia os gerentes e
gestores financeiros e administradores a entenderem a
relação entre custos, volume, preços e lucros, levando
a decisões mais sábias sobre preços.

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO POR
MERCADORIA

Mercadoria AAAA BBBB
Preço unitario de venda 17,17 2,82
Custo unitario da mercadoria 11,26 1,2
Comissão s/venda unitaria 0,08 0,01
Tributos s/venda unitaria 3,43 0,36
Margem Contribuição unitaria 2,4 1,25
Margem Contribuição unitaria % 14% 44%
quantidade vendida (unidades) 500 300
Margem de contribuição total 1.200,00 375,00

LINHA DE MERCADORIA

Mercadoria AAAA BBBB Total
Preço unitario de venda 100 50
Custo/despesas variaveis unitario 71 30
Margem Contribuição unitaria 29 20
Margem Contribuição unitaria % 29% 40%
quantidade vendida (unidades) 100 50
Margem de contribuição mercadoria 2.900,00 1.000,00
Margem de contribuição total linha 3.900,00

SETOR DE MERCADORIA

Mercadoria AAAA BBBB Total
Faturamento total 10.000,00 8.000,00 18.000,00
Custo mercadorias vendidas 5.000,00 5.000,00 10.000,00
Comissão s/venda unitaria 1.000,00 2.000,00 3.000,00
Tributos s/venda unitaria 500,00 300,00 800,00
Margem Contribuição total 3.500,00 700,00
Margem de contribuição total Setor 4.200,00
Custos fixos Setor 3.000,00
Resultado do Setor 1.200,00

GESTÃO FINANCEIRA DE COMPRAS, VENDAS E
PRAZOS

 Valor Presente: pode ser entendido como o valor que
representa o valor atual de uma série uniforme de
capitais futuros, descontados a taxa de juros composta
por seus respectivos prazos.

Ex: o valor a ser pago no vencimento da duplicata é R$ 500,00. Se o prazo é
60 dias e a taxa de juros é 4% ao mês, o valor presente é calculado a
seguir:

PV= 500 = 462,27
(1 + 0,04)^2
32

PRAZOS

 Taxa Equivalentes: duas taxas são ditas equivalentes quando, ao
serem aplicas sobre um mesmo capital, durante um mesmo prazo,
produzem um mesmo montante.

 O calculo da taxa equivalente a outra data no regime de capitaliação
composta é obtida pela expressão algébrica: ia = 100 x
[(1+ib%)^a/b – 1], sendo:
ia – taxa procurada ou sua forma percentual;
ib – taxa dada, ou sua forma percentual;
a – número de dias de capitalização da taxa procurada;
b – número de dias de capitalização da taxa dada.

Ex: qual a taxa diária equivalente a 30% ao mês?

Ia = 100 x [(1 + 0,30)^1/30 – 1] = 0,878% a.d (diária)
33

PRAZOS

 Custo de Oportunidade: representa o valor da melhor alternativa
desprezada em favor da alternativa escolhida. A opção de uma
alternativa implica no abandono ou sacrifício da não escolhida.

 Taxa Mínima de Atratividade (TMA) é a taxa mínima de retorno
que o investidor pretende conseguir como rendimento ao realizar
algum investimento. Ao se analisar um investimento, devemos
observar o fato de estar perdendo a oportunidade de auferir
retorno igual em outros projetos.

 Data Focal é a data que se considera como base de comparação
dos valores referidos a diferentes datas. (data zero, data de
referência ou data de avaliação)
34

CUSTO DE COMPRA DAS MERCADORIAS A VALOR
PRESENTE

 Calculo do custo de aquisição a valor presente, considerando-se
a taxa de custo de oportunidade de 3% ao mês e prazos
respectivos.

Custo de aquisição a valor presente
Colunas1
Fatores de custos Valor nominal Prazos Valor presente
+ Custo unitário na fatura 300.000,00 45 dd 286.989,11
- Descontos na fatura -5.000,00 45 dd -4.788,15
+ Fretes/seguros/outros 10.000,00 30 dd
- Impostos recuperáveis -36.000,00 25 dd -35.124,07
+ Impostos não recuperáveis 22.000,00 45 dd 21.045,87
+/- outros - - -
Custo da mercadoria 291.000,00 - 277.831,50

35

CUSTO DE COMPRA DAS MERCADORIAS A VALOR
PRESENTE

 Calculo do custo de aquisição a valor presente, considerando-se
a taxa de custo de oportunidade de 3% ao mês e prazos de
30/45/60 dias.
Colunas1
Fatores de custos Valor nominal Prazos Valor presente
+ Custo unitário duplicata 1 100.000,00 30 dd 97.087,38
- Descontos na fatura -5.000,00 45 dd -4.788,15
+ Fretes/seguros/outros 10.000,00 30 dd
+ Impostos não recuperáveis 22.000,00 45 dd 21.045,87
+/- outros - - -
Custo da mercadoria 291.000,00 - 277.852,40
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ANALISE DE ALTERNATIVAS DE COMPRA A VALOR
PRESENTE.

CASO 1 – Comprar no prazo de 30/60 dias ou no prazo médio 45 dias.
• A loja BETA compra R$500mil a prazos de 30/60 dias para pagamento.
Supondo que os tributos de R$100mil sejam recuperáveis em média 25
dias. Sendo a taxa de 5% ao mês.
Colunas1 de custos
Fatores Valor nominal Prazos Valor presente
+ Custo unitário duplicata 2 250.000,00 60 dd 226.757,36 Como expresso,
- Impostos recuperáveis -100.000,00 25 dd -96.015,70 encontramos uma
= Custo da mercadoria 400.000,00 - 368.836,89 diferença de R$
Custo de aquisição a valor presente 138,27 a menos na
Colunas1 de custos
Fatores Valor nominal Prazos Valor presente compra com 45 dd.
= Custo da mercadoria 400.000,00 - 368.698,62
37

ANALISE DE ALTERNATIVAS DE COMPRA A VALOR
PRESENTE.

CASO 2 – Comprar no início ou no final do Mês.
• A loja BETA compra R$300mil, com tributo recuperável de 12%, a taxa
de 4% mês, com prazos de 30 e tributo recuperável no dia 10 mês
seguinte da entrega da mercadoria, nas condições: A-faturado 29/06 e
recebido 30/06; e B- Faturado 30/06 e recebido 01/07.
Custo de aquisição a valor presente Recebimento em Junho
Column1 de custos
Fatores Valor nominal Prazos Valor presente Apesar dos prazos
+ Custo unitário duplicata 300.000,00 30 dd 288.461,54
iguais, o registo da
- Impostos recuperáveis (36.000,00) 11 dd (35.485,99)
NF no mês
= Custo da mercadoria 264.000,00 - 252.975,55
seguinte acarreta
Custo de aquisição a valor presente Recebimento em Julho um custo financeiro
Column1 de custos
e crédito tributário
- Impostos recuperáveis (36.000,00) 40 dd (34.165,78) menor.
38 = Custo da mercadoria 264.000,00 - 254.295,76

VENDA NO INÍCIO OU NO FINAL DO MÊS

• A loja BETA efetua um venda de R$600mil, com tributo recuperável de
12%, a taxa de 4% mês, com prazos de 30 pagamento e tributo
recuperável no dia 10 mês seguinte da fatura da mercadoria, nas
condições: A-faturado 30/06 ; e B- Faturado 01/07.
Custo de aquisição a valor presente Faturamento em Junho
Column1 de custos
+ Custo unitário duplicata 600.000,00 30 dd 576.923,08 Apesar dos prazos
- Tributo a recolher 72.000,00 10 dd 71.064,83 iguais, o
= Custo da mercadoria 528.000,00 - 505.858,25 faturamento em
junho é prejudicial,
Custo de aquisição a valor presente Faturamento em Julho
com prazo de 10
Column1 de custos
dias para recolher
- Tributo a recolher 72.000,00 41 dd 68.242,29 os tributos, já caso
= Custo da mercadoria 528.000,00 - 508.680,79 B possui 41 dias.
39

CÁLCULO DO PRAZO MÉDIO LINEAR E DO
DURATION

o PRAZO MÉDIO LINEAR: Nas operações envolvendo valores e prazos,
existe a preocupação de calcular-se o “prazo médio”, tanto para contas a
pagar como a receber. Este calculo serve para avaliar os prazos
concedidos e recebidos, permitindo administrar o CAPITAL DE GIRO da
empresa.

DM = (E1 x d1) + (E2 x d2) + (E3 x d3)
∑E
→ E1, E2 e E3 são as contas a pagar ou receber
→ d1, d2 e d3 são os prazos concedidos em dias
→ ∑E significa o somatório dos Valores E1,E2 e E3
40

CÁLCULO DO PRAZO MÉDIO LINEAR

o No exemplo abaixo, os prazos médios linares de contas a receber e de
contas a pagar são de 66,67 dias e 51,67 dias respectivamente.
Constatamos um “descasamento” de 15 dias entre os recebimentos e os
pagamentos. Destaforma, precisando tomar providência para reduzir este
prazo e minimizar os efeitos sobre a saúde financeira da empresa.
MES VENDAS Prazo COMPRAS Prazos
1º 100.000,00 30 d 50.000,00 15 d
2º 150.000,00 60 d 75.000,00 45 d
3º 200.000,00 90 d 100.000,00 75 d

Vendas: DM = (100.000 x 30d) + (150.000 x 60d) + (200.000 x 90d) = 66,67 dias
(100.000 + 150.000 + 200.000)
15 dias
Compras: DM = (50.000 x 15d) + (75.000 x 45d) + (100.000 x 75d) = 51,67 dias
(50.000 + 75.000 + 100.000)
41

CÁLCULO DO DURATION

o DURATION é uma medida de volatilidade e representa o tempo médio
que o detentor de um título deve esperar para receber seu pagamento
em dinheiro. Expressa o descompasso existente entre o ativo e o passivo
de uma empresa, que refletirá negativamente em seu patrimônio líquido.
o É um método semelhante ao prazo médio linear, com a diferença de que
todos os fluxos são corrigidos para uma data focal, segundo a taxas de
juros que reflitam o custo de oportunidade. Dessa forma, o denominador
deve ser o valor presente.
(100.000 x 30d) (150.000x60d) (200.000x90d)
Vendas: DM = (1+0,0331)^30 + (1+0,0331)^60 + (1+0,0331)^90 = 66,48 dias
100.000 150.000 200.000
(1+0,0331)^30 (1+0,0331)^60 (1+0,0331)^90

Este método é mais confiável por considerar o reflexo das taxas de juros e do
prazo decorrido, mas existe um risco na escolha das taxas.
42

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