Este documento fornece uma introdução à técnica de modelagem de negócios. Ele explica os principais componentes de um modelo de negócios, incluindo segmentos de clientes, propostas de valor, canais, relacionamentos com clientes e fontes de receita. O documento também discute conceitos como rentabilidade e tipos de canais e relacionamentos.

1. AUSPIN
Gravação
realizada
em
:
27.02.2014
Curso
GEPI
–
Gerenciamento
e
Execução
de
Projetos
de
Inovação
Tecnológica
em
Empresas
–2014
Módulo
Estratégias
de
Inovação
Aula:
A
Inovação
de
Modelos
de
Negócios
Parte
1
–
Fundamentos
da
Técnica
Business
Model
Genera/on
Redação
e
locução:
Sergio
Perussi
Filho

3. Segmentos
de
clientes
Relacionamentos
Canais
Proposta
de
Valor
AFvidades
-­‐chave
Recursos
Principais
Estrutura
de
Custo
Fontes
de
Receitas
Parcerias
Principais
Lucro
DIAGRAMA
PARA
MODELAGEM
DE
NOVOS
NEGÓCIOS
1
2
3
4
6
5
7
8
9
10

4. RENTABILIDADE
RENTABILIDADE
é
o
lucro
obWdo
nos
negócios,
em
um
determinado
período,
comparado
com
o
valor
invesWdo,
que
é
o
que
deve
ser
remunerado
do
ponto
de
vista
do
capitalista
Rentabilidade
=
LUCRO
VALOR
DO
INVESTIMENTO

5. PARA
quem
estamos
criando
valor?
-­‐ Mercado
de
massa
-­‐ Nicho
de
mercado
Segmentos
disFntos:
-­‐ Suas
necessidades
exigem
e
jusWficam
oferta
diferente;
-­‐ São
alcançados
por
canais
de
distribuição
diferentes;
-­‐ Exigem
diferentes
Wpos
de
relacionamentos;
-­‐ Tem
lucraWvidade
substancialmente
diferentes;
-­‐ Estão
dispostos
a
pagar
por
aspectos
diferentes
da
oferta
SEGMENTOS
DE
CLIENTES

6.
PROPOSTA
DE
VALOR
Uma
proposta
de
valor
resolve
um
problema
ou
saWsfaz
uma
necessidade/desejo
do
consumidor.
É
um
conjunto
de
beneecios
para
o
consumidor
• Que
valor
entregamos
ao
cliente?
• Qual
problema
estamos
ajudando
a
resolver?
• Que
necessidade/desejo
estamos
saWsfazendo?
• Que
conjunto
de
produtos
e
serviços
estamos
oferecendo
para
cada
Segmento
de
Clientes?

7.
PROPOSTA
DE
VALOR
O
que
cria
valor
para
o
cliente?
• Novidade
• Desempenho
• Personalização
• Fazendo
o
que
deve
ser
feito
• Design
• Marca/Status
• Preço
• Redução
de
custo
• Redução
de
risco
• Acessibilidade
• Conveniências/usabilidade

8.
CANAIS
Os
canais
servem
a
diversas
funções:
-­‐ Ampliar
o
conhecimento
dos
clientes
sobre
os
produtos
e
serviços
da
empresa;
-­‐ Ajudar
os
clientes
a
avaliar
a
Proposta
de
Valor
de
uma
empresa;
-­‐ PermiWr
que
os
clientes
adquiram
produtos
e
serviços
específicos;
-­‐ Levar
uma
Proposta
de
Valor
aos
clientes;
-­‐ Fornecer
suporte
ao
cliente
após
a
compra.

9.
CANAIS
• Através
de
quais
Canais
nossos
Segmentos
de
Clientes
querem
ser
contatados?
• Como
o
alcançamos
agora?
• Como
nossos
Canais
se
integram?
• Qual
Canal
funciona
melhor?
• Quais
Canais
apresentam
melhor
custo/beneecio?
• Como
os
Canais
estão
integrados
à
roWna
dos
clientes?

10.
CANAIS
Tipos
de
Canais:
ParFculares
-­‐ Direto:
Equipes
de
Vendas
Vendas
na
WEB
-­‐ Indireto:
Loja
Própria
Parceiros:
Lojas
parceiras
Atacado

11.
CANAIS
Fases
do
Canal
1. Conhecimento
–
como
aumentamos
o
conhecimento
do
cliente
sobre
nossos
produtos
e
serviços?
2. Avaliação
–
Como
ajudamos
os
clientes
a
avaliarem
a
Proposta
de
Valor
de
nossa
organização?
3. Compra
–
Como
permiWmos
aos
clientes
comprar
produtos
e
serviços
específicos?
4. Entrega
–
Como
entregamos
uma
proposta
de
valor
aos
clientes?
5. Pós-­‐venda
–
Como
fornecemos
apoio
pós-­‐venda
aos
clientes?

12.
RELACIONAMENTO
COM
CLIENTES
MoWvações
que
guiam
o
relacionamento:
CONQUISTA
DO
CLIENTE
RETENÇÃO
DO
CLIENTE
AMPLIAÇÃO
DAS
VENDAS
O
Relacionamento
uWlizado
no
Modelo
de
Negócio
influencias
profundamente
a
experiência
geral
de
cada
cliente

13.
RELACIONAMENTO
COM
CLIENTES
• Que
Wpo
de
relacionamento
cada
um
dos
nossos
Segmentos
de
Clientes
espera
que
estabeleçamos
com
eles?
• Quais
relacionamentos
já
estabelecemos?
• Quais
o
custo
de
cada
um?
• Como
se
integram
ao
restante
do
nosso
Modelo
de
Negócios?

14.
RELACIONAMENTO
COM
CLIENTES
Categorias
de
Relacionamentos
com
Clientes:
Assistência
Pessoal
Assistência
Pessoal
Dedicada
Self-­‐Service
Serviços
AutomaFzados
Comunidades
Cocriação

15.
FONTES
DE
RECEITAS
Dois
Wpos
de
Fontes
de
Receitas:
1. Transações
de
venda
resultantes
de
pagamento
único;
2. Renda
recorrente,
resultante
do
pagamento
constante,
advindo
da
entrega
de
uma
Proposta
de
Valor
aos
clientes
ou
do
suporte
pós-­‐compra

16.
FONTES
DE
RECEITAS
• Quais
valores
nossos
clientes
estão
realmente
dispostos
a
pagar?
• Pelo
quê
eles
pagam
atualmente?
• Como
pagam?
• Como
prefeririam
pagar?
• O
Quanto
cada
fonte
de
receita
contribui
para
a
receita
total?

17.
FONTES
DE
RECEITAS
Maneiras
de
se
gerar
Fontes
de
Receita:
Venda
de
recursos
(produto)
Taxa
de
uso
(serviço)
Taxa
de
assinatura
EmprésFmos/Aluguéis/Leasing
Licenciamento
Taxa
de
corretagem
Anúncios

18.
FONTES
DE
RECEITA
Mecanismos
de
Precificação:
PRECIFICAÇÃO
Fixa:
• Preço
de
Lista
• Preço
dependente
da
caracterísWca
do
produto
• Preço
dependente
dos
Segmentos
de
Clientes
• Preço
dependente
do
volume

19.
FONTES
DE
RECEITA
Mecanismos
de
Precificação:
PRECIFICAÇÃO
dinâmica:
• Preço
de
Negociação
(barganha)
• Preço
dependente
do
gerenciamento
da
produção/uso
• Preço
de
mercado
em
tempo
real
• Preço
de
Leilões

20.
RECURSOS
PRINCIPAIS
Os
recursos
principais:
-­‐ Físicos
-­‐ Financeiros
-­‐ Intelectuais
(marcas,
patentes,
etc)
-­‐ Humanos
Podem
ser
possuídos
pela
empresa,
ou
alugados
ou
adquiridos
de
parceiros-­‐chave.

21.
RECURSOS
PRINCIPAIS
• Que
recursos
principais
a
Proposta
de
Valor
requer?
• Que
recursos
principais
requer
nossos
Canais
de
Distribuição?
• Que
recursos
principais
requer
nosso
Relacionamento
com
os
clientes?
• Que
recursos
principais
requer
nossa
Fonte
de
Receita?

22.
ATIVIDADES-­‐CHAVE
Categorias:
-­‐ Produção
-­‐ Resolução
de
Problemas
-­‐ Plataforma/Rede

23.
PARCERIAS
PRINCIPAIS
4
TIPOS
DE
PARCERIAS
PRINCIPAIS
1) Alianças
estratégicas
entre
não
compeWdores
2) CoopeWção:
parceiras
estratégicas
entre
concorrentes
3) Joint
Ventures
para
desenvolver
novos
negócios
4) Relação
comprador-­‐fornecedor
para
garanWr
suprimentos
confiáveis

24.
PARCERIAS
PRINCIPAIS
• Quem
são
nossos
principais
parceiros?
• Quem
são
nossos
fornecedores
principais?
• Que
recursos
estamos
adquirindo
dos
parceiros?
• Que
AWvidades-­‐Chave
os
parceiros
executam?
3
MoFvações
para
uma
parceria:
• OWmização
e
economia
de
escala
• Redução
de
riscos
e
incertezas?
• Aquisição
de
recursos
e
aWvidades
parWculares

25.
ESTRUTURA
DE
CUSTO
Quais
são
os
custos
mais
importantes
em
nosso
Modelo
de
Negócio?
Que
Recursos
Principais
são
mais
caros?
Quais
AWvidades-­‐Chave
são
mais
caras?

26.
ESTRUTURA
DE
CUSTO
Direcionadas
pelo
custo:
Concentram-­‐se
em
minimizar
custos
sempre
que
possível
Direcionados
pelo
valor:
Concentram-­‐se
em
criar
o
máximo
de
valor
para
o
cliente
Estrutura
de
custo.
Aspectos
importantes
-­‐ Custos
fixos
-­‐ Custos
variáveis
-­‐ Economias
de
escala
-­‐ Economias
de
escopo