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3
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4
Como usar a tecnologia?
Como vender?
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Como precificar?
Como reduzir inadimplência?
Como engajar os colaboradores?
Como fazer BPO?
Como fidelizar clientes?
Como … ?
Como … ?
Será que essas são
as perguntas certas?
5
“Quando se navega sem destino,
nenhum vento é favorável.”
Sêneca
6
Cada problema é
uma oportunidade
Melhorar um processo;
Criar um novo serviço.
7
Quem somos?
Propósito, valores,
sonhos
Ideologia organizacional
8
Escreva o
propósito da
sua empresa
Tarefa 1
9
O Círculo de Ouro, detalhado por SINEK, nos ajuda a
compreender as razões pelas quais fazemos o que
fazemos, fornecendo evidências convincentes do
quanto nós podemos alcançar ao nos lembrarmos
de começar perguntando o porquê. 
O Círculo de Ouro é um gráfico que indica, do centro
para fora: por quê, como e o quê.
Para a empresa, equipes e colaboradores devem
descobrir o seu porquê, e a comunicação deve fluir
de dentro para fora do círculo. Primeiro, entende-se
o por que fazer, depois como fazer e, por fim, o que
fazer.
Para SINEK, esta é a fórmula para inspirar as pessoas
e fazer com que tomem atitudes.
Mais ainda, é um dos maiores fatores de
diferenciação no mercado, porque as pessoas não
compram o que você faz, mas por que você faz.
Propósito
O quê
Como
Por
quê
10
Por que está empreendedendo?
Como seu negócio pode evitar
o fim de algo bom?
Como seu negócio pode ajudar a
consertar coisas erradas que acontecem?
Como seu negócio consegue melhorar a
qualidade de vida das pessoas?
Perguntas que ajudam
Dicas
eSeja objetivo
eEscreva de forma que
todos compreendam
eMenos é mais
11
Propósito
Quem eu ajudo?
O que eu faço para deixá-los felizes?
Então, meu propósito é:
12
Escreva os
valores da
sua empresa
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13
Quais comportamentos pessoais são
inadmissíveis na sua empresa?
Quais comportamentos pessoais são
desejados na sua empresa?
Perguntas que ajudam
e Selecione somente 4
valores: se necessário,
agrupe-os
eEscreva um parágrafo
para explicar cada valor
eEscreva exemplos de
situações reais para
demonstrar os valores
Dicas
eFaça uma lista sem
censura, escreva o que
vier à cabeça
14
Valores
Nós somos…
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15
Valores
Nós somos…
Explicação:
Exemplo:
16
Valores
Nós somos…
Explicação:
Exemplo:
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Valores
Nós somos…
Explicação:
Exemplo:
18
Escreva qual é
seu sonho para a
empresa
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19
Como seria a empresa perfeita
para você?
O que faria você feliz em relação
à empresa?
Perguntas que ajudam
Dicas
eEscreva o que vier à
cabeça, sem censura
eValide consigo mesmo
o que você escreveu
eValide com seus sócios
20
Sonhos
Queremos muito que nossa empresa….
21
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de prever o
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22
O que queremos?
Quem são os clientes ideais?
O que satisfaz os sócios, clientes
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Visão organizacional:
nossos objetivos
EBITDA
Receita
Reservas
% Processos
NPS
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cancelamento
eNPS
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23
Escreva quem é o
cliente ideal para
sua empresa
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24
Quanto o cliente ideal pagará
por seus serviços?
Qual a margem operacional que o
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Quais as principais dores e desafios
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Qual o nível de maturidade
empresarial do cliente ideal?
Qual o nível de maturidade
tecnológica do cliente ideal?
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Perguntas que ajudam
Dicas
eAnalise a sua carteira de
clientes atual
eQual o perfil dos clientes
que entregam a maior
margem?
eO que os clientes que mais
indicam têm em comum?
25
Cliente ideal
Paga mensalidade de R$
Deixa uma margem operacional de %
Quer que eu o ajude a resolver…
26
Cliente ideal tem a maturidade empresarial
BAIXA MÉDIA ALTA
O que é nota? Compra e vende quase
sempre com nota
O gerente do banco
controla o caixa dele
Economiza o papel-
toalha
O preço é calculado
pelo vizinho
Manda quem pode,
obedece quem tem juízo
Reunião? Não tenho
tempo!
Pago “por fora” e, se não
quiser, tem quem queira
Avalia resultados
eventualmente
Tem plano de cargos e segue
as normas trabalhistas
Realiza reuniões frequentes
para avaliação de resultados
Mede clima organizacional,
cultura, satisfação dos
colaboradores
Controla o caixa da
empresa pelo extrato
Preocupa-se com custos, mas
não mede disciplinadamente
Preço é o custo + margem
Tem organograma definido
Controla o fluxo de caixa
Tem critérios definidos
para controle de custos
Tem metodologia de
precificação
Tem estrutura de
governança
Compra e vende 100%
com nota
27
Cliente ideal tem a maturidade tecnológica
BAIXA MÉDIA ALTA
Caderninho, quando
muito!
Controla o caixa
na planilha
Caderninho, quando
muito!
Sistema é caro!
Zap tá ótimo!
Quando precisa chama
o sobrinho
TI é perda de tempo
Alguém deve fazer
backup
TI é mal necessário
Tem processo de backup
de dados
TI é parte da estratégia
de negócios
Tem políticas de
compliance e segurança
de dados
Controla produção, compras,
vendas e estoque na planilha
Cada controle é feito em um
sistema independente
Tem sistema para atendimento
a clientes
Utiliza freelancer
Controla produção, compras,
vendas e estoque no sistema
Utiliza um único sistema,
ou tem sistemas integrados
O sistema de atendimento
é integrado ao ERP
Tem estrutura de TI
Controla o caixa
no sistema
28
Defina os
objetivos
estratégicos
Tarefa 5
29
O que deixa os sócios felizes?
O que deixa os clientes felizes?
O que deixa colaboradores felizes?
Como medir essas “felicidades”?
Perguntas que ajudam
Dicas
eEstabeleça o prazo de 1 ano, 2
anos ou 5 anos para os objetivos
eEscreva até 5 objetivos para
medir a “felicidade” de cada
visão
eDefina a meta para cada
métrica
eVerifique se os objetivos
traduzem racionalmente o sonho
30
Objetivos para os próximos anos
Considerando o sonho, o que conseguimos realizar em 2 anos?
31
Sucesso para os sócios em 31/12/2023 é:
INDICADOR UNIDADE META 2022 META 2023
OBJETIVO
Receita bruta R$/ano
R$/ano
R$/ano
R$/ano
%
Lucro
Margem de
contribuição
operacional
Taxa de
cancelamento
financeira
Receita de serviços
consultivos
32
Sucesso para os clientes em 31/12/2023 é:
INDICADOR UNIDADE META 2022 META 2023
OBJETIVO
NPS Nota
%
%
%
%
R$
Novos clientes
Taxa de
cancelamento
Entregas com erro
Multas
Taxa de indicação
de clientes
33
NPS
NPS
SCORE
PROMOTORES
Nº TOTAL DE RESPOSTAS
DETRATORES
X =
100
}
}
}
}
}
}
}
} }
}
}
}
} }
34
NPS
35
Sucesso para os colaboradores em 31/12/2023 é:
INDICADOR UNIDADE META 2022 META 2023
OBJETIVO
eNPS Nota
%
Taxa de
rotatividade
36
Leitura recomendada
GUIA DE MÉTRICAS PARA CRESCIMENTO DO SEU ESCRITÓRIO
DE CONTABILIDADE – PARTE I
GUIA DE MÉTRICAS PARA CRESCIMENTO DO SEU ESCRITÓRIO
DE CONTABILIDADE – PARTE II
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37
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O que atrapalha? O que ajuda?
Olhe para dentro:
fraquezas e forças
38
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forças e fraquezas
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39
O que os recursos da empresa têm
que atrapalham os objetivos?
O que os recursos da empresa não
têm que atrapalham os objetivos?
O que os recursos da empresa têm
que ajudam os objetivos?
Perguntas que ajudam
Dicas
eCada força ou fraqueza deve
ter relação com um ou mais
objetivos
eNão confunda força/fraqueza
com solução para um problema
e Você tem provas para
justificar a força/fraqueza?
40
Fraquezas
Quais recursos impedem ou dificultam atingir os objetivos?
41
Forças
Quais recursos ajudam a atingir os objetivos?
42
Fraquezas
OBJETIVOS RELACIONADOS PROVA CAUSA
FRAQUEZA
43
Forças
OBJETIVOS RELACIONADOS PROVA CAUSA
FORÇA
44
O que nos afeta?
O que pode atrapalhar?
O que pode ajudar?
Olhe para fora:
ameaças e
oportunidades
45
Analise as
oportunidades
e ameaças
Tarefa 7
46
Quais as mudanças no mercado que
atrapalham seus objetivos?
Quais as novas tecnologias que
atrapalham seus objetivos?
Quais as mudanças na economia
que atrapalham seus objetivos?
Quais as mudanças no
comportamento do consumidor
que ajudam seus objetivos?
Perguntas que ajudam
Dicas
eCada oportunidade/ameaça
deve ter relação com um ou mais
objetivos
eOportunidade/ameaça são
fatos externos, você não os
controla
eVocê tem provas para justificar
a oportunidade/ameaça?
47
Ameaça de novos entrantes: quando uma nova marca entra no mercado,
o consumidor passa a ter mais ofertas disponíveis e o fornecedor passa
a contar com mais um cliente. O movimento pode gerar tanto a redução
nos preços do produto final quanto a inflação dos custos da indústria.
Assim, a simples ameaça de que isso possa ocorrer já constitui uma força
competitiva.
Ameaça de produtos substitutos: representa a possibilidade de o
produto fornecido pela rede ser substituído por outro, com características
similares. A simples possibilidade de substituição gera concorrência.
Poder de barganha dos clientes: tem a ver com o poder de decisão dos
compradores, principalmente quanto ao preço e à qualidade do produto.
Poder de barganha dos fornecedores: semelhante às barganhas dos
clientes, porém, com o foco nos fornecedores de insumos e serviços. Se o
setor tiver poucos fornecedores e o grau de diferenciação dos insumos for
baixo, o poder de barganha deles aumenta.
Rivalidade entre os concorrentes atuais: trata da atividade e
agressividade que os concorrentes diretos exercem. Essa força é
considerada a mais significativa entre as cinco, uma vez que é importante
saber quais são os pontos fortes das marcas que vendem um produto
similar ou que participam do mesmo segmento.
5 Forças Competitivas de Porter
48
5 Forças Competitivas de Porter
49
Penetração de mercado: a marca busca aumentar sua
participação a partir de produtos e mercados já existentes,
podendo buscar o crescimento orgânico ou a aquisição de
concorrentes.
Desenvolvimento de mercado: neste caso, a marca busca
expandir através do estabelecimento de produtos existentes
em novos mercados.
Desenvolvimento de produtos: ocorre quando a marca opta
por criar novos produtos para vender no mesmo mercado.
Diversificação: consiste na entrada de novos produtos em
novos mercados.
Matriz Ansoff
50
PRODUTOS
MERCADOS
EXISTENTES
EXISTENTES NOVOS
NOVOS
51
Ameaças
Quais fatos externos impedem ou dificultam atingir os objetivos?
52
Ameaças
Quem são os seus principais concorrentes?
53
Dados sobre fundação e gestão do concorrente
Número de funcionários
Faturamento no último ano
Principais produtos e serviços
Política de preços
Market Share
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Estratégias de marketing e comunicação
Pesquise informações
sobre os concorrentes
54
Oportunidades
Quais fatos externos ajudam a atingir os objetivos?
55
Ameaças
OBJETIVOS RELACIONADOS PROVA CAUSA
AMEAÇAS
56
Oportunidades
OBJETIVOS RELACIONADOS PROVA CAUSA
OPORTUNIDADES
57
Estabeleça
projetos
estrátegicos
Tarefa 8
58
Projetos estratégicos
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RESPONSÁVEL CUSTO BENEFÍCIO PRAZO
PROJETO
59
Estabeleça estrutura
organizacional
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Quais são os macroprocessos que
produzem os objetivos?
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macroprocesso?
Qual é a cadeia de valor da empresa?
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Perguntas que ajudam
61
Cadeia de valor
Infraestrutura
62
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63
Quais as metas?
Contábil, Fiscal, DP,
Comercial, Administrativo
Detalhe: objetivos
departamentais
64
Escreva a meta de
cada departamento
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Cada setor conhece seu propósito?
Cada setor tem suas metas?
Cada setor conhece suas forças e
fraquezas?
Cada setor tem clareza sobre a
causa de suas fraquezas?
Cada setor sabe como
potencializar suas forças?
Perguntas que ajudam
Dicas
eDefina o propósito de cada setor
eDefina as metas de cada setor
eAnalise as forças e fraquezas de
cada setor
eEncontre as causas das fraquezas
eDescubra como potencializar as
forças
eCrie rituais disciplinados de
apresentação de resultados
eEstabeleça projetos para implantar
as soluções
66
Propósito
Quem o departamento ajuda?
O que o departamento faz para deixá-los felizes?
Então, o propósito é:
67
Defina os
objetivos táticos
Tarefa 11
68
O que deixa os sócios felizes?
O que deixa os clientes felizes?
O que deixa colaboradores felizes?
Como medir essas “felicidades”?
Perguntas que ajudam
Dicas
eOs objetivos táticos devem derivar
dos estratégicos
eDefina objetivos para 1 ano, no
máximo
eEscreva até 5 objetivos para medir
a “felicidade” de cada visão
eDefina a meta para cada métrica
eVerifique se os objetivos traduzem
racionalmente o sonho
eEstabeleça metas mensais
69
O objetivo do próximo ano
OBJETIVO DO
DEPARTAMENTO
INDICADOR UNIDADE META MENSAL
OBJETIVO/META
ESTRATÉGICO(A)
70
Analise
as forças e
as fraquezas
Tarefa 12
71
Fraquezas
Quais recursos impedem ou dificultam atingir os objetivos?
72
Forças
Quais recursos ajudam a atingir os objetivos?
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Fraquezas
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OPORTUNIDADE
80
Estabeleça
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Projetos departamentais
OBJETIVOS
RELACIONADOS
RESPONSÁVEL CUSTO BENEFÍCIO PRAZO
PROJETO
82
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Este é o segredo para
o sucesso!
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é liberdade
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valide as hipóteses!
Para corrigir:
investigue!
84
Crie rituais para gestão
Tarefa 15
85
Dicas
eCrie rituais disciplinados de apresentação
de resultados
eEstabeleça projetos para implantar as
soluções
eToda percepção deve ser justificada com
números
eQualquer ação deve ser gerida como
projeto
eTodo projeto deve ter relação com os
objetivos
eProjetos precisam de payback
eNão dá para fazer tudo ao mesmo tempo,
priorize projetos
eDisciplina não é tudo, mas é quase tudo!
86
87
“Contabilidade é
um bom negócio
para quem entende
de negócios.”
Roberto Dias Duarte | www.robertodiasduarte.com.br
WhatsApp: +55 (31) 99975-1357
88
Apresentação mensal
de resultados
Exemplo
89
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CAUSA AÇÃO
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CUSTO
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CUSTO
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ORÇADO
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PRAZO %
CONCLUSÃO
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Roberto Dias Duarte | www.robertodiasduarte.com.br

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