O documento discute o processo de negociação para incorporar e consolidar uma nova empresa, cobrindo tópicos como preparação para a negociação, perfis do comprador e vendedor, determinação do valor da empresa, e dicas gerais para antes, durante e após a negociação.

1. Aula 12
Disciplina: ANÁLISE CRÍTICA DAS
ORGANIZAÇÕES.
Tema: NEGOCIAÇÃO - Incorporar e Consolidar Uma
Empresa.
Prof. Angelo Peres
No processo de incorporação de
uma empresa passa-se por:
passaquestões ligadas à negociação
(seu processo), bem como
algumas questões que devem ser
consideradas neste processo
propriamente dito.
NEGOCIAÇÃO é o processo de buscar
aceitação de idéias, propósitos ou
interesses visando ao melhor resultado
possível, de tal modo que as partes
envolvidas terminem a negociação
conscientes de que foram ouvidas,
tiveram a oportunidade de apresentar
toda a sua argumentação e que o
resultado final seja maior que a soma
das contribuições individuais
(JUNQUEIRA, 1987, p. 12).
COMO INCORPORAR E
CONSOLIDAR UMA NOVA
EMPRESA.
AÇÕES INERENTES AO
PROCESO DE
NEGOCIAÇÃO.
Neste sentido NEGOCIAÇÃO é
uma tomada de decisão.
Portanto, pressupõe um sistema
de informação e adequada
comunicação entre as partes.
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2. •Pensar grande;
•Preparar a base da negociação;
•Maximizar as várias opções;
OS PONTOS-CHAVE DE UM
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO.
•Ter conhecimento do mercado;
•Usar adequadamente a
alavancagem;
•Promover a sua ideia e sua empresa;
•Ter posição firme. Não permitir que seu
princípios éticos sejam violados;
•Cumprir e fazer cumprir as promessas
efetuadas;
•Trabalhar com custos reduzidos e
elevada produtividade;
•Ser consultor de si próprio em questões
de negociação;
•Divertir-se.
NEGOCIA-SE
quando há
diferenças
entre as
posições.
A NEGOCIAÇÃO é uma relação
de duas ou mais pessoas a
respeito de determinado
assunto, visando encontrar
posições comuns e chegar a um
acordo que seja vantajoso para
todos.
Fonte: Trump; Schuwartz, 1989, p. 23.
NEGOCIAÇÃO é um
processo de comunicação
com o propósito de atingir
um acordo sustentável
sobre diferentes ideias e
necessidades.
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3. NA NEGOCIAÇÃO BUSCASE ELIMINAR AS
DIFERENÇAS ENTRE AS
PARTES... E ATÉ CHEGAR A
UM PONTO ACEITÁVEL
PARA TODOS.
Portanto, a NEGOCIAÇÃO é
um processos de
comunicação bilateral, com
o objetivo de se chegar a
uma solução (decisão)
conjunta.
Fonte: Fischer; Ury, 1982.
NEGOCIAÇÃO é uma
atividade que envolve um
elemento de negócio ou
barganha, que permite que
ambas as partes alcancem
um resultado satisfatório.
Fonte: Hodgson, 1996.
Numa negociação deve-se levar
em consideração seus
sentimentos.
NEGOCIAÇÃO E EMOÇÃO.
Precisamos saber
(e entender)
direcionar nossas
emoções nesta hora
estratégica.
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4. Ou seja,
precisamos
estar
emocionalmen
te preparados
para a
negociação.
Ainda, precisamos estar atentos
aos primeiros sinais de nossas
próprias emoções, tais como:
medo, raiva, etc.
É um velho mito crer que
devemos estar frios e
calculistas numa negociação.
Como se sabe, separar
pessoas do problema não
é possível, nem desejável.
Isto porque, as emoções
nos ajudam na tomada
de decisão, na
criatividade e na
construção de
relacionamentos.
Como se sabe, estes
fatores são cruciais na
hora da negociação.
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5. Numa negociação há
conflito (de interesses, pelo
menos). Porém, o
negociador deverá saber
administrar o nível de
conflito entre as partes
(explicitado ou não).
Outra coisa importante:
quando se negocia
ocorre uma série de
aspectos que têm maior
ou menos importância no
resultado da negociação.
O negociador deve ficar
atento.
•O tempo foi bem utilizado
por você?
•As atividades planejadas
foram realizadas?
•O que foi feito sem
necessidade?
•O que foi feito que poderia
ter sido delegado?
Lembre-se: os conflitos
podem ser positivos para a
empresa.
Porém, devem ser bem
administrados pelas partes.
E os impasses devem ser
superados.
A ADMINISTRAÇÃO DO
TEMPO:
Numa negociação como em
qualquer atividade da gestão a
questão do planejamento é
crucial para o sucesso da
negociação.
•O que poderia ter sido feito mais
rapidamente?
•O que foi iniciado sem concluir?
•O que foi adiado sem
necessidade?
•O que foi decidido hoje?
•O tipos de interrupções
ocorrerão? Que consequências
trouxeram?
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6. •O tempo foi gasto de maneira
correta?
•Onde foi usado o tempo mais ou
menos previsto?
•Quais foram os desperdiçadores
de tempo?
•O que se deve fazer para melhorar
o uso do tempo?
•Foi mantido o equilíbrio apropriado
entre as atividades?
QUANTO À REUNIÃO DE
NEGOCIAÇÃO:
Nesta fase têm-se que ter
algumas precauções (tanto o
comprador, quanto o vendedor).
•Fonte: Drizin, 1986, p. 91.
•Ter uma proposta clara;
•Ter a agenda de reunião bem
organizada e clara;
•Ter respeito aos horários;
•Ter liderança adequada;
•Ter clareza nas exposições;
•Ter apresentações visuais úteis e
nítidas;
•Ter conclusões ao final da
reunião para que todos fiquem
perfeitamente conscientes das
resoluções estabelecidas;
•Ter ata de reunião detalhada.
•Ter outros participantes
capacitados a opinar a respeito
das resoluções tomadas;
•Ter local adequado;
•Ter bom envolvimento;
•Ter clima profissional;
•Ter dedicação ao assunto;
QUANTO À DETERMINAÇÃO
DO VALOR DE UMA EMPRESA:
Existem dois grandes aspectos
que devem ser considerados
cujos problemas relacionados
podem ser de alto impacto nos
resultados da empresa.
•Fonte: Drizin, 1986, p. 91.
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7. Primeiro: É a identificação de
uma empresa a ser adquirida;
Segundo: é a determinação do
valor da negociação.
Este segundo aspecto é
subjetivo e tem elevada
importância no processo de
negociação, a saber:
•O real desejo do vendedor em
vender a empresa;
•O real desejo do comprador
em adquirir a empresa
•A tentativa constante do
vendedor de mostrar o excelente
desempenho de sua empresa;
•A intenção de ter direito sobre
lucros futuros da empresa;
•Ênfase maior em valores
intangíveis;
•Tentativa de ser remunerado por
seu espírito empreendedor;
O PERFIL DO VENDEDOR:
•Esquecimento dos benefícios que
tirou da empresa ao longo dos vários
anos que esta ficou sob sua gestão;
•Geralmente aceita baixa influência
dos técnicos que o assessoram no
processo da venda;
•Procura demonstrar baixa influência
dos fenômenos psicológicos, sociais
e emocionais.
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8. •Tenta ter uma justa compensação
pela empresa que está tentando
adquirir;
•Analisa o potencial de lucro da
empresa e em seguida seu
patrimônio;
O PERFIL DO COMPRADOR:
•Analisa o reinvestimento dos lucros
nas operações, para aumentar o
potencial de lucro;
•É muito influenciado pelos técnicos
que o assessoram na análise
decisória;
•Estuda o retorno do capital que será
investido na aquisição;
• Estuda a interação desta aquisição
com a diversificação de seus
negócios e/ou sua
complementaridade.
•Está sujeito a alta influência de
fenômenos psicológicos, sociais e
emocionais;
O processo de negociação deve
– respeitando estes aspectos –
abrandar estas diferenças; do
contrário, o negócio não se
concretizará.
E, com certeza, todos sairão
perdedores.
Deve-se lembrar
que, numa
negociação para a
aquisição de uma
empresa, os
aspectos
MERCADO,
TECNOLOGIA,
GOODWILL,
VANTAGEM
COMPETITIVA E
MODELO DE
GESTÃO E SAÚDE
FINANCEIRA,são os
mais importantes.
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9. O lobby é um importante aspecto
no processo de negociação.
LOBBY E
NEGOCIAÇÃO.
Este é uma técnica (comum)que
visa, em linhas gerais, otimizar o
processo de negociação.
•Definir o objeto do lobby;
Lobby não se compra, mas a
empresa deve organizar-se para
ter um. Assim, alguns aspectos
devem ser considerados:
•Avaliar o poder de barganha da
empresa; e
•Identificar e estruturar a equipe
de lobby.
•Durante a negociação você
busca apresentar suas idéias?
•Procurar ver os interesses e
necessidades dos outros?
AUTO-AVALIAÇÃO DO
EXECUTIVO COMO
NEGOCIADOR EXÍMIO:
•Antes da negociação você
costuma estabelecer sua
margem de concessão?
•Durante negociação você ouve
mais que fala?
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10. •Após apresentar suas idéias, você
checa se o outro entendeu?
•Você procura conhecer alguma
coisa do comportamento da pessoa
que vai negociar?
•Durante a negociação você focaliza,
predominantemente, as forças do
outro negociador?
•Por melhor que seja sua situação,
você permite que o outro tenha uma
saída honrosa?
•
•
Ao apresentar suas idéias
você procura relacioná-las aos
interesses e expectativas da
outra parte?
Você costuma negociar com
objetivos amplos, em
oposição a ter apenas um
único e específico intuito
durante toda a negociação?
•Você costuma cumprir a risca
suas promessas?
•Respeita prazos?
•No contato com outras pessoas
você diz o que pensa sem
maiores preocupações em
agradar a outra parte?
•Você consegue conviver com
pessoas que pensam diferente de
você?
•Se possuir informações
relevantes para a negociação(não
confidenciais) você as reparte
com a outra parte?
•Você costuma ver qualquer
mudança ou situação nova como
uma oportunidade?
• Você evita colocar contra a
parece o outro negociador?
•Você, no início da negociação,
admite a possibilidade dos seus
pontos de vista não
prevalecerem?
•Você costuma transformar uma
situação adversa em
oportunidade?
• você convive com situações de
tensão?
•Antes de apresentar uma
argumentação você procura se
colocar no lugar do outro?
•As idéias apresentadas por você
costumam ser objeto de análise
prévia?
•Seu comportamento nas
reuniões levam em conta que
num futuro você poderá estar
voltado à mesa de negociação?
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11. •Ao negociar com um
•Ao negociar com um
subordinado você evidencia sua
subordinado você evidencia
superioridade hierárquica?
sua superioridade hierárquica?
•Durante a negociação sua
•Durante a negociação sua
preocupação éé de esgotar as
preocupação de esgotar as
fontes de fatos e informações
fontes de fatos e informações
sobre o tópico em questão antes
sobre o tópico em questão
de emitir qualquer opinião ou
antes de emitir qualquer
avaliação?
opinião ou avaliação?
•Você procurar fazer ao negociador
perguntar além do sim ou não?
•Durante a negociação você espera a
outra parte terminar sua
argumentação?
•Você transmite profunda convicção
do que fala/ideias/propósitos?
•Você procurar negociar em todas as
suas áreas da vida?
•Prepare-se antes;
•Desenvolva de forma estruturada
as diferentes situações, inclusive
com considerações e análises
dos resultados e impactos
potenciais;
DICAS ANTES DE SENTAR
NUMA MESA DE
NEGOCIAÇÃO.
•Não se perca em detalhes
preparativos de forma exagerada,
pelo simples medo de negociar.
•Procure ter uma proposta metodológica para o
processo de negociação;
•Conheça o que vai adquirir;
•Tenha informações realísticas sobre as
características da empresa;
•Tenha informações do mercado que possam
afetar a negociação;
•Conheça os benefícios que os clientes terão
(atuais e potenciais);
• Estude os aspectos sociais e comunitários e
os impactos destes no negócio e na
negociação.
DURANTE A NEGOCIAÇÃO:
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12. •Use toda sua habilidade de
barganha;
•Não caminhe para extremos;
•Lembre-se que o meio-termo,
em alguns casos, é a melhor
alternativa;
•O outro negociador não é seu
inimigo;
•Aceite os argumentos maduros
do outro;
•Primeiro trate dos aspectos mais
metafísicos (tendências,
previsões, filosofias, etc), depois
parta para a parte física (prédios,
máquinas, etc);
•Consolide suas habilidades
interpessoais e de
relacionamento;
•Não evidencie os pontos fracos
da outra pessoa;
•Respeite a lógica da outra
parte;
•Tenha uma margem de
flexibilidade;
•Direcione o debate para seus
interesses sem esquecer dos
interesses do outro;
•Não se baseie exclusivamente
em acordo de cavalheiros;
•Tenha paciência;
•Ganhar (os dois) é a melhor
negociação;
•Inicie a negociação pela
maximização do valor de suas
concessões;
•Avalie o nível de conhecimento
da outra parte;
•Não assuste a outra parte com
uma posição radical;
•Não seja agressivo;
•Utilize uma linguagem
entendível;
•Tenha controle dos resultados
e defina cada um dos
próximos passos.
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13. •Se a negociação não der certo
tenha alternativas para colocar
na mesa;
DICAS APÓS A
NEGOCIAÇÃO:
Pesquisas têm demonstrado
que as negociações
sustentadas por elevados
sensos éticos de ambos os
lados acabam facilitando o
processos negocial e seus
resultados no princípio ganhaganha.
•Responsabilidade social e
ambiental;
•Atuação na orientação dos
negócios;
•Transparência administrativa
para a comunidade;
•Respeito ao consumidor,
fornecedor e concorrentes;
•Se ela der certo, tenha um
plano detalhado e estruturado
para operacionalizar os
próximos passos.
ALGUNS ATRIBUTOS ÉTICOS
IMPORTANTES:
•Estímulo à diversidade de
atuação da equipe;
•Respeito aos aspectos legais,
fiscais e trabalhistas; e
•Respeito na contratação e na
administração dos RH.
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14. I.
As ações que os empresário
devem levar em consideração é
no processo de incorporação
de uma empresa é:
AÇÕES INERENTES AO
PROCESSO DE
INCORPORAÇÃO DA
NOVA EMPRESA.
AS DIFERENÇAS CULTURAIS.
Modelo de Gestão é a forma de
atuação da empresa, seus
vários componentes e
instrumentos administrativos.
Modelo de gestão é o processo estruturado,
interativo e consolidado de desenvolver e
operacionalizaras atividades de planejamento,
organização, direção e avaliação dos
resultados, visando o crescimento e o
• Administrar as diferenças culturais;
•A escolha do melhor modelo de
gestão.
Cultura são os valores, as
crenças, as atitudes, os hábitos
e os comportamentos das
pessoas.
II.
Estruturar a interação entre os
processos administrativos da
empresa adquirente e da
adquirida.
desenvolvimento sustentado da empresa.
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15. III.
Consolidar a efetiva análise da
capacitação profissional dos
envolvidos, incluindo o
conhecimento das tecnologias
de processos e de produtos e
serviços.
•A Tecnologia de processos e
dos P&S;
•O mercado, com seus
segmentos e canais de
distribuição;
•A Administração de RH;
Deve-se saber quem é quem na
empresa adquirida, bem como a
empresa adquirente deve ter
domínio decisório e do
conhecimento ( o mais breve
possível ) de:
O conhecimento e o domínio
destes 4 itens citados no slide
anterior, propiciará a empresa
adquirente uma incorporação
mais fácil, menos tumultuada e
sem sobressaltos.
•A Administração financeira.
CARACTERÍSTICA
S IDEIAS DO
EXECUTIVO
RESPONSÁVEL
PELO PROCESSO
DE
INCORPORAÇÃO.
•Ter atitude interativa e empreendedora;
•Ser hábil negociador e ter interesse pelo
negócio;
•Ter valores culturais consolidados e
desenvolver clima de confiança;
•Fazer parte do mundo e ter pensamento
estratégico;
•Ter visão estratégica ampla, com
abordagens de longo, médio e curto
prazo;
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16. •Saber trabalhar com as turbulências
ambientais;
•Ser agente de mudanças com forte
atuação em equipe;
•Estar voltado para o processo de
inovação;
•Ter adequado processo de tomada de
decisão e de estabelecimento de
prioridades;
•Ter adequado relacionamento com forte
ênfase nas pessoas, sustentado por
diálogo amplo e otimizado, buscando
elevado nível de comprometimento;
•Desenvolver situações alternativas
interessantes;
•Ser líder e ético;
•Ter adequado processo de autocontrole
gerencial e estratégico;
•Ter capacidade administrativa para
consolidar o empreendimento;
REFERÊNCIA BÁSICA:
•Ter conhecimento de administração;
•Ser generalista com algumas
especializações;
•Saber trabalhar com realismo.
OLIVEIRA, D.P.R. Manual de Avaliação de
Empresas e Negócios. São Paulo: Atlas,
2004.
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