A aula será ministrada pelo professor José Ricardo Verrengia, profissional com mais de 25 anos de experiência na área de Comércio Exterior, atuando em empresas nacionais e multinacionais, possui vivência no planejamento e gerenciamento das rotinas operacionais e comerciais, realizou diversas viagens internacionais para promoção de venda de produtos. Também é professor universitário para os cursos de RH, Logística e Administração, além de ministrar cursos na área internacional em diversas empresas. Temas abordados: técnicas de negociação importantes para o desenvolvimento negocial. Entenderá como escolher a estratégia adequada para cada situação, preparar-se antecipadamente para as negociações através de algumas técnicas específicas para se posicionar face às pressões táticas e às “armadilhas” dos compradores, além de equilibrar o poder negocial e desenvolver um estilo eficaz de negociação. Certificação da ABRACOMEX, a mais respeitada do mercado no ensino de negócios internacionais.

1. Técnicas de Negociação
para Vendas Internacionais

2. Professor: José Ricardo Verrengia.
Profissional com mais de 25 anos de experiência na área de
Comércio Exterior, atuando em empresas nacionais e
multinacionais, possui vivência no planejamento e
gerenciamento das rotinas operacionais e comerciais,
realizou diversas viagens internacionais para promoção e
venda de produtos.
Também é professor universitário para os cursos de RH,
Logística e Administração, além de ministrar cursos na área
internacional em diversas empresas.
Apresentação do Professor

3. Reflexão
Com toda a globalização que alcançou o comércio
mundial, a negociação internacional tem se tornado cada
vez mais comum às empresas dos mais diferentes setores
e mercados.
O comércio entre as empresas de diferentes nações do
mundo tem trazido vários benefícios para elas, como uma
lucro, redução de custos de produção, maiores volumes de
vendas, aumento nos estoques disponíveis para
exportação e muito mais foco na produtividade em
segmentos específicos devido à importação dos produtos
e serviços.

4. A Preparação Para a
Negociação

5. Tópicos a serem abordados:
 Introdução e definição de Negociação.
 O que é negociar.
 Diferença entre Negócio e Negociação.
 Contexto da negociação.
 Definição.
 Falhas mais comuns.
 Preparação.
 Premissas da negociação efetiva.
 Sabendo sobre a concorrência.

6. Qualquer que ação que tomamos que dependa de interação
com outra pessoa necessita de um processo de
negociação.
Em situações do dia-a-dia, como a ação de pedir um prato em
um restaurante, agendar uma reunião com um cliente ou
fornecedor, comprar uma roupa, enfim tudo envolve um
processo de negociação, por mais simples que seja.
Ressalte-se que a comunicação é um fator crítico da
negociação.
Sem uma comunicação eficaz não há a interação necessária
para sucesso do processo de negociação.
Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente
ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz.
Introdução

7. O Que é Negociar?
• Processo utilizado para alcançar determinado objetivo.
• Está implícito nas sociedades desde o nascimento das
pessoas.
• Negociamos o tempo todo.
• Duas partes. Um objetivo.
• Comércio exterior: compra e venda, foros internacionais.

8. A Diferença Entre Negócio e Negociação
Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão)
Negócio é o ato
Negociação é quando surge uma divergência
Nem sempre há negociação

9. • Os compradores passaram a se preparar tão bem (ou
melhor) quanto os vendedores.
• O planejamento da negociação passou a receber uma
parcela maior de nosso tempo, até para evitar que todo o
processo sofresse com um desenvolvimento que não
previsse ações contingenciais.
Contexto da Negociação

10. • Da era do “comprar” passamos à era do “vender”.
• A forma (processo) de negociar/vender passou a ser um
grande diferencial competitivo.
• A ênfase no conhecimento do negócio passou a se fazer
acompanhar da tecnologia de negociação (etapas,
estratégias etc.) Cada vez mais considerando a
necessidade de customização desse conhecimento e dessa
tecnologia em face das características pessoais
(comportamentais) de quem está do outro lado da mesa.

11. Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias,
propósitos ou interesses visando ao melhor resultado
possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram
oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que
o produto final seja maior que a soma das contribuições
individuais. (JUNQUEIRA, 1988)
Definição

12. • Objetivos imprecisos.
• Desconhecer a outra parte.
• Falta de estratégia para concessões.
• Reduzida quantidade de alternativas.
• Pressa em decidir.
• Falta de habilidade para negociar.
Falhas Mais Comuns
Jamais negocie se não estiver preparado!!

13. Preparação
Antecipadamente, como preparação procure sempre
saber:
• A posição da sua empresa no mercado.
• A empresa com a qual negocia.
• Os limites da sua empresa.
• Seus pontos fortes e fracos

14. Premissas da Negociação Efetiva
• Focalize relacionamentos duradouros.
• Não subestime / superestime.
• PODER confere sucesso?
• Esteja preparado.
• Tenha opções.
• Saiba tudo sobre o mercado, a concorrência, a legislação
do país.
• Conheça a outra parte: informações cadastrais, fatos
passados, etc.
• Conheça o mínimo dos costumes de cada cultura.

15. Sabendo Sobre a Concorrência
• Quem são nossos concorrentes?
• Quais nossos pontos fortes?
• Quais nossos pontos fracos?
• A concorrência afeta a negociação?

16. Resumo Final
Nesta fase vimos que fatores estratégicos como habilidades
pessoais, planejamento e organização, treinamento e
disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação,
inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são
alguns exemplos de desenvolvimento.
Para o bom negociador, a negociação começa muito antes
de qualquer ação. É necessário planejamento, identificação
de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores
envolvidos na negociação.

17. Os Principais Estilos de
Negociadores:Como Identificá-los
e Como Lidar com Eles

18. Tópicos a serem abordados:
 A Negociação como um processo.
 Estilos de negociadores.
 Como negociar com cada estilo.

19. A negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias,
propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado
possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociação:
• conscientes de que foram ouvidas,
• tiveram oportunidades de apresentar toda sua
argumentação e
• que o produto final seja maior que a soma das contribuições
individuais.
A Negociação Como Um Processo

20. Estilos de negociadores
• Catalisador: influenciador, expressivo, indutor e sociável.
• Apoiador: cordial, afável e estável.
• Controlador: dirigente, diretivo e realizador.
• Analítico: metódico, complacente e escrupuloso.

21. Negociando com os Estilos de Negociadores
Não enfatizar seus pontos
fracos:
Explorar aspectos que
dizem respeito a:
Não vai fundo ao problema. Maior rapidez.
Metas irrealistas. Maior facilidade.
Estratosférico. Exclusividade.
Vende demais a si mesmo. Inovação.
Tende a não cumprir o que
promete.
Coisas grandes, sem
detalhes (macro).
Singularidade.
Catalisador

22. Não enfatizar seus pontos
fracos:
Explorar aspectos que
dizem respeito a:
Agrada demasiado. Eliminar conflitos.
Dificuldades em dizer NÃO. Satisfação dos outros.
Desorganizado /
desestruturado.
Dar assistência, apoio às
pessoas.
Difícil de ser entendido pelos
outros.
Buscar o bem-estar da
coletividade.
Lento. Interesse grupal.
O que diz, nem sempre
retrata o que realmente
sente.
Ser amigo de todos, ser
aceito pelo grupo.
Apoiador

23. Não enfatizar seus pontos
fracos:
Explorar aspectos que
dizem respeito a:
Muito egoísta, só pensa em
si mesmo.
Ganhar tempo, dinheiro,
economizar.
Dominador, tirano. Vencer os outros.
Não se importa com as
pessoas.
Atingir metas, resultados.
Baixa competência
interpessoal.
Agir sozinho, ficar
independente.
Tem dificuldade em aceitar e
conviver com diferenças
individuais.
Cumprir o dever, alcançar
seus objetivos, metas.
Controlador

24. Não enfatizar seus pontos
fracos:
Explorar aspectos que
dizem respeito a:
Atenção demasiada dos
detalhes.
Obter todos os dados
disponíveis (macro).
Adia tudo na esperança de
amanhã fazer melhor.
Tempo dedicado à pesquisa,
coleta de dados.
Minucioso. Tomar decisões seguras.
Teimoso, maçante. Mais alternativas para
análise.
Indeciso. Organizar-se, maior
sistematização.
Esconde o jogo, não divide
com os outros a informação.
Aumentar o grau de
segurança, o nível de
certeza, minimizar riscos.
Analítico

25. • Se não puder identificar o estilo da
outra pessoa, evite usar as teorias de
estilos, seja simples e objetivo e
perceba o ambiente.
• Se negociar com mais de uma pessoa
procure negociar de acordo com o
estilo do líder.
• Se conhecer todos os estilos dos
presentes, apresente um argumento
para cada pessoa em função do estilo
de cada um (difícil).
Mas...

26. Portanto...
• Estilo é imutável – podemos escondê-lo, mas nunca “para
sempre”.
• Possuímos características dos quatro estilos  um deles
predomina.
• Processo de negociação  enfatizar as forças de nosso
estilo  “administrar” as fraquezas.
• Conhecer o estilo do outro negociador  identificar suas
forças e fraquezas.
• O mesmo produto, serviço ou ideia pode e deve ser
negociado de quatro formas diferentes!

27. Resumo Final
Nesta fase vimos os 4 principais estilos de negociadores e
como lidar com eles.
Percebemos que cada um de nós tem um estilo. Portanto,
entendemos que respeitando as características do estilo
do nosso oponente teremos maior probabilidade de êxito.

28. A Negociação

29. Tópicos a serem abordados:
 Táticas nas negociações.
 Durante a negociação.
 Concessões.
 Impasse.
 Flexibilidade.
 Estratégia PICO.

30. Tática nas Negociações
Durante o processo de negociação, as partes costumam
lançar mão de meios e modos de atingir os objetivos de
forma indireta. Estes meios e modos, que em geral tomam
a forma de simulações e de manobras, são utilizados com
duas funções:
Processos de
conhecimento
Centro da
decisão

31. Durante a Negociação
• Reserve tempo / escute com atenção.
• Ás vezes, basta só ouvir.
• Manifeste compreensão.
• Reduza suas reações verbais / use a
linguagem dos gestos.
• Não dê ajuda.
• O silêncio leva à informação.
• Procure não avaliar o que está sendo dito
/ descubra o que está sendo comunicado,
mas não verbalizado.

32. Ao Fazer Concessões
• Cuidado com a sequência de concessões.
• Deixe espaço para negociação.
• Faça o outro lutar pela concessão.
• Não conceda demais, nem muito rapidamente.
• Espere a concessão da outra parte.
• Peça algo em troca.

33. Quando Houver Impasse
• Pausa.
• Saída honrosa.
• Mudança (local, pessoa proposta).
• Mediador.
• Humor.
• Responder às agressões com fatos.
• Enfatizar concordâncias anteriores
(negotiating to yes).
• Passar para assuntos não conflitantes.

34. Quando Você é Flexível
• Aberto à negociação.
• Disposição para mudanças.
• Considera o atendimento de necessidades mútuas.
• Enxerga os compromissos de forma construtiva.
• Sabe como e quando dizer “sim” e “não”.
• Tem equilíbrio entre a importância do relacionamento e do
resultado.
• Sabe lidar com comportamentos defensivos.
• Tem tolerância para com as diferenças individuais.
• Comporta-se baseado no poder pessoal e não na
hierarquia.

35. Estratégia PICO (Harvard)
Pessoas
separar as
pessoas dos
problemas
Interesses
concentre-se
nos
interesses,
não nas
posições
Critérios
insista em
que o
resultado
tenha por
base algum
padrão
objetivo
Opções
crie uma
variedade de
possibilidades
antes de
decidir o que
fazer

36. Resumo Final
Nesta fase entendemos que a negociação é uma
prerrogativa do homem, e, portanto, sua marca de
superioridade sobre outras espécies.
Ao adotar uma abordagem eficaz, ao buscar crescer em
seu estilo, o homem negociador está se colocando em
uma posição onde se permitirá fazer escolhas.

37. As Diversidades na
Negociação Internacional

38. Tópicos a serem abordados:
 Introdução.
 Sete erros comuns em negócios internacionais.
 Diferenças culturais.
 Negociador brasileiro.

39. Introdução
A língua está na base da cultura.
Ela condiciona, em parte, as maneiras de pensar. Ela
constitui a maior dificuldade internacional desde que os
progressos da tecnologia começaram a melhorar
incessantemente os transportes e as comunicações
(BRILMAN, 1991).
A escolha do idioma em que as partes se comunicarão é
responsável pela primeira diversidade na negociação:
quem opera na língua materna tem uma vantagem sobre a
outra parte em termos de facilidade, rapidez e detalhes.
Mesmo que a outra parte use o recurso de um intérprete,
esta é uma técnica fatigante e sujeita a imperfeições.

40. 7 Erros Comuns em Negócios Internacionais
1. conhecimento insuficiente do comportamento, valores,
desejos, necessidades do consumidor.
2. inexistência de pesquisas de mercado (SWOT).
3. falta de avaliação baseada no mercado internacional –
produtos e serviços.
4. estrutura corporativa deficitária.
5. falta de comprometimento da empresa para entrada em
novos mercados.
6. uso da mesma abordagem de marketing do mercado
interno.
7. usar mercado internacional como saída em tempos de
crise.

41. Diferenças Culturais
• Estar preparado para lidar com as
situações mais adversas e inusitadas.
• Como se iniciam e encerram as
negociações.
• Roupas, comidas, língua, costumes,
• Países ocidentais não apresentam
muitas diferenças.
• Países orientais são mais distantes de
nossa cultura e costumes
(muçulmanos x mulheres, presentes ou
conversas com suas esposas, etc).

42. Para início de conversa...
• Os americanos despendem muito menos tempo que os
japoneses.
• Os japoneses despendem um tempo considerável e uma
boa soma de dinheiro para estabelecer uma relação
harmoniosa com aqueles com quem tencionam fazer
negócios
• Os finlandeses comportam-se de um modo muito formal
e silencioso e esperam que o relacionamento e a fase de
exploração evoluam numa semana.

43. Analisando um ao outro...
• Os russos misturarem negócios (e apenas negócios)
com vodka.
• Os japoneses perguntam muito e falam o mínimo.
Firmam suas intenções à medida em que juntam as
informações e ouvem as ofertas e propostas.
• Os alemães superestimam o entendimento técnico do
parceiro, a serem mais diretos e francos nessa fase, o
que, com frequência, faz os japoneses sentirem-se mal.

44. Colocando as propostas na mesa...
• Ingleses discordam abertamente na medida em que o
oponente faça um esforço para moldá-los ou use técnicas
agressivas - suas normas culturais estabelecem que o
desacordo não atinge as relações pessoais e a persuasão
agressiva é uma habilidade valorizada.
• os japoneses procuram evitar confrontações, tendem a
não requerer nem esperar persuasão e, muito
provavelmente, manifestarão um considerável silêncio
nessa fase.

45. Finalizando...
• Os americanos pensam que é normal fazer concessões ao
longo do processo.
• Os japoneses fazem todas as concessões ao final do
processo (abrupta).
• Os soviéticos ouvem as concessões do outro e depois
procuram adiar o acordo (ganhar tempo).

46. Negociador Brasileiro
1. Improvisa muito, planeja pouco!
2. Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz
perguntas sem saber o propósito das mesmas e as
consequências das respostas!
3. Tende a ver somente o seu lado esquecendo do outro
negociador! Não procura descobrir expectativas e
necessidades do outro e não faz ligação entre esses
aspectos e sua proposta!
4. Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e
artimanhas – e não faz segredo disso!
5. Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador!
6. Tem baixa flexibilidade!
7. Não controla resultados! João Batista Vilhena – VP do Instituto MVC –
Coordenador do MBA Gestão Comercial da
FGV

47. Resumo Final
Nesta fase entendemos que a comunicação é um fator crítico
da negociação. Sem uma comunicação eficaz não há a
interação necessária para sucesso do processo de
negociação.
Percebemos que a eficiência da comunicação também é
determinada pela cultura e que o reconhecimento da
diferença entre as partes é essencial em negociações de
âmbito nacional ou internacional, no entanto, a pluralidade de
representações e significações decorrentes das diferenças
culturais é maior nas negociações internacionais.

48. Rejeite a ideia de que ganhar
significa necessariamente que
alguém perde; considere a
concessão um sinal de força;
busque um bom acordo, não um
bom advogado e rejeite a ideia
de que, se você cuida do
presente, o futuro estará
resolvido - Charles Handy.
Recado Final

49. www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org
http://twitter.com/abracomex
Portal de Ensino: www.abracomexonline.org
Facebook: www.fb.com/abracomexadm
Telefone: 0800.7183810
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