Liderando Negociações  Bem Sucedidas Workshop Tecnisa
Minha Mensagem Hoje <ul><li>Apresentar os principais conceitos sobre  Negociações bem sucedidas </li></ul><ul><li>Discutir...
Para começar Algumas regras do jogo <ul><li>Estamos todos no mesmo barco </li></ul><ul><li>O aprendizado é um ato voluntár...
<ul><li>Porque Negociação tem ganhado tanta importância??? </li></ul>Gazeta Mercantil 16/08
<ul><li>O  AMBIENTE DE VENDAS MUDOU MESMO NOS ÚLTIMOS ANOS OU ISSO É APENAS MAIS UMA DESCULPA QUE DAMOS PARA EXPLICAR NOSS...
Más afinal o que é Negociação <ul><li>Para começar a responder a essa questão, é importante entendermos o que não é “negoc...
Negociação não é manipulação <ul><li>“ Em uma negociação a ênfase não está centrada nas estratégias refinadas de manobra o...
Então Negociação … <ul><li>Diz respeito a conquistar as outras  pessoas ajudando-as a obter o que  desejam </li></ul><ul><...
Só é possível aprender sobre negociação negociando
Más antes de negociarmos algumas palavras sobre Informação   <ul><li>Em todo o processo, o elemento  Informação  é o mais ...
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Exercício - Regras Básicas <ul><li>Não existe um “roteiro” ou “gabarito” </li></ul><ul><li>Não existe amanhã </li></ul><ul...
Vamos discutir um pouco nosso simulado a luz de alguma teoria sobre o tema
Quatro Verdades sobre a Eficácia do Negociador <ul><li>A característica n º 1 de todo negociador eficaz é uma disponibilid...
Passos da preparação <ul><li>1. Identifique as questões de todas as partes </li></ul><ul><ul><li>Análise das reais motivaç...
Pirâmide das Necessidades de Maslow
Passos da preparação <ul><li>2.   Obtenha o maior número possível de dados que dêem sustentação aos interesses de todas as...
Passos da preparação <ul><li>6.  Faça uma previsão realista do que seu  cliente está disposto a fazer para chegar em um ac...
Passos da preparação <ul><li>Se após toda a análise da fase de  preparação você se dá conta que está em uma situação desfa...
E durante a negociação <ul><li>Cuidado com as Verdades Absolutas </li></ul><ul><li>Nosso cérebro nos prega algumas peças.....
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Os 6 poderes de um Corretor durante uma negociação <ul><li>O poder do compromisso </li></ul><ul><ul><li>A habilidade em co...
Considerações Finais  <ul><li>Não deixe de aprender com suas negociações com o objetivo de fazer sempre o melhor </li></ul...
Considerações Finais  <ul><li>Posso ter todas as habilidades de negociação desenvolvidas, porém, se eu não tiver uma atitu...
E olho no Macaco
Para Finalizar vamos ver uma bela negociação
<ul><li>MUITO SUCESSO A TODOS E CONTEM COMIGO </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>
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Liderando Negociações Bem Sucedidas

  1. 1. Liderando Negociações Bem Sucedidas Workshop Tecnisa
  2. 2. Minha Mensagem Hoje <ul><li>Apresentar os principais conceitos sobre Negociações bem sucedidas </li></ul><ul><li>Discutir com o grupo as aplicações destes conceitos com a prática da Tecnisa </li></ul><ul><li>Desenvolver exercício prático para maior absorção da teoria apresentada </li></ul>
  3. 3. Para começar Algumas regras do jogo <ul><li>Estamos todos no mesmo barco </li></ul><ul><li>O aprendizado é um ato voluntário. Só aprende quem quer. </li></ul><ul><li>O conhecimento é um ativo muito importante para estar concentrado em uma só pessoa </li></ul>
  4. 4. <ul><li>Porque Negociação tem ganhado tanta importância??? </li></ul>Gazeta Mercantil 16/08
  5. 5. <ul><li>O AMBIENTE DE VENDAS MUDOU MESMO NOS ÚLTIMOS ANOS OU ISSO É APENAS MAIS UMA DESCULPA QUE DAMOS PARA EXPLICAR NOSSA DIFICULDADE EM ATINGIR NOSSAS COTAS ??? </li></ul>
  6. 6. Más afinal o que é Negociação <ul><li>Para começar a responder a essa questão, é importante entendermos o que não é “negociação” </li></ul>
  7. 7. Negociação não é manipulação <ul><li>“ Em uma negociação a ênfase não está centrada nas estratégias refinadas de manobra ou manipulação da outra parte, ao contrário, está no desenvolvimento de relações genuínas baseadas na confiança, em que as duas partes saem ganhando” (Herb Cohen) </li></ul>
  8. 8. Então Negociação … <ul><li>Diz respeito a conquistar as outras pessoas ajudando-as a obter o que desejam </li></ul><ul><li>Significa tornar o bolo maior para todos </li></ul><ul><li>Em última análise, negociação diz respeito a criar valor ao cliente por meio de conhecimento e processos </li></ul><ul><li>Em uma negociação onde alguém perde e só uma das partes vence, o dinheiro fica na mesa </li></ul>
  9. 9. Só é possível aprender sobre negociação negociando
  10. 10. Más antes de negociarmos algumas palavras sobre Informação <ul><li>Em todo o processo, o elemento Informação é o mais crítico e estratégico </li></ul><ul><li>O Vendedor deve atuar como um detetive na busca das informações mais relevantes para montar sua estratégia </li></ul><ul><li>Essa busca não se inicia no final do processo. Na realidade, o melhor momento para o acesso as informações é antes do desencadeamento da negociação </li></ul><ul><li>Quando maior for o número de informações sobre todo o processo, melhor será sua posição na negociação </li></ul>
  11. 11. Informação <ul><li>Um vendedor preparado é aquele que domina as informações relevantes sobre: </li></ul><ul><ul><li>Seu negócio </li></ul></ul><ul><ul><li>Suas opções na negociação </li></ul></ul><ul><ul><li>As possibilidades e desejos do cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>As reais possibilidades de acordo </li></ul></ul><ul><li>Não confie em sua memória. Registre todas as informações relevantes em um local de fácil acesso </li></ul>
  12. 12. Exercício - Regras Básicas <ul><li>Não existe um “roteiro” ou “gabarito” </li></ul><ul><li>Não existe amanhã </li></ul><ul><li>Não converse sobre o caso até o analisarmos formalmente </li></ul><ul><li>Todos devem registrar o resultado de sua negociação ao seu final </li></ul>
  13. 13. Vamos discutir um pouco nosso simulado a luz de alguma teoria sobre o tema
  14. 14. Quatro Verdades sobre a Eficácia do Negociador <ul><li>A característica n º 1 de todo negociador eficaz é uma disponibilidade para se dedicar sistematicamente ao planejamento e à preparação </li></ul><ul><li>Negociadores com altas expectativas saem-se melhor </li></ul><ul><li>Uma reputação de confiabilidade e integridade é altamente valorizada por negociadores eficazes </li></ul><ul><li>Os negociadores eficazes também possuem: capacidade de ouvir, conhecimento do assunto, habilidades verbais e autoconfiança. </li></ul><ul><li>Fonte: Prof. Richard Shell </li></ul>
  15. 15. Passos da preparação <ul><li>1. Identifique as questões de todas as partes </li></ul><ul><ul><li>Análise das reais motivações envolvidas no processo </li></ul></ul>
  16. 16. Pirâmide das Necessidades de Maslow
  17. 17. Passos da preparação <ul><li>2. Obtenha o maior número possível de dados que dêem sustentação aos interesses de todas as partes </li></ul><ul><li>3. Liste os pontos específicos de divergências existentes entre as partes </li></ul><ul><li>4. Liste os prováveis pontos de concordância </li></ul><ul><li>5. Avalie os obstáculos ao fechamento do negócio e elabore um Plano de Ação para superar cada obstáculo percebido </li></ul>
  18. 18. Passos da preparação <ul><li>6. Faça uma previsão realista do que seu cliente está disposto a fazer para chegar em um acordo </li></ul><ul><ul><li>Quando o cliente QUER adquirir algo, ele irá mover montanhas para atingir seu objetivo. </li></ul></ul><ul><ul><li>O vendedor bem sucedido deve ter habilidade de “ler” esse desejo. </li></ul></ul><ul><li>7. Defina as metas e objetivos que você acredita ser possível atingir </li></ul><ul><ul><li>Seja flexível nessa definição para que seu processo possa ser alterado de acordo com o andamento da negociação </li></ul></ul>
  19. 19. Passos da preparação <ul><li>Se após toda a análise da fase de preparação você se dá conta que está em uma situação desfavorável: </li></ul><ul><ul><li>Reavalie suas fraquezas e reveja suas potencialidades </li></ul></ul><ul><ul><li>OU </li></ul></ul><ul><ul><li>Abandone a negociação </li></ul></ul><ul><ul><li>NUNCA ENTRE EM UMA NEGOCIAÇÃO SEM ALTERNATIVAS DE SUCESSO PLAUSÍVEIS </li></ul></ul>
  20. 20. E durante a negociação <ul><li>Cuidado com as Verdades Absolutas </li></ul><ul><li>Nosso cérebro nos prega algumas peças... </li></ul>
  21. 21. A Negociação: O jogo de poderes <ul><li>Uma negociação é um processo de conquista de posições. </li></ul><ul><li>As partes, silenciosamente, batalham por liderar o processo </li></ul><ul><li>Quem obter essa posição, terá mais poder na negociação </li></ul><ul><li>E o poder está baseado na percepção. </li></ul><ul><ul><li>Se você acha que o tem, então você tem. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se achar que não tem, mesmo que tiver, você não tem. </li></ul></ul><ul><li>Em suma, você terá mais poder em uma negociação se acreditar que tem poder. </li></ul>
  22. 22. Os 6 poderes de um Corretor durante uma negociação <ul><li>O poder do especialista </li></ul><ul><ul><li>O Corretor visto como Consultor Imobiliário </li></ul></ul><ul><li>O poder de quem decide </li></ul><ul><ul><li>Ninguém irá negociar com você a sério a menos que esteja convencido de que você pode ajudá-lo </li></ul></ul><ul><ul><li>Atenção: Evite a posição “nós e eles” </li></ul></ul><ul><ul><li>Seja claro é pragmático quanto as reais condições das propostas dos clientes </li></ul></ul><ul><li>O poder da identificação </li></ul><ul><ul><li>Por meio da compreensão e empatia você irá adquirir a confiança do cliente </li></ul></ul>
  23. 23. Os 6 poderes de um Corretor durante uma negociação <ul><li>O poder do compromisso </li></ul><ul><ul><li>A habilidade em conseguir o compromisso de outras pessoas aumenta o impacto de suas palavras e lhe dá poder </li></ul></ul><ul><ul><li>O foco deve estar centrado em todos os jogadores que têm influência na negociação e não só no principal interlocutor </li></ul></ul><ul><li>O poder da persistência </li></ul><ul><ul><li>A maioria das pessoas não é persistente o bastante quando negocia </li></ul></ul><ul><li>O poder da legitimidade </li></ul><ul><ul><li>A utilização de informações qualificadas que podem legitimar sua posição </li></ul></ul><ul><ul><li>Use critério objetivos como âncora para suportar sua argumentação </li></ul></ul>
  24. 24. Considerações Finais <ul><li>Não deixe de aprender com suas negociações com o objetivo de fazer sempre o melhor </li></ul><ul><li>Não somos infalíveis, más nossa probabilidade de sucesso em uma negociação está diretamente relacionado a nosso prazer em negociar </li></ul><ul><li>É sua atitude que dita o ritmo das coisas e o resultado final do processo está em suas mãos </li></ul>
  25. 25. Considerações Finais <ul><li>Posso ter todas as habilidades de negociação desenvolvidas, porém, se eu não tiver uma atitude positiva, vencedora, dificilmente serei vencedor </li></ul><ul><li>Meu concorrente pode ter suas habilidades de negociação em estágio primário, porém, se sua atitude for positiva, vencedora, suas chances de êxito serão maiores que as minha. </li></ul><ul><li>Seu maior adversário é você mesmo. </li></ul>
  26. 26. E olho no Macaco
  27. 27. Para Finalizar vamos ver uma bela negociação
  28. 28. <ul><li>MUITO SUCESSO A TODOS E CONTEM COMIGO </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>

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