NEGOCIAÇÃO
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2011 / 12
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O que vai rolar?
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O que vai rolar?
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O que vai rolar?
Tipos de clientes
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Tipos de clientes
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Benjamin Zander
"Sucesso, para mim é
muito simples. Não está
relacionado a dinheiro, fama
ou poder. Está ligado a
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Negociação - o que vi da vida

  1. 1. NEGOCIAÇÃO HOUSE CARDSof
  2. 2. O que eu fiz pra tá aqui? 1 2011 / 12 Trainee de DAF Gerente de projetos Negociação e apresentações 2 2013 Presidente da CEFET Jr. Coordenador de Negócios da RioJunior Parcerias, parcerias, parcerias... 3 2014 Presidente da RioJunior. Conselheiro da BJ Parcerias, parcerias, parcerias... 4 2015 VOE Rio e advinha?! Então.. Como da pra perceber eu sempre tive envolvido com o tema de hoje...
  3. 3. Etapas O Pitch Conflitos Personas O que vai rolar?
  4. 4. Workflow da Negociação Vender: Convencer uma pessoa de que seu produto/serviço /ideia é o melhor. Negociar: Resolução de eventuais conflitos ou divergências de percepção. Antes de começar a falar vamos conceituar... É fundamental entender que só se negocia quando se vende! De nada adianta ser o melhor negociador se você nunca chegar no momento de negociar.
  5. 5. Alguns passos da Negociação Iniciando uma negociação Perguntas durante uma negociação Negociando pressões • Evite uma oferta inicial próxima a meta • Principio da posição máxima primeiro • “Perca” tempo • Você não sabe o que o outro quer (alinhamento de expectativas) • Escreva as prováveis perguntas • Advogado do diabo • Só responda se tiver clareza • Se quiser se esquivar de uma pergunta, responda o que não foi perguntado • Faça o outro responder as próprias perguntas • Não elabore demais, você pode passar mais do que o necessário. “Você tem mais poder do que pensa”. O simples reconhecimento das pressões sofridas pela outra parte já aumentará seu poder e fortalecerá sua posição de negociador.
  6. 6. Apresentações As palavras representam 7% das mensagens, enquanto a forma como são ditas representa 38% e aspectos não verbais 55%. 10 slides História (o que) 20 minutos Explicação (como) 30 tamanho Significado (por que)
  7. 7. Etapas O Pitch Conflitos Personas O que vai rolar?
  8. 8. Oportunidades Um pitch deve começar indicando qual a oportunidade que sua empresa irá atender, isto é, qual o mercado e a necessidade que o mesmo tem e não é bem atendida pelos players majoritários, de forma bem objetiva e direta. Exemplo: “Nós iremos resolver o problema das perdas na distribuição de água” -> aqui você já determinou o mercado (“distribuidoras de água”) e a oportunidade (“resolver o problema das perdas”). O Pitch A solução A seguir apresente rapidamente qual a solução que propõe para atender a necessidade da oportunidade já destacando a sua inovação/diferenciação. Continuando o exemplo anterior: “através uma tecnologia própria não- invasiva de monitoramento ativo que identifica os pontos de perda para reparo”. Veja que não foi necessário detalhar como a mesma funciona, mas ao mesmo tempo já destacou um diferencial (“tecnologia própria”). Insira amostras do seu produto/serviço, sejam telas do mesmo, fotos de um protótipo, um vídeo explicativo, etc. Tudo que tanto facilite o entendimento quanto demonstre sua capacidade de execução. Você deve agora reforçar suas vantagens competitivas perante a solução dominante do mercado. Observar que deve-se comparar com quem já tenha maior market-share no mercado que irá atuar independentemente de ser similar. Exemplo: “Nossa tecnologia, diferentemente do maior player deste mercado, não precisa que se instalem medidores específicos, pois monitoramos o fluxo de água por nosso equipamento de detecção”. Diferenciais
  9. 9. O Pitch Se você estiver apresentando para um cliente, deve apresentar qual sua proposta comercial. Exemplo: “Nossos serviços são remunerados com uma parte da economia que gerarmos para sua empresa; você não precisará fazer qualquer investimento”.
  10. 10. Etapas O Pitch Conflitos Personas O que vai rolar?
  11. 11. Conflitos S.m. Oposição de interesses, sentimentos, ideias. Luta, disputa, desentendimento. Briga, confusão, tumulto, desordem. Desentendimento entre países. Empatia Empatia é a habilidade de se colocar no lugar da outra pessoa. Ela nos ajuda a compreender as razões, por mais estranhas que pareçam, que levam alguém a tomar decisões que jamais tomaríamos. Ouça Para ser justo, é fundamental que o líder entenda os pontos de vista conflitantes entre as pessoas envolvidas antes de tomar qualquer decisão. Postura Não se contamine emocionalmente quando houver discussões mais ríspidas. Mantenha a negociação no plano racional. As pessoas tendem a respeitar quem mantém o autocontrole. Diálogo Procure fazer com que as partes apresentem seus argumentos de maneira serena e de preferência embasados em dados mensuráveis, de forma que as informações dos dois lados possam ser aproveitadas em uma proposta intermediária. Não se omita Muitas vezes, o líder se retira antes de resolver o conflito. Se depois de tudo isso o impasse persistir, decida você. Às vezes, é preciso tomar partido de uma das posições e encerrar o problema, deixando claro quais os critérios levados em consideração para decidir.
  12. 12. Etapas O Pitch Conflitos Personas O que vai rolar?
  13. 13. Tipos de clientes Não há uma fórmula de como agir com cada cliente, mas podemos mapear algumas ações que servem como facilitadores nesta gestão. Como atender: Ouvir mais do que falar; Fazer a venda rapidamente; Deixar o cliente decidir a hora de fechar o acordo; Não competir em conhecimento com o cliente; Realizar demonstrações curtas; Usar linguagem técnica; Ser prestativo. 1 Decidido Sabe o que quer e tem conhecimento do produto/serviço.Já sondou os concorrentese muitas vezes está pronto para fechar um acordo Como atender: Fazer perguntas breves para descobrir o que o cliente está procurando; Deixá-lo à vontade, prontificando-se a atendê-lo; Mostrar-lhe rapidamente as opções disponíveis; Ter à mão todo o material de apoio à venda, como manuais, panfletos e folhetos; No momento apropriado, tomar pelo cliente a decisão de compra. 2 ? Indeciso Busca informações que subsidiem sua decisão de compra. Compara diferentescondições oferecidas pela concorrência. Como atender: Agir com cortesia, ouvindo-o atenciosamente, mas procurando descobrir logo suas intenções de compra; Evitar, educadamente, assuntos não relacionados com o processo de venda; Deixa-lo vender para si mesmo, incentivando-o a discutir os méritos dos diversos produtos/serviços. 3 Comunicativo Deseja apenas estabelecer um simples contato social.
  14. 14. Tipos de clientes Não há uma fórmula de como agir com cada cliente, mas podemos mapear algumas ações que servem como facilitadores nesta gestão. Como atender: Ser prestativo e mostrar os benefícios do produto a ser vendido; Estar aberto a negociações, mas não ceder fácil, para evitar desconfiança. 4 Negociador Deseja sentir que está ganhando alguma vantagemextracom a compra. Como atender: Responder detalhadamente às suas perguntas, evitando, porém, ser cansativo; Encaminhá-lo gradualmente para o fechamento da venda. 5 Atento Costuma prestarmuita atenção no que o funcionário diz. Tem o costume de fazer também muitas perguntas. Como atender: Mostrar paciência; Limitar o número de opções oferecidas e não se aprofundar em eventuais demonstrações; Procurar descobrir logo seus desejos e necessidades e então concentrar-se numa escolha e fechar a venda. 6 Desatento Costuma chegar acompanhado de crianças impacientes ou estar preocupado com algum outro problema. Difícil prendersua atenção.
  15. 15. Benjamin Zander "Sucesso, para mim é muito simples. Não está relacionado a dinheiro, fama ou poder. Está ligado a quantos olhos brilhandoeu tenho ao redor de mim"
  16. 16. hector.munizz@gmail.com (21) 9-8091-9795 hector.munizz Hector Muniz Me conta sua história depois?

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