Apresentação sobre Gestão Estratégica de Organizações, com um Case de Planejamento Estratégico utilizando Balanced Scorecard para o planejamento de uma empresa de Nutrição Animal.
6. Evolução da Estratégia
1990
Hamel diz que deve-se olhar o futuro do mercado, e
então descobrir como obter vantagens
1980
Porter diz que é o ajuste das competências da
organização ao mercado
1970
Plano Estratégico Anual
Fonte: The Economist, 1997
13. Ambiente Econômico
• Mercado de Nutrição Animal no MS:
• 1996 - 300.000 sacas/mês
• 2009 - 500.000 sacas/mês
• 2012 - 540.000 sacas/mês
• Representa 15% dos custos da Pecuária
Estudo de Caso
14. Ambiente Tecnológico
• Novas tecnologias de produção
• Compra a Granel x Sacaria
• Tecnificação da pecuária e foco em produtividade
Estudo de Caso
15. Ambiente Legal
• Alta regulamentação da ANVISA na estrutura da fábrica e na
auditoria dos micronutrientes do produto
Estudo de Caso
18. Análise dos Concorrentes
Empresa XZ Agropecuária, que
domina 42% do mercado
Outros participantes atuam num
nível de 8-13% (DW Alimentos,
JJ Suplementação e Zarto).
Preço dos Concorrentes
Modelo de 5 forças de Porter
XZ Agropecuária:
- Grande indústria
- Linha de Produtos Ampla
- Compra a granel
- Logística Própria
- Vendedores Técnicos
DW Alimentos:
- Parceria com empresas
agropecuárias
Estudo de Caso
19. Produtos Substitutos
- Ração Bovina
- Homeopatia animal
- Anabolizantes Veterinários
- Confinamentos
Modelo de 5 forças de Porter
Estudo de Caso
26. Análise Interna
Mostrar diferencial claro para se consolidar no mercado
Ração
Bovina
Sal
Mineral
Ciclo de Vida do Produto
Decidir investir para crescer ou
estratégia de retenção prédeclínio
Estudo de Caso
30. Análise Interna
- 4 funcionários fazem 60% da
produção
- Produtividade sem padronização
Produção
Performance dos top 10 operacionais
- Falta espaço para armazenar produção
- Matéria prima comprada em sacaria
- Produtos sem padronização de peso
Análise S.W.O.T.
Estudo de Caso
31. Análise Interna
Pesquisa de Mercado:
- Cliente quer preço baixo e produtividade
- Cliente não sabe que produto comprar
- Cliente não quer sair de seu caminho para
comprar o produto
- Cada tipo de solo/raça exige diferentes
nutrientes
- Cliente não muda muito de fornecedor
Marketing
Análise do Processo de Compra
Performance por Vendedor
Análise S.W.O.T.
Estudo de Caso
32. Análise Interna
- Comissão paga “por fora”
- Alta rotatividade de funcionários
- Vendedor novo não conhece o produto
Organograma
Folha de Pagamento
Recursos Humanos
Análise S.W.O.T.
Estudo de Caso
33. Análise Interna
- Laboratório capaz de criar novos produtos
- Novos produtos não estão implacando no
mercado
- Funcionários muito antigos, sem visão ou
expectativa de crescimento
Implantação de
Metodologia /
Sistema de CRM
Pesquisa e Desenvolvimento
Análise S.W.O.T.
Estudo de Caso
38. Planejamento, Planejamento, Planejamento
Missão
Promover uma nutrição de qualidade para a criação de animais no Estado
do Mato Grosso do Sul.
Visão
Tornar-se uma das principais fornecedoras de nutrição animal do Estado.
Valores
•
Qualidade dos produtos
•
Tradição
•
Comprometimento com o cliente
Missão,Visão, Objetivos e Valores
Estudo de Caso
41. Estratégias
ABC Rações Animais
Clientes com necessidades e
perfis muito distintos
Muito capital para concorrer em custo, e
não há eficiência operacional
Não há tecnologia específica, e clientes no
mercado são muito pulverizados
Estratégias Competitivas
Estudo de Caso
43. Estratégias
Parcerias com lojas
agropecuárias
Criar uma linha de
produtos para cada
quadrante do estado
Qualidade de Atendimento
e Pós-Venda
Diferenciação
Política de preços de Mark-Down
Segmentação de Mercado
Pedidos pela internet
Estudo de Caso
46. •
•
•
•
•
•
•
•
Dificuldades da
Implementação
As pessoas não entendem o que deve ser feito
Resistência à mudança
Limitação dos sistemas existentes
Falta de comprometimento gerencial
Falta de capacitação gerencial
Expectativas pouco realistas
Falta de cooperação entre equipes
Cronogramas com prazos muito exigentes e pouco viáveis
3. Implementação da Estratégia
48. Alinhamento Estratégico
- Contratação de Gerentes
Comercial e Financeiro
- Contratação de 4
Vendedores Veterinários
- Reestruturação
Organizacional
- Implantação e Adoção de
Software de CRM
- Implantação de Reuniões
Comerciais
Estudo de Caso
50. 5W 2 H
Implantar controle de Vendas - Planilha - Sem Custo - Gerente Comercial - Abr/2014
Acompanhar métricas de CRM - Software - Sem Custo - Gerente Comercial - Contínuo
Implantar controle de Produção - Planilha - Sem Custo - Gerente de Produção - Nov/2013
Criar 4 novas linhas de Produto - Laboratório - R$20.000 - Diretor - Jul/2014
Estabelecer parceria com 4 maiores lojas agropecuárias - Veículo - R$3.000 - Gerente Comercial - Mar/2014
Colocar o novo site no ar - Grupo WTW - R$12.000 - Diretor - Mar/2014
Definir rotina de pós-venda - Reuniões - Sem custo - Gerente Comercial - Dez/2013
Estudo de Caso
51. 5W 2 H
Implantar controle de Vendas - Planilha - Sem Custo - Gerente Comercial - Abr/2014
Acompanhar métricas de CRM - Software - Sem Custo - Gerente Comercial - Contínuo
Implantar controle de Produção - Planilha - Sem Custo - Gerente de Produção - Nov/2013
Criar 4 novas linhas de Produto - Laboratório - R$20.000 - Diretor - Jul/2014
Estabelecer parceria com 4 maiores lojas agropecuárias - Veículo - R$3.000 - Gerente Comercial - Mar/2014
Colocar o novo site no ar - Grupo WTW - R$12.000 - Diretor - Mar/2014
Definir rotina de pós-venda - Reuniões - Sem custo - Gerente Comercial - Dez/2013
Estudo de Caso
63. Balanced Scorecard (BSC)
Mecanismo para a tradução da estratégia em
objetivos, indicadores e metas específicas para ação.
4. Monitoramento e Controle
64. Estrutura do BSC
Visão e Estratégica
Perspectiva do Cliente
Para realizar a visão,
como devo cuidar dos
clientes?
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Processos Internos
Inovação e Aprendizado
Para realizar a visão,
como a organização
deve aprender e
melhorar?
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Para satisfazer os
clientes, em que
processos devo ser
excelente?
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Se formos bem
sucedidos, como
cuidaremos dos
nossos acionistas?
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Perspectiva Financeira
4. Monitoramento e Controle
69. Tipos de Métricas
• Métricas de Resultado
• Perspectivas Financeiras e de Clientes
• Objetivas
• Fáceis de compreender
• Focadas no passado
4. Monitoramento e Controle
70. Tipos de Métricas
• Motivadores de Performance
• Perspectivas de Aprendizagem e
Crescimento, e Processos Internos
• Mais difíceis de deduzir
• Acionáveis
• Focadas no futuro
4. Monitoramento e Controle
77. Bibliografia
•
AAKER, David A. Administração Estratégia de Mercado. 7ª Edição. Porto Alegre:
Bookman, 2007.
•
CHURCHILL, G. A. Marketing: criando valor para os clientes. 2ª Edição. São Paulo:
Saraiva, 2003.
•
KAPLAN, Robert S. e NORTON, David P. A estratégia em ação: Balanced Scorecard.
7ª Edição. Rio de Janeiro : Campus, 1997.
•
KOTLER, P. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e
controle. 5ª Edição. São Paulo: Atlas, 1998.
•
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria Geral da Administração: da revolução urbana à
revolução digital. 6ª Edição. São Paulo: Atlas, 2006.
•
MINTZBERG, H. AHLSTRAND, B. LAMPEL, J. Safári de Estratégia: um roteiro pela
selva do planejamento estratégico. Porto Alegre : Bookman, 2000.
•
•
PORTER, Michael. Estratégia Competitiva. Rio de Janeiro : Campus, 1986.
WIKIPEDIA. Balanced Scorecard. Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/
Balanced_Scorecard. Acesso em: 04/11/2007.