O documento apresenta conceitos e estratégias de gestão organizacional, incluindo: 1) A importância da gestão estratégica para conduzir organizações em ambientes dinâmicos; 2) Os processos de planejamento estratégico, análise externa e interna, e formulação e implementação de estratégias competitivas; 3) Os elementos do propósito organizacional como visão, missão e valores e como eles orientam o posicionamento estratégico.

1. Estratégias de Gestão
Organizacional
Prof. Michel Moreira

2. Metodologia de Trabalho
• Participativa
• Uso de vídeos
• Grupos de discussão
• Exercícios em sala
• Estudo de casos

3. Avaliação
1. Participação nos debates
2. Realização dos Exercícios
3. Trabalho Final
 Pontualidade & Assiduidade 

4. 1. O Processo de Gestão e sua
Importância para as Organizações

6. Anatomia de um profissional interruptivo

7. ACABOU

8. O empresa do século 21 tem que ter:
• Excelência em atendimento
• Equipe 110% integrada
• Empreendedores
• Pessoas com foco em solução
• Foco no foco do cliente
• Pessoas atualizadas
• Visão de futuro
• Gestão Estratégica...
...Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.
Tirar Pedido morreu!

9. Clientes + Exigentes
Concorrência
Leis de
proteção do
consumidor
Clientes +
Informados
Mudanças do Mercado

10. Briga de preços
Margens de lucro baixas
Muitos produtos similares
As organizações se reestruturando
Guerra de Propagandas de baixo impacto
Cenário Atual!
Clientes Indiferentes

11. Ajudar o cliente a fazer conquistasVender soluções
Gerar demanda!Aproveitar oportunidades
Relacionamento leva ao volume.Volume x Relacionamento
Foco no foco do clienteFoco no Cliente
CRM!!!Atendimento ao cliente
Produto + Serviços + DiferenciaisProduto x serviço
Gerar diferencial para o clienteTirar o pedido
Gestão pelo quê o cliente dizGestão pelo quê o vendedor diz
Departamentos 100% integrados.Departamentalização
ANTES HOJE
Novos Conceitos!

12. Empresa 100% integrada
Contabilidade
Dep. Comercial
Dep. Compras
Dep. Financeiro
Dep. Juridico
Dep. Marketing
Dep. de RH

13. Dep. de Compras
Dep.
Financeiro
Dep.
Contabilidade
Empresa 100% integrada
Dep. Comercial
Dep. de
Marketing
Dep.
Jurídico
Dep.
Planeja.

14. Global
Grupos de
Pressão
Pública
Fornecedores
Consumidores
Clientes
Concorrentes
Governo
A
Organização
FatoresqueafetamaOrganização

15. Desafios da Gestão Estratégica
O maior desafio é a gestão estratégica.
Conduzir a organização em ambiente dinâmico e
mutante requer bons julgamentos.
Gestão estratégica está embasada em questões
ambíguas e desestruturadas.

16. Estratégia
O que é Estratégia?
 Strategos (grego): “A Arte do
General”
Definição de como os recursos
serão alocados para atingirem
determinado objetivo
Falta de uma definição mais
clara na área empresarial
“Plano de Ação”

17. Evolução das Estratégias de Gestão
•
•
•
•
•
•
•
•
•

18. Mercado Dinâmico = Inovação em Gestão
Processo Contínuo

19. O primeiro negócio de
qualquer negócio é continuar
no negócio.
Theodore Levitt

20. Onde estão
os clientes

21. O que quase ninguém está vendo.
O que todo mundo está vendo!

22. Qual a
importância da
Gestão
Estratégica

23. Sobrevivência

24. 2. O Desenvolvimento Organizacional

25. NíveisdeDecisão
Estratégico
Visão de longo
prazo, sobre a
sobrevivência da
empresa
Tático
Mira o mercado e a posição
atual da empresa
Operacional
Foca na atuação dos processos de negócio

26. Gestão Estratégica
Avaliação das:
• Oportunidades e Ameaças - Externas
• Forças e fraquezas – Internas
• Estabelecer a missão e objetivos gerais
• Formular estratégias
• Implementar as estratégias
• Controle e acompanhamento

27. Processos da Estratégia
• Estratégia pretendida: Intenção original
• Estratégia deliberada: Planejamento original
• Estratégia emergente: surge como possibilidade
• Estratégia realizada: aquela efetivamente realizada

28. Estratégia Competitivas Genéricas
• Liderança em custo: Foco em processos, Low
cost, low fare, Ganhos de escala Curva de experiência,
Minimização de custos, Acesso favorável a recursos, Vantagem
de negociação, Guerra de preços.
• Diferenciação: Foco em produto, Pode reduzir a
parcela, de mercado potencial, Preço Premium, Sentimento de
exclusividade, Qualidade de produto
• Nicho ou Enfoque: Foco em mercado,
Atendimento de demandas muito específicas,
“Buracos de mercado”, Alvo estratégico estreito,
Concentração de esforços, Alta redução da parcela, de
mercado potencial, Interessante para, empresas
pequenas e médias
CUIDADO COM O MEIO TERMO
Não atende a ninguém satisfatoriamente, Estratégia pobre, Alto risco de fracasso .

29. Estratégias de Gestão - Como idéias viram lucro
Os mandamentos de quem sabe inovar
1 - Entenda o mercado
A inspiração deve surgir de uma exaustiva peregrinação entre fornecedores e clientes
Quem faz
A Embraco convida fornecedores para participar de reuniões quinzenais sobre novas
propostas. Também envia 30 funcionários durante todo o ano pelo país e pelo exterior para
ouvir clientes e descobrir suas necessidades
2 - Defina metas
Com elas, é possível incentivar boas idéias
Quem faz
Os engenheiros da Volkswagen brasileira têm de implementar pelo menos cinco inovações
por ano. O cumprimento da meta influencia diretamente na avaliação anual dos gerentes
3 - Organize o processo
Estabeleça estruturas dedicadas à inovação
Quem faz
Na empresa de tecnologia Audaces, todos os projetos são levados a um comitê especial,
formado por cinco profissionais encarregados de fazê-los sair do papel. Eles são responsáveis
por garantir o cumprimento de objetivos de prazo e custo

30. 4 - Não desista
Desbravar novos caminhos costuma envolver inúmeros percalços
Quem faz
A Tetra Pak levou dez anos para encontrar uma solução que permitisse o uso do
plástico e do alumínio após a reciclagem de embalagens.A empresa chegou até a
consultar pesquisadores russos antes de dominar a tecnologia — e não adiantou
5 - Faça barulho
Confinar o desenvolvimento de uma ótima idéia num único departamento da
empresa vai limitar seu resultado
Quem faz
Os lançamentos da Basf são divulgados a potenciais clientes e diretores da
própria empresa antes de ir ao mercado para que eles possam ajudar a traçar
estratégias e a melhorar o produto
Fontes: empresas e especialistas | Revista Exame 07.02.2008

31. Estratégia do Oceano Azul
Estratégia do oceano azul
Criar espaços ou mercado inexplorados.
Tornar a concorrência irrelevante.
Criar e capturar a nova demanda.
Romper o trade-off valor-custo.
Alinhar todo o sistema de atividades da
empresa em busca da diferenciação e
baixo custo.
Estratégia do oceano vermelho
Competir nos espaços de mercado
Existentes.
Vencer os concorrentes.
Aproveitar a demanda existente.
Exercer o trade-off valor-custo.
Alinhar todo o sistema de atividades da
empresa com sua escolha estratégica de
diferenciação ou baixo custo.
Fonte: livro A estratégia do Oceano Azul

32. Estratégia de diferenciação e baixo custo
CUSTO
VALOR PARA O
COMPRADOR
INOVAÇÃO
DE VALOR

33. Modelo de Gestão Estratégica
Oportunidades e Ameaças do Ambiente Externo
• Macroambiente
• Ambiente Setorial
Ambiente Interno
• Recursos
• Missão Organizacional
• Objetivos da Empresa
Formulação de Estratégias
• Estratégias Empresariais
• Unidades de Negócio
• Estratégias Funcionais
Implementação de Estratégias
• Estrutura Organizacional
• Liderança, Poder e Cultura Organizacional
Acompanhamento e Controle Estratégico
• Controle da Estratégia e Desempenho

34. PLAN
(P)
DO
(D)
CHECK
(C)
ACTION
(A)
Definir as
Metas e Objetivos
Definir Estratégias
que permitirão atingir as
Metas e Objetivos
Preparar e
comunicar a
empresa
Executar
as tarefas
(coletando dados)
Verificar os Resultados das
Tarefas executada
Atuar
Corretivamente
Ciclo de Deminng ou Ciclo PDCA

35. Planejamento Estratégico
É uma ferramenta
administrativa, que
possibilita perceber a
realidade, avaliar os
caminhos, construir um
referencial futuro,
estruturando o trâmite
adequado e reavaliar todo
o processo a que o
planejamento se destina.
Antecipar Cenários e Preparar Rotas

36. Planejamento Estratégico

37. O ESTRATEGISTA
Estilo
Vivências
Valores
Conhecimento
Modelo Mental
Crenças
Experiências

38. Roberto Justus

39. Duda Mendonça

40. Global
Grupos de
Pressão
Pública
Fornecedores
Consumidores
Clientes
Concorrentes
Governo
A
Organização
FatoresqueafetamaOrganização

41. Macroambiente
POLÍTICO-LEGAL
 Legislações específicas
 Tarifas de importações
 Gastos públicos
 Regulação econômica
ECONÔMICAS
 Taxa de Juros
 PIB
 Inflação
 Câmbio
 Nível de emprego
TECNOLÓGICO
 Rupturas tecnológicas
 Aumento de qualidade
 Diminuição de custos
 Alcance de mercados
 Automação e robótica
SOCIAIS
 Tradições
 Valores
 Movimentos sociais
 Tendências e Mudanças
 Demográficas

42. Análise
Externa
Decisões Estratégicas
-Onde competir
-Como competir
-Fundamentos da competição
Identificação
- Tendências / eventos futuros
-- Ameaças / oportunidades
Análise
- Áreas com uso intensivo da informação
- Análise de cenários
O Papel da Análise do Ambiente Externo

43. Análise Setorial – As 5 Forças de Mercado
Fornecedores
Entidade que provém recursos e matéria prima para
produçãodo produto ou serviço
Clientes
Consumidores do produto
Concorrentes
Empresas que disputam o mesmo Mercado, possíveis
concorrentes indiretos, Produtos concorrentes ou substitutos
que podem ser usados no lugar do produto da empresa.
Governos
Legislação, leis, impostos e taxas que interferem na empresa
Grupos de Pressão Pública
Ong’s e sociedade organizada que podem interferir nas
operações da empresa.

44. Ambiente Interno

45. Propósito da
Organização
O propósito é um conjunto
consistente de elementos
intrínsecos que motivam e
condicionam construção do
futuro de uma entidade:
 Impulso motivador
 Vontade criadora
 Alicerces e fundamentos
 Direcionamento.

46. Elementos do Propósito
• Visão
• Missão
• Valores
• Posicionamento Estratégico

47. Visão: Quem nós seremos?
A visão é a descrição do que se espera e
acredita para o futuro da empresa. É uma
imagem com capacidade para inspirar as
pessoas, geralmente expressa de forma
objetiva e clara.

48. Exemplo:
Ser o Banco líder
em performance e perene,
reconhecidamente sólido e ético,
destacando-se por equipes
motivadas,comprometidas com
a satisfação dos clientes, com
a comunidade e com a criação
de diferenciais competitivos.

49. Missão: Finalidade da Empresa
• A missão é a a razão de existir.
• Papel da organização na sociedade
3M: “Resolver
problemas não
solucionados de forma
Inovadora”
Nike: trazer inovação e
inspiração a todos os atletas no
mundo e se você tem um corpo,
você é um atleta.

50. Mudança de Missão Organizacional
• Xerox: copiadoras  aumentar produtividade de
escritórios
• Standard Oil: vender gasolina  fornecer energia
• Columbia Pictures: fazer filmes  entretenimento
• Revlon: cosméticos  oferecer beleza

51. Valores
Valores são princípios, ou
crenças, que servem de guia,
ou critério, para os
comportamentos, atitudes e
decisões de todas e quaisquer
pessoas, que no exercício das
suas responsabilidades, e na
busca dos objetivos, estejam
executando a Missão, na
direção da Visão.

52. Exemplo:
A humanidade - o respeito ao ser humano.
A ética e o respeito às leis.
O progresso - a vocação para o desenvolvimento.
A objetividade - a solução racional dos problemas.

53. Posicionamento Estratégico
• A melhor qualidade
• O melhor desempenho
• A maior confiabilidade
• A maior durabilidade
• A maior segurança
• A maior velocidade
• O melhor valor pelo preço pago
• O menor preço
• O melhor prestígio
• O melhor estilo ou projeto
• A maior facilidade de uso
• A maior conveniência

54. Objetivo
• Traduz a missão em
termos específicos e
mensuráveis
• Servem como padrões
• Proporcionam unidades
de medida de sucesso da
estratégia

55. Forças e Fraquezas
Recursos
Organizacionais
Capacidade
Atual
Capacidade
Desejada
Competência
Essencial
Vantagem Competitiva
Recursos tangíveis
Recursos intangíveis

56. Competências Essenciais
Vantagem Competitiva
Características:
• Valiosas - Benefício real e percebido ao cliente
• Raras - Capacidades que não são facilmente
encontradas no mercado
• Difíceis de imitar - Diferenciação dos concorrentes
• Difíceis de substituir - Aumentando valor estratégico

57. Relacionamento Estratégico
Política de relacionamento da empresa em relação
à concorrência. Escolhas de uma das estratégias
• Inovar
• Substituir
• Imitar
• Complementar
• Colaborar
• Desistir

59. Estratégias Cooperativas
Alianças Estratégicas
Parcerias entre firmas em que seus recursos, capacidades e
competências essenciais são combinadas para perseguirem
interesses mútuos ao projetar, manufaturar ou distribuir
bens ou serviços. Vantagem obtida a partir da
complementaridade ou compatibilidade de interesses.

60. Estratégias Cooperativas
Alianças Estratégicas

61. Estratégias Cooperativas
Alianças Estratégicas
Motivadores:
• Acesso a recursos
• Acesso a mercados
• Redução de custos
• Fortalecimento competitivo
• Desenvolvimento conjunto: Mercado, Produto, Padrões

62. Competição e Cooperação Simultâneas
Alianças Estratégicas Horizontais - Empresas
concorrentes se aliam por objetivos comuns ou
sinergia operacional
Exemplos:
• TAM x Varig
• Unibanco x AIG
• Sadia x Perdigão
BLACK AGENDA
Adquirir conhecimentos e segredos | Conquistar clientes | Destruir operação do concorrente

63. Não Existe modelo ideal a ser
seguido, portanto desenvolva seu
próprio modelo de sucesso.

64. Modelo de Negócio
Fábrica Produtos
Vendas e
Promoção
Lucro através do
volume de
Vendas
Mercado
Alvo
Necessidades
do Consumidor
Marketing
Coordenado
Lucro através da
Satisfação do
Cliente
Ponto de
Partida Foco Meios Fins
Conceito
de
Vendas
Conceito
de
Marketing

65. É preciso
Comunicar
a Todos na
Empresa o
Rumo!

66. Comunicação Estratégica

67. Papel do Líder na Gestão Estratégica