Hardball jogando para valer

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Resumo do livro Hardball - Jogando para valer

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Hardball jogando para valer

  1. 1. George Stalk Rob Lachenauer HARDBALL JOGANDO PARA VALER
  2. 2. Manifesto do jogo duro <ul><li>Os vencedores sempre jogam duro. </li></ul><ul><li>Usam todos os recursos e estratégias legítimas para levar a melhor sobre os concorrentes. </li></ul><ul><li>Quando conquistam a vantagem competitiva, reinvestem os ganhos para criar um circulo virtuoso, estabelecendo assim a vantagem definitiva. </li></ul><ul><li>Atuam de forma comprometida com seus objetivos. </li></ul><ul><li>Fortalecem seus pontos fortes. </li></ul>
  3. 3. Capitalismo e Liberdade <ul><li>“ Existe somente um tipo de responsabilidade social das empresas – utilizar seus recursos e envolver-se em atividades destinadas a aumentar seus lucros, desde que sigam as regras do jogo, o que significa participar de concorrência aberta e livre sem fraudes ou trapaça.” </li></ul><ul><li>Milton Friedman </li></ul><ul><li>Prêmio Nobel de economia </li></ul>
  4. 4. Caracteristicas do Jogador Obstinado <ul><li>Entram em campo para ganhar. </li></ul><ul><li>Empregam estratégias para conquistar vantagem competitiva: </li></ul><ul><ul><li>margens elevadas; </li></ul></ul><ul><ul><li>lucro acima da média; </li></ul></ul><ul><ul><li>endividamento inferior aos padrões setoriais; </li></ul></ul><ul><ul><li>conceito creditício superior; e </li></ul></ul><ul><ul><li>liderança em participação de mercado. </li></ul></ul>
  5. 5. Caracteristicas do Jogador Obstinado <ul><li>Não se satisfazem com a vantagem competitiva: </li></ul><ul><ul><li>Cortam custos de forma implacável; </li></ul></ul><ul><ul><li>Melhoram seus sistemas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Lançam novos produtos e serviços para atrair novos clientes; </li></ul></ul><ul><ul><li>Sua meta é fortalecer a vantagem competitiva até que esta se torne tão decisiva a ponto de definir a pauta e o ritmo da inovação nos respectivos setores. </li></ul></ul><ul><ul><li>Nunca se acomodam em sua posição de liderança. </li></ul></ul>
  6. 6. Caracteristicas do Jogador Obstinado <ul><li>Mantém o foco no cerne da questão. Um conjunto muito pequeno de pontos vitais, cuja solução determinará o futuro da organização. </li></ul><ul><li>Fazem com que seu pessoal se concentre no essencial e não pemitem dispersão. </li></ul>
  7. 7. Empresas que jogam duro prestam muita atenção <ul><li>Remuneração e reconhecimento; </li></ul><ul><li>Cultura; </li></ul><ul><li>Relações com os clientes; e </li></ul><ul><li>Liderança </li></ul><ul><li>Sempre em acordo com a estratégia de negócios da empresa </li></ul>
  8. 8. Jogo duro não é: <ul><li>Comportamento executivo extremista; </li></ul><ul><li>Transgressão da lei; </li></ul><ul><li>Nem qualquer tipo de maldade. </li></ul>
  9. 9. Empresas indolentes <ul><li>Se valem de lobby para impor restrições de mercado que restrinjam a atuação do lider. </li></ul><ul><li>Copiam friamente os produtos de seus concorrentes. </li></ul><ul><li>Lançam na imprensa histórias negativas sobre os adversários ou os incomodam com reclamações infundadas nos tribunais. </li></ul><ul><li>Estas táticas (não são estratégias) raramente mudam o placar final do jogo </li></ul>
  10. 10. O que é jogo duro? <ul><li>Significa criar desconforto para terceiros e também ser capaz de resistir ao desconforto. </li></ul>
  11. 11. Os 5 princípios do jogo duro <ul><li>Concentrar-se implacavelmente na vantagem competitiva. </li></ul><ul><li>Lutar para transformar a vantagem competitiva em vantagem decisiva. </li></ul><ul><li>Empregar o ataque indireto. </li></ul><ul><li>Explorar a determinação de seus funcionários para vencer. </li></ul><ul><li>Estar muito atento a zona de perigo. </li></ul>
  12. 12. Estratégias do jogo duro <ul><li>Ostentar força inabalável e esmagadora. </li></ul><ul><li>Explorar anomalias. </li></ul><ul><li>Ameaçar os santuários de lucros dos concorrentes. </li></ul><ul><li>Apropriar-se das boas idéias e transforma-las. </li></ul><ul><li>Acabar com as restrições. </li></ul>
  13. 13. Ostentar força inabalável e esmagadora <ul><li>Embora o ataque direto seja a estratégia preferencial do jogo duro, existem momentos em que uma empresa tem recursos tão superiores que pode usá-los para sobrepujar a concorrência com uma investida direta. </li></ul><ul><li>A empresa que pretende atuar dessa maneira deve ter certeza de que realmente possui recursos suficientes, em estado de prontidão. </li></ul>
  14. 14. Explorar anomalias <ul><li>As anomalias são irregularidades, um desvio no padrão, e podem conter sementes de uma nova idéia de negócios. </li></ul><ul><li>Onde e como procurar anomalias: </li></ul><ul><ul><li>Avaliar a produtividade da empresa sob parâmetros (vendas e margem por empregado, território, conta, produto e serviço). </li></ul></ul><ul><ul><li>Investigar as práticas e atividades dos vários jogadores do setor: distribuidores, representantes de vendas, territórios e técnicos de atendimento. </li></ul></ul><ul><ul><li>Desenvolver histogramas (gráficos de barras que mostram classes e frequências) de produtividade dos fatores de receita, custos e lucros. </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar e investigar quem fica fora do processo, como, por exemplo, clientes que compram ou vendem muito mais ou muito menos do que a média. Qual é a história? </li></ul></ul><ul><ul><li>Gerar idéias sobre as oportunidades estratégicas que podem estar incorporadas nessas aomalias. </li></ul></ul>
  15. 15. O campo de jogo

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