Empreendedorismo 
Transformando idéias em negócios 
Prof.ª MSc. Isabel Cristina B. Andrade
Empreendedorismo 
Transformando idéias em negócios 
O plano de 
negócios
Por que escrever um 
Plano de Negócios? 
• Para entender e estabelecer diretrizes para o seu 
negócio 
• Para gerenciar de...
Por que escrever um 
Plano de Negócios? 
• As razões positivas para se escrever um plano de 
negócios são maiores do que a...
Por que não escrever um 
Plano de Negócios? 
• Eu não necessito de um 
• Eu tenho um em minha cabeça 
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Por que os negócios falham? 
Incompetência gerencial 45% 
Inexperiência no ramo 09% 
Inexperiência em gerenciamento 18% 
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Aspectos Chave do 
Plano de Negócios 
O Plano de Negócios deve focar 
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Em que negócio você e...
Possíveis Públicos-Alvos de um Plano de Negócios 
• Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, FIESP etc) 
• Parceiros: para es...
O que é o Plano de Negócios? 
É uma ferramenta de gestão para: 
– aprendizagem e auto-conhecimento: 
organização e 
explic...
Parte II 
Estrutura de um Plano de Negócios
O que contém o Plano de Negócios de uma 
empresa? 
1 - Capa 
2 - Sumário 
3 - Sumário Executivo 
4 - Planejamento Estratég...
O que contém o Plano de Negócios de uma 
empresa? Estrutura 2 
1 - Capa 
2 - Sumário 
3 - Sumário Executivo 
4 - Descrição...
Qual o tamanho de um 
Plano de Negócios? 
• Plano de Negócios completo: 
15 a 40 páginas mais anexos. 
• Plano de Negócios...
Parte III 
Entendendo as Seções do Plano de 
Negócios
1 - Capa 
• Nome da empresa 
• Endereço da empresa 
• Telefone da empresa, e-mail, site 
• Logotipo, se a empresa tiver um...
2 - Sumário 
I – Sumário Executivo...........................................................................................
O quê? 
Quanto? 
Onde? 
Como? 
Por quê? Quando? 
3 - Sumário Executivo 
• É a parte mais importante do Plano de Negócios 
...
4 - Descrição da Empresa 
• Deve conter uma descrição dos aspectos gerais da 
empresa, um breve histórico e resultados rec...
Equipe Gerencial 
• Fator crítico de sucesso 
• Quem são os sócios? 
• De onde eles vêm? 
• Qual a experiência prévia de c...
Equipe Gerencial 
• Mostre as áreas-chave de gerenciamento da empresa e 
faça uma associação com as pessoas que ocupam est...
5 - Análise Estratégica 
Declaração 
de Visão e 
Missão do 
Negócio 
Análise do 
Ambiente 
Externo 
(oportunidades 
e amea...
Declaração de Visão 
• Estabelece uma imagem ou filosofia que guia a empresa 
em direção ao futuro. 
• Mostra o que a empr...
Declaração de Missão 
• Deve refletir a razão de ser da empresa. 
• Deve responder à pergunta: Quem sou? O que faço? 
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Análise do Ambiente Externo: 
Oportunidades e Ameaças 
• A empresa deve estar preparada para monitorar: 
– forças macroamb...
Análise do Ambiente Interno: 
Forças e Fraquezas 
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(cronograma) 
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Formulação da Estratégia 
• Michael Porter genericamente definiu: 
– Liderança total em custos 
– Diferenciação 
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Áreas em que as PME podem 
ter Vantagem Competitiva 
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Estratégias para 
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Inovação e diferenciação: a número 3 tende a ser mai...
Estratégias para 
Empresas Generalistas 
Estratégias para a número 1 
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Estratégia para Empresas Especialistas ou de 
Nicho 
Manter exclusividade por meio de banco de dados (para especialistas 
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6 - Produtos e Serviços 
• Deve conter a apresentação dos produtos/serviços da 
empresa, a quem eles se destinam e porque ...
Como sua empresa age em relação a estes 
tópicos? 
1. Pesquisa e Desenvolvimento 
2. Alianças Estratégicas 
3. Tecnologia ...
Ciclo de vida do produto 
Ciclo de Vida do Produto 
Volume de Vendas Tempo 
Lançamento Crescimento Maturidade Declínio
Ciclo de vida do produto 
1. Introdução do Produto: custos elevados de promoção e fabricação; 
margens apertadas 
2. Cresc...
Características do 
Produto ou Serviço 
• Descreva as características e os benefícios que o cliente 
tem em se utilizar do...
Características X Benefícios 
Características: 
Tamanho 
Formato 
Peso 
Dimensão 
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Benefíc...
7 - Mercado e Competidores 
• Análise do Setor 
– Identificar as tendências do ambiente (SWOT). 
– Descrever a indústria, ...
Análise da Indústria / Setor 
• Quais fatores estão influenciando as projeções de 
mercado? 
• Por que o mercado se mostra...
Definição do segmento de mercado 
• Qual o perfil do comprador? 
• O que ele está comprando 
atualmente? 
• Por que ele es...
Segmentação de Mercado 
Quem está 
comprando? 
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O que está 
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Análise da Concorrência 
• Quem são seus concorrentes? 
• De que maneira seu produto ou serviço pode ser 
comparado ao do ...
8 - Marketing e Vendas 
• Estratégia de Marketing (4 P’s): 
– Posicionamento (produto/serviço) 
– Preço 
– Praça (localiza...
Posicionamentos de Valor 
• Liderança em Produto 
– Empresa que oferece o melhor produto. (Nike, 
Microsoft, J&J) 
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Posicionamentos de Valor mais Específicos 
Procure identificar 
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se posicionam e tente 
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Cinco Posicionamentos de Valor 
1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc) 
2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X...
9 - Plano Financeiro 
• Deve refletir em números toda a estratégia e projeção de 
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• Deve conter demons...
Balanço Patrimonial 
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1 - CIRCULANTE 
2 - REALIZÁVEL A 
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Balanço Patrimonial 
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Dem onstrativo de Resultados 
Resumo Ordenado de Receitas e Despesas da 
Empresa em um determinado período. 
1 - Estimar o...
Demonstrativo de Fluxo de Caixa 
Possibilita ao administrador planejar suas 
necessidades de caixa a curto prazo. 
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Índices Financeiros e 
Análise de Investimentos 
• Servem para avaliar a viabilidade do negócio e 
probabilidade de sucess...
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Plano de negócios 1

  1. 1. Empreendedorismo Transformando idéias em negócios Prof.ª MSc. Isabel Cristina B. Andrade
  2. 2. Empreendedorismo Transformando idéias em negócios O plano de negócios
  3. 3. Por que escrever um Plano de Negócios? • Para entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio • Para gerenciar de maneira mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas • Para monitorar o dia-a-dia da empresa • Para conseguir FINANCIAMENTOS e recursos junto a bancos, governo, SEBRAE, investidores etc • DADOS & FATOS: O Plano de Negócios aumenta em 60% a probabilidade de sucesso dos negócios. (Fonte: Harvard Business School)
  4. 4. Por que escrever um Plano de Negócios? • As razões positivas para se escrever um plano de negócios são maiores do que as dificuldades de não fazê-lo. • A melhor razão: Você fará mais $$$ com um plano de negócios do que sem ele, em mesma igualdade de condições. (no entanto sempre haverá pessoas de sorte, com sucesso nos negócios, sem o PN, e também aquelas que ganham na loteria!)
  5. 5. Por que não escrever um Plano de Negócios? • Eu não necessito de um • Eu tenho um em minha cabeça “The finest memory is not firm as written ink” (Lao-Tse) • Eu não sei como começar • Eu não tenho tempo • Eu não sou bom com os números... • Eu tenho mais do que suficiente $$$ e sou imortal!
  6. 6. Por que os negócios falham? Incompetência gerencial 45% Inexperiência no ramo 09% Inexperiência em gerenciamento 18% Expertise desbalanceada 20% Negligência nos negócios 03% Fraudes 02% Desastres 01% TOTAL 98% Apenas 2% são fatores desconhecidos. Fonte: SEBRAE
  7. 7. Aspectos Chave do Plano de Negócios O Plano de Negócios deve focar principalmente três questões: Em que negócio você está? O quê você (realmente) vende? Qual é o seu mercado alvo?
  8. 8. Possíveis Públicos-Alvos de um Plano de Negócios • Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, FIESP etc) • Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas • Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos • Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, BNDES, governo e outros interessados • Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e matéria prima • A própria empresa: para comunicação interna da Gerência com Conselho de Administração e com os empregados • Os clientes potenciais: para vender a idéia e o produto/serviço
  9. 9. O que é o Plano de Negócios? É uma ferramenta de gestão para: – aprendizagem e auto-conhecimento: organização e explicitação de idéias – cooperação: comunicação interna – convencimento: comunicação externa; obtenção de $$$ – navegação: planejamento e monitoração do negócio
  10. 10. Parte II Estrutura de um Plano de Negócios
  11. 11. O que contém o Plano de Negócios de uma empresa? 1 - Capa 2 - Sumário 3 - Sumário Executivo 4 - Planejamento Estratégico do Negócio 5 - Descrição da Empresa 6 - Produtos e Serviços 7 - Análise de Mercado 8 - Estratégias de Marketing 9 - Plano Financeiro 10 - Anexos Obs.: Vide estruturas do livro e definir a mais adequada ao seu negócio
  12. 12. O que contém o Plano de Negócios de uma empresa? Estrutura 2 1 - Capa 2 - Sumário 3 - Sumário Executivo 4 - Descrição da Empresa 5 - Análise Estratégica 6 - Produtos e Serviços 7 - Mercado e Competidores 8 - Marketing e Vendas 9 - Plano Financeiro 10 - Anexos Plano de Negócios
  13. 13. Qual o tamanho de um Plano de Negócios? • Plano de Negócios completo: 15 a 40 páginas mais anexos. • Plano de Negócios resumido: 10 a 15 páginas. • Plano de Negócios Operacional: tamanho variável; uso interno.
  14. 14. Parte III Entendendo as Seções do Plano de Negócios
  15. 15. 1 - Capa • Nome da empresa • Endereço da empresa • Telefone da empresa, e-mail, site • Logotipo, se a empresa tiver um • Nomes, títulos, endereços e telefones do gerente e principais pessoas-chave da empresa • Mês e Ano em que o plano foi feito • Nome de quem fez o Plano de Negócios • Número da cópia
  16. 16. 2 - Sumário I – Sumário Executivo..................................................................................................................... II – Planejamento Estratégico do Negócio...................................................................................... III – Descrição da Empresa............................................................................................................. IV – Produtos e Serviços................................................................................................................. V – Análise de Mercado.................................................................................................................. VI – Plano de Marketing................................................................................................................. VII – Plano Financeiro.................................................................................................................... VIII – Anexos.................................................................................................................................. 02 03 05 09 11 14 17 23
  17. 17. O quê? Quanto? Onde? Como? Por quê? Quando? 3 - Sumário Executivo • É a parte mais importante do Plano de Negócios • Deve ser feito por último! • Deve responder às perguntas
  18. 18. 4 - Descrição da Empresa • Deve conter uma descrição dos aspectos gerais da empresa, um breve histórico e resultados recentes; • Enquadramento legal; • Equipe gerencial; • Localização e Infra-estrutura • Seguro, Segurança e Garantias • Parceiros estratégicos • Terceiros
  19. 19. Equipe Gerencial • Fator crítico de sucesso • Quem são os sócios? • De onde eles vêm? • Qual a experiência prévia de cada um? • A equipe é complementar?
  20. 20. Equipe Gerencial • Mostre as áreas-chave de gerenciamento da empresa e faça uma associação com as pessoas que ocupam estas posições; • Explicite a competência externa que você poderá vir a precisar; • Faça uma previsão dos recursos humanos necessários para quando sua empresa crescer, bem como explicite sua política de RH, benefícios e custos de pessoal. • Mostre que eles são capazes de superar os desafios que estão por vir.
  21. 21. 5 - Análise Estratégica Declaração de Visão e Missão do Negócio Análise do Ambiente Externo (oportunidades e ameaças) Formulação de objetivos Análise do e metas Ambiente Interno (forças e fraquezas) Implementação Feedback e Controle Formulação de estratégia
  22. 22. Declaração de Visão • Estabelece uma imagem ou filosofia que guia a empresa em direção ao futuro. • Mostra o que a empresa quer ser e fazer. • Reflete suas mais profundas crenças e valores. • Pode ser feita em forma de frase de efeito ou não!
  23. 23. Declaração de Missão • Deve refletir a razão de ser da empresa. • Deve responder à pergunta: Quem sou? O que faço? Qual o meu propósito? • Deve ser a base de todas as ações da empresa. • Deve passar uma imagem tangível da empresa. • Pode ser feita em forma de frase de efeito ou não! • As declarações de visão e missão integram a descrição da empresa e devem aparecer no PN após a introdução do negócio/histórico.
  24. 24. Análise do Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças • A empresa deve estar preparada para monitorar: – forças macroambientais (demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas, legais, sociais e culturais) – atores microambientais importantes (consumidores, concorrentes, canais de distribuição, fornecedores)
  25. 25. Análise do Ambiente Interno: Forças e Fraquezas • Avaliar em função do desempenho e do grau de relevância para as várias áreas da empresa: Marketing Finanças Operações Organização ...
  26. 26. Análise da Situação Atual: SWOT (ou PFOA) strenghts, weaknesses, opportunities, threats 2 Análise SWOT Capitalizar 3 Melhorar 4 Monitorar 1 Eliminar Pontos Fortes Pontos Fracos Oportunidades Ameaças INTERNA EXTERNA
  27. 27. Definindo Objetivos e Metas / Plano de ação (cronograma) • Objetivos: são resultados abrangentes com os quais a empresa assume um compromisso definitivo. • Metas: são declarações específicas que se relacionam diretamente a um determinado objetivo. • Diferenças: objetivo relaciona-se com palavras (esboçando o quadro geral) e meta com números (complementando-o com os detalhes específicos)!
  28. 28. Formulação da Estratégia • Michael Porter genericamente definiu: – Liderança total em custos – Diferenciação – Foco • Na prática pode-se definir: – estratégia de ataque – estratégia de defesa – estratégia de desenvolvimento
  29. 29. Áreas em que as PME podem ter Vantagem Competitiva Escolha do Produto Conhecimento do Mercado Local Preço Qualidade do Produto/Serviço ao Cliente Resposta Rápida às Oportunidades Qualidade dos Funcionários
  30. 30. Estratégias para Empresas Generalistas Estratégias para a número 3 Inovação e diferenciação: a número 3 tende a ser mais inovadora. Ex: Compaq. Parcerias Verticais com clientes mais próximos e com fornecedores Fusões horizontais e aquisições Estratégias para a número 2 Fazer um clone da empresa líder se o mercado estiver crescendo e a líder estiver enfrentando limitações de suprimento. Concorrer principalmente em preço e qualidade. Derrubar ou desafiar a líder, sendo mais eficiente e mais criativa. Ex: Pepsi. Concorrer por segmentação em vez de atacar de frente.
  31. 31. Estratégias para Empresas Generalistas Estratégias para a número 1 Ser uma seguidora rápida em vez de uma pioneira inovadora. Ex.: Caterpillar (fez engenharia reversa). Posicionamento exclusivo (Ford) ou duplo (Toyota) Usar múltiplos canais de distribuição.
  32. 32. Estratégia para Empresas Especialistas ou de Nicho Manter exclusividade por meio de banco de dados (para especialistas em mercado, as quais conhecem muito bem seus clientes e o que deve ser oferecido aos mesmos). Procurar fazer microsegmentação e personalização. Evitar custos fixos Então, ou a empresa é generalista ou especialista em produto ou mercado. Em muitas vezes a estratégia adotada dependerá da posição de mercado!
  33. 33. 6 - Produtos e Serviços • Deve conter a apresentação dos produtos/serviços da empresa, a quem eles se destinam e porque você está capacitado a fornecê-lo; • Mostre quais são os produtos a serem incluídos no seu portfolio à medida em que sua empresa crescer. • Quais são os benefícios e características de seu produto/serviço?
  34. 34. Como sua empresa age em relação a estes tópicos? 1. Pesquisa e Desenvolvimento 2. Alianças Estratégicas 3. Tecnologia 4. Critérios de seleção de produtos 5. Produção e Distribuição 6. Serviços pós venda
  35. 35. Ciclo de vida do produto Ciclo de Vida do Produto Volume de Vendas Tempo Lançamento Crescimento Maturidade Declínio
  36. 36. Ciclo de vida do produto 1. Introdução do Produto: custos elevados de promoção e fabricação; margens apertadas 2. Crescimento: aumento de demanda; melhoria na relação promoção/vendas. 3. Maturação: estabilização das vendas; pressão por redução de preços. 4. Declínio: desaparecimento do produto
  37. 37. Características do Produto ou Serviço • Descreva as características e os benefícios que o cliente tem em se utilizar dos seus produtos e serviços; • Explique porque os seus produtos/serviços se diferenciam dos da concorrência e porque os clientes escolheriam a sua empresa. • O que tem de especial nos produtos/serviços de sua empresa? X
  38. 38. Características X Benefícios Características: Tamanho Formato Peso Dimensão Cor Feito de... Usado para... Benefícios: Conveniência Segurança Garantia Não precisa atualizar Traz amor, saúde e felicidade Fácil de usar
  39. 39. 7 - Mercado e Competidores • Análise do Setor – Identificar as tendências do ambiente (SWOT). – Descrever a indústria, histórico e projeções do mercado, as tendências, o perfil dos consumidores. – Analisar os principais competidores (seus 4Ps, market share), quem serão os competidores no futuro? – Comparar seu negócio com os competidores, quais são seus diferenciais? E os deles? Como você pretende superá-los?
  40. 40. Análise da Indústria / Setor • Quais fatores estão influenciando as projeções de mercado? • Por que o mercado se mostra promissor? • Qual o tamanho do mercado em R$, número de clientes e competidores? Como será o mercado nos próximos anos? • Como o mercado está estruturado e segmentado? • Quais são as oportunidades e riscos do mercado?
  41. 41. Definição do segmento de mercado • Qual o perfil do comprador? • O que ele está comprando atualmente? • Por que ele está comprando? • Quais fatores influenciam a compra? • Quando, como e com que periodicidade é feita a compra? • Onde ele se encontra? Como chegar até ele?
  42. 42. Segmentação de Mercado Quem está comprando? •Geografia •Perfil •Estilo de Vida •Personalidade O que está comprando? •Recursos •Embalagem •Serviços •Preço •Entrega Seu Produto ou Serviço Por que está comprando? •Benefícios •Características especiais
  43. 43. Análise da Concorrência • Quem são seus concorrentes? • De que maneira seu produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente? • De que maneira ele está organizado? • Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você? • Ele responde rapidamente a mudanças? • Ele tem uma equipe gerencial eficiente? • A concorrência é líder ou seguidor no mercado? • Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro?
  44. 44. 8 - Marketing e Vendas • Estratégia de Marketing (4 P’s): – Posicionamento (produto/serviço) – Preço – Praça (localização; canais de distribuição) – Promoção (propaganda, publicidade...)
  45. 45. Posicionamentos de Valor • Liderança em Produto – Empresa que oferece o melhor produto. (Nike, Microsoft, J&J) • Excelência Operacional – Empresa que oferece o melhor custo total (McDonalds, FedEx) • Intimidade com o Cliente – Empresa que oferece a melhor solução total Seja bom em pelo menos um desses itens!
  46. 46. Posicionamentos de Valor mais Específicos Procure identificar onde seus concorrentes se posicionam e tente se diferenciar! A empresa precisa passar de um posicionamento mais genérico de benefício ao cliente para um mais específico de valor!!! 1- Ser o melhor em Qualidade 2- Ser o melhor em Desempenho 3- Mais confiável 4- Mais durável 5- Mais segura 6- Mais rápida 7- Fornece mais por menos $$$ 8- Menos cara 9- De maior prestígio 10- Que tem melhor design ou estilo 11- A mais fácil de usar
  47. 47. Cinco Posicionamentos de Valor 1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc) 2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X calça sem marca) 3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato) 4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc) 5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)
  48. 48. 9 - Plano Financeiro • Deve refletir em números toda a estratégia e projeção de lucros da empresa. • Deve conter demonstrações financeiras básicas: – Balanço Patrimonial – Demonstrativo de Fluxo de Caixa (horizonte de 3 a 5 anos, sendo detalhado mensalmente no 1º ano) – Demonstrativo de Resultados
  49. 49. Balanço Patrimonial ATIVO 1 - CIRCULANTE 2 - REALIZÁVEL A LONGO PRAZO 3 - PERMANENTE PASSIVO 1 - CIRCULANTE 2 - EXIGÍVEL A LONGO PRAZO 3 - PATRIMÔNIO LÍQUIDO ATIVO = PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO OU ATIVO - PASSIVO = PATRIMÔNIO LÍQUIDO
  50. 50. Balanço Patrimonial l 1 - Fixar os valores do ativo circulante e l permanente l 2 - Fixar os níveis desejados dos ativos l permanentes l 3 - Identificar o valor do patrimônio líquido l 4 - Verificar o financiamento necessário l proveniente de terceiros
  51. 51. Dem onstrativo de Resultados Resumo Ordenado de Receitas e Despesas da Empresa em um determinado período. 1 - Estimar o Volume de Vendas 2 - Calcular a Participação dos Itens: • custos das mercadorias vendidas / vendas • despesas operacionais / vendas • outras despesas / vendas
  52. 52. Demonstrativo de Fluxo de Caixa Possibilita ao administrador planejar suas necessidades de caixa a curto prazo. Ponto de Equilíbrio: Corresponde ao valor monetário ou volume de vendas necessários para saldar os custos fixos e variáveis, a partir do qual a empresa começa a obter lucros.
  53. 53. Índices Financeiros e Análise de Investimentos • Servem para avaliar a viabilidade do negócio e probabilidade de sucesso/lucros. • Foco no Lucro – Retorno Contábil sobre o Investimento – Payback (prazo de retorno do investimento) • Técnicas de Fluxo de Caixa Descontado – TIR (taxa interna de retorno) – VPL (valor presente líquido)

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