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Empreendedorismo 
Transformando idéias em negócios 
Prof.ª MSc. Isabel Cristina B. Andrade
Empreendedorismo 
Transformando idéias em negócios 
O plano de 
negócios
Por que escrever um 
Plano de Negócios? 
• Para entender e estabelecer diretrizes para o seu 
negócio 
• Para gerenciar de maneira mais eficaz a empresa e 
tomar decisões acertadas 
• Para monitorar o dia-a-dia da empresa 
• Para conseguir FINANCIAMENTOS e recursos junto a 
bancos, governo, SEBRAE, investidores etc 
• DADOS & FATOS: O Plano de Negócios aumenta em 
60% a probabilidade de sucesso dos negócios. 
(Fonte: Harvard Business School)
Por que escrever um 
Plano de Negócios? 
• As razões positivas para se escrever um plano de 
negócios são maiores do que as dificuldades de não 
fazê-lo. 
• A melhor razão: Você fará mais $$$ com um plano de 
negócios do que sem ele, em mesma igualdade de 
condições. (no entanto sempre haverá pessoas de 
sorte, com sucesso nos negócios, sem o PN, e também 
aquelas que ganham na loteria!)
Por que não escrever um 
Plano de Negócios? 
• Eu não necessito de um 
• Eu tenho um em minha cabeça 
“The finest memory is not firm as written ink” (Lao-Tse) 
• Eu não sei como começar 
• Eu não tenho tempo 
• Eu não sou bom com os números... 
• Eu tenho mais do que suficiente $$$ e sou imortal!
Por que os negócios falham? 
Incompetência gerencial 45% 
Inexperiência no ramo 09% 
Inexperiência em gerenciamento 18% 
Expertise desbalanceada 20% 
Negligência nos negócios 03% 
Fraudes 02% 
Desastres 01% 
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Apenas 2% são fatores desconhecidos. Fonte: SEBRAE
Aspectos Chave do 
Plano de Negócios 
O Plano de Negócios deve focar 
principalmente três questões: 
Em que negócio você está? 
O quê você (realmente) vende? 
Qual é o seu mercado alvo?
Possíveis Públicos-Alvos de um Plano de Negócios 
• Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, FIESP etc) 
• Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas 
• Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos 
• Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, BNDES, 
governo e outros interessados 
• Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e 
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• A própria empresa: para comunicação interna da Gerência com 
Conselho de Administração e com os empregados 
• Os clientes potenciais: para vender a idéia e o produto/serviço
O que é o Plano de Negócios? 
É uma ferramenta de gestão para: 
– aprendizagem e auto-conhecimento: 
organização e 
explicitação de idéias 
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interna 
– convencimento: comunicação 
externa; obtenção de $$$ 
– navegação: planejamento e 
monitoração do negócio
Parte II 
Estrutura de um Plano de Negócios
O que contém o Plano de Negócios de uma 
empresa? 
1 - Capa 
2 - Sumário 
3 - Sumário Executivo 
4 - Planejamento Estratégico do Negócio 
5 - Descrição da Empresa 
6 - Produtos e Serviços 
7 - Análise de Mercado 
8 - Estratégias de Marketing 
9 - Plano Financeiro 
10 - Anexos 
Obs.: Vide estruturas do livro e definir a mais adequada ao 
seu negócio
O que contém o Plano de Negócios de uma 
empresa? Estrutura 2 
1 - Capa 
2 - Sumário 
3 - Sumário Executivo 
4 - Descrição da Empresa 
5 - Análise Estratégica 
6 - Produtos e Serviços 
7 - Mercado e Competidores 
8 - Marketing e Vendas 
9 - Plano Financeiro 
10 - Anexos 
Plano 
de 
Negócios
Qual o tamanho de um 
Plano de Negócios? 
• Plano de Negócios completo: 
15 a 40 páginas mais anexos. 
• Plano de Negócios resumido: 
10 a 15 páginas. 
• Plano de Negócios Operacional: 
tamanho variável; uso interno.
Parte III 
Entendendo as Seções do Plano de 
Negócios
1 - Capa 
• Nome da empresa 
• Endereço da empresa 
• Telefone da empresa, e-mail, site 
• Logotipo, se a empresa tiver um 
• Nomes, títulos, endereços e telefones do gerente e principais 
pessoas-chave da empresa 
• Mês e Ano em que o plano foi feito 
• Nome de quem fez o Plano de Negócios 
• Número da cópia
2 - Sumário 
I – Sumário Executivo..................................................................................................................... 
II – Planejamento Estratégico do Negócio...................................................................................... 
III – Descrição da Empresa............................................................................................................. 
IV – Produtos e Serviços................................................................................................................. 
V – Análise de Mercado.................................................................................................................. 
VI – Plano de Marketing................................................................................................................. 
VII – Plano Financeiro.................................................................................................................... 
VIII – Anexos.................................................................................................................................. 
02 
03 
05 
09 
11 
14 
17 
23
O quê? 
Quanto? 
Onde? 
Como? 
Por quê? Quando? 
3 - Sumário Executivo 
• É a parte mais importante do Plano de Negócios 
• Deve ser feito por último! 
• Deve responder às perguntas
4 - Descrição da Empresa 
• Deve conter uma descrição dos aspectos gerais da 
empresa, um breve histórico e resultados recentes; 
• Enquadramento legal; 
• Equipe gerencial; 
• Localização e Infra-estrutura 
• Seguro, Segurança e Garantias 
• Parceiros estratégicos 
• Terceiros
Equipe Gerencial 
• Fator crítico de sucesso 
• Quem são os sócios? 
• De onde eles vêm? 
• Qual a experiência prévia de cada um? 
• A equipe é complementar?
Equipe Gerencial 
• Mostre as áreas-chave de gerenciamento da empresa e 
faça uma associação com as pessoas que ocupam estas 
posições; 
• Explicite a competência externa que você poderá vir a 
precisar; 
• Faça uma previsão dos recursos humanos necessários 
para quando sua empresa crescer, bem como explicite 
sua política de RH, benefícios e custos de pessoal. 
• Mostre que eles são capazes de superar os desafios que 
estão por vir.
5 - Análise Estratégica 
Declaração 
de Visão e 
Missão do 
Negócio 
Análise do 
Ambiente 
Externo 
(oportunidades 
e ameaças) Formulação 
de objetivos 
Análise do e metas 
Ambiente 
Interno 
(forças e 
fraquezas) 
Implementação 
Feedback e 
Controle 
Formulação 
de 
estratégia
Declaração de Visão 
• Estabelece uma imagem ou filosofia que guia a empresa 
em direção ao futuro. 
• Mostra o que a empresa quer ser e fazer. 
• Reflete suas mais profundas crenças e valores. 
• Pode ser feita em forma de frase de efeito ou não!
Declaração de Missão 
• Deve refletir a razão de ser da empresa. 
• Deve responder à pergunta: Quem sou? O que faço? 
Qual o meu propósito? 
• Deve ser a base de todas as ações da empresa. 
• Deve passar uma imagem tangível da empresa. 
• Pode ser feita em forma de frase de efeito ou não! 
• As declarações de visão e missão integram a descrição 
da empresa e devem aparecer no PN após a introdução 
do negócio/histórico.
Análise do Ambiente Externo: 
Oportunidades e Ameaças 
• A empresa deve estar preparada para monitorar: 
– forças macroambientais (demográficas, econômicas, 
tecnológicas, políticas, legais, sociais e culturais) 
– atores microambientais importantes (consumidores, 
concorrentes, canais de distribuição, fornecedores)
Análise do Ambiente Interno: 
Forças e Fraquezas 
• Avaliar em função do desempenho e do grau de 
relevância para as várias áreas da empresa: 
Marketing 
Finanças 
Operações 
Organização 
...
Análise da Situação Atual: SWOT (ou PFOA) 
strenghts, weaknesses, opportunities, threats 
2 
Análise SWOT 
Capitalizar 
3 
Melhorar 
4 
Monitorar 
1 
Eliminar 
Pontos Fortes Pontos Fracos 
Oportunidades 
Ameaças 
INTERNA 
EXTERNA
Definindo Objetivos e Metas / Plano de ação 
(cronograma) 
• Objetivos: são resultados abrangentes 
com os quais a empresa assume um 
compromisso definitivo. 
• Metas: são declarações específicas 
que se relacionam diretamente a um 
determinado objetivo. 
• Diferenças: objetivo relaciona-se com 
palavras (esboçando o quadro geral) e 
meta com números (complementando-o 
com os detalhes específicos)!
Formulação da Estratégia 
• Michael Porter genericamente definiu: 
– Liderança total em custos 
– Diferenciação 
– Foco 
• Na prática pode-se definir: 
– estratégia de ataque 
– estratégia de defesa 
– estratégia de desenvolvimento
Áreas em que as PME podem 
ter Vantagem Competitiva 
Escolha do Produto 
Conhecimento do Mercado Local 
Preço 
Qualidade do Produto/Serviço ao Cliente 
Resposta Rápida às Oportunidades 
Qualidade dos Funcionários
Estratégias para 
Empresas Generalistas 
Estratégias para a número 3 
Inovação e diferenciação: a número 3 tende a ser mais 
inovadora. Ex: Compaq. 
Parcerias Verticais com clientes mais próximos e com fornecedores 
Fusões horizontais e aquisições 
Estratégias para a número 2 
Fazer um clone da empresa líder se o mercado estiver crescendo e 
a líder estiver enfrentando limitações de suprimento. Concorrer 
principalmente em preço e qualidade. 
Derrubar ou desafiar a líder, sendo mais eficiente e mais criativa. 
Ex: Pepsi. Concorrer por segmentação em vez de atacar de frente.
Estratégias para 
Empresas Generalistas 
Estratégias para a número 1 
Ser uma seguidora rápida em vez de uma pioneira inovadora. Ex.: 
Caterpillar (fez engenharia reversa). 
Posicionamento exclusivo (Ford) ou duplo (Toyota) 
Usar múltiplos canais de distribuição.
Estratégia para Empresas Especialistas ou de 
Nicho 
Manter exclusividade por meio de banco de dados (para especialistas 
em mercado, as 
quais conhecem muito bem seus clientes e o que deve ser oferecido 
aos mesmos). 
Procurar fazer microsegmentação e personalização. 
Evitar custos fixos 
Então, ou a empresa é generalista ou especialista em 
produto ou mercado. Em muitas vezes a estratégia 
adotada dependerá da posição de mercado!
6 - Produtos e Serviços 
• Deve conter a apresentação dos produtos/serviços da 
empresa, a quem eles se destinam e porque você está 
capacitado a fornecê-lo; 
• Mostre quais são os produtos a serem incluídos no seu 
portfolio à medida em que sua empresa crescer. 
• Quais são os benefícios e características de seu 
produto/serviço?
Como sua empresa age em relação a estes 
tópicos? 
1. Pesquisa e Desenvolvimento 
2. Alianças Estratégicas 
3. Tecnologia 
4. Critérios de seleção de produtos 
5. Produção e Distribuição 
6. Serviços pós venda
Ciclo de vida do produto 
Ciclo de Vida do Produto 
Volume de Vendas Tempo 
Lançamento Crescimento Maturidade Declínio
Ciclo de vida do produto 
1. Introdução do Produto: custos elevados de promoção e fabricação; 
margens apertadas 
2. Crescimento: aumento de demanda; melhoria na relação 
promoção/vendas. 
3. Maturação: estabilização das vendas; pressão por redução de preços. 
4. Declínio: desaparecimento do produto
Características do 
Produto ou Serviço 
• Descreva as características e os benefícios que o cliente 
tem em se utilizar dos seus produtos e serviços; 
• Explique porque os seus produtos/serviços se 
diferenciam dos da concorrência e porque os clientes 
escolheriam a sua empresa. 
• O que tem de especial nos produtos/serviços de sua 
empresa? 
X
Características X Benefícios 
Características: 
Tamanho 
Formato 
Peso 
Dimensão 
Cor 
Feito de... 
Usado para... 
Benefícios: 
Conveniência 
Segurança 
Garantia 
Não precisa atualizar 
Traz amor, saúde e 
felicidade 
Fácil de usar
7 - Mercado e Competidores 
• Análise do Setor 
– Identificar as tendências do ambiente (SWOT). 
– Descrever a indústria, histórico e projeções do 
mercado, as tendências, o perfil dos consumidores. 
– Analisar os principais competidores (seus 4Ps, 
market share), quem serão os competidores no 
futuro? 
– Comparar seu negócio com os competidores, quais 
são seus diferenciais? E os deles? Como você 
pretende superá-los?
Análise da Indústria / Setor 
• Quais fatores estão influenciando as projeções de 
mercado? 
• Por que o mercado se mostra promissor? 
• Qual o tamanho do mercado em R$, número de clientes 
e competidores? Como será o mercado nos próximos 
anos? 
• Como o mercado está estruturado e segmentado? 
• Quais são as oportunidades e riscos do mercado?
Definição do segmento de mercado 
• Qual o perfil do comprador? 
• O que ele está comprando 
atualmente? 
• Por que ele está comprando? 
• Quais fatores influenciam a 
compra? 
• Quando, como e com que 
periodicidade é feita a compra? 
• Onde ele se encontra? Como 
chegar até ele?
Segmentação de Mercado 
Quem está 
comprando? 
•Geografia 
•Perfil 
•Estilo de Vida 
•Personalidade 
O que está 
comprando? 
•Recursos 
•Embalagem 
•Serviços 
•Preço 
•Entrega 
Seu 
Produto 
ou 
Serviço 
Por que está 
comprando? 
•Benefícios 
•Características 
especiais
Análise da Concorrência 
• Quem são seus concorrentes? 
• De que maneira seu produto ou serviço pode ser 
comparado ao do concorrente? 
• De que maneira ele está organizado? 
• Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você? 
• Ele responde rapidamente a mudanças? 
• Ele tem uma equipe gerencial eficiente? 
• A concorrência é líder ou seguidor no mercado? 
• Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro?
8 - Marketing e Vendas 
• Estratégia de Marketing (4 P’s): 
– Posicionamento (produto/serviço) 
– Preço 
– Praça (localização; canais de distribuição) 
– Promoção (propaganda, publicidade...)
Posicionamentos de Valor 
• Liderança em Produto 
– Empresa que oferece o melhor produto. (Nike, 
Microsoft, J&J) 
• Excelência Operacional 
– Empresa que oferece o melhor custo total 
(McDonalds, FedEx) 
• Intimidade com o Cliente 
– Empresa que oferece a melhor solução total 
Seja bom em pelo menos um desses itens!
Posicionamentos de Valor mais Específicos 
Procure identificar 
onde seus concorrentes 
se posicionam e tente 
se diferenciar! 
A empresa precisa 
passar de um 
posicionamento mais 
genérico de benefício 
ao cliente para um 
mais específico de 
valor!!! 
1- Ser o melhor em Qualidade 
2- Ser o melhor em Desempenho 
3- Mais confiável 
4- Mais durável 
5- Mais segura 
6- Mais rápida 
7- Fornece mais por menos $$$ 
8- Menos cara 
9- De maior prestígio 
10- Que tem melhor design ou estilo 
11- A mais fácil de usar
Cinco Posicionamentos de Valor 
1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc) 
2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X calça sem marca) 
3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato) 
4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc) 
5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)
9 - Plano Financeiro 
• Deve refletir em números toda a estratégia e projeção de 
lucros da empresa. 
• Deve conter demonstrações financeiras básicas: 
– Balanço Patrimonial 
– Demonstrativo de Fluxo de Caixa (horizonte de 3 a 5 anos, 
sendo detalhado mensalmente no 1º ano) 
– Demonstrativo de Resultados
Balanço Patrimonial 
ATIVO 
1 - CIRCULANTE 
2 - REALIZÁVEL A 
LONGO PRAZO 
3 - PERMANENTE 
PASSIVO 
1 - CIRCULANTE 
2 - EXIGÍVEL A 
LONGO PRAZO 
3 - PATRIMÔNIO 
LÍQUIDO 
ATIVO = PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO 
OU 
ATIVO - PASSIVO = PATRIMÔNIO LÍQUIDO
Balanço Patrimonial 
l 1 - Fixar os valores do ativo circulante e 
l permanente 
l 2 - Fixar os níveis desejados dos ativos 
l permanentes 
l 3 - Identificar o valor do patrimônio líquido 
l 4 - Verificar o financiamento necessário 
l proveniente de terceiros
Dem onstrativo de Resultados 
Resumo Ordenado de Receitas e Despesas da 
Empresa em um determinado período. 
1 - Estimar o Volume de Vendas 
2 - Calcular a Participação dos Itens: 
• custos das mercadorias vendidas / vendas 
• despesas operacionais / vendas 
• outras despesas / vendas
Demonstrativo de Fluxo de Caixa 
Possibilita ao administrador planejar suas 
necessidades de caixa a curto prazo. 
Ponto de Equilíbrio: 
Corresponde ao valor monetário ou volume 
de vendas necessários para saldar os custos 
fixos e variáveis, a partir do qual a empresa 
começa a obter lucros.
Índices Financeiros e 
Análise de Investimentos 
• Servem para avaliar a viabilidade do negócio e 
probabilidade de sucesso/lucros. 
• Foco no Lucro 
– Retorno Contábil sobre o Investimento 
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  • 1. Empreendedorismo Transformando idéias em negócios Prof.ª MSc. Isabel Cristina B. Andrade
  • 2. Empreendedorismo Transformando idéias em negócios O plano de negócios
  • 3. Por que escrever um Plano de Negócios? • Para entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio • Para gerenciar de maneira mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas • Para monitorar o dia-a-dia da empresa • Para conseguir FINANCIAMENTOS e recursos junto a bancos, governo, SEBRAE, investidores etc • DADOS & FATOS: O Plano de Negócios aumenta em 60% a probabilidade de sucesso dos negócios. (Fonte: Harvard Business School)
  • 4. Por que escrever um Plano de Negócios? • As razões positivas para se escrever um plano de negócios são maiores do que as dificuldades de não fazê-lo. • A melhor razão: Você fará mais $$$ com um plano de negócios do que sem ele, em mesma igualdade de condições. (no entanto sempre haverá pessoas de sorte, com sucesso nos negócios, sem o PN, e também aquelas que ganham na loteria!)
  • 5. Por que não escrever um Plano de Negócios? • Eu não necessito de um • Eu tenho um em minha cabeça “The finest memory is not firm as written ink” (Lao-Tse) • Eu não sei como começar • Eu não tenho tempo • Eu não sou bom com os números... • Eu tenho mais do que suficiente $$$ e sou imortal!
  • 6. Por que os negócios falham? Incompetência gerencial 45% Inexperiência no ramo 09% Inexperiência em gerenciamento 18% Expertise desbalanceada 20% Negligência nos negócios 03% Fraudes 02% Desastres 01% TOTAL 98% Apenas 2% são fatores desconhecidos. Fonte: SEBRAE
  • 7. Aspectos Chave do Plano de Negócios O Plano de Negócios deve focar principalmente três questões: Em que negócio você está? O quê você (realmente) vende? Qual é o seu mercado alvo?
  • 8. Possíveis Públicos-Alvos de um Plano de Negócios • Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, FIESP etc) • Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas • Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos • Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, BNDES, governo e outros interessados • Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e matéria prima • A própria empresa: para comunicação interna da Gerência com Conselho de Administração e com os empregados • Os clientes potenciais: para vender a idéia e o produto/serviço
  • 9. O que é o Plano de Negócios? É uma ferramenta de gestão para: – aprendizagem e auto-conhecimento: organização e explicitação de idéias – cooperação: comunicação interna – convencimento: comunicação externa; obtenção de $$$ – navegação: planejamento e monitoração do negócio
  • 10. Parte II Estrutura de um Plano de Negócios
  • 11. O que contém o Plano de Negócios de uma empresa? 1 - Capa 2 - Sumário 3 - Sumário Executivo 4 - Planejamento Estratégico do Negócio 5 - Descrição da Empresa 6 - Produtos e Serviços 7 - Análise de Mercado 8 - Estratégias de Marketing 9 - Plano Financeiro 10 - Anexos Obs.: Vide estruturas do livro e definir a mais adequada ao seu negócio
  • 12. O que contém o Plano de Negócios de uma empresa? Estrutura 2 1 - Capa 2 - Sumário 3 - Sumário Executivo 4 - Descrição da Empresa 5 - Análise Estratégica 6 - Produtos e Serviços 7 - Mercado e Competidores 8 - Marketing e Vendas 9 - Plano Financeiro 10 - Anexos Plano de Negócios
  • 13. Qual o tamanho de um Plano de Negócios? • Plano de Negócios completo: 15 a 40 páginas mais anexos. • Plano de Negócios resumido: 10 a 15 páginas. • Plano de Negócios Operacional: tamanho variável; uso interno.
  • 14. Parte III Entendendo as Seções do Plano de Negócios
  • 15. 1 - Capa • Nome da empresa • Endereço da empresa • Telefone da empresa, e-mail, site • Logotipo, se a empresa tiver um • Nomes, títulos, endereços e telefones do gerente e principais pessoas-chave da empresa • Mês e Ano em que o plano foi feito • Nome de quem fez o Plano de Negócios • Número da cópia
  • 16. 2 - Sumário I – Sumário Executivo..................................................................................................................... II – Planejamento Estratégico do Negócio...................................................................................... III – Descrição da Empresa............................................................................................................. IV – Produtos e Serviços................................................................................................................. V – Análise de Mercado.................................................................................................................. VI – Plano de Marketing................................................................................................................. VII – Plano Financeiro.................................................................................................................... VIII – Anexos.................................................................................................................................. 02 03 05 09 11 14 17 23
  • 17. O quê? Quanto? Onde? Como? Por quê? Quando? 3 - Sumário Executivo • É a parte mais importante do Plano de Negócios • Deve ser feito por último! • Deve responder às perguntas
  • 18. 4 - Descrição da Empresa • Deve conter uma descrição dos aspectos gerais da empresa, um breve histórico e resultados recentes; • Enquadramento legal; • Equipe gerencial; • Localização e Infra-estrutura • Seguro, Segurança e Garantias • Parceiros estratégicos • Terceiros
  • 19. Equipe Gerencial • Fator crítico de sucesso • Quem são os sócios? • De onde eles vêm? • Qual a experiência prévia de cada um? • A equipe é complementar?
  • 20. Equipe Gerencial • Mostre as áreas-chave de gerenciamento da empresa e faça uma associação com as pessoas que ocupam estas posições; • Explicite a competência externa que você poderá vir a precisar; • Faça uma previsão dos recursos humanos necessários para quando sua empresa crescer, bem como explicite sua política de RH, benefícios e custos de pessoal. • Mostre que eles são capazes de superar os desafios que estão por vir.
  • 21. 5 - Análise Estratégica Declaração de Visão e Missão do Negócio Análise do Ambiente Externo (oportunidades e ameaças) Formulação de objetivos Análise do e metas Ambiente Interno (forças e fraquezas) Implementação Feedback e Controle Formulação de estratégia
  • 22. Declaração de Visão • Estabelece uma imagem ou filosofia que guia a empresa em direção ao futuro. • Mostra o que a empresa quer ser e fazer. • Reflete suas mais profundas crenças e valores. • Pode ser feita em forma de frase de efeito ou não!
  • 23. Declaração de Missão • Deve refletir a razão de ser da empresa. • Deve responder à pergunta: Quem sou? O que faço? Qual o meu propósito? • Deve ser a base de todas as ações da empresa. • Deve passar uma imagem tangível da empresa. • Pode ser feita em forma de frase de efeito ou não! • As declarações de visão e missão integram a descrição da empresa e devem aparecer no PN após a introdução do negócio/histórico.
  • 24. Análise do Ambiente Externo: Oportunidades e Ameaças • A empresa deve estar preparada para monitorar: – forças macroambientais (demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas, legais, sociais e culturais) – atores microambientais importantes (consumidores, concorrentes, canais de distribuição, fornecedores)
  • 25. Análise do Ambiente Interno: Forças e Fraquezas • Avaliar em função do desempenho e do grau de relevância para as várias áreas da empresa: Marketing Finanças Operações Organização ...
  • 26. Análise da Situação Atual: SWOT (ou PFOA) strenghts, weaknesses, opportunities, threats 2 Análise SWOT Capitalizar 3 Melhorar 4 Monitorar 1 Eliminar Pontos Fortes Pontos Fracos Oportunidades Ameaças INTERNA EXTERNA
  • 27. Definindo Objetivos e Metas / Plano de ação (cronograma) • Objetivos: são resultados abrangentes com os quais a empresa assume um compromisso definitivo. • Metas: são declarações específicas que se relacionam diretamente a um determinado objetivo. • Diferenças: objetivo relaciona-se com palavras (esboçando o quadro geral) e meta com números (complementando-o com os detalhes específicos)!
  • 28. Formulação da Estratégia • Michael Porter genericamente definiu: – Liderança total em custos – Diferenciação – Foco • Na prática pode-se definir: – estratégia de ataque – estratégia de defesa – estratégia de desenvolvimento
  • 29. Áreas em que as PME podem ter Vantagem Competitiva Escolha do Produto Conhecimento do Mercado Local Preço Qualidade do Produto/Serviço ao Cliente Resposta Rápida às Oportunidades Qualidade dos Funcionários
  • 30. Estratégias para Empresas Generalistas Estratégias para a número 3 Inovação e diferenciação: a número 3 tende a ser mais inovadora. Ex: Compaq. Parcerias Verticais com clientes mais próximos e com fornecedores Fusões horizontais e aquisições Estratégias para a número 2 Fazer um clone da empresa líder se o mercado estiver crescendo e a líder estiver enfrentando limitações de suprimento. Concorrer principalmente em preço e qualidade. Derrubar ou desafiar a líder, sendo mais eficiente e mais criativa. Ex: Pepsi. Concorrer por segmentação em vez de atacar de frente.
  • 31. Estratégias para Empresas Generalistas Estratégias para a número 1 Ser uma seguidora rápida em vez de uma pioneira inovadora. Ex.: Caterpillar (fez engenharia reversa). Posicionamento exclusivo (Ford) ou duplo (Toyota) Usar múltiplos canais de distribuição.
  • 32. Estratégia para Empresas Especialistas ou de Nicho Manter exclusividade por meio de banco de dados (para especialistas em mercado, as quais conhecem muito bem seus clientes e o que deve ser oferecido aos mesmos). Procurar fazer microsegmentação e personalização. Evitar custos fixos Então, ou a empresa é generalista ou especialista em produto ou mercado. Em muitas vezes a estratégia adotada dependerá da posição de mercado!
  • 33. 6 - Produtos e Serviços • Deve conter a apresentação dos produtos/serviços da empresa, a quem eles se destinam e porque você está capacitado a fornecê-lo; • Mostre quais são os produtos a serem incluídos no seu portfolio à medida em que sua empresa crescer. • Quais são os benefícios e características de seu produto/serviço?
  • 34. Como sua empresa age em relação a estes tópicos? 1. Pesquisa e Desenvolvimento 2. Alianças Estratégicas 3. Tecnologia 4. Critérios de seleção de produtos 5. Produção e Distribuição 6. Serviços pós venda
  • 35. Ciclo de vida do produto Ciclo de Vida do Produto Volume de Vendas Tempo Lançamento Crescimento Maturidade Declínio
  • 36. Ciclo de vida do produto 1. Introdução do Produto: custos elevados de promoção e fabricação; margens apertadas 2. Crescimento: aumento de demanda; melhoria na relação promoção/vendas. 3. Maturação: estabilização das vendas; pressão por redução de preços. 4. Declínio: desaparecimento do produto
  • 37. Características do Produto ou Serviço • Descreva as características e os benefícios que o cliente tem em se utilizar dos seus produtos e serviços; • Explique porque os seus produtos/serviços se diferenciam dos da concorrência e porque os clientes escolheriam a sua empresa. • O que tem de especial nos produtos/serviços de sua empresa? X
  • 38. Características X Benefícios Características: Tamanho Formato Peso Dimensão Cor Feito de... Usado para... Benefícios: Conveniência Segurança Garantia Não precisa atualizar Traz amor, saúde e felicidade Fácil de usar
  • 39. 7 - Mercado e Competidores • Análise do Setor – Identificar as tendências do ambiente (SWOT). – Descrever a indústria, histórico e projeções do mercado, as tendências, o perfil dos consumidores. – Analisar os principais competidores (seus 4Ps, market share), quem serão os competidores no futuro? – Comparar seu negócio com os competidores, quais são seus diferenciais? E os deles? Como você pretende superá-los?
  • 40. Análise da Indústria / Setor • Quais fatores estão influenciando as projeções de mercado? • Por que o mercado se mostra promissor? • Qual o tamanho do mercado em R$, número de clientes e competidores? Como será o mercado nos próximos anos? • Como o mercado está estruturado e segmentado? • Quais são as oportunidades e riscos do mercado?
  • 41. Definição do segmento de mercado • Qual o perfil do comprador? • O que ele está comprando atualmente? • Por que ele está comprando? • Quais fatores influenciam a compra? • Quando, como e com que periodicidade é feita a compra? • Onde ele se encontra? Como chegar até ele?
  • 42. Segmentação de Mercado Quem está comprando? •Geografia •Perfil •Estilo de Vida •Personalidade O que está comprando? •Recursos •Embalagem •Serviços •Preço •Entrega Seu Produto ou Serviço Por que está comprando? •Benefícios •Características especiais
  • 43. Análise da Concorrência • Quem são seus concorrentes? • De que maneira seu produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente? • De que maneira ele está organizado? • Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você? • Ele responde rapidamente a mudanças? • Ele tem uma equipe gerencial eficiente? • A concorrência é líder ou seguidor no mercado? • Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro?
  • 44. 8 - Marketing e Vendas • Estratégia de Marketing (4 P’s): – Posicionamento (produto/serviço) – Preço – Praça (localização; canais de distribuição) – Promoção (propaganda, publicidade...)
  • 45. Posicionamentos de Valor • Liderança em Produto – Empresa que oferece o melhor produto. (Nike, Microsoft, J&J) • Excelência Operacional – Empresa que oferece o melhor custo total (McDonalds, FedEx) • Intimidade com o Cliente – Empresa que oferece a melhor solução total Seja bom em pelo menos um desses itens!
  • 46. Posicionamentos de Valor mais Específicos Procure identificar onde seus concorrentes se posicionam e tente se diferenciar! A empresa precisa passar de um posicionamento mais genérico de benefício ao cliente para um mais específico de valor!!! 1- Ser o melhor em Qualidade 2- Ser o melhor em Desempenho 3- Mais confiável 4- Mais durável 5- Mais segura 6- Mais rápida 7- Fornece mais por menos $$$ 8- Menos cara 9- De maior prestígio 10- Que tem melhor design ou estilo 11- A mais fácil de usar
  • 47. Cinco Posicionamentos de Valor 1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc) 2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X calça sem marca) 3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato) 4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc) 5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)
  • 48. 9 - Plano Financeiro • Deve refletir em números toda a estratégia e projeção de lucros da empresa. • Deve conter demonstrações financeiras básicas: – Balanço Patrimonial – Demonstrativo de Fluxo de Caixa (horizonte de 3 a 5 anos, sendo detalhado mensalmente no 1º ano) – Demonstrativo de Resultados
  • 49. Balanço Patrimonial ATIVO 1 - CIRCULANTE 2 - REALIZÁVEL A LONGO PRAZO 3 - PERMANENTE PASSIVO 1 - CIRCULANTE 2 - EXIGÍVEL A LONGO PRAZO 3 - PATRIMÔNIO LÍQUIDO ATIVO = PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO OU ATIVO - PASSIVO = PATRIMÔNIO LÍQUIDO
  • 50. Balanço Patrimonial l 1 - Fixar os valores do ativo circulante e l permanente l 2 - Fixar os níveis desejados dos ativos l permanentes l 3 - Identificar o valor do patrimônio líquido l 4 - Verificar o financiamento necessário l proveniente de terceiros
  • 51. Dem onstrativo de Resultados Resumo Ordenado de Receitas e Despesas da Empresa em um determinado período. 1 - Estimar o Volume de Vendas 2 - Calcular a Participação dos Itens: • custos das mercadorias vendidas / vendas • despesas operacionais / vendas • outras despesas / vendas
  • 52. Demonstrativo de Fluxo de Caixa Possibilita ao administrador planejar suas necessidades de caixa a curto prazo. Ponto de Equilíbrio: Corresponde ao valor monetário ou volume de vendas necessários para saldar os custos fixos e variáveis, a partir do qual a empresa começa a obter lucros.
  • 53. Índices Financeiros e Análise de Investimentos • Servem para avaliar a viabilidade do negócio e probabilidade de sucesso/lucros. • Foco no Lucro – Retorno Contábil sobre o Investimento – Payback (prazo de retorno do investimento) • Técnicas de Fluxo de Caixa Descontado – TIR (taxa interna de retorno) – VPL (valor presente líquido)