Instituto IZI - Empreendedorismo e Planejamento de Negócios

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Instituto IZI - Empreendedorismo e Planejamento de Negócios

  1. 1. Empreendedorismo
  2. 2. @fabionl facebook.com/fabionl fabionl.wordpress.com slideshare.net/fabionl Fábio Nobrega de Lima
  3. 3. Características dos Empreendedores influenciar positivamente a economia, mediante a introdução de inovações tecnológicas. Sua mentalidade segue algumas linhas de pensamento lógicos, encontradas na teoria do Ser empreendedor, características listadas conforme o Quadro 1: Características Explicação Perspectiva, Visão e Aprendizagem Um empreendedor deve acreditar que o modelo atual pode ser melhorado. Através de mudanças, se obtém experiências, e essas, traduzem-se em ciência que, por sua vez é utilizada para fins evolutivos. Busca de oportunidades e iniciativa Aproveitar as oportunidades, fazer as coisas antes de forçado pelas circunstâncias e agir para expandir os negócios. Correr riscos calculados Expor-se a situações de risco moderado, avaliar alternativas, calcular os riscos agindo de forma a controlar resultados e reduzir esses riscos. Qualidade e Eficiência Fazer as coisas melhor, mais rápidas e mais barato. Persuasão e Rede contatos Usar estratégias para influenciar os outros, usar pessoas chaves para atingir objetivos, agir para desenvolver relações comerciais. Persistência, Independência e Auto confiança Agir diante dos obstáculos, mudar a estratégia para enfrentar desafios, assumir responsabilidade para atingir as metas. Buscar autonomia, manter seu ponto de vista diante da oposição, expressar confiança naCASAROTI , 2008
  4. 4. Características dos Empreendedores Quadro 1 – Características dos Empreendedores Fonte: adaptado de Dutra (2004) Correr riscos calculados alternativas, calcular os riscos agindo de forma a controlar resultados e reduzir esses riscos. Qualidade e Eficiência Fazer as coisas melhor, mais rápidas e mais barato. Persuasão e Rede contatos Usar estratégias para influenciar os outros, usar pessoas chaves para atingir objetivos, agir para desenvolver relações comerciais. Persistência, Independência e Auto confiança Agir diante dos obstáculos, mudar a estratégia para enfrentar desafios, assumir responsabilidade para atingir as metas. Buscar autonomia, manter seu ponto de vista diante da oposição, expressar confiança na própria capacidade. Busca de informações Dedicar-se a obter informações necessárias ao negócio, investigar como fazer o produto ou serviço, consultar especialistas. Comprometimento, Estabelecimento de metas, Monitoramento Fazer sacrifício pessoal para completar a tarefa, colaborar com funcionários para terminar um trabalho, manter o cliente satisfeito. Estabelecer objetivos e metas, definir objetivos e metas claras e específicas, estabelecer metas mensuráveis. influenciar positivamente a economia, mediante a introdução de inovações tecnológicas. Sua mentalidade segue algumas linhas de pensamento lógicos, encontradas na teoria do Ser empreendedor, características listadas conforme o Quadro 1: Características Explicação Perspectiva, Visão e Aprendizagem Um empreendedor deve acreditar que o modelo atual pode ser melhorado. Através de mudanças, se obtém experiências, e essas, traduzem-se em ciência que, por sua vez é utilizada para fins evolutivos. Busca de oportunidades e iniciativa Aproveitar as oportunidades, fazer as coisas antes de forçado pelas circunstâncias e agir para expandir os negócios. Correr riscos calculados Expor-se a situações de risco moderado, avaliar alternativas, calcular os riscos agindo de forma a controlar resultados e reduzir esses riscos. Qualidade e Eficiência Fazer as coisas melhor, mais rápidas e mais barato. Persuasão e Rede contatos Usar estratégias para influenciar os outros, usar pessoas chaves para atingir objetivos, agir para desenvolver relações comerciais. Persistência, Independência e Auto Agir diante dos obstáculos, mudar a estratégia para enfrentar desafios, assumir responsabilidade para atingir as metas. Buscar autonomia, manter seu ponto (cont…) CASAROTI , 2008
  5. 5. Motivos de Sucesso do Empreendimento evidenciados. O quadro 1 mostra uma síntese dos motivos de Quadro 1 - Motivos de Sucesso e Fracasso d ÁREA MOTIVOS DE SUCESSO Mercadológica - Estratégia de marketing bem definida; - Conquista da fidelidade da clientela; - Comunicação eficaz com o mercado; - Mix de marketing estabelecido com clareza. - Des fornec - Des Técnico- operacional - Tecnologia atual; - Localização adequada; - Relação de parceria estabelecida com fornecedores; - Programa de qualidade total e produtividade em desenvolvimento. - Tec - Loc - Má - Falt Financeira - Operação com capital próprio ou com alavancagem positiva – uso eficiente do capital de terceiros; - Reinvestimento dos lucros; - Baixa imobilização de capital; - Endividamento sob controle; - Capitalização da empresa. - Polí inadim - Imo - Falt que g Jurídico- organizacional - Estrutura societária não-conflitiva entre os sócios; - Empreendedor/sócios/família dedicados; - Gestão inovadora dos negócios; - Estilo gerencial participativo; - Missão e objetivos bem definidos e disseminados; - Estratégia competitiva clara para clientes, fornecedores e equipe. - Estr de po - Falt inform - Aus agilid Fonte: Elaborado pelos autores com base em PEREIRA (1995)MINELLO; GASPARY; HUEZO, 2011
  6. 6. Motivos de Fracasso do Empreendimento MINELLO; GASPARY; HUEZO, 2011 evidenciados. O quadro 1 mostra uma síntese dos motivos de Quadro 1 - Motivos de Sucesso e Fracasso d ÁREA MOTIVOS DE SUCESSO Mercadológica - Estratégia de marketing bem definida; - Conquista da fidelidade da clientela; - Comunicação eficaz com o mercado; - Mix de marketing estabelecido com clareza. - Des fornec - Des Técnico- operacional - Tecnologia atual; - Localização adequada; - Relação de parceria estabelecida com fornecedores; - Programa de qualidade total e produtividade em desenvolvimento. - Tec - Loc - Má - Falt Financeira - Operação com capital próprio ou com alavancagem positiva – uso eficiente do capital de terceiros; - Reinvestimento dos lucros; - Baixa imobilização de capital; - Endividamento sob controle; - Capitalização da empresa. - Polí inadim - Imo - Falt que g Jurídico- organizacional - Estrutura societária não-conflitiva entre os sócios; - Empreendedor/sócios/família dedicados; - Gestão inovadora dos negócios; - Estilo gerencial participativo; - Missão e objetivos bem definidos e disseminados; - Estratégia competitiva clara para clientes, fornecedores e equipe. - Estr de po - Falt inform - Aus agilid Fonte: Elaborado pelos autores com base em PEREIRA (1995) íntese dos motivos de sucesso e fracasso empresarial. os de Sucesso e Fracasso do Empreendimento UCESSO MOTIVOS DE FRACASSO a. - Desconhecimento do mercado: cliente, concorrente, fornecedor; - Desconhecimento do produto ou serviço ecedores; de em - Tecnologia de produção obsoleta; - Localização errada; - Má relação com fornecedores; - Falta de qualidade. ancagem positiva – uso - Política equivocada de crédito aos clientes, gerando inadimplência; - Imobilização excessiva do capital em ativos fixos; - Falta de controles de custos e de gestão financeira, que gera a má formação de preço. sócios; inados; fornecedores e equipe. - Estrutura organizacional concentrada, centralização de poder e incapacidade de delegar; - Falta de um sistema de planejamento e de informações gerenciais; - Ausência de inovações gerenciais perante a agilidade do mercado. se em PEREIRA (1995)
  7. 7. Níveis de Decisões e Planejamentos
  8. 8. Planejamento x Plano
  9. 9. Ciclo do Planejamento
  10. 10. Análise SWOT
  11. 11. 5 Forças de Porter
  12. 12. Finanças
  13. 13. Business Model Generation
  14. 14. http://startupsorocaba.com/canvas-o-que-e-business-model-canvas/ Business Model Canvas
  15. 15. EGMENTO DE CLIENTES rimeiro passo no desenvolvimento de um modelo de negócios é o bloco do segmento de clientes. Precisamos tacar dois aspectos importantes que justificam isso: palavra “segmento” possui implícita que se trata da escolha de uma fatia do mercado. Em outras palavras, ecessário que você defina um nicho de clientes. A famosa afirmativa “quem vende para todo mundo, não de para ninguém” é levada a sério no desenvolvimento de um modelo de negócios. Um negócio deve ser desenvolvido a partir da perspectiva do cliente. Percebeu que o bonequinho olha para o delo? Pois é, de nada adianta ter uma boa idéia se você não enxerga por meio dos olhos de quem vai pagar o produto / serviço que você irá entregar. Segmentos de Clientes • Define os Diferentes Grupos de Clientes que se deseja atingir. • Podem ser Pessoas ou Empresas. • Ex: Hardcore gamers, Casual players, etc.
  16. 16. FERTA DE VALOR segundo passo é definir a oferta de valor do seu negócio. Entenda que “valor” neste caso significa benefício”. Portanto, é fundamental que você saiba explicitar quais são estes benefícios que seus produtos (ou erviços) entregam para os seus clientes. or exemplo, se o seu produto é um sistema financeiro, sua oferta de valor deverá ser “seu financeiro redondo m apenas 30 minutos por semana”. É claro que isso vai depender de seu sistema. Você pode ter inúmeros enefícios, mas tente resumi-lo em uma única frase. ssa reflexão também é fundamental para que você analise seus diferenciais frente a seus concorrentes. Proposta de Valor • Valor nesse caso significa Benefício. • Responde à perguntas como: • Quais os Benefícios que meus produtos/serviços entregam aos clientes? (para cada segmento) • Porque o Consumidor escolheria meu produto/serviço e não a concorrência? (para cada segmento) • Ex: p/Casual Players: Diversão rápida para passar o tempo.
  17. 17. ANAIS nais descrevem quais os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega valor para o cliente. Podemos zer que pela perspectiva do antigo marketing (os 4 Ps), canais representa o “P” de Praça e o “P” de Promoção. canais podem ser de comunicação, vendas e distribuição do produto. Ou seja, qualquer tipo de interface da mpresa com o cliente. Servem para que o segmento definido possa tomar conhecimento e avaliar a oposição de valor do produto, efetuar a compra e uso do mesmo. muito importante verificar que este bloco demonstra graficamente a importância do encaixe estratégico em m modelo de negócios. Canais • Descreve como a empresa se Comunica e Alcança seus Segmentos de Clientes para entregar a Proposta de Valor. • Comunicação, Distribuição e Vendas são as principais interfaces com o consumidor. • São pontos de contato com o consumidor e influenciam a experiência do consumidor. • Ex: Suporte pós-venda, Fórum, Facebook Page/Group.
  18. 18. How are our Channels integrated? Which ones work best? Which ones are most cost-eΩicient? How are we integrating them with customer routines? Channels have five distinct phases. Each channel can cover some or all of these phases. We can distinguish between direct Channels and indirect ones, as well as between owned Channels and partner Channels. Finding the right mix of Channels to satisfy how customers want to be reached is crucial in bringing a Value Proposition to market. An organization can choose between reaching its customers through its own Channels, through partner Channels, or through a mix of both. Owned Channels can be direct, such as an in-house sales force or a Web site, or they can be indirect, such as retail stores owned or operated by the organization. Partner Channels are indirect and span a whole range of options, such as wholesale distribution, retail, or partner-owned Web sites. Partner Channels lead to lower margins, but they allow an organization to expand its reach and benefit from partner strengths. Owned Channels and particu- larly direct ones have higher margins, but can be costly to put in place and to operate. The trick is to find the right balance between the diΩerent types of Channels, to integrate them in a way to create a great customer experience, and to maximize revenues. Channel Types Channel Phases Sales force 1. Awareness How do we raise aware- ness about our company’s products and services? 2. Evaluation How do we help custom- ers evaluate our organiza- tion’s Value Proposition? 3. Purchase How do we allow custom- ers to purchase specific products and services? 4. Delivery How do we deliver a Value Proposition to customers? 5. After sales How do we provide post-purchase customer support? Web sales Own stores Partner stores Wholesaler IndirectDirect OwnPartner Canais • Os Canais podem abranger até 5 fases distintas. • Awareness, Evaluation, Purchase, Delivery, After Sales. • Cada Canal pode abranger 1 ou mais fases. • Podem ser Diretos ou Indiretos e Próprios ou Mantidos por Parceiros.
  19. 19. RELACIONAMENTO O bloco do relacionamento descreve estratégias que evitam que seus clientes corram para o concorrente por uestões como “preço mais baixo”. Definir boas estratégias de relacionamento é difícil, porém fundamental ara a retenção de clientes. Muitas empresas start-ups adotam um relacionamento baseado em “auto-atendimento”, pelo qual o cliente esolve quase tudo sozinho. No entanto, algumas empresas já perceberam que investir num alto nível de tendimento garante destaque e maior lucratividade. Relacionamento com o Cliente • Descreve os Tipos de Relacionamentos que a empresa estabelece com cada Segmento de Cliente. • Pode ser desde Pessoal a Automático. • Podem ser motivados a: Aquisição de Clientes, Retenção de Clientes, Aumento de Vendas. • Tipos de Relacionamentos: Assistência Pessoal, Assist. Pessoal Dedicada, Self-service, Serviços Automatizados, Comunidades, Co-creation.
  20. 20. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION FLUXO DE RECEITAS Para fechar o lado direito do modelo de negócios, o fluxo de receitas é o bloco que determina a maneira como o cliente pagará pelos benefícios recebidos. Há uma série de modelos de receita que podem ser adotados. Alguns exemplos são: venda de produtos, assinatura, aluguel, licença, leilão, etc. Para uma lista completa, veja nosso post sobre 12 Formas de Ganhar Dinheiro. O fluxo de receitas é atualmente uma das grandes fontes de inovação. Por exemplo, inúmeras empresas estão transformando seus mercados ao cobrar por assinatura ao invés de por diária e alguns restaurantes passaram a cobrar por tempo de permanência ao invés de cobrar por prato ou por quilo. Fluxos de Receitas • Representa a Entrada de Dinheiro que é gerada por cada Segmento de Consumidor. • Quanto cada Segmento de Consumidor aceita pagar pelo produto/ serviço? • Existem diversos Modelos de Receitas possíveis. Dividem-se em 2 formas de Transação: Transações Únicas e Receitas Recorrentes. • Ex: Venda; Microtransações; Itens Virtuais; Subscriptions; Freemium.
  21. 21. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION RECURSOS-CHAVE O primeiro bloco do lado esquerdo é o de recursos-chave, que são os ativos fundamentais para fazer o Modelo de Negócios funcionar. Aliás, todo o lado esquerdo está relacionado à parte operacional do negócio. Esse bloco deve ser limitado a descrever o que realmente importa dentro dos ativos de sua empresa. Por exemplo, em uma siderúrgica os recursos-chave são o forno (caldeira) e o laminador. Alguns exemplos de recursos são: ativos físicos, como máquinas ou instalações, intelectuais, como patentes, recursos humanos, como equipe de programadores ou atendimento, etc. Recursos Fundamentais • Descreve os Ativos mais importantes necessários ao Modelo de Negócios. • Permitem alcançar mercados, manter relações com os segmentos de cliente, obter Receitas, etc. • Os Recursos podem ser Físicos, Financeiros, Intelectuais, Humanos. • Podem ser próprios, financiados, alugados, contratos de terceiros. • Ex: Equipamentos para Desenvolver e Testar o Jogo; Serviços de Hospedagem.
  22. 22. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION ATIVIDADES-CHAVE De forma complementar ao recursos-chave, as atividades devem tratar das atividades mais importantes que a empresa deve fazer de forma constante para que o Modelo de Negócios funcione corretamente. Se uma empresa possui uma plataforma web como recurso-chave, muito provavelmente terá como atividade-chave a manutenção desta plataforma. Alguns exemplos de atividades são: Produção de Bens, Resolução de Problemas, Gestão de Plataformas, Vendas Consultivas, Desenvolvimento de Produtos, etc. Atividades Fundamentais • Descreve as principais atividades necessárias ao Modelo de Negócios. • Ex: Desenvolvimento do Jogo; Gestão da Produção e Distribuição de Caixas; Criação de conteúdo para blog; Gestão do Relacionamento com o Fornecedor da Plataforma.
  23. 23. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION PARCERIAS-CHAVE “Parceiros-chave” em um modelo de negócios refere-se primordialmente a terceirizações (fornecedores). Como dito anteriormente, o lado esquerdo trata de quesitos operacionais, portanto o bloco parcerias lista outras empresas que ajudam seu negócio a entregar a oferta de valor. Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima essencial fornecida por outra empresa e que garante o funcionamento do Modelo de Negócios deve ser listada neste bloco. Parcerias Fundamentais • Descreve a rede de suprimentos e parceiros que viabilizam o Modelo de Negócios. • 4 Diferentes tipos de Parcerias: • Alianças Estratégicas entre Não Competidores. • Coopetição: Parceria Estratégica entre Competidores. • Joint Ventures para o Desenvolvimento de Novos Negócios. • Relacionamento Comprador-Fornecedor para garantir Suprimento Confiável.
  24. 24. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION PARCERIAS-CHAVE “Parceiros-chave” em um modelo de negócios refere-se primordialmente a terceirizações (fornecedores). Como dito anteriormente, o lado esquerdo trata de quesitos operacionais, portanto o bloco parcerias lista outras empresas que ajudam seu negócio a entregar a oferta de valor. Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima essencial fornecida por outra empresa e que garante o funcionamento do Modelo de Negócios deve ser listada neste bloco. Parcerias Fundamentais • Motivações para Criar Parcerias: • Optimização e Economia de Escala; • Redução de Riscos e Incertezas; • Aquisição de Recursos e Atividades Específicas. • Ex: Programadores/Designers Freelancers; Pessoas- Chave para Divulgação.
  25. 25. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION ESTRUTURA DE CUSTOS O último bloco do modelo descreve todos os principais custos que têm peso no financeiro e são derivados da operacionalização do Modelo de Negócios. Eles serão provavelmente oriundos dos blocos de recursos, atividades e parcerias-chave. Porém, também será possível que custos de canais sejam considerados como, por exemplo, comissão de vendedores. Estrutura de Custos • Descreve os custos necessários para Operar o Modelo de Negócios. • Todas as decisões repercutem na Estrutura de Custos. • Tipos: Custos Fixos; Custos Variáveis; Economias de Escala; Sinergias, etc. • Ex: Descontos da Appstore; Custo de Servidor; Licensas de Softwares; Mão-de-Obra; Freelancers; Divulgação.
  26. 26. Business Model Canvas http://viversemchefe.com/business-model-canvas-em-portugues/
  27. 27. Skype claims it has over 400 million reg- istered users who have made more than 100 payment providers distribution partners telco partners software development free internet & video calling cheap calls to phones (skypeout) mass customized web users globally people who want to call phones software developers software skype.com headset partnerships software development complaint management free skypeout pre-paid or subscription hardware sales Skype VP CR CH CSKP KA KR R$C$ Over 90 percent of Skype Exemplo: Skype
  28. 28. Bibliografia • Luz Lab de Ideias. O Analista de Modelos de Negócios - 75 exemplos para empreendedores dominarem a técnica de modelagem e prototipagem de negócios inovadores. ebook. 2012. Disponível em: https://luz.vc/ • OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation: A Handbook For Visionaries, Game Changers, And Challengers. Wiley, 2010. • MINELLO, I.F; GASPARY, J.F.P; HUEZO, M.R. Características Resilientes Do Empreendedor Associadas Ao Insucesso Empresarial. XIV SemeAd. 2011. • CASAROTI, F.A.C; BATISTA, L; CICCONI, E.G; BONACIM, C.A.G. Características Consideradas Como Relevantes Em Um Empreendedor De Sucesso: Uma Avaliação Contrastando A Percepção Da População (Senso Comum) E Dos Próprios Empreendedores. Nucleus, V. 5, n. 2. 2008. • Sites: • http://www.businessmodelgeneration.com/ • http://startupsorocaba.com/canvas-o-que-e-business-model-canvas/ • http://viversemchefe.com/melhor-do-que-um-plano-de-negocio-o-business- model-canvas/ • http://viversemchefe.com/business-model-canvas-em-portugues/

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