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Características Predominantes 
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CATALISADOR 
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PosiRvos 
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COMO 
NEGOCIAR 
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CATALISADORES 
Características Predominantes 
- Influenciadores, expressivos 
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Pontos 
PosiRvos 
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Detalhista 
-­‐ 
Alta 
credibilidade 
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Paciente 
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Controlado 
Pontos 
NegaRvos 
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COMO 
NEGOCIAR 
COM 
ANALÍTICOS 
Características Predominantes 
- Sob tensão evita o conflito 
- Procrastinador 
- Sério, ...
APOIADOR 
Pontos 
PosiRvos 
-­‐ 
Constrói 
relacionamento 
- Receptivo 
- Amável 
- Compreensivo 
- Prestativo 
Pontos 
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COMO 
NEGOCIAR 
COM 
APOIADORES 
Características Predominantes 
- Amáveis, prestativos 
- Tendem a fugir do conflito 
- Po...
Allessandra 
Ferreira 
CONTATOS 
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  1. 1. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO AMARRAR PONTAS SOLTAS FECHAR ACORDO TROCAR CONCESSÕES 7 6 5 4 3 2 1 TESTAR PROPOSTAS SINALIZAR MOVIMENTAÇÃO AVALIAR NECESSIDADES PREPARAR-SE
  2. 2. 4 ESTILOS DE NEGOCIADOR Dimensões Catalisador Apoiador Analítico Controlador Necessidade dominante Reconhecimento Associação Segurança Realização Metaprograma principal Associador Extrovertido Dissociador Introvertido Gosta e valoriza Ser notado, admirado e cumprimentos que recebe Atenção que recebe, ser aceito pelas pessoas, sentir-se querido Segurança, perfeição, correção e maior garantia Resultados, cumprimento de metas, eficiência e controle Fonte; José Augusto Wanderley – Negociação Total
  3. 3. Comportamento formal E Comportamento Informal D Organizado Improvisador Auto-­‐controlado Espontâneo Oculta sen>mentos Expressa sen>mentos Visão macro Visão micro Frio (racional) Caloroso (emocional) Voltado para resultados Voltado para pessoas Voltado para si Voltado para fora (introver>do) (extrover>do) Mantém distância Aproxima-­‐se Realista Sonhador (idealista) DiLcil de conhecer Fácil de conhecer Soma dos pontos à Comp.Controlador E Comportamento Apoiador D Faz afirmações Faz perguntas Direto Su>l Ostensivo Ponderado (reservado) Age Reflete Toma inicia>va Espera ser solicitado Obje>vo Subje>vo Compe>>vo Não compe>>vo Decisões rápidas Decisões analisadas Sen>do de urgência Sen>do de paciência desafiador Encorajador QUAL É SEU ESTILO? Marque com “x” a coluna da direita (D) ou esquerda (E). Some o nº de “x” assinalados na coluna da direita, somente. Soma dos pontos à 1 2
  4. 4. INFORMAL 10 9 8 7 6 Catalisador Apoiador CONTROLADOR APOIADOR 0 1 2 3 4 6 7 8 9 10 Controlador Analítico MEU ESTILO PREDOMINANTE É ? 1 2 4 3 2 1 0 FORMAL ____________________________ 2
  5. 5. CONTROLADOR Pontos PosiRvos -­‐ Coerente -­‐ Decidido -­‐ Obje>vo -­‐ Eficiente Pontos NegaRvos -­‐ Pouco cordial -­‐ Crí>co -­‐ Impaciente -­‐ Insensível
  6. 6. COMO NEGOCIAR COM CONTROLADORES Características Predominantes - Firme mas amigável - Necessidade de realização, de resultados - Pode ser impaciente e arrogante - Preocupado com o uso do tempo, redução de custos - Vai direto ao ponto. Conciso, objetivo Como negociar com ele - Enfatize a redução de custos, tempo, prazos - Independência em relação aos outros - Evitar o confronto - Explorar a motivação de vencer os outros, sentir-se independente e poderoso durante o processo
  7. 7. CATALISADOR Pontos PosiRvos -­‐ Orientado para ideias -­‐ Muito aberto -­‐ Cria>vo -­‐ Ousado Pontos NegaRvos -­‐ Superficial - Exclusivista - Impulsivo - Pouca credibilidade
  8. 8. COMO NEGOCIAR COM CATALISADORES Características Predominantes - Influenciadores, expressivos - Podem ser impulsivos, superficiais e inconstantes - Entusiastas, sempre com novas ideias - Informais - Gosta dos grandes projetos e decisões Como negociar com ele - Necessidade de reconhecimento, de ser único e singular - Enfatize a novidade, a inovação, a exclusividade - Destaque sua disponibilidade, acessibilidade - Questione muito, divida as informações relevantes
  9. 9. ANALÍTICO Pontos PosiRvos -­‐ Detalhista -­‐ Alta credibilidade -­‐ Paciente -­‐ Controlado Pontos NegaRvos -­‐ Indeciso - Perfeccionista - Racional - Pouco aberto
  10. 10. COMO NEGOCIAR COM ANALÍTICOS Características Predominantes - Sob tensão evita o conflito - Procrastinador - Sério, cuidadoso, detalhista, teimoso - Preocupado com o micro - Adora perguntar - Não divide as informações relevantes que possui Como negociar com ele - Necessidade de segurança, baixo risco, certeza - Leve dados, detalhes, garantias. Seja paciente. - Precisa aprender a arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas - Contorne o hábito de procrastinar - Seja cuidadoso, lógico, sério, pragmático - Dê alternativas para análise e pesquisas
  11. 11. APOIADOR Pontos PosiRvos -­‐ Constrói relacionamento - Receptivo - Amável - Compreensivo - Prestativo Pontos NegaRvos -­‐ Dissimulado - Exclusivista - Evita conflitos - Procrastinador - Condescendente
  12. 12. COMO NEGOCIAR COM APOIADORES Características Predominantes - Amáveis, prestativos - Tendem a fugir do conflito - Podem prometer coisas e não cumprirem - Trabalha em equipe, faz amigos - Procura agradar os outros. - Desorganizado, dissimulado - Dificuldade de dizer não Como negociar com ele - Sentir-se querido e fazer parte - Valoriza as relações humanas, o follow up, a ausência de conflitos - Enfatize as relações interpessoais, a transparência, confiabilidade e respeito - Firmar o compromisso entre as partes - Seja claro em suas colocações
  13. 13. Allessandra Ferreira CONTATOS : 99508.9500

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