O documento apresenta as etapas da negociação e estilos de negociadores. Descreve os principais pontos positivos e negativos dos estilos controlador, catalisador, analítico e apoiador. Fornece dicas sobre como negociar com cada um desses estilos de forma eficaz.
3. 4
ESTILOS
DE
NEGOCIADOR
Dimensões Catalisador Apoiador Analítico Controlador
Necessidade
dominante
Reconhecimento
Associação
Segurança
Realização
Metaprograma
principal
Associador
Extrovertido
Dissociador
Introvertido
Gosta e
valoriza
Ser notado,
admirado e
cumprimentos
que recebe
Atenção que
recebe, ser aceito
pelas pessoas,
sentir-se querido
Segurança,
perfeição,
correção e maior
garantia
Resultados,
cumprimento de
metas, eficiência e
controle
Fonte; José Augusto Wanderley –
Negociação Total
4. Comportamento
formal
E
Comportamento
Informal
D
Organizado
Improvisador
Auto-‐controlado
Espontâneo
Oculta
sen>mentos
Expressa
sen>mentos
Visão
macro
Visão
micro
Frio
(racional)
Caloroso
(emocional)
Voltado
para
resultados
Voltado
para
pessoas
Voltado
para
si
Voltado
para
fora
(introver>do)
(extrover>do)
Mantém
distância
Aproxima-‐se
Realista
Sonhador
(idealista)
DiLcil
de
conhecer
Fácil
de
conhecer
Soma
dos
pontos
à
Comp.Controlador
E
Comportamento
Apoiador
D
Faz
afirmações
Faz
perguntas
Direto
Su>l
Ostensivo
Ponderado
(reservado)
Age
Reflete
Toma
inicia>va
Espera
ser
solicitado
Obje>vo
Subje>vo
Compe>>vo
Não
compe>>vo
Decisões
rápidas
Decisões
analisadas
Sen>do
de
urgência
Sen>do
de
paciência
desafiador
Encorajador
QUAL
É
SEU
ESTILO?
Marque
com
“x”
a
coluna
da
direita
(D)
ou
esquerda
(E).
Some
o
nº
de
“x”
assinalados
na
coluna
da
direita,
somente.
Soma
dos
pontos
à
1
2
6. CONTROLADOR
Pontos
PosiRvos
-‐
Coerente
-‐
Decidido
-‐
Obje>vo
-‐
Eficiente
Pontos
NegaRvos
-‐
Pouco
cordial
-‐
Crí>co
-‐
Impaciente
-‐
Insensível
7. COMO
NEGOCIAR
COM
CONTROLADORES
Características Predominantes
- Firme mas amigável
- Necessidade de realização, de resultados
- Pode ser impaciente e arrogante
- Preocupado com o uso do tempo, redução
de custos
- Vai direto ao ponto. Conciso, objetivo
Como negociar com ele
- Enfatize a redução de custos, tempo,
prazos
- Independência em relação aos outros
- Evitar o confronto
- Explorar a motivação de vencer os
outros, sentir-se independente e
poderoso durante o processo
8. CATALISADOR
Pontos
PosiRvos
-‐
Orientado
para
ideias
-‐
Muito
aberto
-‐
Cria>vo
-‐
Ousado
Pontos
NegaRvos
-‐
Superficial
- Exclusivista
- Impulsivo
- Pouca credibilidade
9. COMO
NEGOCIAR
COM
CATALISADORES
Características Predominantes
- Influenciadores, expressivos
- Podem ser impulsivos, superficiais e
inconstantes
- Entusiastas, sempre com novas ideias
- Informais
- Gosta dos grandes projetos e decisões
Como negociar com ele
- Necessidade de reconhecimento, de ser
único e singular
- Enfatize a novidade, a inovação, a
exclusividade
- Destaque sua disponibilidade,
acessibilidade
- Questione muito, divida as informações
relevantes
10. ANALÍTICO
Pontos
PosiRvos
-‐
Detalhista
-‐
Alta
credibilidade
-‐
Paciente
-‐
Controlado
Pontos
NegaRvos
-‐
Indeciso
- Perfeccionista
- Racional
- Pouco aberto
11. COMO
NEGOCIAR
COM
ANALÍTICOS
Características Predominantes
- Sob tensão evita o conflito
- Procrastinador
- Sério, cuidadoso, detalhista, teimoso
- Preocupado com o micro
- Adora perguntar
- Não divide as informações relevantes que
possui
Como negociar com ele
- Necessidade de segurança, baixo risco,
certeza
- Leve dados, detalhes, garantias. Seja
paciente.
- Precisa aprender a arriscar mais e a
tomar decisões mais rápidas
- Contorne o hábito de procrastinar
- Seja cuidadoso, lógico, sério, pragmático
- Dê alternativas para análise e pesquisas
13. COMO
NEGOCIAR
COM
APOIADORES
Características Predominantes
- Amáveis, prestativos
- Tendem a fugir do conflito
- Podem prometer coisas e não cumprirem
- Trabalha em equipe, faz amigos
- Procura agradar os outros.
- Desorganizado, dissimulado
- Dificuldade de dizer não
Como negociar com ele
- Sentir-se querido e fazer parte
- Valoriza as relações humanas, o follow
up, a ausência de conflitos
- Enfatize as relações interpessoais, a
transparência, confiabilidade e respeito
- Firmar o compromisso entre as partes
- Seja claro em suas colocações