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Implantação da               Estratégia Competitiva• Em qualquer caso, após a definição da Estratégia   Competitiva:1. Não...
PARA QUALQUER ESTRATÉGIA “GENÉRICA”,INTERNAMENTE DEVEM SER OBSERVADOS:                            Linha de      Mercados  ...
ANÁLISE E FORMULAÇÃO DA                                          ESTRATÉGIA                                               ...
CASOS
• Compras em grande volume – poder de barganha com  fornecedores;• Serviços e infra-estrutura simples;• Custos operacionai...
• “Chegou a hora de popularizar o transporte aéreo, viajar de  avião pagando preço de passagem de ônibus”.• Comercializaçã...
• Academia Curves:  – Serviços especializados e focados na mulher    moderna  – Ambiente exclusivo e adaptado  – Circuitos...
• Azul Linhas Aéreas  – Preços baixos (baixo custo operacional) + serviços    de qualidade / diferenciados  – Entrada: exp...
• Toyota  – Produtos de qualidade / diferenciados  – Preço competitivo:     – Tamanho garantiu acesso a alguma economia   ...
• Havainas:  – Exemplo de reposicionamento no mercado (clara    mudança de estratégia):     • Antes: menor custo     • Ago...
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Apresentação da Aula 05 da disciplina Plano de Negócios da Escola de Extensão do Instituto de Economia da UNICAMP, para os cursos de Estratégia Empresarial e Economia Financeira.
Apresentação preparada pelo Professor Giancarlo Ciola.

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    1. 1. Atividade 4• Tipologia dos Clientes: Critérios de segmentação e escolha do segmento - alvo; definição do Modelo Geral para determinação do Potencial de Mercado e das fontes de informação
    2. 2. Atividade 5• Análise preliminar da concorrência (efetiva e potencial) e identificação e avaliação dos principais riscos competitivos
    3. 3. Análise de Mercado
    4. 4. ANÁLISE DE MERCADO:• PRODUTO (+) CLIENTE: – Características do Produto associadas ao Perfil do Cliente; – Preço, Valor Percebido e Grau de Satisfação.• DEMANDA: – Informações sobre o potencial de demanda e Segmentação de Mercado; – Evolução prevista para a demanda.• CONCORRÊNCIA: – Identificação dos concorrentes; – Análise dos Padrões Competitivos – Riscos e Oportunidades no segmento de atuação do projeto.
    5. 5. como competirno negócio(ou setor)escolhido
    6. 6. eStraTegIA?? ?? ? ?
    7. 7. O QUE É UMA ESTRATÉGIA?• Definição sobre: – O que vai ser feito; – Porque será feito; – Por quem será feito; – Quando será feito; – Como será concretizada a ação.• A ação pode estar sujeita a limitações ou restrições em qualquer dos pontos acima, ou ainda em questões relacionadas ao espaço (onde) e tempo (quando) da ação.
    8. 8. eStraTegIA ?come ti Ti va ?? p ? ? ?
    9. 9. como a empresa decidiu competir no mercado em resposta ao perfil de seucliente e às estratégias e posições de seus competidores, de forma a ganhar vantagem competitiva sustentável
    10. 10. POR QUE DEFINIR UMA ESTRATÉGIA?• Posicionar a empresa para a melhor defesa (estratégia da permanência)• Melhorar a posição relativa da empresa: via movimentos que influenciem as posições dos competidores (estratégia do controle dividido: limites de autonomia e interdependência)• Posicionar a empresa ofensivamente: antecipar mudanças (estratégia de liderança)
    11. 11. PODER DE FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA• Existe uma estratégia quando a empresa é capaz (pode ou tem determinado grau de poder) de determinar, ex ante (planejemanto), pelo menos uma, ou a combinação ótima, destes atributos para entrar em ação, mesmo diante das restrições ou limitações colocadas objetivamente no espaço competitivo.
    12. 12. minha estratégia = ( ) Certa ( ) Errada
    13. 13. EXISTE ESTRATÉGIA CERTA (CORRETA)?• Se uma estratégia é adequada ou correta é algo que só será verificado ex post (depois da ação feita, depois da estratégia aplicada)• Todos os passos anteriores, por mais investigação e estudos que se façam, são concretizados a partir do estabelecimento de hipóteses que, por melhor fundamentadas que tenham sido, não garantem o êxito estratégico a priori.• Porém é fundamental que se saiba explicitar ou demonstrar ex post as principais razões de seu sucesso ou fracasso.
    14. 14. por que escolher suaempresa e não outra
    15. 15. ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS “GENÉRICAS”• Menor custo / Custos baixos• Diferenciação
    16. 16. Estratégia de menor custo• Oferta por preços menores (“mais pelo mesmo ou o mesmo por menos”)• Produtos (bens e serviços) sem sofisticação para clientes sensíveis a preços• Demanda é elástica: quanto menor o preço, maior o consumo (e vice versa)
    17. 17. Estratégia de menor custo• É essencial que a empresa mantenha seus custos gerais tão baixos quanto possível• Grande importância do controle financeiro para decisões de gestão• De que forma? – Economias de Escala ou de Experiência – Busca constante de melhoria da eficiência operacional, de logística e distribuição – Pressão pela redução de despesas promocionais e de divulgação.
    18. 18. Estratégia de menor custo• Atingir uma posição de menor custo pode exigir: – Domínio de significativa parcela de mercado; – Acesso privilegiado a matérias-primas; – Investimentos pesados e constantes em equipamentos modernos; – Fixação de preço agressiva e prejuízos iniciais para consolidar parcela de mercado.
    19. 19. e se... eu for umapequenaempresa?
    20. 20. Estratégia de menor custo• Para pequena empresa: – Investimento inicial baixo; – Custos operacionais baixos (estrutura enxuta).• Pequena concorrerá onde obtém vantagem de custo e “proteção” com relação aos grandes concorrentes: – Exploração de nichos, atendendo clientes cujos negócios não são atrativos para as grandes empresas.
    21. 21. Estratégia de menor custo• Pontos de Fragilidade: – Não investimento em inovação pode levar seus produtos à obsolescência – Podem se afastar da criação de resultados novos por medo de aumentar custos – Intensa competição de preços reduzirá margem de lucro e limitará capacidade de resposta
    22. 22. Estratégia de Diferenciação• Criar algo que seja único no mercado e dificultar a imitação – Atendimento personalizado; – Atendimento de distintos segmentos de renda; – Garantia de exclusividade ou atualidade das linhas de produtos• Produtos altamente diferenciados ou com qualidade superior• Preços de medianos a altos são aceitáveis para certos clientes que desejam resultados diferenciados: precisam de desempenho de produto, prestígio ou segurança
    23. 23. Estratégia de Diferenciação• De que forma? – Enfatizar a qualidade em cada uma de suas áreas funcionais; – Adquirir as melhores matérias primas e componentes, mesmo que tenham custo superior; – Investimento contínuo em P&D e na melhoria dos produtos – Investir em serviços ao cliente
    24. 24. Estratégia de Diferenciação• A diferenciação proporciona isolamento contra os rivais graças à lealdade dos consumidores (menor sensibilidade ao preço)• Isso não significa que a empresa pode ignorar os custos, mas eles não são o alvo primário.• Atingir uma posição de diferenciação pode exigir: – Disposição para abrir mão de parte da participação de mercado – Ex.: um Rolls Royce não é para todos
    25. 25. Então se eu forgrande? Nãopoderei sustentar uma estratégia de diferenciação ???
    26. 26. Estratégia de Diferenciação• Se for grande, busque: – Reserva de mercado e/ou condições privilegiadas (proteção de patentes) Ex.: grandes farmacêuticas – Desenvolver marca que crie lealdade do consumidor Ex.: Sony / Harley -Davidson
    27. 27. Estratégia de Diferenciação• Pontos de Fragilidade: – Se a diferença entre os preços cobrados pelos concorrentes de baixo custo e o diferenciador se tornar muito grande, os clientes podem abandonar o diferenciador em favor de um rival de menor custo, que ofereça menor diferenciação – Com o tempo, a diferenciação pode deixar de existir
    28. 28. E se eu quiser os dois?
    29. 29. Custos baixos + Diferenciação• É possível combinar custos baixos com diferenciação• Maneiras para atingir isso: – Dedicação à qualidade (quanto maior a qualidade, menor os custos com refugos, retrabalho e atendimento pós venda); – Inovação de processo e/ou de produto (podem reduzir custos)
    30. 30. Custos baixos + Diferenciação1. Inicialmente empresa deve manter compromisso com qualidade2. Oferecendo produtos de qualidade a empresa diferencia-se de seus concorrentes3. Demanda crescente resulta em crescimento, que possibilita economia da escalaObs.: Cuidado! Na maioria dos casos, vale apenas para grandes.
    31. 31. Implantação da Estratégia Competitiva• Em qualquer caso, após a definição da Estratégia Competitiva:1. Não tenha vergonha: comunique (a todos) – Não se esqueça de verificar se a mensagem chegou adequadamente ao seu cliente1. Organize sua empresa para que toda a engrenagem trabalhe a favor da estratégia competitiva escolhida;2. Continue a analisar e acompanhar o mercado.
    32. 32. PARA QUALQUER ESTRATÉGIA “GENÉRICA”,INTERNAMENTE DEVEM SER OBSERVADOS: Linha de Mercados Produtos Alvos Finanças e Controle Marketing Pesquisa e Missão / Vendas Desenvolvimento Metas / Objetivos econômicos Distribuição Compras Fabricação Mão-de-obra
    33. 33. ANÁLISE E FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA Weaknesses (Pontos Fracos / Strenghts (Pontos Fortes / Forças) Fraquezas)Informações internas Vantagens internas da empresa em Desvantagens internas da empresa em relação às empresas concorrentes. relação às concorrentes. Opportunities (Oportunidades) Threats (Ameaças)Informações externas Aspectos negativos do ambiente que Aspectos positivos do ambiente que envolve a empresa com potencial para envolve a empresa com potencial de comprometer a vantagem competitiva trazer-lhe vantagem competitiva. que ela possui.
    34. 34. CASOS
    35. 35. • Compras em grande volume – poder de barganha com fornecedores;• Serviços e infra-estrutura simples;• Custos operacionais enxutos.
    36. 36. • “Chegou a hora de popularizar o transporte aéreo, viajar de avião pagando preço de passagem de ônibus”.• Comercialização de passagens pela internet, sem intermediários;• Viagens sem luxo;• Passagens noturnas de baixíssimo custo.
    37. 37. • Academia Curves: – Serviços especializados e focados na mulher moderna – Ambiente exclusivo e adaptado – Circuitos de curta duração (30 min)
    38. 38. • Azul Linhas Aéreas – Preços baixos (baixo custo operacional) + serviços de qualidade / diferenciados – Entrada: exploração de linhas não utilizadas pelas grandes
    39. 39. • Toyota – Produtos de qualidade / diferenciados – Preço competitivo: – Tamanho garantiu acesso a alguma economia de escala – Investimento em qualidade reduz custos
    40. 40. • Havainas: – Exemplo de reposicionamento no mercado (clara mudança de estratégia): • Antes: menor custo • Agora: diferenciação

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