1 Modulo - Negociação - Bloco 4

2. NEGOCIAÇÃO
Prof Jadson Alberto Borba

3. NEGOCIAÇÃO
Elementos básicos no processo de negociação

4. São eles:
• Contexto;
• Interesses;
• Opções;
• Relacionamento;
• Alternativas;
• Comunicação;
• Tempo;
• Legitimidade;
• Concessões e compromissos;
Elemento de conformidade.
ELEMENTOS
BÁSICOS NO
PROCESSO

5. Identifica os cenários políticos, econômico,
social, ambiental, comercial, entre outros,
onde se desenvolve o processo de
negociação.
A análise do contexto permite que o
negociador obtenha uma visão completa
do processo, facilitando e suportando o
posicionamento a ser adotado, assim
como permite uma observação com
relação aos agentes envolvidos e suas
inter-relações e dependências.
O CONTEXTO

6. São as preocupações, desejos,
necessidades, receios, esperanças e
temores motivadores das posições das
partes.
São valores subjacentes das posições e
constituem-se nas razões pelas quais são
estabelecidas as posições e as exigências.
O problema básico de uma negociação
não está nas posições conflitantes, mas
sim no conflito entre as necessidades,
desejos, interesses e temores de cada um
dos lados.
OS INTERESSES

7. São possíveis acordos ou partes de
acordos que podem, criativamente,
satisfazer ambos os lados. São também
maneiras e formas de se utilizar os
diferentes interesses para criar valor.
Surgem obstáculos que inibem a criação
de múltiplas opções:
• o julgamento prematuro;
• a busca de uma resposta única;
• a pressuposição de um bolo fixo;
• pensar que “resolver o problema deles
é problema deles”.
Para buscar opções criativas, sugere-se
separar o ato de criar opções do ato de
julgá-las.
AS OPÇÕES

8. Corresponde ao padrão geral de como as
partes se relacionam, dentro e fora da
negociação.
É fundamental um levantamento sobre o
histórico dos relacionamentos entre as
partes e a preservação e manutenção de
um bom relacionamento ao longo de todo
o processo.
Um bom relacionamento e a construção de
um ambiente amistoso facilita a troca de
informações, a identificação de interesses,
as criações de valor, de opções e de
alternativas.
O RELACIONAMENTO

9. São ações que podem ser realizadas por
uma das partes independente dos
interesses das outras partes.
Negociadores mais habilidosos devem
sempre entrar em um processo de
negociação com um mapeamento
completo sobre a sua melhor alternativa
caso o acordo não ocorra.
AS ALTERNATIVAS

10. É constituída por mensagens e por meios
pelos quais as partes trocam informações
entre si. Deve ser clara e eficiente.
Existem dois fatores importantes e
determinantes na sua qualidade:
• a eficiência do processo e dos canais
de comunicação utilizados;
• o nível de relacionamento e
compreensão entre as partes.
A COMUNICAÇÃO

11. É considerado um fator de muita
importância ao longo da negociação,
apresentando grande valor percebido
pelas diversas culturas, independente dos
objetivos estabelecidos pelas partes.
Pode ser manipulado estrategicamente,
acelerando ou retardando as ações e
reações durante o processo, afetando
emoções, expectativas e até mesmo a
conquista dos interesses e da satisfação
como um todo.
O TEMPO

12. Refere-se à percepção de quão justo é o
acordo ou a proposta realizada.
Envolvendo conceitos de justiça e
equidade os assuntos em discussão serão
avaliados e critérios equitativos devem ser
utilizados para análise dos acordos.
Alguns instrumentos como princípios,
regulamentos, políticas e leis poderão ser
utilizados como balizadores e suportes
para a avaliação.
A LEGITIMIDADE

13. São declarações sobre as intenções do
que as partes pretendem fazer no futuro.
Para a que os compromissos sejam
passíveis de realização, devem ser
observadas as seguintes ações
específicas:
• comprometimento das partes, com o
processo;
• evitar definir compromissos até ter
ouvido e aprendido o suficiente;
• formular compromissos em conjunto,
simulando o compromisso e
esclarecendo situações de
compromisso.
AS CONCESSÕES E
COMPROMISSOS

14. Trata do embasamento legal necessário à
viabilização de um acordo.
Refere-se à legitimidade dos contratos
relativos à implementação dos acordos.
Quando aplicável, é necessário observar
as leis e a estabilidade dos órgãos
reguladores, responsáveis por legislar
sobre o assunto.
O ELEMENTO
CONFORMIDADE

15. Elementos Básicos no Processo
X
Etapas do Processo de Negociação
ELEMENTOS BÁSICOS
NO PROCESSO

16. VÍDEO
Quer aprofundar ainda mais o seu
conhecimento?
Assista o vídeo Os Elementos da
Negociação.

17. VÍDEO
Que tal obter Dicas finais para o
Processo de Negociação? Assista o
vídeo!

18. OBRIGADO!
Prof Jadson Alberto Borba
Jadson.borba@unisociesc.com.br
(47) 9 9993-5507