Contornando objeções

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Contornando objeções

  1. 1. —“A venda começa no primeiro não”! Anonimo
  2. 2.  Um vendedor já nasce feito;  Ou você estuda ,ou será um operador de telemarketing;  Não deu para ser nada na vida, foi ser vendedor!  Técnicas de vendas são armas eficazes para vencer o cliente;  Só pelo alô já sei se vai comprar ou não;  É um vendedor tão excepcional que vende geladeira para esquimó.
  3. 3. Como utilizar um script?  Os “SCRIPTS” são “ROTEIROS” organizados de uma maneira lógica, utilizando técnicas com objetivo principal de facilitar a condução do diálogo.  Os “SCRIPTS” contém as principais ideias, conceitos e informações a respeito da empresa, de seus produtos e serviços.
  4. 4. Ao trabalhar com script...  Compreenda o texto e explique-o para si;  Pratique a apresentação, lembrando que o script deve ser interpretado com naturalidade e não lido  Encontre a sua forma de expressar o texto, sem deixar de cuidar da sequência lógica do discurso;  O script é sua ferramenta de trabalho, utilize-o a seu favor.
  5. 5.  Segundo o dicionário, objeção é: contestação, oposição, obstáculo, restrição.  São obstáculos colocados pelo cliente para o não fechamento do negócio.  As objeções devem ser encaradas como a verdadeira oportunidade de fortalecer os vínculos com o cliente
  6. 6. Causas das Objeções I. Podem ser incompreensões a respeito do produto ou serviço, motivadas por: 1. falta de informação do cliente a respeito do produto; 2. falta de clareza na exposição do produto. II. Pode ser a percepção de desvantagens em relação ao serviço ou produto, pois: 1. ele não proporciona determinado benefício que o cliente considera importante; 2. o cliente simplesmente não gosta de algum aspecto do produto.
  7. 7. Ganhando o Cliente OBJEÇÕES - Como tratá-las:  Ouça sem interromper o cliente  Faça perguntas para descobrir a verdadeira objeção;  Se for uma objeção por incompreensão, repita-a sob forma de pergunta, e responda as dúvidas.  Na objeção por percepção de desvantagens, repita a objeção sob forma de questão. “O mapa não é o território “.
  8. 8. Não confunda uma objeção com um sinal de compra!  Declaração positiva em relação ao benefício apresentado;  O cliente pergunta características, preços, condições, assistência técnica, etc.  o cliente fala como se tivesse o produto ou fala sobre o que aconteceria se fechado o negócio;  Disposição do cliente em responder;  O cliente compara com concorrente;  Solicita opinião. Exemplos:
  9. 9. (Escuta ativa) O cliente também deseja manifestar seus sentimentos, opiniões, relatar os fatos relativos a suas necessidades. Deixe o cliente expor suas ideias, ouça-o atentamente e tire o maior proveito das informações passadas para fazer o fechamento.  Saber ouvir é uma arte, não seja ansioso.
  10. 10. Fechada a venda... ...preencha os dados do sistema. Repasse as informações principais, como as características do produto. mantenha-se seguro você fez um bom trabalho. Esteja atento para conduzir de forma objetiva seus clientes ao fechamento e... não esqueça de encerrar a ligação de forma profissional e cortês.
  11. 11. Frase de incentivo

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