A eficácia do trabalho colaborativo depende fortemente das habilidades de negociação e comunicação dos envolvidos. Uma negociação bem-sucedida requer transparência, consideração e o foco nos interesses de todas as partes, não nas posições. Um processo de negociação eficaz utiliza quatro fases para criar empatia, entender diferentes pontos de vista e encontrar soluções que atendam a todos.

1. Sinergia Organizacional
Processo de desenvolvimento da
colaboração
A aceitação dos desafios, as soluções
integradoras e a visão unificada são
aspectos estratégicos que dependem de
desprendimento, informalidade e senso
de realização para orientar a colaboração.
Entretanto sem confiança, respeito
mútuo e tolerância nem se dá partida
num trabalho colaborativo, cuja
continuidade dependerá, além do mais,
de decisões tomadas por parceiros
competentes e eficazes que se orientem
para os resultados. Estes parceiros, por
sua vez, vão estar a todo instante
comunicando suas idéias, e negociando
acordos. Isto significa que a eficácia do
trabalho colaborativo depende fortemente das habilidades de
negociação e comunicação de todos envolvidos no processo de
colaboração, sejam eles diretos ou indiretos.
Habilidades de Negociação
A negociação relacionada ao trabalho colaborativo requer coragem
para explicitação de pontos de vista, com transparência e consideração,
na busca por solução que atenda a todas as expectativas. Sempre que
uma mudança for provocada alguma negociação será necessária para
buscar consenso nas interações ou alinhamento de interesses
inicialmente conflitantes. Para manter a eficácia nas atividades
interpessoais e interdepartamentais, onde está em jogo prazos,
qualidade, custos e quantidade, precisa-se de negociação.
No trabalho colaborativo, a negociação depende de comunicação
eficaz que desenvolva confiança para um relacionamento aberto que dê
liberdade para que cada envolvido na colaboração exponha os
interesses da sua parte. Uma vez os interesses tenham sido expostos,
pode-se partir para esclarecer afinidades e criar opções de interesse
1

2. Colaboração Sinergística
comum. Cada opção assim criada precisa ser legitimada pela
comprovação da veracidade dos argumentos. Esta legitimidade é
fundamental para os acordos sobre prazos, recursos, riscos, idéias,
planos, projetos, etc. Em outras palavras poderíamos dizer:
Franco antagonismo pode ser transformado em um sentimento altruísta, ou uma
simples decisão, dependendo do modelo de comunicação que usarmos, pode virar
um pesadelo burocrático.
Acordos ocorrem através de relacionamentos cuja intensidade e profundidade
dependem do caráter de quem se relaciona.
Colaboradores devem, acima de tudo, analisar seus interesses relativos ao objeto
da colaboração, enfrentando o desafio e não a pessoa que o representa.
Interesses devem ser examinados lado a lado para que se descubram os que são
mutuamente vantajosos, ou os que têm maior correlação mútua.
Padrões justos, precedentes, ou procedimentos reconhecidos por todos devem ser
considerados como critérios objetivos.
O sucesso de uma negociação num processo colaborativo depende do poder
psicológico para não abrir concessões. Este poder, por sua vez, será função da
existência de alternativas para o caso de que nenhum acordo venha ocorrer.
Os bons negociadores começam pensando sobre como gostariam de terminar e a
partir daí mapeiam um caminho para chegar lá. Desta forma sentem-se sempre
preparados para realizar de fato o que for acertado.
Transparência e consideração
Na prática o compartilhamento de propósitos, que em geral se
procura com uma negociação, acontece quando se combinam níveis
adequados de consideração e transparência. O resultado que se obtém
depende da coragem de cada um em explicitar seu ponto de vista com
transparência, expondo os verdadeiros interesses e os ganhos que
obterá com um acordo. Para que haja vantagem recíproca, cada um tem
que ter consideração com o outro a ponto de procurar entender seus
desafios, problemas, oportunidades e interesses. É pelo casamento dos
propósitos de ambos os lados, e pela busca de ganhos mútuos que se
consegue um acordo que atenda a todas as expectativas.[03] Tudo isto
exige coragem e transparência que caracterizam os processos de
negociação nos trabalhos colaborativos das organizações na era do
conhecimento.
2

3. Sinergia Organizacional
Acordo sem concessões
Uma negociação deve ocorrer tendo em sua essência a busca por um
acordo sem concessões. Numa negociação, devem-se expor interesses
livres de apegos a posições estabelecidas. Isto porque freqüentemente,
idéias são apresentadas em termos do “eu quero” e não em termos do
“meu interesse é”. Para exemplificar, conta-se o caso de duas crianças
que querem uma mesma laranja e depois de muita disputa, aparece
alguém que sabiamente a divide ao meio. O menino descasca sua
metade e aproveita o suco para uma laranjada e joga as cascas no lixo.
A menina descasca a laranja e pega as cascas para fazer um doce,
jogando o que interessava ao menino no lixo. Percebe-se que a posição
“quero a laranja” assumida por cada uma das crianças era inconciliável,
porém seus interesses eram totalmente conciliáveis, desde que expostos
e comparados.[05] Nesse caso a perda foi irreparável, pois as duas
crianças saíram perdendo, apesar da solução parecer digna do profeta
Salomão.
Receita universal de negociação
O mesmo pode acontecer com uma idéia em que se assume uma
posição baseada em determinados paradigmas que se não forem
apresentados, a discussão em torno da idéia pode se estender por horas
a fio. As verdades de cada um têm que ser conhecidas, e para que isso
ocorra há que haver um afastamento da posição tomada e uma busca
pelo que está por trás da mesma. Cada um deve se colocar na posição
do outro e tentar compreender a essência do que está sendo
desenvolvido. Dentro dessa linha de pensamento, o processo de
negociação deve usar uma receita universal[05] em que os ingredientes
básicos podem ser usados em quatro fases:
Fase 1 Usar todos os recursos de comunicação possível para reduzir ou eliminar
qualquer desentendimento anterior, criando um relacionamento cordial e aberto.
Fase 2 Aproveitar o relacionamento criado para desenvolver um clima de empatia a tal
ponto que cada um possa ver através do ponto de vista do outro.
Fase 3 Apresentar questões chave, exprimindo interesses, necessidades e preocupações
da outra parte, tão bem ou até melhor do que ela poderia fazer.
Fase 4 Determinar idéias candidatas à aceitação de todos, descobrindo em seguida algo
novo, que não surgiu de ninguém especificamente e sim do grupo como um
todo.
Trecho do livro “Sinergia Fator de Sucesso nas Realizações Humanas”
Sérgio Lins editado pela Campus-Elsevier em 2005
3

4. Colaboração Sinergística
Referências
Livros
[03] COVEY, Stephen R. Os 7 hábitos das pessoas muito eficazes. São Paulo: Editora Best
Seller, 1989.
[05] FISHER, Roger & URY, William. Getting to YES: Negotiating Agreement Without
Giving ln. New York: Penguin Books, 1981.
Acompanhe - http://twitter.com/teamwrk
4