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Tecnicas de negociação cap ii

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Tecnicas de negociação cap ii

  1. 1. TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO-PLTCAP. 2 – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO“Quando compartilhamos mais, podemos receber mais. Se estamos sempre compartilhando,criamos um fluxo que nunca para”Rabino Shmuel LemleNeste capitulo estudamos as entrada e as saídas do processo de negociação sobre a visãosistêmica.Sistema são determinadas linhas de raciocínio geral, para definir regra, clara e com definiçõesfixas e/ou variáveis a serem seguidas, como uma formula pré montada, conforme conceitos eos interesses de uma boa negociação, em nosso estudo, a negociação ganha-ganha.Em negociação o sistema pode ser descrito como uma transformação de entradas (estímulos)em saídas (respostas). Poderemos fazer uma comparação de forma estática, que sistema emnegociação, do ponto de vista funcional, é definido por:Entradas – força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais; processos quetransformarão entradas em saídas.Saídas como resultados das operações do processo, ou a razão de produto obtido pelasvariáveis do sistema.A negociação é uma somatória de vários aspectos, pois conforme o tipo de negociação ouambiente em que esta inserida, um ou outro aspecto será mais notado ou evidenciado, sendode grande importância para o bom negociador conhecer todas as variáveis e os elementos esaber organizá-los e utilizados quando e da melhor maneira possível.Através desse estudo sistêmico será possível analisarmos, identificarmos e elaborarmos ummedoto que venha ao encontro de uma boa negociação. Sobre esse prisma, a negociaçãoideal, pode ser definida como um processo que envolve duas partes ou mais, baseada nacomunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, utilizando informações, tempo,poder na busca de um acordo, que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.O impulso inicial da negociação é a comunicação entre as partes, gerando um processo denegociação, com a utilização das variáveis, transformando-os em produto final.Algumas variáveis envolvidas no sistema de negociação do ganha-ganha são:Diferenças individuais: são originarias das características pessoais do negociador, omodo como lida com tensões e problemas, de se portar, velocidade da fala, seria comoanalisar o ambiente e as pessoas envolvidas neles e obter um timing de respostaproporcional ao que esta acontecendo. Lidar com essas divergências, antecipando-sea elas, pode se o diferencial de uma negociação bem sucedida;Valores pessoais: são características pessoais e intrínsecas do negociador,envolvendo sua cultura, forma de criação, ética;Interesses comuns: são os interesses dos negociadores em obterem ganhos emconjunto;Relacionamento humano: constante presença na negociação, pois somente por meiodo relacionamento entre os negociadores é que se iniciara e se concluirá a negociação;Participação no processo: é estar na negociação para obter ganhos para ambos oslados, benefícios comuns. Nesta característica é importante estar preparado,escolhendo princípios e métodos ajustados ao planejamento, visando sempre àobtenção de ganhos mútuos na questão a ser negociada;
  2. 2. Uso da informação e do poder: informação, poder e tempo têm que ser deconhecimento prévio nas negociações, quebrando paradigmas de falsas expectativas eresultados inesperados, podendo favorecer a todos os envolvidos ou apenas alguns;Comunicação bilateral: a comunicação é a base do relacionamento humano é à basedo relacionamento humano para conhecimentos e transmitir as informações entre aspartes envolvidas na negociação;Barganha: vista como um aspecto negativo, o lado positivo é que os negociadoresdevem se concentrar nas necessidades reais de ambos os lados a fim de procuraremuma solução em conjunto, opções de ganhos mútuos, não visando o próprio interesse(perco aqui, mas ganha lá adiante);Flexibilidade: para reverem metas, prazos valores, percepções ao longo danegociação, para que se possa mudar de estratégia ou alcançar outro resultadoesperado.As saídas (resultados) desta visão sistemas ou estratégia de negociação são asseguintes possíveis:Conquista de pessoas: conotação positiva, visando à criação de confiança eamizade e ajuda mutua entre as partes, deixando espaço para um novoprocesso de negociação bem sucedido;Concessões: as concessões obtidas devem se originar de todos os lados comganhos mútuos cedeu a certos argumentos, uma vez que a outra partetambém o fez, no sentido de cooperar. Ambos se beneficiam com concessõesrecíprocas;Persuasão: capacidade de convencimento dos outros negociadores que oprocesso gerou ganhos mútuos;Satisfação das necessidades: atingir as necessidades após a negociação,satisfeitos de modo complementar ao outro;Decisão conjunta: as partes decidem qual será o objetivo negociado, surgindoum sentimento de cumplicidade e comprometimento acerca do acordoefetuado;Acordo: consenso entre negociadores após o processo de q negociação foisatisfatória;Solução do conflito: negociação visando obtenção de ganhos mútuos, centradonos interesses reais dos negociadores. Acabar com um conflito sem identificarsuas causas e sem buscar a cooperação da outra parte para um acordopositivo, pode impedir relacionamentos futuros;Benefícios do conflito: melhorar o relacionamento entre negociadores, abrindoalternativas, possibilitando ganhos mútuos e principalmente o entendimento.Benefícios duradouros: Benefícios que vem da cooperação e da cumplicidadedevido à decisão conjunta;Visão estratégica visualização da negociação de maneira ampla.Definição de negociação sob o prisma sistêmico no ganha-ganha:As entradas como diferenças individuais, os valores pessoais dos envolvidos,os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso dainformação e do poder, a comunicação bilateral,a barganha e a flexibilidade são processados,transformados em saídas positivas como as conquista de pessoas, a concessões, a persuasão,a satisfação das necessidades, a decisão conjunta, o acordo, a solução do conflito, osbenefícios do conflito, os benefícios duradouros e a visão estratégica. Ambos sãoretroalimentos pelos resultados e experiências.
  3. 3. Sob o aspecto de ganha-perde, a negociação é vista como uma das partes quer ter vantagenssobre a outra, sendo que a outra tem que necessariamente perder ou não obter algo em trocaou vantagem. Geralmente os negociadores do ganha-perde têm valores arraigados, teimososou tem paradigmas bem intransigentes.Entradas negativas do processo de negociação ganha-perde:Conflito: iniciam-se quando uma das partes descobre que a outra frustrou ou vaifrustrar seus interesses;Manipulação do poder e da informação: utilizam as informações e o poder para secolocarem acima dos outros, prejudicando o processo como um todo;Ausência da participação: falta de preparação ou planejamento para a negociação;Limites rígidos: o negociador sendo inflexível existe restrições enormes para osavanços das negociações.Saídas negativas:Concessões e rendições: uma das partes é persuadida a aceitar o acordo,submetendo-se outra parte;Decisão imposta: uma das partes tem poder quase total sobre a outra, utilizando táticasde intimidação;Satisfação de uma parte: nesse caso uma parte somente sai satisfeita com anegociação;Empate forçado: nenhum dos envolvidos deseja um acordo, tendo adotados posiçõesfixas, não havendo vantagens em mudar opiniões para ganhos mútuos e a intenção deque o outro não saia ganhado;Desacordo: sem consenso entre os negociadores, sem conclusão. Pode haver umacordo insatisfatório para ambas as partes em alguns casos;Enfoque sistêmico:Segundo Colaiácovo:O individuo, as organizações e outras formas de sistema coletivas têm um sistema denecessidades e interesses que preocupam satisfazer mediante diferentes processos, sendo anegociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos.A negociação sobre o prisma da visão sistêmica é uma conduta rápida equilibrada e efetiva,visando à obtenção de ganhos mútuos.Deve-se verificar que devemos nos propor a entrar nas negociações com a visão de entradaspositivas para saídas positivas.Portanto entender o processo de negociação como sistema de transformação de entradas emsaídas, sob a perspectiva da visão sistêmica, permite um extenso olhar para o todo, em vez deuma analise particularizada das partes. Possibilita também a analise do conjunto de elementosque compõem o sistema, que vai muito alem do simples somatório desses elementos, pois aanalise do todo agregado torna-se uma estrutura independente do todo somado.Devemos na pratica:Verificar o ambiente em que está inserido;É tudo que ETA fora do controle do sistemaVisualizar os objetivos do processo;Metas ou finalidades que direcionarão o sistemaIdentificar as entradas do processo;Visualizar todos os recursos a disposiçãoAdministrar o sistema;Aprimoramento das funções de planejamento e controleTudo envolvido e alimentado pela retroalimentação para obter resultados satisfatórios.

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