04- Gestão de Clientes

2. GESTÃO DOS
CLIENTES
Prof Silvio Jardim

3. GESTÃO PARA
MELHORIA DOS
PROCESSOS
Como gerenciar clientes para melhorar os
resultados e a rentabilidade.

4. • O vendedor é o responsável por manter o
cliente ativo, atualizado e bem atendido.
Ao gerenciar seu cliente, ele potencializa
resultados por meio de ações de up
selling e cross selling e cria condições
para o crescimento dos resultados.
• Uma boa gestão focaliza não apenas a
realização de vendas, mas também
observa a qualidade dos negócios
realizados. Rentabilidade é essencial para
manter a empresa saudável.
• O cliente externo é a única fonte de
receita, portanto precisa de toda a
atenção na gestão dos processos, desde
o atendimento até o pós-venda.
Gestão com foco na
rentabilidade
A carteira é o maior patrimônio do
vendedor e da empresa.
Volume de vendas nem sempre
reflete rentabilidade.
O cliente é a única fonte de receita.
O setor de vendas é responsável por
manter a empresa viva e crescendo.

5. Atualmente não dá mais para confiar apenas
no instinto dos grandes vendedores;
gerenciar a informação tornou-se essencial.
O número de variáveis que afetam os
negócios aumentou exponencialmente; há
mais produtos, concorrentes e alternativas à
disposição dos consumidores.
O planejamento e a realização das
estratégias de vendas dependem de uma boa
gestão dos indicadores que definem o
comportamento de compras do cliente.
Indicadores para uma melhor
gestão do cliente

6. • Efetividade
• Rentabilidade
• Atividade
• Resultado
• Comportamento de consumo
• Positivação
• Situação financeira
Números claros e atualizados ajudam a
entender o comportamento do cliente e
tornam mais eficazes as ações de vendas.
Indicadores para uma melhor
gestão do cliente

7. Somente os vendedores conhecem as pressões
que sofrem todos os dias. Clientes,
concorrentes, chefes, metas e burocracia são
fonte constante de pressão e estresse.
A única forma de reduzir as pressões é
gerenciar os processos para obter melhores
condições de trabalho.
As condições somente são melhoradas quando
os números demonstram que isso é necessário.
Portanto, para melhorar as condições de
vendas, é preciso começar a mostrar números.
São os números que provocam mudanças, e
não as queixas.
Gestão do cliente com foco na
melhoria de processos

8. • Gerenciar o cliente interno para gerar
colaboração e melhor fluxo de processos.
• Gerenciar o cliente externo para gerar
resultados, rentabilidade e fidelização.
• Gerenciar o processo da venda para dar
qualidade ao atendimento e transformar o
cliente em um multiplicador de negócios.
• Gerenciar a informação traduzida em
números para melhorar os processos
internos, reduzir as pressões e ter melhor
qualidade de vida.
A responsabilidade do
profissional de vendas

9. Ouça o Podcast 5:
“Quando dizer NÃO ao
cliente?”
Quer aprofundar seu
conhecimento?

10. Assista também ao vídeo 5:
“Por que é tão importante
trabalhar com números?”
Vamos falar um pouco mais
sobre isso?

11. OBRIGADO!
Prof Silvio Jardim
silviojardim@estruturagrh.com.br
(41) 99975 3463