Negociação Básica - Módulo 1

2. NEGOCIAÇÃO
Prof. Jadson Alberto Borba

3. NEGOCIAÇÃO
Introdução, definições, possíveis saídas e
pontos de atenção

4. É difícil dimensionar quanto do nosso
tempo passamos negociando.
Negociamos em casa, com o cônjuge e
filhos, no trânsito, na loja, na escola e
também no trabalho com os:
• Chefes;
• Subordinados;
• Pares de trabalho;
• Fornecedores (internos e externos);
• Clientes (também, internos e
externos).
INTRODUÇÃO

5. DEFINIÇÕES
De acordo com Fisher e Ury (1985) “as
pessoas negociam para obterem um
resultado melhor do que obteriam se
não negociassem”.

6. POSSÍVEIS SAÍDA DE UM
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Na situação da Polarização,
percebemos que A e B, além de não
conseguirem negociar, ainda saíram
em conflito da mesa de negociação.
Aqui vale a pena trazer um conceito
presente no estudo da negociação que
é a escalada simétrica irracional. Ela
tem forte relação com o poder na
negociação.
Diz-se que em casos como esses, os
egos acabam atrapalhando na
negociação. O “eu” passa a ter mais
valor do que o que está sendo
negociado.

7. POSSÍVEIS SAÍDA DE UM
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Na situação da Fixação, entendemos que
A e B não chegaram à um acordo e não
houve a negociação.
Ambos permaneceram na condição inicial
que chegaram.
.

8. POSSÍVEIS SAÍDA DE UM
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Na situação da Persuasão, o elemento B
deslocou-se para a posição de A.
Entendemos que ocorreu a negociação,
mas que ela partiu de um poder de
convencimento ou de uma situação muito
favorável de A em relação ao B.
Nessa situação, podemos dizer que se
chegou a uma condição ganha-perde, onde
A ganhou e B perdeu, o que não é salutar
para uma negociação.

9. POSSÍVEIS SAÍDA DE UM
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Na imagem da Negociação,
percebemos que os dois elementos se
deslocaram para um ponto comum.
Para essa situação podemos dizer que
houve uma negociação e a situação
nos remete a uma condição ganha-
ganha, ou seja, ambos ganharam.

10. PONTOS DE ATENÇÃO PARA
O NEGOCIADOR
O negociador deve estar atento ao
detalhe de seis pontos básicos:

11. PODCAST
Quer aprofundar ainda mais o seu
conhecimento?
Ouça então o Podcast Competição
versus Cooperação.

12. OBRIGADO!
Prof Jadson Alberto Borba
Jadson.borba@unisociesc.com.br
(47) 9 9993-5507