Falando e tratando de objeções

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Técnica para neutralizar e melhor sua negociação quando ha uma objeção no seu caminho

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Falando e tratando de objeções

  1. 1. Falando em Objeções By André Hypólito
  2. 2. Estudo de Objeções: Objeções são falhas na construção do processo de vendas e atendimento do cliente. 1. Falta da percepção do atendimento de necessidades, 2. Falta de condições para viabilização financeira da compra (dinheiro), 3. Ausência da sensação de urgência e realização imediata, 4. Ausência de desejo (pessoal e individual), 5. Ausência de confiança (No vendedor ou no produto). Negociação André Hypólito 11 96721 2669
  3. 3. Evitando objeções: 1. Aborde positivamente, crie relacionamento e simpatia, conquiste a confiança de seus clientes, 2. Pesquise seus clientes, os ouça, os entenda com empatia e descubra suas necessidades e desejos, 3. Ofereça condições positivas e viabilizações para a venda acontecer, construa opções para que o cliente possa pagar por seu produto, 4. Construa o sentimento de que a compra tem que ser feita agora. Qualidade da Abordagem + Pesquisa + Demonstração = Quantidade de objeções André Hypólito 11 96721 2669
  4. 4. o Quero pensar mais a respeito; o Nunca compro por impulso, preciso de tempo para refletir; o Vou pesquisar mais; o Preciso falar com minha esposa (Irmão, pai, marido, filho, etc.); o Estou só olhando; o Só vou comprar no mês que vem; o Está muito caro. Lidando com objeções Existem bem poucas objeções reais, a maioria delas são impedimentos criados por falhas no processo da venda e do atendimento. A complicação esta no fato de os compradores freqüentemente esconderem as suas verdadeiras objeções. Escondem pois ainda tem duvidas, desconfianças e não enxergaram valor suficiente para a realização do negócio. Nesse momento lançam mão de desculpas inocentes para se livrarem dos vendedores: André Hypólito 11 96721 2669
  5. 5. o Algumas objeções verdadeiras: o O cliente ainda não gostou ou simpatizou o suficiente com o vendedor; o O cliente ainda não confia plenamente no vendedor; o O cliente não consegue enxergar o momento como o da realização de um negócio que atenda suas expectativas, necessidades e desejos o O cliente não conseguiu enxergar todos os benefícios necessários para fechar o negócio; o O cliente acha que não pode pagar pelo produto o O cliente acha que pode conseguir melhores condições com o concorrente André Hypólito 11 96721 2669
  6. 6. André Hypólito 11 96721 2669 SIM O que fazer nesse momento NÃO O que não fazer nesse momento ESCUTAR Escutar com atenção, de maneira empática, sem pré- avaliações. Demonstrar sincero interesse na observação do cliente. PRECIPITAR-SE Não ouvir com atenção. Expressar sua opinião ou argumentar sem considerar todos os aspectos envolvidos. RECONHECER Demonstrar compreensão sobre o que foi dito pelo cliente. Deixar claro (verbalizar) que entendeu o ponto de vista e está preocupado em atender o cliente. CONFRONTAR Demonstrar impaciência ou irritação. Argumentar apenas para responder, sem conseguir apoio do cliente. Irritar o cliente. Objeções, o que fazer e o que não fazer
  7. 7. André Hypólito 11 96721 2669 Negocie e neutralize objeções Saiba lidar com os “nãos” do cliente e construa condições para o fechamento da venda Ouça atentamente o objeção usando empatia Devolva a objeção em forma de pergunta Responda a Objeção falando dos benefícios Contornando as objeções, foque no fechamento
  8. 8. André Hypólito 11 96721 2669 Contornando as objeções, prepare o fechamento: As objeções quando superadas podem colocar o vendedor, como se diz no futebol, “na cara do gol!” Após contornar as objeções é hora de aplicar uma técnica de fechamento: Exemplo: Cliente: - Gostei, mas vou pensar melhor e pesquisar mais! Vendedor: - Perfeitamente Senhor Milton, compreendo o senhor, mas, porque só no mês que vem? O que lhe impede de fechar o negócio agora? Cliente: - Os juros estão muito altos!!! Vendedor: - Claro Senhor Milton, compreendo o senhor…, mas se eu conseguir uma condição especial nos juros, o senhor fecha a compra do veículo comigo agora?
  9. 9. André Hypólito 11 96721 2669 Ações Cenário 01 Pesquisa do Cliente 1. Cliente utilizará seu veículo usado na troca, 2. Declara o valor que pretende conseguir no usado, 3. Diz já estar pesquisando 4. Vai financiar a diferença dos valores. 5. Declara o valor da prestação que deseja pagar. Preparo para a Negociação Ter margem financeira para negociação: 1. Margem de desconto no VN 2. Margem no valor da avaliação do VU 3. Margem para redução da taxa de retorno no financiamento Estratégia Oferecer vantagens e pedir o fechamento em troca. 1. Apresentar o valor do usado e procura contornar objeções com dados do mercado de veículos usados e foco nos benefícios da venda do usado para a concessionária – tentar o fechamento. 2. Conseguir desconto no VN – valorizar a ação, focar nos benefícios do veículo novo e mostra que a diferença financeira diminuiu e o usado foi mais valorizado – tentar o fechamento 3. Consegue vantagens para o cliente no financiamento reduzindo o valor da parcela. Multiplicar o valor conseguido na redução da parcela x o prazo do financiamento – mostrar que a diferença financeira diminuiu e o usado foi mais valorizado – tenta o fechamento 4. Tenta o fechamento do VN – consegue sinal do cliente, oferece prazo para a venda o usado fora da concessionária.
  10. 10. André Hypólito 11 96721 2669 Estudo de Objeções 1. Preço 2. Produto 3. Avaliação do Usado 4. Revisões e garantias - desvalorização 5. Concorrentes 6. Financiamento 7. Despachante
  11. 11. André Hypólito 11 96721 2669 Até a próxima

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