O documento descreve termos e técnicas comumente utilizados em negociações, incluindo BATNA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), ancoragem, preço de reserva, e ZOPA (Zona de Acordo Possível). Explica que a BATNA representa a alternativa caso não haja acordo e oferece vantagem na negociação. Detalha também o que é preço de reserva e zona de possíveis acordos.

2. NEGOCIAÇÃO
Prof Jadson Alberto Borba

3. NEGOCIAÇÃO
Termos e técnicas utilizadas na negociação

4. Existem muitos termos técnicos
presentes na negociação.
Alguns dos termos comuns aos
negociadores são:
• BATNA (Best Alternative to a
Negotiation Agreement) ou MAANA
(Melhor Alternativa à Negociação
de um Acordo);
• Ancoragem;
• Preço de Reserva; e
• ZOPA (Zone of Possibles
Agreements) ou ZAP (Zona de
Acordo Possível).
TERMOS E TÉCNICAS
UTILIZADAS NA NEGOCIAÇÃO

5. A BATNA corresponde a alternativa
que será adotada caso não se alcance
um acordo na negociação;
Definida antes do início de qualquer
negociação, a técnica oferece ao
negociador uma posição vantajosa em
relação à outra parte.
BATNA

6. Porque a BATNA representa
poder?
• Para poder dizer não a uma
proposta desfavorável, pois há uma
outra oportunidade fora desta
negociação.
• Para não nos tornarmos reféns do
processo.
• Para que possamos reduzir o
número de concessões e a
ansiedade de fechar um acordo.
BATNA

7. Negociadores avaliam se possuem
mais ou menos poder, baseado não só
nas suas próprias alternativas, como
também pelas alternativas da outra(s)
parte(s).
Quando “escoradas” em uma BATNA
forte, gera maior confiança e leva os
indivíduos a se comportarem mais
proativamente ao longo de um
processo de negociação
BATNA

8. É o valor que representa o limite
máximo possível de concessões a
serem aceitas/realizadas em um
acordo
 Para o vendedor: é o valor
mínimo que admitiria receber
pelo bem
 Para o comprador: é o maior
preço que estaria disposto a
pagar pelo bem
Esta informação é estratégica,
portanto sigilosa
PREÇO RESERVA

9. É a amplitude do intervalo entre os
valores mínimo e máximo da
negociação;
O consenso, que satisfaça ambas as
partes, será encontrado em algum
ponto dentro desse intervalo.
ZOPA – ZONA DE POSSÍVEIS
ACORDOS

10. É o valor que uma das duas partes
coloca durante o processo de
negociação. Os cuidados a serem
tomados são:
• quando ancorar?
• quem será o primeiro a apresentar
o valor?
É importante saber que quem ancora
assume riscos, pois âncoras afetam as
percepções das partes acerca do
resultado.
ANCORAGEM

11. VÍDEO
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Negociação.

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13. OBRIGADO!
Prof Jadson Alberto Borba
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