[1] O documento fornece dicas sobre como vender um negócio, incluindo identificar o cliente ideal e seus motivos de compra, criar um perfil detalhado do cliente, e aprender a comunicar o valor da solução para o cliente; [2] Também ensina sobre apresentar de forma eficaz ("pitch") para diferentes audiências como investidores em 1 minuto ou clientes/parceiros em até 20 minutos, com estruturas e dicas; [3] Por fim, lista o que investidores procuram, como validação de mercado, time e riscos controláveis

1. Como
vender seu
negócio

2. Guilherme Costantin
facebook.com/guilherme.costantin

3. Quem são seus clientes?

4. Seu cliente ideal
• Como seus clientes ‘resolvem’ o problema
hoje?
• O que motiva seu cliente para adotar /
comprar seu produto ou serviço?
• Quem seu cliente precisa convencer para
conseguir adotar/ comprar seu produto?

5. Crie o perfil do seu cliente
• Cargo de trabalho, experiência, tempo de empresa,
etc.
• Quanta autonomia ele tem para realizar uma decisão
de compra?
• Quais são suas maiores preocupações e ameças ao
seu negócio e/ou a seu emprego?
• Como que ele mensura sucesso? O que é uma vitória
para ele?
• Quais aborrecimentos ele tem em sua carreira, vida?
• O que o motiva em sua carreira e vida?

6. Conheça o cliente do Via Principal
• Nome/Idade/ Gênero:
Osvaldo, 30 anos, Homem
• O que motiva seu consumidor? Porque ele quer comprar?
Osvaldo vai casar, procura uma casa para morar com sua nova família.
• Influenciadores de decisão
Influenciado por jornais e opiniões dos pais e dos amigos.
• Influência de decisão (a quem seu cliente influencia?)
Outros amigos que também estão prestes a casar.
• Porque o seu cliente quer comprar de você?
Osvaldo não tem tempo de sair olhando casa por casa, então procura um
lugar onde pode ver as possibilidades sem ter que ir até elas.
• O que impede seu cliente de dizer “sim” ao seu produto? Como você pode
superar essas objeções?
Osvaldo tem medo de ser enganado, então ele precisa de provas que o
site é confiável.

7. Aprenda a comunicar valor

8. Valor é importante
• Cria uma forte diferenciação
• Fundação da sua estratégia de vendas
• Melhor qualidade e quantidade de
oportunidades de vendas
• Pode ajudar a ganhar uma maior parte do
mercado
• Entrega uma mensagem clara para o mercado
• Ajuda a melhorar sua eficiência operacional

9. Em outras palavras, como
sua solução impacta
positivamente no seu
cliente ou seus negócios?

10. Valor

11. Valor = impacto no seu cliente
•
•
•
•
•
•
Aumento de receita
Redução de despesas
Conseguir mais clientes
Aumentar valor para os acionistas
Melhorar a eficiência
Diminuir a rotatividade dos funcionários

12. Resultados reais
• “Nossos clientes tiveram uma redução no prazo
de entrega de 30 - 40%”
• “Nosso sistema de rastreamento reduziu em
R$6000 por mês as perdas de materias, mais de
R$70,000 anual”
• “ As vendas do novo produto no segundo
semestre aumentaram 83%, para R$ 1,57 milhões
devido à essas melhorias”

13. Torne-se um exímio apresentador

14. Pitch
•
•
•
•
Elevador – 1 Minuto
Informal – 2 a 5 minutos
Investidor – 5 a 10 minutos
Cliente / Parceiro – 15 a 20 minutos

15. O Pitch “Elevador”
• Criar rapidamente interesse o suficiente.
• Você não está tentando convencer alguém para
investir em você, comprar de você ou trabalhar
com você.
• Você está tentando que eles te escutem!

16. Um bom pitch “Elevador”
• Conciso
• “Agarra” a atenção
• Explica o problema que você soluciona
• Descreve os benefícios da sua solução
• É fácil de entender
• Demonstra sua paixão

17. Estrutura do pitch “Elevador”
5s: “O chamariz”
5 - 30s: “O resumo”
30 - 50s: “A prova”
50 - 60s: “O Gran Finale”

18. O pitch “Informal”
• Não tente dizer tudo sobre sua empresa para
seus ouvintes.
• Seu objetivo é deixá-los interessados o suficiente
para uma nova reunião.

19. O pitch “Investidor”
• O Pitch para investidores deve
dar ao investidor o suficiente
para ele querer investir
em você

20. Como fazer um pitch
• Menos é Mais
• Respire, pause
• Como é tão importante como O que
• Acaba nos primeiros 30 segundos
• Mantenha o mais simples possível (KISS)
• Seja memorável… Em uma boa maneira
• Pratique

21. Apresentação – os 10 slides
1. Capa
2. Problema
3. Solução
4. Mercado
5. Distribuição
6. Modelo de negócios
7. Competidores
8. Time
9. Marcos (Milestones)
10. Finanças

22. O que os investidores
procuram
1.
Boa história, setor atrativo
2.
Riscos baixos/controláveis
3.
Negócio (não tecnologia, não produto)
4.
Validação de mercado
5.
Time
6.
Grande vantagem
7.
Timing
8.
Momentum (Massa x velocidade)
9.
Reconhecimento de padrões
10. Marcos (Milestones)

23. Referências
Michelle E. Messina é CEO da empresa
de consultoria internacional Explora
International LLC.
Jonathan C. Baer é fundador e
diretor da Threshold Ventures.