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De Vendedor Para Gerente De Clientes

Ricardo Jordão Magalhaes
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Ricardo Jordão MagalhaesPalestrante e Rainmaker. Eu ensino você a fazer o número sem vender a alma.

De Vendedor Para Gerente De Clientes

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FOI PARA ISSO QUE EU VIM!  E VOCÊ ? QUEBRA TUDO!
A era de trabalhar para os outros acabou.  Nós vivemos a era de trabalhar pelos outros!
Faça parte do segmento de mercado que mais cresce no mundo:  AS PESSOAS DE BEM!
 
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De Vendedor Para Gerente De Clientes

  • 1. FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOCÊ ? QUEBRA TUDO!
  • 2. A era de trabalhar para os outros acabou. Nós vivemos a era de trabalhar pelos outros!
  • 3. Faça parte do segmento de mercado que mais cresce no mundo: AS PESSOAS DE BEM!
  • 4.  
  • 5.
  • 6. Trate os outros como você gostaria de ser tratado. DÊ PARA RECEBER! O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO! Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas. Você tem que arrumar negócios para outras pessoas. Você e somente você é a grande diferencial da empresa.
  • 7. O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas , provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa , não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade , os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.
  • 8. Ajudar o cliente a vencer Vender soluções Pergunte sobre as pessoas! Fale sobre soluções Gerar demanda! Aproveitar oportunidades Automação do Forecast de vendas Forecasting verbal Envie Tendências de Mercado Envie Propostas Foco no foco do cliente Foco no Cliente Gerencie as preferências dos clientes! Cartões de visita Preços Premium Descontos, preços baixos, promoções Idéias de Marketing Papelada burocrata Gestão pelo quê o cliente diz Gestão pelo quê o vendedor diz Ensine qualquer coisa. Apresentação de produtos QUEBRA TUDO EM VENDAS!
  • 9.  
  • 10. 1 º
  • 11. Por que eu deveria fazer negócios com você ?
  • 12. Os clientes estão sob incrível pressão para entregar resultados com menos recursos. O maior concorrente de um vendedor é o STATUS QUO . A última coisa que o cliente quer fazer é gastar o tempo dele falando com um folheto falante !
  • 13. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
  • 14. Estratégia No 1: Preparação
  • 15. Medo de ligar para um novo cliente , você não tem nada a perder. Medo de clientes de altíssimo nível , eles fazem cocô tanto quanto você. Medo de atrapalhar o trabalho do cliente , os melhores estão sempre procurando novas maneiras de aumentar os negócios. Medo de ser mal tratado , quanto melhor o nível do cliente menos a chance de encontrar um mal educado. Medo do cliente perguntar algo que você não sabe , prepare-se o máximo que puder, vá atrás do que você não souber. Medo que alguma coisa embaraçosa aconteça , se algo de ruim aconteça, sorria da sua desgraça. Medo de perder um grande cliente , se perder perdeu. Os negócios e carreira não vão entrar em colapso por causa disso. Além disso, quem você perder hoje, pode ser recuperado amanhã.
  • 16. Leia tudo que puder sobre a indústria. Leia tudo que puder sobre BUSINESS!!! Aprenda o máximo que puder sobre os clientes. Cuide da sua voz. Sistema de Follow-up. Metodologia de vendas. Seja DIGITAL!!! CORAGEM!
  • 17. TESTE: Quais são as três tendências que vão afetar o seu mercado para os próximos 12 meses. Tá valendo tendências relacionadas a política, tecnologia, mercado, pessoas, concorrência.
  • 18. 2 º
  • 19. Você está tentando entrar em um cliente. O cliente diz que está satisfeito com os fornecedores atuais, a vida é perfeita e tudo está ótimo. Você vende uma solução que ele percebe como commodity. O que você faz? Qual é o plano?
  • 20. Se você não desistir, você tem 95% de chances de vencer. A vida é sobre ter METAS, viver DIFICULDADES e conseguir VITÓRIAS. Você precisa vencer dificuldades pessoais para conseguir vitórias públicas.
  • 21.  
  • 22. Estratégia No 2: Atitude
  • 23. EU ACREDITO! Eu acredito em mim mesmo. Eu acredito na excelência dos produtos e serviços que eu ofereço aos meus clientes. Eu acredito na empresa em que eu trabalho. Eu acredito em produtores, criadores, distribuidores, vendedores e todos os trabalhadores industriais que possuem um trabalho e se esforçam para mantê-lo. Eu acredito na verdade como nosso maior patrimônio. Eu acredito no pôr-do-sol, no ar fresco, nos sorrisos e nas crianças. Eu acredito que quando eu faço uma venda, eu faço um amigo. Eu acredito nos braços que trabalham, nos cérebros que pensam, e nos corações que amam. NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA! O Credo da BIZREVOLUTION
  • 24. 3 º
  • 25. “ Você está assistindo a um treinamento de produtos. O entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas, garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o teu plano de vendas para vender esse produto. Em poucas palavras, como será o seu plano?”
  • 26. Estratégia No 3: Seja de Verdade!
  • 27.  
  • 28. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade , o mesmo produto , o mesmo preço , o mesmo atendimento , MBA , pessoas , web site , ISO9000 , dinheiro , tecnologia e agilidade que você oferece… O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?
  • 29.  
  • 30. 200 anos atrás Disponibilidade Revolução Industrial Preço Revolução dos Serviços Performance Revolução da Experiência Autenticidade
  • 31. Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por algo/alguém que se pareça com ela. “É a cara da mamãe.” “É a cara do papai.” “Eu vi o produto e lembrei de você.”
  • 32.  
  • 33.  
  • 34.  
  • 35.  
  • 36.  
  • 37.  
  • 38.  
  • 39. 4 º
  • 40.  
  • 42.  
  • 43. 85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
  • 44. O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadores dentro do processo de compras, você está brincando de roleta russa.
  • 45. 85% dos vendedores não respeitam o processo de compras Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
  • 46. 22% mais longo, 3 novos profissionais. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
  • 47. “ Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande banco de São Paulo, Maio de 2008.
  • 48. “ Eu não tenho tempo para traduzir o que eu ouço em metas quantificáveis. Dizer que uma solução de informática reduz os meus custos não tem nenhum significado para mim. A grande verdade é que não conseguimos medir nada disso. Esse papo furado é só para inglês ver.” CIO de um grande banco de São Paulo, Abril de 2008.
  • 49. Qual é o perfil do seu cliente? QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE? Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12 meses.
  • 50. O MEU ALVO O meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 200 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência. Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar. BIZREVOLUTION
  • 51. “ Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois, quebramos . Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame, Março de 2007.
  • 52. “ Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007
  • 53.  
  • 54. Quantas visitas você precisa fazer por mês para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligações telefônicas você precisa fazer por dia para atingir as suas metas de vendas? Quantas apresentações você precisa fazer por semana para conquistar novos clientes? ESCREVA AS SUAS METAS!
  • 55. No de Ligações Ativas No de Emails Enviados No de Propostas Geradas No de Clientes Ativos No de Clientes Reativados No de Visitas a Clientes No de Novos Contatos No de Clientes Qualificados No de Indicações que recebe No de Apresentações de Vendas No de Eventos de Networking No de Amostras Grátis Distribuidas No de Produtos Vendidos No de Novos Produtos Vendidos No de Treinamento de Produtos No de Taxa de Fechamento No de Pesquisa sobre Clientes No de Horas de Preparação No de Horas que você investe em você mesmo DEFINA MÉTRICAS DE VENDAS!
  • 56. A P
  • 57. Qual é a sua estratégia de vendas?
  • 59. Qual é o problema do seu cliente?
  • 60. Como o Cliente explica Como o Líder do Projeto entende Como o Analista desenha Como o Programador escreve Como o Consultor de Negócios descreve Como o projeto foi documentado Qual operação foi instalada O quê foi cobrado do cliente Como foi suportado O que o Cliente realmente precisava
  • 61. QUAL É O PROBLEMA DO SEU CLIENTE? Queda na lucratividade, vendas fracas, crescimento estagnado, atraso para lançar novos produtos e serviços, processos ineficientes, dificuldade em implementar iniciativas chaves, falta de habilidade para tomar decisões, queda de participação de mercado, encontrar bons funcionários, implementar mudanças da legislação, pressão em preços, mudanças nas necessidades dos clientes, fraca comunicação interna e externa.
  • 62. O FINANCEIRO O AMIGO O USUÁRIO O TÉCNICO O PORTEIRO A FONTE DE DADOS O processo de Compra QUEM CONHECE VOCÊ ?
  • 63.
  • 64.
  • 65.
  • 66.
  • 67. Tech! Plano de Visitas Artigos! E-news! Testemunhais de Clientes! Parceria com outras Empresas! Palestras e Webminars Social Networking Scripts para diferentes estágios via e-mails, visitas, fone, objeções. Nunca almoce sozinho! Amostras grátis Tenha um Blog! Seja Voluntário! Pesquisas de Satisfação! Follow-up!
  • 68.  
  • 69.  
  • 70.  
  • 71.  
  • 72.  
  • 73.
  • 74. João, Gerente de Produção Nota 2 para o relacionamento Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a tecnologia Maria, Gerente de Tecnologia Nota 3 para o relacionamento Tarada por emails, Não tem preferência de fornecedor Interessada em conhecer a nossa tecnologia Marcos, Presidente da empresa Nota 1 para o relacionamento Idealizar do projeto Quer o melhor fornecedor pelo melhor preço Bruno, Comprador, Nota 4 para o relacionamento, Procura um parceiro de verdade, Não tem tempo para nada, Gosta de visitas Usuários Financeiro Amigos Técnicos S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13 Business Review Business Review Business Review Visitas Quinzenais Biz Dicas Mensal Amostras grátis Docs de MKT Pesquisa de Satisfação Visita do Gte de Prod. Visitas mensais Palestras e Eventos bi-mestrais Relatórios de Performa Relatórios de Performa Casos de Sucesso Biz Dicas mensal Relatórios de Performa Pesquisas de Mercado White Papers Eventos de Tecnologia Contato bimestral. Visitas mensais Novos Produtos Conselho de Clientes Artigos Métricas de Peforma Biz Dicas Mensal Visitas Quinzenais Métricas de Peforma Contato Bimestral Biz White Papers Visitas Quinzenais NovaBIZ Proposta Coleta de Feedback
  • 75. Você tem blog ? Você faz palestras ? Você escreve artigos ? Você é Voluntário ? Você faz Follow-up ?
  • 76. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!! VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!
  • 77. 5 º
  • 78. TESTE: Escreva todas as frases que levam um potencial Cliente a ligar o sistema de proteção contra vendedor.
  • 79. Estratégia No 5: Comunicação
  • 80.  
  • 82. pensar estrategicamente apontar tendências sintentizar informações vender idéias colher feedbacks mensurar executar LEVAR AS BOAS NOVAS
  • 83.  
  • 84.  
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  • 99.
  • 100. Querido Potencial Cliente, Você está lançando novos produtos nos próximos meses? Para muitas empresas, o sucesso de novos produtos é vital para a saúde financeira dos seus negócios. Porém, nunca foi tão difícil capturar as poucas oportunidades disponíveis. Na EmpresaABC, nós oferecemos uma série de produtos que podem ajudar a sua empresa a lançar novos produtos. Nós podemos ajudá-lo a criar um produto diferente, e criar um poderoso material de ponto-de-venda para os seus vendedores usarem. Além disso, nós podemos ajudá-lo a treinar os seus vendedores, e ainda estamos disponíveis para realizar uma série de atividades de marketing e treinamento. A nossa empresa é muito conhecida no mercado, atuamos há 17 anos. Nós já trabalhamos com uma série de empresas que tem experiência em diversos mercados diferentes. O que nos diferencia da concorrência é a nossa paixão pelo que fazemos, a nossa criatividade, a nossa integridade, e o nosso comprometimento com a excelência no relacionamento com os clientes. Nós ficariamos muito gratos se tivessemos a chance discutir as suas necessidades referente ao lançamento de novos produtos para entender se podemos ajudá-lo. Estamos disponíveis no fone 5050-5050 ou email abnfjfd@empresabc.com.br Muito obrigado, Ricardo Jordão Magalhães Vendedor de verdade Empresa ABC O QUE ESTÁ ERRADO?
  • 101. Querido Potencial Cliente, Como a recente divisão da sua empresa em duas diferentes unidades de negócios, o sucesso de novos produtos é imperativo. Deixe de cumprir os números, e o presidente da empresa e/ou acionistas ficarão indignados. Não existe margem para erros. Nós trabalhamos com empresas de bens de consumo popular na faixa de 20 reais para reduzir os investimentos de tempo e dinheiro no lançamento de produtos. Especificamente, nós ajudamos os nossos clientes a: Reduzir o tempo de introdução do produto. Nós colocamos os nossos promotores de vendas na rua com os clientes, fazendo as coisas que fazem os produtos girarem imediatamente. Um cliente recente teve um aumento de 27% no primeiro mês, 19% no segundo mês, e 32% no terceiro mês de lançamento. Diminuimos o tempo dedicado a atividades não relacionadas a vendas. Nós cortamos significativamente o número de horas (40 a 60 horas) que o vendedor gasta criando materiais customizados para os seus clientes. Nós mantemos os vendedores na rua vendendo. É lá que eles devem ficar! Aumentamos a velocidade do ciclo das vendas. Mais que tudo, nós diminuimos o ciclo de vendas. Muitos dos nossos clientes reduzirem um típico perído de 9 a 12 meses de ciclo de vendas para 3 a 6 meses. Como eu disse na mensagem telefônica que eu deixei para você na semana passada, nós podemos fazer uma grande diferença para a sua empresa quando estiverem para lançar novos produtos. Vamos nos reunir e discutir esse assunto com mais profundidade. Eu vou ligar para você na próxima quarta-feira as 7:45 da manhã para definir o horário e data da próxima reunião. Muito obrigado, Ricardo Jordão Magalhães Vendedor de verdade Empresa ABC VERSÃO QUEBRA TUDO!
  • 102. PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!
  • 103. RELEVÂNCIA é mais importante do que REPETIÇÃO! REPETIÇÃO! REPETIÇÃO!
  • 104. FRASES QUE OS CLIENTES ADORAM OUVIR: Aumentar as vendas e lucratividade, agilizar a entrada no mercado, diminuir os custos, melhorar a eficiência operacional, integrar a empresa globalmente, revitalizar a organização, incrementar a fidelidade dos clientes, integrar a web com o negócio atual, aumentar a participação de mercado, reduzir a perda de clientes, desenvolver a liderança da empresa, aumentar os diferenciais da empresa, respostas mais rápidas, melhorar a utilização do patrimônio, minimizar riscos, reduzir o ciclo das coisas, agilizar o giro de estoque, reduzir os custos com funcionário.
  • 105. Imagine Simples Estilo de Vida Responsabilidade Resultados Você pode Inovação Renovação Revitalização Restauração Reinvenção Revolução Eficiência Eficaz Direito a Centrado no Cliente Investimento Independência Paz de Espírito Certificação Orgulho Prosperidade Segurança Financeira Cultura de
  • 106.  
  • 107.  
  • 108.  
  • 109.  
  • 110.  
  • 111. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares , empregando pessoas similares , que tiveram uma educação similar , exercendo funções similares , tendo idéias similares , produzindo coisas similares , com preços similares e qualidade similar .
  • 112. VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
  • 113. 6 º
  • 114. Estratégia No 6: Tecnologia
  • 115.  
  • 116.  
  • 117.  
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  • 150. Estratégia No 7: Follow-up
  • 151.  
  • 152. Estratégia 1: Preparação! Estratégia 2: Atitude! Estratégia 3: Seja de Verdade! Estratégia 4: Plano! Estratégia 5: comunicação! Estratégia 6: Tecnologia! Estratégia 7: Follow-up!
  • 153. Satisfação do Cliente Versus Sucesso do Cliente TOTALMENTE DIFERENTE! NUNCA SE ESQUEÇA!
  • 154.
  • 155. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
  • 156. O Único Indicador “ Você recomendaria a minha empresa a um amigo?” de Crescimento da empresa:
  • 157. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br. [email_address]